刘轩：快速签单——销售冠军成长之路

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 2145

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行业不限

适用对象

销售代表、销售主管、销售经理、销售支持、储备销售人员等

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售代表、销售主管、销售经理、销售支持、储备销售人员等

课程背景：

销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现适者生存的工作；它需要销售人员具备：战斗的意志——坚韧不拔、永不言败，战斗的激情——主动、勇敢，战斗的技巧——敏锐、灵活，战斗的谋略——知己知彼、适时而动。这是竞争的定律，也是生存的本质。在一项针对超过300家企业，近20000名销售人员的问卷调查中，发现以下问题制约了销售人员的订单成交及业绩增长：

销售人员经常因被多个客户拒绝而感到沮丧？

销售人员很多时候处于一种得过且过混日子的状态？

销售人员在面对客户异议/拒绝的时候不知所措？

销售人员不能清晰描述客户需要解决的问题是什么？

销售人员不能精准描述客户的问题所产生的原因是什么？

销售人员不能准确描述客户的问题对其工作的影响有多大？

如何突破这些障碍需要你拥有全新的销售思维模式和实战高效的销售技巧，时不我待，只有边学边战、边战边学，加速自己从菜鸟到销冠的成长，才能让自己在激烈残酷的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的订单，从而实现业绩倍增。

