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周文:初级理财经理营销实战技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 2388

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适用对象

初级理财经理、零售客户经理、厅堂服务经理、优秀柜员等

课程介绍

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:初级理财经理、零售客户经理、厅堂服务经理、优秀柜员等

 

课程背景:

银行初级理财经理(一般2年内)虽有着较大的可塑性,但由于在本岗从业时间短,工作绩效不理想;包括:重点/难点产品销售不好、存款/管理资产下降、中高端客户流失、陌生客户开发缓慢等现象。然而,绩效不佳会产生挫败感,进而影响工作积极性,包括对本岗工作的自我怀疑,如果不加以正确引导,必将产生恶性的循环。

如何将恶性引导向良性循环,归根结底还是需要武装理财经理自身知识和技能。专业的理论知识和产品知识是基础,在这之上是需求识别与匹配能力、线上线下沟通维护能力、客户邀约及活动策划能力等银行理财专业技能。当然,还包括时间规划能力、情绪管控能力等通用技能。

本课程采用“轻理论、重实战”的设计思路,从理财经理日常工作场景出发,系统梳理电话营销、微信营销、面访营销、活动营销这四种营销流程与技巧。在对以上营销流程的分析时,遵循“先客户—再产品—后营销”的逻辑框架,真正将“金融顾问式营销”技巧嵌入理财经理的营销理念上,旨在帮助本行培养一支坚持“长期主义”的理财经理精英队伍奠定坚实的基础。

 

课程收益:

● 帮助理财经理掌握如何正确的规划每月、每周和每日的工作计划,并做到有效执行

● 帮助理财经理分析不同层级、不同类型客户的电话营销准备、执行和电话后的工作

● 帮助理财经理正确使用微信渠道,链接并维护客户、识别营销商机,开展产品营销

● 帮助理财经理把握好到网点的客户,既保证管资和客户不流失,又增强新产品匹配

● 帮助理财经理学会如何正确有效策划、组织并总结一场理财沙龙活动,提高活动产出

● 帮助理财经理定期检视工作计划与成效,有效调整心态方法,形成一套良性的工作习惯

 

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:初级理财经理、零售客户经理、厅堂服务经理、优秀柜员等

课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

 

课程大纲

第一讲:理财经理的“三观”——客户、产品和销售

一、理财经理对客户的分层经营

1. 高端客户保规模、防流失

2. 中端客户重营销、出产能

3. 低端客户扫名单、推产品

二、理财经理对产品销售的定位

1. 三交原则:被喜欢而更有价值

2. 保持专业亲和的形象

3. 理性与感性——细节决定成败,体贴无所不在

案例分析:工行金牌客户经理是怎么帮大客户找到医疗资源的

三、理财经理对销售的技巧方法

1. 理财经理销售的传统习惯与提升方向

2. 理财经理如何整合专业知识并提升技能

3. 理财经理销售四大场景:电话、微信、面访、活动

 

第二讲:理财经理时间管理能力与客户开发策略

一、理财经理如何合理安排时间联系客户

1. 使用CRM系统/客户台账的良好习惯

2. 银行人的四象限时间管理法

3. 目标管理SMART法则

4. 巧用多种联系方式

案例分析:优秀理财经理的良好工作习惯

二、理财经理日常重点联系客户

1. 上级行下发的各类名单客户

2. 自己名下前20%的大客户

3. 系统提醒存款理财等到期的客户

4. 厅堂挖掘或转介绍的客户

5. 系统提示大额资金进出的客户

6. 系统显示活期资金较多的客户

三、理财经理联系客户的切入点

1. 活期巧升级——稳定资金、跨行归集

2. 活期转定期——锁定资金、资产配置

3. 存单凑大额——吸金行外、加深客情

4. 定期加保险——增强信任、渗透理念

5. 理财要分散——保本结存、大额定投

 

第三讲:理财经理电话营销与客户邀约

一、理财经理常见电话类型

1. 定期或产品到期提醒电话

2. 新产品推荐及客户邀约电话

3. 新理财经理交接工作电话

4. 存量陌生客户首通服务电话

二、电话营销及邀约难点分析

1. 客户听不了两句就挂了

2. 约好了时间但依然没来

三、电话前的两“话术”

