课程背景:
医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期,一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中,从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律,推进科学、合理的区域资源投入,以及营销方案的实施与创新,使得产出效率最大化,同时有利于后续生意良性发展。
不同下属的市场潜力不同,个人成长空间也不同,不同的客户合作水平也不相同,竞品也在不断进化成长,一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律,用方法做生意,是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。
医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题:
1. 不确定性的时代,制定什么样的目标合适?区域生意目标是一个数字就完了吗?
2. 如何找准营销增长的方向与路径?
3.资源总是不够,如何有效投入资源?
4. 向上汇报业务数据时,如何有条理、有重点和亮点?
本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程,以及其间可以用到的精典以及创新工具,帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理,达到最大效益产出。
课程收益:
学会收集商业信息,收集哪些商业信息,以有利于区域生意分析。
具备科学的区域市场分析能力,能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
学会设定科学合理的商业目标,指导团队不断前进。
学会在有限的资源配置之下,如何决策投入争取业绩最大化
学会把想法、规划科学有效地执行到位。
在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划
能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售经理/主管
课程特色:
本课程主要以引导式工作坊做为培训形式,引导进行下半年工作计划产出。
实战案例与理论讲解相结合,深入浅出,引人入胜。
现场结合企业/区域实际进行实战演练,讲师点评,帮助学员有效掌握提升
区域业务计划九大工具整理:
工具一:大环境PEST分析
工具二:SWOT分析
工具三:潜力增长点表格与增长瀑布
工具四:结果目标和过程目标的设定
工具五:区域投入计划表
课程模型:
课程大纲
第一讲:我在谁——区域业务计划的重要性
1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
2. 区域业务计划的定义
3. 区域业务计划的作用
工具:医药经理人的胜任力模型
第二讲:我在哪——先找准区域业务定位
一、大环境PEST分析
1. 医药大环境分析与决策
PEST分析工具:政治、经济、社会、技术
2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组练习:陈列PEST分析信息;讲师点评
二、地区微观分析(工作坊)
1. 医院潜力分析
1)医院潜力分析的意义
2)最大潜力与现实潜力的区别
3)门诊与病房科室潜力的测算方法
4)目标客户潜力的测算方法
5)患者潜力的测算方法
6)根据潜力确定目标科室开发顺序
2.竞争分析
1)竞争对手公司分析
2)竞争产品公司分析
3)竞争医药代表分析
实战练习:结合我司产品进行竞争分析
3.内部分析
1)我方产品优劣势分析
2)我方资源分析
练习:分析我们手头的资源(有些资源未被发现,有些资源被错误利用)
4.客户分析
1)影响客户处方的因素
2)如何判断客户的处方阶段
3)象客户一样思考——客户的购买心理变化
5.商业客户需求分析
个人需求:权力、成就、承认、接纳、条理、安全
——需求的正反两方面
机构需求:财务、绩效、形象
工具与练习:确定客户个人需求清单
——将需求与客户需求进行匹配
工具:我方与客户需求匹配的“三个盒子”
三、机会增长分析
业务规划工具:SWOT分析
案例:小强追小芳的SWOT分析
——建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论练习:区域营销SWOT分析(限定于某产品或某营销主题)
案例分享:阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析
第三讲:我要去哪儿——策划区域业务战略战术
一、目标设定
1. 设定目标的SMART原则
2. 过程目标与结果目标的设定
1)什么是过程目标
2)什么是结果目标
3. 结果目标的进一步细分
1)按产品分解
2)按时间分解
3)按人员分解
二、资源分配
1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1)二八原则在资源分配中的应用
2)利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习:九宫格制作
讨论:你从新制作的九宫格中有什么发现
三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估
1. 重新分配客户
2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点
第四讲:如何到达——投入区域业务达成的战斗
案例讨论:为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示?
一、两个目标中的过程目标
1. 如何设定有效的过程目标
分组案例练习:设定过程目标
练习:区域业务计划的汇报呈现表格
2. 行动计划的制定
1)确定合适的行动
2)为众多行动安排优先次序
3)制定每项行动的行动方案
游戏:极速三子棋(每2组PK)+游戏复盘分享
二、区域市场销售行动计划书的标准格式
1. 内部情况分析
2. 外部环境分析
3. 目标设定
4. 策略选择
5. 行动计划
6. 所需资源
7. 结果预测
三、区域业务执行的评估与监控
1. 评估监控的原因和意义
2. 监控过程的三对照
1)对照结果目标
2)对照过程目标
3)对照行动计划
第五讲:拉升战略——如何与机构(医院、经销商)走向更稳固的联合生意战略合作
一、什么是联合生意计划
——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位
医药界联合生意计划案例:
二、如何走向联合生意计划
1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升
2. 不断瞄准客户的更深层次需求
工具:三个提升你在客户面前价值定位的方向
3. 寻找双方共赢空间
工具:帕雷托理想曲线
收尾:业务计划呈现与课程收尾