课程收益：

● 树立正确的销售价值观与客户服务理念，明晰销冠的成长就是不断的自我驱动与持续的学习充电

● 掌握成为销售冠军必备的六大信条和十种工作心态

● 了解不同类型客户在不同购买心理阶段的行为特征与表现，从而有的放矢的调整自身状态与客户产生共鸣

● 掌握赢得客户信任的六招秘诀，为成功签单奠定扎实的基础

● 学会如何获得更多客户显性及隐形需求的探寻思路、挖掘方法与技巧，让客户真实的产品购买需求无所遁形

● 掌握客户异议处理技巧与逼定成交技术，从而赢得订单，并知道如何与客户建立起长期的战略合作伙伴关系

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售代表、销售主管、销售经理、销售支持、储备销售人员等

课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练

课程大纲

第一讲：自我认知与客户认知

一、自我认知——树立正确的销售价值观

1. 销售角色定位

1）BBC的沟通媒介

2）公司的形象代表

3）产品服务的专家

4）客户的合作伙伴

5）市场信息收集者

2. 销售综合技能（十八般武艺样样精通）

1）知识：市场营销学、消费心理学、组织行为学

2）心态：使命必达、自我驱动、渴望成功、坚韧踏实

3）技能：破冰技巧、呈现技巧、沟通能力、成交技术

4）资讯：公司产品、客户档案、竞品分析、天文地理

3. 客户服务理念（一切以客户为中心）

1）销售业绩的可持续发展——归根结底是满足客户需求

2）客户服务的意识——贯穿于销售工作的始终

3）销售的一切行为——以客户的满意度作为评价依据

4. 销售六大信条（内外驱动、业绩倍增）

1）我是老板（我为自己干）：我要对业绩的发展负责

2）我是专业顾问不仅是销售：我必须成为行业的专家

3）我是销售医生和导购专家：我能诊断客户购买需求

4）我要立即行动、拒绝等待：我用行动开启成功人生

5）我要把工作做好（用心）：我关注每一个销售细节

6）我立志出类拔萃（执着）：我必定成为团队的销冠

5. 销售十种心态（态度决定一切、心态决定成败）

心态一：积极

心态二：主动

心态三：空杯

心态四：双赢

心态五：包容

心态六：自信

心态七：行动

心态八：给予

心态九：学习

心态十：老板

二、客户认知——知己知彼、百战百胜

1. 客户类型分析

注重点：自我调频、产生共鸣、投其所好、同志合道

1）冷静稳健型 2）沉默寡言型 3）喋喋不休型

4）感情冲动型 5）优柔寡断型 6）盛气凌人型

7）求神问卜型 8）斤斤计较型 9）推三阻四型

2. 客户购买心理的7个阶段

1）注意阶段 2）兴趣阶段 3）欲望阶段

4）信赖阶段 5）决定阶段 6）成交阶段 7）满足阶段

3. 客户购买关系流程图

1）发起者：第一个提议或者想到购买的人

2）影响者：对最后购买的决定有某种影响力的人

3）购买者：实际从事购买行为的人

4）使用者：消费或者使用该产品服务的人

5）决策者：对购买决策有决定权的人

第二讲：建立信任——赢得客户信赖的六招秘诀

第一招：微笑

——愉悦的情绪会感染客户

第二招：赞美

——人人都爱听好话，细心观察、目之所及皆可赞美

第三招：好奇

——拥有一颗好奇心，探寻客户的真实需求

第四招：请教

——绝大部分人都“好为人师”，让客户多说有助于增强客户的自信和安全感

第五招：求同

——客户比较喜欢“同道中人”，相同点越多，共鸣越多，认同感更足

第六招：关怀

——销售是人跟人的互动，而不是产品与金钱的互动，淡化产品销售痕迹，注重客户感受、体验和获得

第三讲：探寻需求——卖点与买点的完美融合

一、确认客户显性需求（5W1H模型）

1. What？（买什么？）

2. Who？（谁买？）

3. Why？（为什么买？）

4. When？（什么时候买？）

5. Where？（在哪儿买？）

6. Howmuch？（预算多少？）

二、挖掘客户隐形需求（SPIN技术）

1. 探询现状(Situation)——情况性问题

——情境问题成功的关键是要在对话前事先做好基础资料收集

2. 困难问题(Problem)——难题性问题

——在于有效地引导潜在客户去发现一个个曾被忽略的问题，让客户意识到他们有急需解决的问题存在

3. 引出潜在后果(Implication)——暗示性问题

——让客户深刻感受到隐藏性需求的重要与急迫性，促使潜在客户认真严肃地考虑我们的解决方案

4. 价值问题(Need-payoff)——收益性问题

——一旦客户认同需求的严重性与紧迫性，则必须立即采取行动，明确解决问题的好处与购买利益

三、SPIN技巧的活学活用

1. 跳跃式发问：并不是所有情况都要遵照SPIN模型的发问顺序

2. 循环式发问：反复交叉的熟练使用四类问题发问

3. 启发式发问：你比客户更懂需求，你比客户更懂业务

案例：把冰块卖给爱斯基摩人

第四讲：产品介绍——客户真实需求的产品价值呈现

一、产品介绍的两大准则

准则一：“专家”——把产品了解得无微不至

准则二：“砖家”——把产品介绍得无微不至

二、产品介绍时客户的六大心理活动

心理活动一：这是什么产品？

心理活动二：它有什么用？

心理活动三：我用了有什么好处？

心理活动四：还有谁用过，还有谁买过？（我是不是白老鼠？）

心理活动五：销售人员说的这么好，是真的么？

心理活动六：售后服务能兑现吗？

三、产品介绍的四大要点（技巧）

1. F：特征——讲明产品自身所具备的特性和功能

2. A：优点——突出与同类产品相比的独立特性和功能

3. B：利益——呈现产品功能为客户带来的好处和利益

4. E：证据——提炼其它客户使用产品获利的案例数据

案例：跟老太太学卖枣

第五讲：消除异议再成交——客户成交无“后顾之忧”