1. 破除客户被推销的服务话术

2. 担心客户不接听的铺垫话术

四、电话中的五“检视”

1. 感觉传递(专业度、自信度)

2. 话题呈现能够吸引客户兴趣

3. 邀约或办理的技巧与紧迫性

4. 客户的回应互动及促成能力

5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

场景演练复盘分析:电话的优秀与不足之处

五、电话后的两 “必做”

1. 记录沟通重点——电话营销记录表模板

2. 提醒已约客户——添加微信并发送信息模板

案例分析:某理财经理是如何跟进3个月的陌生客户,450万资金已转入

 

第四讲:理财经理微信维护客户及产品营销

一、理财经理如何巧用微信

1. 如何更大发挥企业微信的作用

2. 日常微信发送与维护内容分类

3. 日常微信发送时间与频率分析

二、理财经理添加客户微信技巧

1. 客户对微信信息的心理需求分析

2. 个人微信/企业微信如何添加客户

3. 体现真诚与服务的高信任微信拟定技巧

1)自我介绍——工作职责描述技巧

2)专业展示技巧——带给客户的价值

3)体现真诚技巧——更快展现个人标签

课堂练习:陌生客户首次电话后的微信话术拟定

三、理财经理私信客户沟通技巧

1. 怎么“撩客户”更有效

2. 如何体现出中高端客户专属服务

3. 微信中语音和文字的沟通技巧应用

四、理财经理微信群和朋友圈管理

1. 微信群、朋友圈建立的必要性分析

2. 利用微信群组维护老客户、开发新客户

3. 朋友圈发送内容的获取与编辑技巧

课堂互动:微信群与朋友圈管理现场问题交流与指导答疑

 

第五讲:理财经理面访销售能力提升

一、理财经理的高效沟通能力

1. “顾问式营销”模型——如何引导客户的需求

2. 倾听技巧——刺激客户的表达欲望并捕捉需求

3. 提问技巧——确认客户意见并让客户讲出心里话

话术分享:理财经理引导话术、询问话术

二、银行金融产品呈现的技巧

1. 特征利益法——四种产品呈现使用技巧

2. 可视化工具——销售准备与工具使用技巧

3. 结构化销售——理财经理销售五步曲练习

三、理财经理营销场景——存款吸金揽储

1. 产品续接并挖转他行新资金的技巧与话术

2. 资金流失挽留的应对策略、话术与跟进技巧

3. 老客户转介新客户的方法与策略

案例分享:深圳建行金牌理财经理的客户转介方法

四、理财经理营销场景——中间业务销售

1. 存款理财客户配基金保险的四种方法

2. 重点/难点产品客户问题归类与分析

3. 产品销售过程中的异议识别与回应话术

4. 产品促成技巧及售后服务工作要求

备注:具体中间业务种类会根据本行实际产品而定,将于课前进行需求调研并准备课程内容

 

