付小东：捷足——医药购销人员的能力精进魔方

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21550

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适用对象

医药商业公司购销人员

课程介绍

课程背景：

在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源。

医药反腐浪潮之下，医药销售模式也提出更多挑战。短时之内，代表不能常规拜访了，KOL讲者活动大多暂停，科室合作项目也风雨欲来。这些情况之下，就要找到新的赋能课程给到医药一线销售人员。

对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，有个人业务规划的高度和策略思维，克服“准入易，上量难”的困境，达致业绩提升。

本课程考虑到医药营销公司的发展需要，借鉴外资、内资一线业务精英的胜任力模型和学习地图，针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了三阶系列课程（也可以根据企业需求进行模块的调整）

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：医药商业公司购销人员

课程特色：

使用沙盘、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。

借鉴内资、外资品牌公司、医药经销公司的经典内训方案和课程。

使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程工具举例：

工具一：新时期业务人员能力模型和学习路径

工具二：时间管理矩阵图

工具三：医生客户专业拜访步骤

工具四：处理异议三步曲

工具五：医生客户分类图

工具六：医生处方期分类

工具七：客户沟通风格区分工具

工具八：基于不同风格的客户沟通地图

工具九：PEST分析、潜力分析、竞争分析（三个盒子）

工具十：SWOT分析与TOWS策略制定

工个十一：个人业务规划制作模板

课程大纲

一阶：高效敏捷——自我管理和上下游客户360沟通

医药反腐之下，需具备哪些心态和前瞻视角。
做好上游接洽时，具备专业素养。
要事第一，优化工作流程，会进行时间管理；
双赢思维，做到利人利己，和谐职业关系；
与上下游客户做好360沟通，提升工作效率。

第一讲：医药经销发展趋势解析

1. 新医改下医药销售的变化

1）医药分流数据和整体态势预测

2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

2、医疗反腐趋势解析

1）医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点

学术营销
项目营销

2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇

3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情

4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变

3. 医药一线销售人员的能力发展与必备心态

1）准备迎接更多的变化

2）迎接人工智能时代的挑战

3）医药经销公司购销人员的胜任力要求和学习路径

第二讲：医药购销人员的自我管理

1、积极主动——个人愿景的原则

1）弗兰克尔的伟大发现

2）面对刺激的不同反应模式

3）人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志

4）不要说“我办不到”

5）除非你同意没有人能够伤害你

6）缩小“关注圈”扩大“影响圈”

7）塑造一个不抱怨的自己

8）改变自己能够改变的

2、以终为始——自我领导的原则

1）我是谁：自己眼中的我、现实中的我、理想的我、别人眼中的我

2）个人追求设定

3）你的生活重心是什么

4）明确不同角色的目标

5）构建人生目标系统

3、要事第一——优质的时间管理

1）医药商销人员“最重要的事”