一、客户异议处理的三大思路

1. 群策群力——建立客户异议档案

2. 角色扮演——体验各种疑难杂症

3. 建立数据库——销售百问百答

二、客户异议处理的准则

准则一：防患于未然，将“它”扼杀于萌芽之中

准则二：切莫直接争辩，先冷静再处理

三、客户异议处理的技巧

1. Feel：我明白/我理解您的感觉

2. Felt：其实，其它的客户也有同样的感觉

3. Found：但是，后来他们发现原来……

四、销售逼定成交的心理预期

1. 心态平和，不患得患失

2. 沉着冷静，集中注意力

3. 大胆设定，做最坏打算

4. 张弛有度，不穷追猛打

五、销售逼定成交的时机掌握

1. 七大语言信号

信号一：对销售人员的介绍表示肯定与赞赏

信号二：问题转向产品购买的细节，如价格、使用方法、付款方式等

信号三：讨价还价，一再要求折扣优惠

信号四：主动询问促销优惠、有无赠品等

信号五：对产品介绍的某些卖点多次提出质疑

信号六：不时询问同伴的意见

信号七：主动咨询产品的售后服务

2. 八大行为信号

信号一：坐姿从双手抱胸后仰变为自然摆放及前倾

信号二：面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切

信号三：嘴唇开始抿紧，若有所思

信号四：客户情不自禁的点头

信号五：反复比较几种产品后，话题聚焦在某一种产品上

信号六：主动向销售互动示好，如敬烟等

信号七：突然用手敲击桌子或身体，以帮助自己理解消化、集中思路

信号八：当客户靠在椅子上，左右互看后直视销售，表明客户决心初定

六、销售逼定成交的六大法

1. 单刀直入成交法

2. 富兰克林成交法

3. 非此即彼成交法

4. 人质策略成交法

5. “SP”配合成交法

6. 绝地反击成交法

第六讲：以服务促销售——为客户提供长期价值服务

——自始至终，言行一致

——以终为始，兑现承诺

一、用关系导向建立个人客户档案（6方面）

1. 职业发展

2. 收入变动

3. 兴趣爱好

4. 社交圈子

5. 生活动态

6. 健康状态

二、用投资发展思维服务企业客户（6方面）

1. 关注企业客户的战略变革

2. 关注企业客户的组织优化

3. 关注企业客户的业绩变化

4. 关注企业客户的人事变动

5. 关注企业客户的经营效益

6. 关注企业客户的主要竞争对手的发展与变化

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• 刘轩：基于“价值共创与业绩共赢”的大客户服务营销: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：大客户销售、大客户销售管理人员、储备大客户销售管理人员课程背景：大多数企业的营销人员在为大客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的潜在需求，从而无法高效获得大客户订单。在大客户的日常服务营销中，常见以下销售难题：客户说了一堆需求，真的不知道他要解决什么问题；客户不怎么说具体情况，直接让我提供报价和方案；客户没什么兴趣和耐心听我提问，就结束了谈话；有时候不知道该问什么，特别是面对客户高层时，很尴尬；问了很多问题，客户答不上来，让客户有点难堪了怎么办；和客户交流，感觉都是被客户带着跑的，很失控，很有挫败感；我们公司的产品不怎么具备竞争力；在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制；我们介入得太晚了；我们没有满足某采购委员会成员的需求；销售人员善于拜访技术人员与终端使用者，却不善于与客户高层对话；……因此，如何在大客户销售中树立以客户为中心的服务理念？