第六讲、理财经理沙龙活动策划组织能力

一、网点理财沙龙的整体规划

1. 理财沙龙主题策划——促进销售类、答谢客户类、烘托氛围类主题

2. 理财沙龙流程规划——活动前邀约及准备、活动中组织和销售、活动后跟进和转介

3. 理财经理能力分析——邀约能力、主持能力、主讲能力、销售跟进能力

二、理财经理在网点沙龙的能力提升

1. 目标客户梳理与邀约话术

2. 理财沙龙活动的主持与应变技巧

3. 理财沙龙活动的PPT制作与内容呈现技巧

4. 理财沙龙活动的现场销售促成和活动后跟进技巧

三、理财沙龙活动组织案例分析

1. 老年客群活动主题及策划思路

同业分享:华夏银行X支行每周三上午十点“量血压,建档案”打卡活动

2. 巧用礼品吸引“逐利”客群

同业分享:廖经理的熟悉老年客户,适当“下任务”参与活动并带新客户

3. 高净值客群活动设计规划

同业分享:免费图书借阅活动,成功获取并提升一位300万的客户

周文老师的其他课程

• 周文:电话销售全流程实战能力训练
课程时间:1天,6小时/天课程对象:客户经理、理财经理、大堂经理、服务经理、客服专员等需要电话销售的员工 课程背景:银行网点智能化设备越来越多、电子银行普及率越来越高,很多客户已经不需要来到银行网点。同时金融机构林立,产品同质化,当我们对存量客户关注少,很容易被其他银行“挖走”,尤其是尚未建立稳定关系的中高端客户。这将直接导致我行优质客户流失,储蓄存款不断下滑,且客户一旦流失,挽回非常困难。因此,救火于未燃,各家银行纷纷提出“客户盘活”、“名单外呼”、“低效提升”等措施,并配合客管系统支持、绩效考核激励。电话营销作为一种便捷、常用的销售方式,其优势是能精准、高效地用好“大数据”。找出潜在客户,让员工与客户进行直接沟通,方便客户了解银行具体产品和服务,同时不断跟进满足客户真实诉求。基于此,各家银行仍将电话销售作为一种有效的营销手段。当然,正所谓“台上一分钟,台下十年功”,电话销售并不是动动手指头、张张嘴巴就能销售产品那么简单。客户接通电话后,如果对电话销售的套路已经耳熟能详,为免受骚扰之苦,他们一般会直接拒绝,或者挂断电话,在这种情况下,电话销售的效果可想而知。这一残酷的现实,对一线电话销售人员的沟通能力提出了更高的要求。 课程收益:● 学习全新电话销售理念,借鉴银行电话销售经典案例,掌握立竿见影的电话销售技巧● 掌握大数据分析方法,提炼电话营销话术,落实名单外呼计划,提升电话销售产能● 全面掌握电话销售的每一个细节,从开场呈现、探询需求、产品推荐、异议处理到成交,将每一步可能遭遇客户拒绝的概率降至最低● 帮助理财经理找到电话销售障碍与弊端,教会你如何巧妙越过客户的心理防线,瞬间赢得客户的信赖,在愉快、友好的氛围中顺利获得业绩 课程时间:1天,6小时/天课程对象:客户经理、理财经理、大堂经理、服务经理、客服专员等需要电话销售的员工课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等 课程大纲导入:日常电话销售时我们会遇到的问题第一讲:通话前准备——有备无患,从常识武装到心理一、电话销售四个步骤1. 确认客户身份2. 表明自己身份3. 说明来电目的4. 电话结束后表示感谢二、通话时会遇到的障碍1. 主观心态方面2. 客户自身欠缺3. 人为制造障碍案例分享:行长一转身,10万元账单分期就打出来了三、如何克服通话前恐惧心理1. 客户是更相信银行的2. 你是来帮助服务客户的3. 很多有钱人不难打交道4.想的要少,做的要多案例:中行新柜员,1个多月成分行“外呼销冠”,听听她怎么说四、通话前准备1. 明确打电话目的2. 必须提问的问题3. 设想问题并做好准备4. 设想意外并做好准备5. 准备所需资料6. 态度准备案例分享:50多岁的老员工,每次打电话都拿着他的“宝典” 第二讲:语言攻关——以言动人,有效拉近客户距离一、语言真挚,让客户感到“你可信”1. 热情、简洁2. 语言注入情感3. 语句清晰而有条理4. 措辞准确二、声音美妙,让客户感受“素质高”1. 语调柔和生动2. 语气不卑不亢3. 