付小东：蓄势——医药经理的区域业务计划（工作坊）

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 21588

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适用对象

销售经理/主管

课程介绍

课程背景：

医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。

不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：

1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？

2. 如何找准营销增长的方向与路径？

3．资源总是不够，如何有效投入资源？

4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？

本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。

课程收益：

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。

具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。

学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化

学会把想法、规划科学有效地执行到位。

在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理/主管

课程特色：

本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。

实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。

现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升

区域业务计划九大工具整理：

工具一：大环境PEST分析

工具二：SWOT分析

工具三：潜力增长点表格与增长瀑布

工具四：结果目标和过程目标的设定

工具五：区域投入计划表

课程模型：

课程大纲

第一讲：我在谁——区域业务计划的重要性

1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置

2. 区域业务计划的定义

3. 区域业务计划的作用

工具：医药经理人的胜任力模型

第二讲：我在哪——先找准区域业务定位

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

二、地区微观分析（工作坊）

1. 医院潜力分析

1）医院潜力分析的意义

2）最大潜力与现实潜力的区别

3）门诊与病房科室潜力的测算方法

4）目标客户潜力的测算方法

5）患者潜力的测算方法

6）根据潜力确定目标科室开发顺序

2.竞争分析

1）竞争对手公司分析

2）竞争产品公司分析

3）竞争医药代表分析

实战练习：结合我司产品进行竞争分析

3.内部分析

1）我方产品优劣势分析

2）我方资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

4.客户分析

1）影响客户处方的因素

2）如何判断客户的处方阶段

3）象客户一样思考——客户的购买心理变化

5．商业客户需求分析

个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全

——需求的正反两方面

机构需求：财务、绩效、形象

工具与练习：确定客户个人需求清单

——将需求与客户需求进行匹配

工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”

三、机会增长分析

业务规划工具：SWOT分析

案例：小强追小芳的SWOT分析

——建立SWOT时要考虑的问题

小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）

案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定

1. 设定目标的SMART原则

2. 过程目标与结果目标的设定

1）什么是过程目标

2）什么是结果目标

3. 结果目标的进一步细分

1）按产品分解

2）按时间分解

3）按人员分解

二、资源分配

1. 资源分配的重要性

2. 资源分配的原则方法

1）二八原则在资源分配中的应用

2）利弊分析法

3. 九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习：九宫格制作

讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户

2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗

案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标

分组案例练习：设定过程目标

练习：区域业务计划的汇报呈现表格

2. 行动计划的制定

1）确定合适的行动

2）为众多行动安排优先次序

3）制定每项行动的行动方案

游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、区域市场销售行动计划书的标准格式

1. 内部情况分析

2. 外部环境分析

3. 目标设定

4. 策略选择

5. 行动计划

6. 所需资源

7. 结果预测

三、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义

2. 监控过程的三对照

1）对照结果目标

2）对照过程目标

3）对照行动计划

第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位

医药界联合生意计划案例：

惠氏“天使不折翼”项目
BD医疗“糖足诊疗中心”项目

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向

3. 寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

收尾：业务计划呈现与课程收尾

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• 付小东：突破瓶劲持续增长——医药经理的区域业务计划: 课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？4. 向上汇报业务数据时，如何有条理、有重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：区域业务计划的重要性1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划的作用工具：医药经理人的胜任力模型铁路大亨沙盘（一）（2小时）通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测三、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾

• 付小东：渠道经销商的信任沟通: 课程背景：随着医药市场竞争日趋激烈，叠加疫情、国家政策的变化，如何更好与渠道经销商作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。本课程以《大客户销售管理》课程为基础，兼顾《信任沟通》课程，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，提升与渠道商的合作水平，获得主动权。课程收益：学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色：综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程部分工具：工具一：与客户建议信任的9个行为清单工具二：客户信任度水平评估表工具三：有效的客户画像清单工具四：宏观环境PEST分析工具五：因素分析工具六：确定机构个人需求清单工具七：确定我方竞争地位清单工具八：双方需求匹配的“三个盒子”工具九：提升价值感的三个方向课程大纲第一讲：入木三分——紧握渠道管理脉搏一、经销商合作与管理1. 新时期医药发展趋势2、从美国、日本现状预测中国渠道商的发展前景3、中国渠道商现阶段需要什么？以后可能需要什么？4、渠道商的分类与管理动作1）江湖型（激励）2）明星型3）游荡型（淘汰）4）力拼型（辅导）5、重新梳理渠道商与甲方合作的目的1）利润2）利润之外3）销量下滑之下，从利润之外找契机二、与渠道商建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表三、深入了解渠道商1. 明确渠道商机构动力（三问）1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求工具练习：客户了解程度评估表3、渠道商现在遇到哪些挑战？第二讲：拨云见日——渠道商管理的精准切入一、设定渠道商管理目标1. 分析业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举2. 赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上3. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势4. 制定具体销售目标1）可衡量2）现实可行又有挑战3）相关的短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。二、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）拥有者3）把关者4）批准者讨论：如何处理与把关者的关系？三、分析因素1. 找出需要考虑的因素宏观：环境PEST分析中观：确定正面因素和负面因素2. 确定渠道商的主要购买标准三问1）哪些是客户必须拥有的？2）哪些是最好有拥有的？3）我相信客户说的是真的吗？3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：确定你的竞争地位清单第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定一、整合策略1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持二、采取行动1. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）2. 建立长期客户关系的途径1）长期同盟2）业务顾问3）策略协调者3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示4. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第四讲：舍我其准——走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位精典案例：卡夫与乐购合作医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线第五讲：捷足先登——渠道商人员管理一、不同性格类型客户的高效沟通不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别客户的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划二、渠道商人员培训与影响1、如何组织渠道商人员的定期培训案例：某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营2、如何影响渠道商销售人员的心智三、和渠道商人员的更高层次链接1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴：都有哪些方式与渠道商人员建立长期共处经历？3、情感需求的链接案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？4、认知层面的链接案例分析1：某医药公司的“清华班”案例分析2：某保健产品公司的“异地游学”活动