如何建立以客户需求为核心的解决方案式销售模式？如何不断的拓展新的大客户？如何让大客户持续产生业绩价值？本次的课程分享聚焦于这些关键问题的探讨与解决。课程收益：● 了解大客户的服务营销是一个系统工程、阶段成果、长期价值导向的过程，明确大客户服务优先、营销相辅的工作模式，以服务促销售，以价值共创实现业绩双赢；● 了解大客户的采购流程，明晰影响大客户采购的关键要素；● 掌握大客户营销的关系策略，绘制详细的客户关系图，为订单破局夯实基础；● 掌握获得更多客户真实的、隐含的需求挖掘思路、方法与技巧，针对不同类型的客户采取不同的销售方式；● 掌握基于客户需求的解决方案价值呈现的专业销售技巧，从而赢得订单，并与客户建立起长期的战略合作伙伴关系。课程时间：2天，6小时/天课程对象：大客户销售、大客户销售管理人员、储备大客户销售管理人员课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练课程纲要导入：向华为学习客户服务，一切以客户为中心讨论：对比华为的客户服务思维与经营准则，我们公司的企业经营思维、组织架构、经营行为的优劣势有哪些？第一讲：揭开大客户的神秘“面纱”一、大客户营销的金字塔模型1. 客户的四大类别1）销售类：销售额、利润贡献、采购频次2）财务类：回款额、应收欠款、销售费用3）特征类：品牌力、企业规模、行业地位4）服务类：忠诚度、响应次数、口碑转介2. 客户的七大等级1）顶端客户2）高端客户3）中端客户4）低端客户5）不活跃客户6）潜在客户7）观望客户二、大客户管理必备的认知1. 客户满意度是客户升级的根本2. 勉强满意的客户会转向竞争对手3. 营销的目的会影响客户行为4. 公司其它部门和人员会影响客户行为第二讲：明晰目标客户的采购流程、解析目标客户的决策圈层服务营销原则：没有调查就没有发言权一、大客户采购的基本流程1. 大客户产品采购的六大步骤1）发现需求2）内部酝酿3）系统设计4）评估比较5）购买承诺6）安装实施2. 影响大客户采购的两大要素1）主观要素a了解认识——“我听过这个公司的产品/服务”b需要&值得——“我认可这个公司的产品/服务”c相信满足——“我喜欢这个公司的产品/服务”d超出期望——“我是这个公司的产品/服务的超级粉丝”2）客观要素a产品——功能、性能、技术壁垒、质量、品牌、价格、附加值b价格——投资回报c宣传——市场占有率d公司与销售代表——品牌形象e售后服务——技术支持二、绘制参与客户采购的人员关系图1. 推荐者：对购买决定作非正式推荐或建议的人2. 影响者：意见会得到采购小组的考虑和尊重3. 决策者：最后作决定的人三、大客户经理的独特关系视野1. 慧眼识人——目标大客户的参与采购相关人员分类1）“我们”的朋友——有条件支持2）“我们”的伙伴——无条件支持3）“我们”的路人——态度不明朗4）“我们”的敌人——竞争的态势2. 