肢体语言丰富案例分享:网点保险销售达人,看她打电话“如沐春风”三、讲解通俗,让客户信赖“挺专业”1. 客户听得懂语言介绍2. 讲故事方式介绍3. 形象描绘打动客户4. 幽默语言讲解小组讨论:我曾经最满意的一次电话讲解……四、电销中的该说与不该说1. 隐私性问题2. 批评性话语3. 质疑性话语案例分享:两次人保车险电话,周老师为什么选择第二位销售人员?五、善用开场白,激发客户好奇心1. 直截了当型2. 赞赏引导型3. 利益驱动型4. 好奇心驱动型5. 倾慕客户型6. 解决问题型7. 请教型现场作业:写出一类电话销售场景的开场白 第三讲:客户开拓——慧耳识珠,激发潜在目标客户一、准确辨别“大数据”下潜在客户1. 有潜在或者明显的需求2. 有一定的经济实力3. 有决定权案例分享:连自己都不敢相信,800万的理财大单,这么简单二、了解客户,增加客户开发成功概率1. 个人信息2. 财务信息3. 行为信息案例分享:我们网点金牌理财经理特别关注客户地址三、最佳通话时间1. 不同客户选择不同时间2. 联系频率四、不仅要会说,更要会听1. 不要急于打断对方2. 及时做出回应3. 注意客户提到的关键词语4. 做好电话记录5. 认真倾听客户语气与态度6. 及时总结和归纳客户观点案例分享:厅堂服务的一个普通客户,是如何挖掘并培养成私行客户的五、电销的如何辨别可拓客户1. 客户迫切需要我行产品与服务2. 产品或服务影响到客户的成本或收益3. 客户对我行产品或服务持肯定态度4. 客户有大笔资金在他行的可能5. 客户有很强的影响力6. 客户财务稳健,接受新观念六、电销如何拓客1. 主动向老客户提出推荐新客户2. 赢得客户信任主动推荐3. 刚成交新客户的转介绍案例分享:建行林行长的一个新客户带来8笔分期业务 第四讲:产品介绍——有的放矢,给客户一个购买理由一、正确认知我行产品1. 知己知彼,满足客户需求1)弄清产品属性,随时为客户答疑2)从客户口中获取本行和他行产品差异2. 真诚客观,树立职业形象1)真诚至上,不要刻意回避产品不足2)不要在客户面前诋毁竞争对手案例分享:千万级大客户李总坦言:你们产品确实不如X行,但我很相信你二、明确我行产品带给客户的利益1. 帮客户赚钱——利益放大法2. 帮客户省钱——损失缩小法3. 帮客户省时——组合营销法4. 成为客户的金融顾问——满足客户综合金融需求案例分享:百岁老人王大妈50年不离不弃的银行网点三、循循善诱,激发客户对产品的兴趣1. 让客户了解产品的竞争优势2. 了解客户对产品的意见3. 说明产品对客户的益处4. 协助客户解决目前面临的难题案例分享:“顺转推”原则下的话术应用 第五讲:引导客户谈话——步步为营,牵着客户的鼻子走一、引导谈话技巧1. 巧妙提问2. 准确核实3. 及时回应4. 巧用同理心获取客户的认同5. 转换话题二、善用提问,挖掘客户真实需求1. 提问原则2. 提出有质量的问题3. 设计问题应遵循的规律现场作业:设计某一金融产品的提问问题三、灵活运用谈话技巧1. 不直接指出客户的偏见2. 避免对客户进行正面“强攻”案例分析:看老行长是怎么安抚客户情绪的四、打消客户疑虑,给予适度承诺1. 对客户的要求做出适度承诺2. 兑现自己对客户的承诺3. 无法实现承诺时要予以道歉和补救 第六讲:促进成交——临门一脚,没有拒绝就没有成交一、客户拒绝后的第一反应1. 找出并化解客户真实疑虑2. 多跟进一步,离成交更近一步3. 客户沉默时,保持耐心二、捕捉客户购买信号1. 识别客户话语2. 判断沟通情况现场作业:如何判断客户想买的?三、主动提出成交要求1. 牢记十四个成交法则2. 强调现在购买的好处促成成交案例分享:保险公司业务员是这么做的 第七讲:售后处理——服务至上,培养你的终身客户一、客户购买后三大消极情绪1. 某些期待未被满足2. 担心出现某些问题3. 感觉受到欺骗案例:想要不退保,提醒不可少二、处理有法,客户消极情绪七大应对技巧1. 细分客户2. 明确客户需求3. 确定回访方式4. 抓住客户回访的时机5. 利用客户回访促进重复销售或交叉销售三、用心回访,让客户成为你的忠实客户1. 成交之后的3次主动联系2. 注意与客户的感情交流3. 建立客户档案4. 制造留客障碍5. 向客户推介新产品6. 售后跟踪服务