2）时间的四个象限

3）紧急的不一定是最重要的

4）投资你的第二象限

5）二八原理与关键掌控

6）个人管理的六条原则和四个步骤

4、双赢思维——与上下游客户交际的原则

1）你不是一座孤岛

2）感情账户的六种存款

3）人际关系的六种模式

4）你是一个成熟的人吗

5）利人利己五大要领

第三讲：对上下游客户的360沟通

1、商务接洽要求

1）服装仪容注意事项

2) 礼节性访问-定好范围，客随主便

3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式

4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨

5）医药商销的商务用餐注意事项

2、上游客户的资源与联络

1）可从上游客户里争取到哪些资源

2）如何承接上游客户的营销策略

3）产品推广话术要与品牌方保持一致

4）与品牌方人员协同拜访的注意事

3、提升日常工作沟通技巧

1）与上下游客户常见沟通障碍

2）为什么沟而不通——沟通漏斗

3）是什么影响了沟通的效果

4、有效沟通——沟通对话发展的四个阶段

1）外求共同点——信息的沟通

2）内求共鸣感——情感的沟通

3）深求认同感——思想的沟通

4）实求影响力——意愿的沟通

5、解决障碍——沟通中的障碍与解决

1）心情处理

2）察言观色

3）太极之间有乾坤

4）玩笑掌握要分寸

5）得理饶人留余地

6）爬得高会跌得惨

6、迂回沟通

1）难说的话怎么说

2）有误会时怎么办

3）棘手话题怎么解

7、建设性支对技术

1）部分认同

2）提出新信息

3）询问意见

4）给出建设性意见

二阶精进有为——客户管理与专业拜访技巧

学习客户分级管理的方法，明确重点客户的定义；
找到科室、诊所开发的关键人物，关对之进行区别化管理；
学习一套向学术推广转型的标准专业拜访流程（精要）。
学会分析医生处方障碍，拿患者上量。

三阶突破成长——微观市场分析与客户性格类型沟通

学会从更高的视角去规划自己的生意，具备策略思维
具备科学的区域市场分析能力
学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划
学会性格分类方法，主动识别客户的沟通风格，以及喜欢的接收信息的方式，从而匹配“对路”的销售说服方式方法。
如何与不同风格类型的人建立信任、如何获取不同风格类型客户的支持，提升影响力