• 付小东：销售人员的沟通技巧——基于性格类型的高效沟通: 【课程背景】当我们学习了各种技能课程，最终会发现，决定人的潜能和表现达成的，仍然是沟通能力，甚至情商。尤其作为一线销售精英，很多销售沟通节点，并不是标准流程和精典思维能解决，而是与不同性格的人都可以无缝衔接与融入，并根据客户的不同性格类型特点展开针对性的说服，达成交易。九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果呢？DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了，应用面广，上世纪80年代以来，成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。销售技巧，基层技能是探询需求、挖掘需求、说服与关系维护这样的理想化或标准化流程。但最终影响销售结果的，顾客能接受的沟通模式在起着更重要的作用。本课程将重点解决工作中的以下沟通问题：为什么A说的和B说的同一件事，却会有不同的结果？难达成的客户，可能换一个代表，就能搞定。为什么背景相同的C客户和D客户，面对同样的销售推荐，会出现不同的反应和反馈？换了代表，也仍然存在同样的困境。标准流程都掌握了，经验也全具备了，为何销售人员的能力似乎停滞，总不能再上一个更高台阶？【课程收益】从性格分类层面对解析自己的沟通风格，全面认识自己的优势、劣势。学会性格分类方法，主动识别客户的沟通风格，以及喜欢的接收信息的方式，从而匹配“对路”的销售说服方式方法。了解—理解—释然—高效；从日常沟通中提升情商；如何与不同风格类型的人建立信任、如何获取不同风格类型客户的支持，提升影响力如何绕开“因被讲道理而建立的防御”，使用全脑思维，提升说服力。减少组织摩擦，加速团队间信任的建立（被称为组织绩效看不见的变量）；对个人提供多种沟通秘诀，易于掌握；对组织提供人员性格图谱，利于后续高效管理。【课程特色】集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来开启；结合医药公司行业经验，结合企业业务案例进行演练与练习，触发全新行为模式。融入讲师哲学、心理学背景知识，以及心理咨询领域案例分享；增加由内心生发的个人成长契约信（代替组织由上而下的“改正”指令）【课程对象】各级别销售人员、各级别带人主管、跨部门沟通人员等。【课程时长】2天，6小时/天【课程大纲】销售精英总是与客户内心喜欢的方式进行链接“冰山概念”—每个客户都是一座冰山1）每个医生都有一座怎样的冰山2）洞悉客户行为表象背后的动机与需求从心理学层次去改进销售行为1）传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务。心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响。哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响人的行为风格存在天然的不同人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）人的两种心理维度决定四种分类了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）性格分类对医药销售沟通的重要性医药销售沟通中的常见障碍很多销售结果不来源于精准的信息传递客户接受产品的方式（感受+道理）了解自己和他人的行为类型测评自己的行为类型测试（笔试）案例分组讨论：如何策划一次团建分享与相同类型在一起的感受、原因不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）3、16种行为类型的亚型解读1）为什么会有亚型的存在2）不同亚型的性格特征分析3）不同亚型的“来劲”工作（工具二：“来劲”工作图表）如何判断不同客户（医生）的行为类型从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型对客户（医生）的深度扫描与认知不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）不同沟通风格的人如何运用时间？不同沟通风格的人的基本需求？不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？不同沟通风格的人如何作决定？怎样激励不同沟通风格的人？不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？观察力的提升—降低知觉阈限1）带着目的去观察2）懂得越多，看见越多3）更多感官参与，降低知觉阈限视频：读心专家提升观察感知力训练1）外表观察2）言语习惯观察3）动作微表情观察4）生活习惯观察5）如何判断异常、说慌的特征四：与不同风格客户达致高效沟通1、如何与不同风格的客户（医生）建立信任1）四种风格的客户所需信任要素不同（可靠、）2）个人信任度四大核心（正直、意图、技能、结果）、3）打造信任度行动计划2、如何使用共情达到感受层面共振（工具三：同理心沟通进阶与公式）1）为什么要使用共情2）四种不同层次的倾听回应3）共情深度测试视频：共情式回应带来的巨大变化3、让自己具备灵活度从而在价值观层面灵活性的含义自身灵活度测评为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势（专题分组讨论）5、化解客户（医生）的防卫与防御1）如何化解对方（医生）意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）2）如何识别对方（医生）潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）6、基于进步螺旋的影响式沟通示弱，表达部分认同展现表达部分顾虑提供信息给对方让对方做出判断或决择视频：《凯撒大帝》片断7、基于灵活性和进步螺旋的医药销售情境演练五：使用全脑思维提升说服力1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用建设性说服技术（工具六：有效说服四步法则）六：医药销售场景应用及演练销售商谈动作解析如何与不同类型的客户进行暖场如何与不同类型的客户进行探询如何与不同类型的客户进行特性利益转换（视频：某钙产品针对医生的探询和说服）如何与不同类型的客户进行异议处理如何与不同类型的客户进行缔结和跟进2、案例演练与点评（工具七：应对不同类型客户的注意点）七、结尾与个人成长契约1、复习课程收获，制作毕业海报（全脑学习）2、书写个人成长契约（工具八：个人成长契约信）图表式大纲模块主要内容产出或工具1销售技巧的进化基于产品的销售-1级销售基于客户需求的销售-2级销售引领客户需求的销售-3级销售根据客户状态调整沟通的销售-4级销售两种情境销售的区别-客户接受度和客户沟通类型工具一：销售进化阶梯工具二：两种情境销售模型2从性格类型开始性格类型及测评发展史和作用了解DISC行为类型 3了解自己的行为类型测评自己的行为类型（案例分组讨论）不同行为类型的典型特征解读不同行为为类型的人的“来劲”工作工具三：不同类型特征图谱工具四：“来劲”工作图表4如何识别客户的行为类型如何识别客户的行为类型不同类型客户的关注点（案例演练与点评）工具五：识别行为类型工具5如何调整自己的行为风格为什么要调整自己的行为风格如何调整自己的方案和行为要克服现有行为风格的哪些劣势（专题分组讨论） 6销售对话实战应用如何找到不同类型客户的需求如何对不同类类型客户进行说服如何识别客户的潜意识防御如何与不同类型客户维护关系工具七：应对不同类型客户的技巧清单

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