• 周文:银行消费贷发展与营销产能提升
课程时间:1天,6小时/天课程对象:个贷客户经理、综合客户经理、信贷团队管理人员 课程背景:受百年不遇之新冠肺炎疫情影响,社会各行各业均受到不同程度的影响,尤其是经济收入和消费观念,但整体而言,社会经济的活力必须依靠“消费”这驾马车的驱动。因此,各银行、各巨头、各平台都为了自身的生存发展需要,推出各式各样与消费相关的金融业务。银行有着自身的优势,无论在市场份额还是业务触点,这也是各银行不断加大消费贷业务发展的现实。市场无疑非常巨大,市场竞争异常激烈,守着“内卷”而焦虑,终归解决不了现实问题。转换心境后就会发现,消费贷业务发展和拓客营销,只需要我们盯紧自身客户与资源,是可以找到我们自己的“一亩三分地”,并不断耕种出“经济作物”。本课程主体以银行消费贷业务发展、拓展客户和营销产品这三个维度,分析我们“可以做”以及“怎么做”的问题。以系统化的思维、策略、技巧帮助各地分行推进业务,帮助客户经理建立认知、树立信心、展开行动、收获客户与业绩。 课程收益:● 以我行消费贷产能提升为目标,分别从产能提升规划、拓客与渠道开发、营销策略与方法等内容展开,形成一套有效的产能提升方法● 根据多年来各家同业在市场激烈竞争下的业务拓展经验,帮助化解本行消费贷业务推广营销的过程中,员工集中反应的困惑与困难● 深入分析消费贷目标客户的营销逻辑和策略,帮助客户经理优化营销策略,形成更加有效的拓客与沟通营销方式● 提升客户经理在营销消费贷时的营销技巧,包括目标客户电话外呼技巧、优质单位批量营销技巧、客户异议回应话术与促成技巧等实用能力。 课程时间:1天,6小时/天课程对象:个贷客户经理、综合客户经理、信贷团队管理人员课程方式:讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等、 课程大纲第一讲:消费贷营销产能提升规划篇一、银行同业到底在竞争些什么?1. 同质化竞争下的差异化呈现能力2. 优质服务能力下的个性化服务水平3. 渠道合作规划下的行动与落实计划能力案例分析:中行河北某分行与车商渠道的合作案例二、政策和产品不具备优势如何推动?1. 对内及时反馈相关管理人员2. 对外找到合作方重点业务人员3. 共同商讨解决方案并优化合作案例分析:江苏银行北京分行拓展国企单位的案例三、政策和产品更有优势如何提升产能?1. 加大全员培训覆盖力度并发资料2. 建群、走访等线上线下相结合3. 树标杆、整案例、巧嘉奖案例分析:浙江某农商行的消费信用贷推广案例四、产能提升如何短期内调动并实现?1. 充分的活动准备与对内对外营造氛围2. 落实到人的每日销售保底目标并督导3. 每日复盘对数据收集分析并洞察规律4. 调整优化策略并鼓励调动人员积极性案例分析:广东省邮储的消费贷产能提升项目案例五、网点和员工拓展消费贷难点有哪些?1. 目标客户匮乏——找不到客户2. 专业能力不足——相关经验少3. 拓展信心不够——风险把控差4. 精力容易分散——网点指标多课堂互动:网点内外联动拓展消费贷的成功经验与优秀做法六、客户经理营销消费贷现状与误区是什么?1. “完成任务”而非“市场培育”2. “单人作战”而非“全员协同”3. “小富即安”而非“不断突破”案例分析:深圳建行某社区支行培育周边市场的案例 第二讲:消费贷拓客与渠道开发维护篇一、银行消费贷业务拓客机会点有哪些?1. 从消费贷用户出发的业务场景2. 从本行客户出发的业务场景3. 从合作渠道出发的业务场景课堂作业:举一反三,列举消费贷拓客目标场景二、如何深度开发原有消费贷获客渠道?1. 分析客户合作情况2. 如何规划当下合作目标3. 制定客户销售方案策略案例分析:中行广西某支行对二手房市场的深度经营案例三、新渠道重点开发目标有哪些?1. 关联企业和上下游产业链营销2. 分析对公与结算客户(企业授信、代发工资、结算大户等)3. 盘点优质个人客户资源(房贷、私行、财富等)工具介绍:《消费贷目标客户盘点表》四、渠道对于银行的合作诉求分析?1. 企业实控人自身经营发展转型需要2. 渠道终端销售与金融合作现状分析3. 