1、业务精英总是与客户内心喜欢的方式进行链接

1）“冰山概念”—每个医生客户都是一座冰山

2）洞悉客户行为表象背后的动机与需求

2、人的行为风格存在天然的不同

2）人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法）

2）人的两种心理维度决定四种分类

3）了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）

3、性格分类对医药销售沟通的重要性

1）医药销售沟通中的常见障碍

2）很多销售结果不来源于精准的信息传递

3）客户接受产品的方式（感受+道理）

4）测试自我的社交风格

5）不同社交风格的性格沟通特点

4、如何判断不同客户（上下游）的行为类型

1）从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型

2）从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型

3）判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历）

4）散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型

5、对客户（上下游）的深度扫描与认知

1）不同沟通风格的人如何运用时间？

2）不同沟通风格的人的基本需求？

3）不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？

4）不同沟通风格的人如何作决定？

5）怎样激励不同沟通风格的人？

6）不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？

6、与不同风格客户达致高效沟通

1）如何与不同风格的客户（医生）建立信任

2）四种风格的客户所需信任要素不同

3）打造信任度行动计划

4）如何使用共情达到感受层面共振（工具：同理心沟通进阶与公式）

视频：共情式回应带来的巨大变化

客户对话场景演练：基于灵活性和进步螺旋的客户对话情境演练

收尾

1.课程收获点

2.课后作业

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• 付小东：更上层楼——医药商业公司的转型营销精萃: 课程背景：中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。一方面，医药营销公司也在悄然转型，做品牌的区域代理，或做自营品种。另一方面，也要承接品牌方的分销。医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。医药流通企业的营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。课程收益：学会医药营销链条的标准流程的思路、步骤。学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素如何筛选合作大客户，以及进行商谈合作。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学术型营销的医生专业拜访流程、科室会的组织流程和宣讲技巧学习一套适合所有客户的关键销售技巧学会如何了解客户的需要,并据此提供适合的解决方案学会分析医生客户的接受障碍,并因势利导地化解课程时间：3天，6小时/天课程对象：大客户经理课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：结果目标和过程目标的设定工具四：有效的客户画像清单工具五：确定机构个人需求清单工具六：专业拜访流程（五百强企业标准PSS课程）工具七：客户画像图工具八：客户需求分析清单工具九：竞争销售分析“三个盒子”工具十：提升价值感的三个方向工具十一：客户性格类型识别器课程模型：课程大纲（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）第一讲：医药商业发展趋势一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精4、VUCA时代对销售人员的全新影响和要求5、大客户销售人员应具备的胜任力模型二、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场三、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场第二讲：蓄势——生意机会分析与行动决策一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享四、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1）重新分配客户2）不同配合度/意愿度客户的工作重点第三讲：破茧——大客户管理与关键人物沟通一、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（7个核心因素）——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表二、客户的选择与了解1. 大客户的选择1）客户优先排序考量因素2）客户吸引力评分表2. 分析客户业务问题1）外部环境2）机构应对3）内部挑战练习：请对以上业务问题进行整理列举3. 分析客户赢得市场地位的途径1）有效执行2）产品领先3）客户至上4. 制定长期销售愿景工具与练习：评估你公司所在市场的长期变化趋势短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图四、整合策略采取行动1. 制定处理因素的微观策略1）负面因素的减少与消除2）正面因素的利用与发挥2. 推进制定销售的六个宏观策略1）快速前进达成协议2）重新考虑所处的形势3）冒险前进4）处理障碍5）充分发挥销售技巧6）协调团队合作7）确保销售会议正常进行3. 在公司内部获得支持4. 获得关键客户承诺（里程碑）1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）第四讲：如荼——客户销售商谈与谈判合作一、商业销售要先销售，再谈判案例：从两个谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别1、先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓2、走向顾问式商业销售1）医院对经销商的期待2）品牌公司对经销商的期待互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售3.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作二、深入了解客户1. 明确客户机构动力（三问）1）你了解医院客户的五年、三年发展重点科室、研发项目吗？2）你的主攻科室最近在主攻什么新科研项目？3）你的重要客户最近一次人事调整背景原因？工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例2. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗与医院糖尿病科室共建“糖足中心”案例三、建立与客户的合作伙伴关系1、找到并践行自己的努力方向2、有所为有所不为1）方向一：把同样的事做到极致2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒3）方向三：关注于解决客户的问题3. 重塑我方产品价值1）方案建议书的重点2）客户具体获益的展示5. 令人信服的商业演讲框架1）我方公司的能力2）供货计划和服务策略3）资源和财务投资4）时间框架第五讲：笃行——科室医生拜访技巧与沟通一、像医生一样思考1、处方药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：1）主人公面临了怎样的问题？2）客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？2、客户接受并使用产品的发展阶段1）接触期2）发展期3）稳定期3、目标医生需求分析4、根据客户需求选择我司产品的推广卖点1）医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）2）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）3）根据我司产品特点设计推广卖点5、销售技巧:处理销售问题1）描述为什么销售问题是销售程序中有益的部分2）描述并展示处理销售问题的一个灵活的程序二、院外拜访成为客户沟通新的拜访方式1、医药代表的生产力（销售额）=质量X数量2、医药代表如何提高每日的拜访质量与数量3、行业内医药代表的五访要求（8小时以内拜访与8小时以外拜访）晨访、日访、午访、家访、夜访、线上拜访三、拜访前的准备1、描述拜访前计划中的主要元素2、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划四、拜访中前期对话1、如何有效地开始一个销售对话—访问开场1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）开场的要领2、客户需求的探询与聆听1）客户需求与探询的关系2）需求的不同层次3）需求的培养步骤4）探询需求的程序视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？3、谈话时的聆听技巧：1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；4）查明医生对你的产品的顾虑。4、当客户无需求时的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？练习：拟写针对我方产品的SPIN话术5、利益陈述（产品FAB）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词6、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤l 消除怀疑l 消除误解l 克服缺点7、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：l 强调适应症、用法、用量等；l 明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。五、不同性格类型医生的沟通方式1、不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别医生的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征2）不同风格人如何做决策3）不同风格医生在科室会等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划第六讲：锐器——科室会组织与学术讲解技巧一、科室会组织的流程1、了解科室会的重要性1）科室会的特点和意义；2）科室会的召开时机；2、科室选择：目标科室、高潜科室、相关患者科室3、根据科室会目标设立科室会主题4、根据关键客户不同的态度应用不同的策略进行会前拜访，确保科室会效果二、科室会的开场1.科室会开场白的目的2.科室会开场白的五步骤3.教学案例示范4.课堂案例练习三、学术PPT讲解技巧1.主题内容讲解要点2.常见过渡语及分享3、医学学术证明的讲解步骤4、应对紧张5、肢体语言6、语音语调四、学术推广中的互动与异议处理1.处理异议的形式2.异议处理的步骤3.处理异议的小贴士4.教学案例示范五、学术推广的缔结1.缔结的步骤2.教学案例示范3.课堂案例练习