独具慧眼——团结一切可以团结的力量1）与决策者个人的内部影响者建立同盟（同级战友、心腹下属、直接上级）2）与决策者个人的外部影响者建立关系（社会、家族）3）借力目标客户公司的外部影响者加码（甲方关键人、辖区政府主管部门、战略供应商）4）临聘大客户相关部门的离职骨干助力（管理人员、技术人员、核心人员）第三讲：探寻目标客户的组织需求和个人需求一、关注组织需求的三个层次第一层次：潜在的痛苦——潜在机会（非公开的）1）客户未明确感知2）洞察和逐步引导3）企业需求的探索（最好的切入是从潜在机会开始的）第二层次：承认的痛苦——活跃机会（公开的）1）决策人明显2）业务问题已确认3）需求被清晰描述4）采购委员会已就位第三层次：解决方案的构想二、关注个人需求的五大层面层面一：生存需求层面二：安全需求层面三：社交需求层面四：尊重需求层面五：自我实现需求需求匹配策略1：投石问路，投其所好需求匹配策略2：爱屋及乌，雪中送炭需求匹配策略3：隔山打牛，借力打力三、需求挖掘的三大招第一招：了解客户概况——知己知彼1）公司概况：发展历史、业务特性、经营宗旨、年度报告……2）产品服务：产品描述、产品品类、独特性……3）市场分析：市场规模、发展趋势、行业成熟度……4）财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩……5）高管背景：工作经历、教育背景、领导风格……第二招：抛砖引玉——产品出洞1）技术交流会2）产品展销会3）样品测试会4）客户交流会第三招：找寻关键人物——深度访谈（挖掘技巧：SPIN）工具：关键人物表工具：痛苦表——提炼及汇总1）探询现状(Situation)——情况性问题2）困难问题(Problem)——难题性问题3）引出潜在后果(Implication)——暗示性问题4）价值问题(Need-payoff)——收益性问题延展：SPIN技巧的活学活用1）跳跃式发问：并不是所有情况都要遵照SPIN模型的发问顺序2）循环式发问：反复交叉的熟练使用四类问题发问3）启发式发问：你比客户更懂需求，你比客户更懂业务第四讲：基于客户需求的产品解决方案呈现（两步）第一步：分析六大方面，得数据1. 行业分析1）中短期发展趋势——付费咨询2）行业新发展机会——公司研判3）相关政策性影响——智囊顾问2. 竞争分析1）大客户主利润产品市场竞争力2）大客户主销量产品市场竞争力3）大客户新研发产品市场竞争力3. 个性化需求分析1）显性快乐、痛苦需求2）隐性快乐、痛苦需求案例：华为引领——泰国移动运营商AIS的定制需求(客户5个月收回投资)案例：华为响应——天津电信“学生在校园打电话不方便”案例：传音手机——深肤色用户的拍照美肤功能需求4. 定制化方案分析1）低成本、高回报2）高质量、高效能3）标准化、模块化4）个性化、专属化5. 服务能力支撑分析（对涉及的方案进行执行能力的评估，客户支撑能力的评估）1）专业化精英团队2）一对一专属服务3）全天候响应机制4）不定期功能升级案例：华为领先——中国移动神州行预付费业务案例：华为响应——阿联酋WCDMA3G项目逆势翻盘6. 客户规划分析1）短、中期可行性方案制定、推广与实施计划2）项目负责人、重要里程碑、时间节点3）内外部项目资源配备4）阶段性成果验收标准第二步：方案预演，确保可行性1. 产品价值逻辑呈现技巧1）F：特征2）A：优点3）B：利益4）E：证据2. 产品解决方案预演优化1）方案成型、内部预演、二次优化2）邀请伙伴、换位思考、三次优化（推荐者、影响者、决策者）3）最终优化、反复演练、完美呈现a设置“闪光点”b预埋“冲突点”c设计“留白点”小组研讨：●对于客户而言，“我们”是不可替代的吗？Why?●对于客户而言，“我”是不可替代的吗？Why? 第五讲：大客户服务营销——用投资发展思维提供长期价值服务1. 关注企业客户的战略变革2. 关注企业客户的组织优化3. 关注企业客户的业绩变化4. 关注企业客户的人事变动5. 关注企业客户的经营效益6. 关注企业客户的主要竞争对手的发展与变化