政策与产品吸引力及服务配套支持案例分析:平安银行某分行的渠道经营策略五、银行如何做好渠道的双赢合作?1. 专人负责并做好前期工作2. 定期策划联盟促销活动3. 定期检视合作现状问题课堂互动:合作渠道的现有方案分析,优化和调整规划建议六、如何谈同业合作深度的渠道资源?1. 培养内部“线人”并把握契机2. 攻关“影响者”形成初步方案3. 洽谈“决策者”持之以恒七、如何维护优质渠道不被同业挖转?1. 保持对市场、同业及重点客户的敏感度2. 把握双方在规划、政策及人员等变化的时刻3. 不断调整更新合作规划、市场策略和客户预期 第三讲:消费贷营销客户分析与实战技巧篇一、客户经理营销消费贷的策略与路径1. 找到自己最恰当的方式“扩大推广面”2. 快速筛选并跟进营销促成“种子用户”3. “以点带面”坚持不断深挖优质资源4. 完善客户信息档案并总结项目经验二、哪些客户更倾向于大额消费1. 收入不高但消费欲强的年轻人2. 经济负担重但追求品质的中产3. 购房等大笔支出后经济拮据者案例分析:深圳农行某支行网捷贷的推广经验分析三、客户对银行消费贷款的需求分析1. 额度、利率、期限、还款方式的匹配度2. 对于贷款需求的急迫程度3. 对于贷款的可选择性四、自由资金和消费贷使用组合建议1. 消费贷的备用金概念2. 家庭三个账户的分析3. KYC与顾问式营销技术情景演练:消费贷客户需求匹配和产品呈现沟通策略五、客户宁愿找亲朋好友借款?1. 界定是真异议还是沟通障碍2. 沟通障碍:不对抗、换时间3. 异议应对:用话术、同理心六、银行贷款和消费金融哪个好?1. 专业对比,破除信息不对称2. 专业分析,帮助客户做演算3. 专业引导,找到客户最关切话术练习:《消费贷客户异议回应集》七、营销消费贷,电话该怎么打1. 熟人电话话术2. 半生不熟的电话话术3. 陌生客户电话话术情景演练:消费贷目标客户外呼八、单位上门推广,流程与关键事项1. 通过关键人争取批量宣传机会2. 线上线下覆盖更多单位员工3. 做好服务定期上门持续收单九、如何借助老客户/关系户,拿到更多转推荐?1. 培养对方成为专业“代言人”2. 日常关系维护刷“存在感”3. 同理心关注并帮助“共患难”案例分析:海口某农商行的医院转介绍是如何做起来的
• 周文:银行普惠小微综合信贷营销实战技能
课程时间:2天,6小时/天课程对象:二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等 课程背景:信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展,既能保障银行自身利润,又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰,然而对于基层支行和网点,所有条线的业务落地必需要有客户基础。存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标,既希望客户能够续贷增贷,又争取老客户介绍新客户。另外,信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户,除了老客户介绍之外,还需要通过各类大数据名单,甚至陌生拜访来开展营销工作。因此,如何引导老客户转介绍,如何开展名单客户邀约,如何外拓营销陌生客户,这些都是营销人员必须要提升的营销技能。随着国家普惠金融政策力度不断加大,商业银行各类信贷产品推陈出新,例如“税贷”、“创业贷”等小额经营类贷种,以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”等大额消费类贷种。诚然,对于有需要的客户,这些产品都是非常好的。然而,“酒香也怕巷子深”,再好的服务和产品,也需要我们不断宣传渗透,才能收获和对接个体客户。毕竟,从市场而言,竞争极度白热化;而对于客户来说,资源和渠道比较有限,有需要的客户也不知“到哪里办理”。因此,商业银行信贷营销,需要有方法地组织拓客,在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础,进而以阶段性突击+常态化营销的事实,提升我行各条线各产品的业绩产能,缓解考核排名压力,实现精神和物质的双重激励。 