• 付小东：更上层楼——针对医药商业公司的营销工具精萃: 课程背景：医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 如何找准营销增长的方向与路径？3．资源总是不够，如何有效投入资源？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管课程特色：本课程主要以引导式工作坊做为培训形式，引导进行下半年工作计划产出。实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜。现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：SWOT分析工具三：潜力增长点表格与增长瀑布工具四：结果目标和过程目标的设定工具五：区域投入计划表课程模型：课程大纲（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）第一讲：医药商业数据与趋势一、行业数据分享和展望1、医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势2、新医改下药行销体系的变化3、未来医药商业发展趋势1）行业集中度提高2）电商渠道迎来高速增长3）大而全与小而精4、中国医药流通行业的发展历史5、各省药品流通规模和批发企业数量二、商销模式：1、商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式2、商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析三、新形式下商业公司的营销要求1、从客情拜访走向专业拜访2、从发货流通到主动营销3、科学规划，规避风险4、创新营销，抢跑市场四、商销市场销售规划一般原则广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场第二讲：专业的拜访流程和技巧（细节省略。可深入讲，也可概览式讲解）一、医院营销开发的行业通用技巧1、客户处方发展的三阶段模型a影响客户处方的因素b如何判断客户的处方阶段c象客户一样思考——客户的购买心理变化过程2、如何影响并推动客户的处方发展a客户在接触期最关注产品的“HITEC”模式b客户在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模二、连锁药房营销开发的行业通用技巧1、当前新的营销环境下连锁真正的需求2、如何有效选择KA连锁客户3、成功开发KA连锁客户的关键因素4、连锁动销上量各类因素权重分析5、门店动销的组织流程和管理七个工具三、第三终端的开发与上量1、高效开发VIP诊所客户2、第三终端的主要营销手段四、谈判与战略合作1、与客户进行协议谈判的准备清单案例：连花清瘟的年度协议谈判政策转变2、拉升战略—如何走向顾问式商业销售案例：美国BD医疗与医院的“糖足诊疗中心”战略合作突破困局第三讲：商业生意规划的机会分析一、大环境PEST分析1. 医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评二、地区微观分析（工作坊）1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标客户潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序2.竞争分析1）竞争对手公司分析2）竞争产品公司分析3）竞争医药代表分析实战练习：结合我司产品进行竞争分析3.内部分析1）我方产品优劣势分析2）我方资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4.客户分析1）影响客户处方的因素2）如何判断客户的处方阶段3）象客户一样思考——客户的购买心理变化5．商业客户需求分析个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”三、机会增长分析业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析第四讲：商业生意达成的计划制定案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点第五讲：拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作一、什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：惠氏“天使不折翼”项目BD医疗“糖足诊疗中心”项目二、如何走向联合生意计划1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升2. 不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3. 寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线收尾：业务计划呈现与课程收尾