• 刘轩：营销团队建设与管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业销售管理人员、储备销售管理人员课程背景：各行各业的竞争日趋白热化，行业内卷与企业内卷现象突出，企业如何能在激烈的市场竞争中抢占市场份额，扩大品牌影响力，提高产品销售业绩，进一步提升企业经营利润，建设一支攻无不克战无不胜的营销“铁军”势在必行。营销团队作为企业的开路先锋，拼搏在市场的前沿，是客户感知认知企业品牌的第一道窗口，营销团队的职业素养、战斗素养、单兵战斗力、团队协作战力等直接影响着公司的经营业绩，团队强，业绩高，团队弱，业绩差。在很多企业，营销部门都是核心部门，毕竟Ta们是直接创收部门。同样的，在公司的各个团队里面，销售人员是出了名的吃香喝辣、人精鬼灵，他们绝大部分人对利益的分配和获得非常的敏感，非常善于研究及利用各项游戏规则为自己争取利益最大化。特别是销冠团队往往自视甚高，一堆骄兵悍将，时不时挑战团队乃至公司管理底线。对于公司和管理者而言，打造一支“守规矩”、“正能量”、“耐高压”、“善学习”、“强战力”的销售团队是非常必要和必须的。课程收益：● 明晰营销团队管理者的能力模型，通过“照镜子”知道自身的优劣势，从而扬长避短的开展团队管理工作● 客观的认知和评估团队销售人员的能力参差状态，基于员工能力成长与业绩增长的需求进行针对性的工作场景指导与销售技能训练● 掌握科学的授权技巧，学会因人而异的按需激励的方法与技巧● 掌握跨部门沟通、向上沟通、向下沟通的方法与技巧● 以利益驱动、人性洞察、情感关联及基于企业文化打造销售团队自身的“团队文化”，从而大幅度提升团队成员的凝聚力与归属感课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业销售管理人员、储备销售管理人员课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练课程大纲第一讲：营销管理思维的变革与发展一、营销管理的变革发展第一阶段：共同创造第二阶段：社区化第三阶段：性格化二、营销管理的思维准则1. 人才：团队业绩的基石（优良品种更容易开花结果）2. 学习力：团队的核心竞争力（相互学习、共同成就）3. 文化力：团队常胜的秘诀（团队精神如同人的灵魂）第二讲：知人识人——营销团队建设的基石一、“我”来照镜子——知道自己几斤几两1. 多维度评估自我1）上司眼中的“我”——优劣势指点2）同事眼中的“我”——优劣势评述3）下属眼中的“我”——优劣势反馈4）我眼中的“自己”——优劣势分析2. 全方位提升自我1）制定个人学习计划2）制定团队培训计划小组研讨：1）我了解的优秀领导具备哪些管理特质？2）我了解的优秀团队具备哪些行为表现？3）我了解的糟糕领导具备哪些管理特质？4）我了解的糟糕团队具备哪些行为表现？二、“团队”照镜子——认清团队三瓜两枣1. 从零开始、组建团队1）组织调配：老兵作为骨干2）新兵招募：拒绝个人偏好3）定好规矩：人人都要遵守2. 半路接手、空降团队1）没有调查没有发言权——掌握团队成员的“闪光点”与“地雷点”（人力沟通、员工面谈）2）向团队发出管理宣言——主动反馈是基本、业绩完成是底线、合理需求必响应第三讲：有的放矢——销售团队的指标分解一、销售指标的四大分类分类一：财务贡献指标1）签约指标2）回款指标3）利润指标4）费用指标分类二：客户增长指标1）新客户业绩增长量2）老客户业绩增长量3）目标市场的占有率分类三：客户满意指标分类四：销售行为指标1）新客户开发量2）老客户拜访量3）渠道巡检频次4）日报周报月报5）每日电Call量6）客户内部会议参与量二、销售指标制订四步骤第一步：分析以往区域或行业客户的细分贡献1）老客户等量续约2）老客户增量续约3）老客户降量续约第二步：预测未来区域或行业客户的业绩变化1）新出现的企业商机2）新开拓的行业客户3）新增长的业绩区域第三步：确定各类产品的单品销量和目标总量第四步：目标分解到各个地区或行业细分市场2. 销售指标分解的五大方法方法一：大锅饭——平均分配方法二：资源论——因人而异方法三：业绩对赌——利益承诺方法四：比照竞品——适度参照方法五：发展需要——使命必达第四讲：“阅、募、用、练、淘”——营销团队组建五大招第一招：阅兵——客观分析、主观评判1. 八大数据分析数据一：销售业绩完成量排名（近12个月）数据二：销售业绩完成率排名（近12个月）数据三：销售业绩稳定率排名（近12个月）数据四：销售订单回款率排名（近12个月）数据五：销售订单利润率排名（近12个月）数据六：团队订单成交率分析（近12个月）数据七：未成交订单数据分析（近6个月）数据八：预成交订单数据分析（近3个月）2. 