课程收益:● 深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法,集中培训思路及方法,对接产能提升辅导项目;● 协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质,渠道的拓展、及营销队伍的搭建;● “要想业务做得好,唯有源头活水来”,帮助信贷客户经理盘活存量客户,并通过有效渠道拓展新客户,助力分支行固化“金融生态版图”;● 掌握顾问式的产品推介技巧,进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧,有效引导潜在贷款户的需求,加强银行各类信贷产品有效呈现,掌握一套科学有效的拓客与营销流程;● 掌握信贷营销后续跟进技巧,强化贷款客户良性感知,进而进行深度营销及综合化营销,并让客户愿意主动转介绍,提升我行信贷业务营销成效,加大优质客户经营;● 针对信贷客户经理常见的营销误区,多视角出发让客户经理有正确的营销认知,实现从被动营销到主动营销的转变。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等 课程大纲第一讲:产品篇——做专业的银行贷款顾问一、产品对比数据分析:国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比小组讨论:如何正确看待我行产品优劣1. 办理条件:抵押类、信用类2. 申请审批:办理渠道、速度效率3. 产品定位:额度、利率、还款方式4. 服务:阳光信贷服务、评估费优惠服务、提前还款服务二、“经营性贷款”产品推广逻辑1. 产品如何满足需求1)生意资金周转2)扩大经营生产3)过往贷款结清4)特殊事件影响2. 产品如何匹配客户1)贷款结清客户2)贷款未结清客户3)存款关系客户4)推荐转介绍客户5)“访百万企业”名单客户6)上下游供应链客户7)行业协会、商会客户三、“消费类贷款”产品推广逻辑1. 常见消费贷款产品类型2. 变不消费为消费,变低消费为高消费3. 消费贷款的专属优惠4. 哪些人群非常关注资金流动性5. 利用人们熟知的货币贬值预期情景演练:本行信贷产品现场营销及问题分析解决 第二讲:客户篇——在有鱼的地方钓鱼导入:打造属于自己支行的金融生态圈1)属地化经营思路2)资源型业务拓展3)走出去营销区域:零售商户、批发市场、企业、行政单位、幼儿园、高校、教育培训机构、医院一、零售商户——最直接、基础的外拓1. 不同类型商户营销(餐饮店、药店、超市、服装店)2. 广撒网式的商户走访营销3. 商户精准营销思路:时间选择、产品匹配、思维拓展、持续跟进案例分析:贷款没拓来,反而拓了个存款户二、批发市场——银行批量营销的最好基地案例分析:广东云浮——全国最大的石材批发中心1. 分析批发市场自身定位2. 批发市场主体商户类型3. 调研批发市场金融现状4. 找准主打产品5. 洽谈市场管理方研讨:如何走访营销大商户?如何组织集中宣讲会?如何实现口碑传播?三、企业——最综合化的银行业务合作伙伴1. 行业总体经营状况、行业的资金、经营运作特点2. 生产经营模式、产业链及盈利模式3. 风险特征、发展态势与瓶颈4. 融资偏好(额度、速度、便利度、期限、价格等)5. 上下游企业情况和结算方式、金融同业竞争状况等四、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS1. 代发工资银行:如何深度经营2. 非代发工资行:如何发挥自身优势研讨:如何组织单位实现批量营销3. 行政单位营销了解(路径指导与规划、主体对象、产品选择)案例分析:如何策划一场15分钟的集中宣讲活动五、幼儿园——最具企业特性的教育场所1. 地域特点剖析2. 资金流动特点、资金需求方向3. 投资人洽谈技巧、管理人洽谈技巧4. 幼儿园的综合营销思路案例剖析:幼儿园贷等产品受众客群分析小组讨论:疫情后幼儿园营销思路转变六、高校——如果有,就请好好珍惜案例分析:中行新疆S大学支行经营案例研讨:已有合作金融机构如何深入,全新合作金融机构如何切入1. 