• 付小东：新时代医药经销公司领导力精萃: 课程背景：现在所谓的“新时代”，不是说说而已。在全新时代背景之下，叠加国家医药政策的密集调整，给医药流通企业带来巨大挑战。需要在管理理念和领导能力方面进行赋能，才能在医药流通的洗礼中立于不败之地。首先，是VUCA时代领导理念底层逻辑的更新。传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循的是机制与流程，降本增效，实现人员的能力提升与潜力开发。未来的领导者应对充满未知、复杂性和不确定性，都需要从根本上重构思维方式，使之具备量子领导力。从“静态”的“不变”向“动态”的“变化”变革转型。“量子领导”的企业组织需要新的量子思维，将每个员工看作特殊的能量球，激发下属员工发挥创意，“由下而上”地为公司注入源源不绝的动力。其次，是团队执行与绩效达成。所有管理，都为了最终的营销目标。三分决策，七分执行。很多时候我们看到，高层费尽心思制定品牌定位和开拓战略，一线团队会给这个“意图”打上折扣，让我们对原来的决策产生怀疑。还有些时候，我们改变或调整了策略，会发现一线作战团队仍然我行我素，保持原样。执行是一门学问，任何一名领导人都需要掌握这门学问，也是建立领导威信的必由之路。最后，是辅导教练技术。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。教练式管理是可以有效让下属自发成长的管理方法，可有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。课程收益：掌握符合时代发展要求的管理模式和理念掌握并运用执行的四种工具，进而分析企业的执行黑洞。明确管理者的执行角色，检讨自身在执行不力的结果中所应承担的责任。提供建构执行力组织的建议和标准。如何用教练式领导激发下属工作潜力和主动积极性课程时间：1天，7小时/天课程对象：管理层、销售大区/项目经理课程收益：课程大纲一、新时代的领导力1. 时代发展的危机新时代充满不确定性新时代对企业发展的紧迫要求恐怖的双缝实验给管理学上的启示（视频）量子时代对领导力的要求（量子领导力）从量子世界的视角看当下的工作困境管理者需更新底层逻辑（价值观）2、医药流通公司发展展望医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势新医改下药行销体系的变化未来医药商业发展趋势行业集中度提高电商渠道迎来高速增长大而全与小而精3、新形式下商业公司的营销要求从客情拜访走向专业拜访从发货流通到主动营销科学规划，规避风险创新营销，抢跑市场商销市场销售规划一般原则（广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场）4、VUCA时代医药经理的能力发展重点新时期（医药经理）的管理雷区医药带人经理的能力进阶模型VUCA时代医药带人经理的心态调整二、执行力与绩效达成1、认识管理管理者的工作就是通过他人产生绩效结果执行力在企业经营中位置（让战略、人员、运营三大核心流程相扣）《致加西亚的信》正反面分析国内企业与外资企业在“用人”上的区别游戏互动：千里传音2、团队执行力的4C模式澄清：任务清晰明确。确保对指令、目标、任务、责任和表现标准双方没有异议控制：衡量和纠正偏差，确保目标实现。及时发现偏差、有效调整偏差胜任：承担任务者有能力完成任务。任务难度合适于承担任务的人承诺：承担任务者愿意全力以赴确保任务完成，对结果负责3、任务下达不是单向输出要保持双向沟通要尽可能交待任务背景明确标准：没有标准就没能交付传统团队沟通动力和现代团队沟通动力4、监控系统三步曲建立明确的控制标准（哪里，什么，标准）根据标准衡量目标实施的成效纠正实际结果同目标的偏差（纠偏的方法）三、管理者的权变-情境领导力1、情境领导认知领导与管理的区别领导他人的三步走第一步：诊断下属的准备度第二步：认知自己管理的灵活性第三步：将自己的管理风格与下属准备度进行匹配2、判断下属发展阶段的准备度对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）下属发展的四个阶段视频：判断视频中不同员的工准备度3、认知自己的领导风格七种指导行为及其特征七种支持行为及期特征四种领导方式视频：判断视频中不同的领导风格4、领导风格与下属准备度的匹配讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？下属工作状态是一个变化着的动态循环正向发展循环倒退循环及其原因四、辅导教练技术1、辅导教练技术的由来和应用教练技术的由来（案例：网球教练的故事）工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）新时代发展和新生代管理的要求辅导教练要义要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）要义二：先改变思想，才能改变行为要义三：用提问引发思考视频：一位老师如何激发学员积极主动性2、改进型辅导教练对话对不同员工进行辅导的要有不同权重（根据潜力和自身能力进行九宫格分类）辅导谈话的流程和内容练习：协访辅导后对话演练3、发展型教练对话GROW对话模型的具体定义和来源GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验GROW对话模型在工作中的应用练习：如何对下属人员进行发展型成长指导

付小东：捷足——医药购销人员的能力精进魔方

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