付小东：销售人员的沟通技巧——基于性格类型的高效沟通

【课程背景】

当我们学习了各种技能课程，最终会发现，决定人的潜能和表现达成的，仍然是沟通能力，甚至情商。

尤其作为一线销售精英，很多销售沟通节点，并不是标准流程和精典思维能解决，而是与不同性格的人都可以无缝衔接与融入，并根据客户的不同性格类型特点展开针对性的说服，达成交易。

九型人格难以掌握又易陷入玄学，MBTI过于精细和小众。有没有一个简快易用的润滑剂，提高组织和个人与别人沟通的效果呢？DISC模型源于美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的著作《Emotions of Normal People》。因其简易明了，应用面广，上世纪80年代以来，成为风靡全球的课程。500强企业无不将之纳入内训必修课。

销售技巧，基层技能是探询需求、挖掘需求、说服与关系维护这样的理想化或标准化流程。但最终影响销售结果的，顾客能接受的沟通模式在起着更重要的作用。

本课程将重点解决工作中的以下沟通问题：

• 为什么A说的和B说的同一件事，却会有不同的结果？难达成的客户，可能换一个代表，就能搞定。
• 为什么背景相同的C客户和D客户，面对同样的销售推荐，会出现不同的反应和反馈？换了代表，也仍然存在同样的困境。
• 标准流程都掌握了，经验也全具备了，为何销售人员的能力似乎停滞，总不能再上一个更高台阶？

【课程收益】

1. 从性格分类层面对解析自己的沟通风格，全面认识自己的优势、劣势。
2. 学会性格分类方法，主动识别客户的沟通风格，以及喜欢的接收信息的方式，从而匹配“对路”的销售说服方式方法。
3. 了解—理解—释然—高效；从日常沟通中提升情商；   
4. 如何与不同风格类型的人建立信任、如何获取不同风格类型客户的支持，提升影响力
5. 如何绕开“因被讲道理而建立的防御”，使用全脑思维，提升说服力。
6. 减少组织摩擦，加速团队间信任的建立（被称为组织绩效看不见的变量）；
7. 对个人提供多种沟通秘诀，易于掌握；对组织提供人员性格图谱，利于后续高效管理。

【课程特色】

1. 集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来开启；   
2. 结合医药公司行业经验，结合企业业务案例进行演练与练习，触发全新行为模式。
3. 融入讲师哲学、心理学背景知识，以及心理咨询领域案例分享；
4. 增加由内心生发的个人成长契约信（代替组织由上而下的“改正”指令）

【课程对象】各级别销售人员、各级别带人主管、跨部门沟通人员等。

【课程时长】2天，6小时/天

 【课程大纲】

1. 销售精英总是与客户内心喜欢的方式进行链接
2. “冰山概念”—每个客户都是一座冰山

1）每个医生都有一座怎样的冰山

2）洞悉客户行为表象背后的动机与需求

1. 从心理学层次去改进销售行为

1）传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务。

1. 心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响。
2. 哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响
3. 人的行为风格存在天然的不同
   1. 人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）
   2. 人的两种心理维度决定四种分类
   3. 了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）
4. 性格分类对医药销售沟通的重要性
   1. 医药销售沟通中的常见障碍
   2. 很多销售结果不来源于精准的信息传递
   3. 客户接受产品的方式（感受+道理）
5. 了解自己和他人的行为类型
6. 测评自己的行为类型
7. 测试（笔试）
8. 案例分组讨论：如何策划一次团建

1. 分享与相同类型在一起的感受、原因
2. 不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）

3、16种行为类型的亚型解读

1）为什么会有亚型的存在

2）不同亚型的性格特征分析

3）不同亚型的“来劲”工作（工具二：“来劲”工作图表）

1. 如何判断不同客户（医生）的行为类型
2. 从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型
3. 从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型
4. 判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）
5. 散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型
6. 对客户（医生）的深度扫描与认知
   1. 不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）
7. 不同沟通风格的人如何运用时间？
8. 不同沟通风格的人的基本需求？
9. 不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？
10. 不同沟通风格的人如何作决定？
11. 怎样激励不同沟通风格的人？
12. 不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？
    1. 观察力的提升—降低知觉阈限

1）带着目的去观察

2）懂得越多，看见越多

3）更多感官参与，降低知觉阈限

视频：读心专家

1. 提升观察感知力训练

1）外表观察

2）言语习惯观察

3）动作微表情观察

4）生活习惯观察

5）如何判断异常、说慌的特征

四：与不同风格客户达致高效沟通

1、如何与不同风格的客户（医生）建立信任

1）四种风格的客户所需信任要素不同（可靠、）

2）个人信任度四大核心（正直、意图、技能、结果）、

3）打造信任度行动计划

2、如何使用共情达到感受层面共振 （工具三：同理心沟通进阶与公式）

1）为什么要使用共情

2）四种不同层次的倾听回应

3）共情深度测试

视频：共情式回应带来的巨大变化

3、让自己具备灵活度从而在价值观层面

1. 灵活性的含义
2. 自身灵活度测评
3. 为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向
4. 要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势（专题分组讨论）

5、化解客户（医生）的防卫与防御

1）如何化解对方（医生）意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）

2）如何识别对方（医生）潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）

6、基于进步螺旋的影响式沟通

1. 示弱，

1. 表达部分认同
2. 展现表达部分顾虑
3. 提供信息给对方
4. 让对方做出判断或决择

    视频：《凯撒大帝》片断

7、基于灵活性和进步螺旋的医药销售情境演练

五：使用全脑思维提升说服力

1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境

2、左脑说服与右脑说服

3、综合全脑思维的“说服八宝”

• 让度空间
• 关注情绪
• 画面冲击
• 引发情境
• 比喻类比
• 关联升华
• 框架效应
• 直接暗示

1. 全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用
2. 建设性说服技术 （工具六：有效说服四步法则）

六：医药销售场景应用及演练

1. 销售商谈动作解析
2. 如何与不同类型的客户进行暖场
3. 如何与不同类型的客户进行探询
4. 如何与不同类型的客户进行特性利益转换

（视频：某钙产品针对医生的探询和说服）

1. 如何与不同类型的客户进行异议处理
2. 如何与不同类型的客户进行缔结和跟进

2、案例演练与点评

（工具七：应对不同类型客户的注意点）

七、结尾与个人成长契约

1、复习课程收获，制作毕业海报（全脑学习）

2、书写个人成长契约  （工具八：个人成长契约信）

图表式大纲