高校老师如何经营发展,高校学生如何匹配产品2. 搭建大学生实习实践基地研讨:如何利用线上活跃客户七、教育培训机构——双减下的优质客户辨别案例分析:老板为何不要20万创业免息贷款?通过观察初步判断需求;把握和营销信贷类产品、理财类产品;策划异业联盟合作活动八、医院——最忙最难营销的单位之一案例分析:中行X支行长无奈地说:B医院的代发,我们都在“给招行打工”研讨:如何满足医生普通金融需求?如何满足医生高端金融需求?小组讨论:“医护贷”推广 第三讲:营销篇——电话打得好,见面聊得好上篇:电话技巧篇一、电话约见难点分析1. 客户一听就挂了……2. 约好了时间但依然没见到二、电话前的两“话术”1. 目标确定并制定话术2. 电话前的短信话术小组讨论与情景演练: 陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术三、电话中的五“检视”1. 感觉传递(专业度、自信度)2. 话题是否有吸引力3. 邀约或办理的紧迫性4. 避免详细介绍产品细节5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间视频观看或录音回放:一通电话的好与坏四、电话后的两“必做”1. 记录沟通重点2. 提醒已约客户案例分享:王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户下篇:现场技巧篇一、面谈准备工作的作用作用:了解客户,清晰目标,应对变化,营造氛围二、客户信息收集信息:基本信息、资产信息、行为信息、沟通到的信息三、销售工具准备工具:业务介绍单、业务申请单、成功案例、客情关系建设道具四、探寻需求1. 猜VS问2. 提问类型五、需求引导式面谈提问逻辑1. 背景式提问——了解情况,发现问题2. 问题式提问——探究问题,找到原因3. 影响式提问——分析影响,确立决心4. 确认式提问——确认需求,描给愿景六、银行产品的剖析与话术拟定1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题3. 银行产品销售中的构图技巧七、化解异议并促成销售1. 客户为什么会提出异议2. 主动邀约客户促成分析:阻碍销售人员邀请成交原因,把握邀约成交时机话术:成交方法与话术方法:添加客户联系方式,引发客户转介绍 第四讲:管理篇——"以员工为本“的落地措施一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”方法1:突出重点法方法2:FABE应用法方法3:套用案例法行动1:客户视角设计行动2:营销阶梯规划二、批量营销——推动、支持举办推介会1. 推介会类型研讨:如何洽谈关键人?如何策划活动?2. 活动前的宣传造势3. 活动流程的设计4. 活动内容的讲解设计5. 活动现场的巧妙互动三、正负激励——发挥员工无限潜力1. 外拓小组组队2. 每组签单目标、转化率目标/支用目标3. 完成奖励/未完成惩戒(每日首单奖励、每日多单奖励) 第五讲:理念篇——从被动营销到主动营销的转变一、主动营销理念认知1. 营销的层次:办理型、推销型、营销型、经营型案例分析:带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享2. 客户化思维对销售的影响:产品化思维、客户化思维3. 提升客户化思维能力:客观条件、质疑能力、广阔视野案例分析:工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户二、主动营销给自身带来的价值1. 自身晋升通道的变化案例:建设银行X分行行长坚定地说:“客户经理要能上能下”2. 角色转换1)坐商→行商→“电商”2)打破舒适圈3. 个人职涯发展规划1)我在哪?——建立个人职涯2)我想去哪?——职涯目标设定3)我怎么去?——解析内、外职业生涯的密码4)客户经理的发展路径及内外动力

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