三大方面能力评估第一个方面：团队成员述职——PPT呈现第二个方面：员工履新面谈——直观感受第三个方面：人力绩效考核——客观认知第二招：募兵——有的放矢、百里挑一1. 建立素质模型、明确评估标准素质模型维度（7大能力）：影响能力、成就动机、坚持不懈、客户导向、人际交往、分析式思维、自信心2. 建立面试题库、做好准备工作讨论：针对上述7大核心能力分组设计面试问题3. 发问循环结合、获取真实信息1）STAR面试法的依据：过去的行为是未来行为的最好预言2）“STAR”面试技巧——背景、任务、行动、结果第三招：用兵——因人授权、按需激励1. 因人授权导言：授权就是通过他人来达成工作目标练习：管理者授权风格测试1）有效授权——授权不授责、授权是一种变相的激励、授权就是要授予决策权2）有效授权的五个步骤步骤一：分析——挑选授权的任务步骤二：指定——指定工作胜任者步骤三：委派——确认执行的细节步骤四：控制——监控进度和激励步骤五：评估——检查成果和修正3）有效授权的三种方法方法一：局部授权法——授权不授责方法二：联合授权法——主次要厘清方法三：充分授权法——授予决策权2. 按需激励导言：从管理的角度，激励就是去调动员工的热情和积极性、主动性、自觉性以及责任感练习：管理者激励能力测试1）有效激励——真正的激励是通过外在激励驱动员工的内在激励——激励不仅仅是钱的问题，金钱的激励效果是有限的——管理者往往是在发觉下属“不够听话”的情况下才想到激励的。如果理清了不听话的原因，针对性的、前瞻性的予以及时解决，激励不一定是必须的2）基于员工的五大需求进行激励原理：马斯洛需求理论需求一：生存需求激励方式：基本工资、绩效奖金、工作环境需求二：安全需求激励方式：合同签订、五险一金、规则公平需求三：社交需求激励方式：集体活动、分工协作、培训学习需求四：尊重需求激励方式：公开表彰、专业职称、荣誉头衔需求五：自我实现需求激励方式：充分授权、高难挑战、组织肯定3）非激励的预防性介入管理关注点：“我怎样激励员工？”变成“我怎样完善员工的行为？”延展：员工不听话的16个原因1）不知道为什么这是他们应该做的2）不知道怎么做3）不明白让他们做什么4）认为你的方法无效5）认为他们的方法更好6）认为其它的事情更重要7）认为做此事费力不讨好8）认为他们正在按你的指令做事9）认为有的员工无功却受禄10）按指令做事却有负面结果11）担心做此事让自己背锅12）对员工来说做得不好没有实质的负面结果13）遇到超出他们控制范围的障碍14）个人原因阻碍他的正常工作15）主管总是公私混为一谈16）你的指令没人能完成第四招：练兵——换位思考、以己推人1. 练兵先摸底——聚焦问题客观剖析1）数据不说谎——凸显员工技能短（客户拜访数、成交订单数、未成交订单数）2）能力有参差——确定技能提升方向（短板+长板思维）练习：管理者学习类型测试（行动型、理论型、实战型、反思型）2. 练兵讲方法——比干学超天天向上1）“我说你听”——群策群力、企业内训、员工外训2）“你说我听”——逻辑思维、教学相长、销讲录音3）“我做你看”——一起攻关、拜师学艺、换位思考4）“你做我看”——绩效辅导、任务授权、教练促动第五招：淘兵——大浪淘沙、百炼成金1. 业绩排名：末尾淘汰2. 个人PK：大鱼吃小鱼3. 团队PK：公共奖金池4. 绩效承诺：限时淘汰、到期转岗第五讲：信息解码——营销团队的高效沟通艺术一、学会聆听是沟通的前提1. 积极聆听的三个原则原则一：站在对方的角度去听原则二：确定自己所理解的就是对方所讲的原则三：以真诚、专注的态度聆听对方的表达2. 沟通中要聆听的内容1）听出对方的情绪变化2）听出事情的真相3）听出对方的需求4）听出矛盾与偏差3. 聆听技术——3R法则1）接收（Receive）——仔细聆听，接收有效信息2）复述（Rephrase）——复述接收的信息，确保信息的有效性3）反映（Reflect）——给对方积极、真诚的反映，保持视线接触二、情绪控制对沟通的影响1. 觉察自我的情绪状态（发挥自己的积极情绪、用积极情绪引导他人）——强烈的负面情绪会对沟通造成不良影响2. 情绪的感染力决定沟通的成败——诚实面对自己的坏情绪（跟坏情绪握手言和、学会释放坏情绪）三、管理者的高效沟通技术1. 向上沟通的6大秘诀1）敢于展示：获取对方的认可2）主动汇报：实时反馈3）准备充分：提出解决方案，给领导做选择题4）不要越权：切忌越级报告5）掌握分寸：决策权留给领导6）尊重上司：绝不当众与上司唱反调工具-电梯法则：简明扼要陈述自己的观点1）提炼关键词——简明叙述自己的工作情况2）建立逻辑——让表达的内容更清晰3）善于归纳——对工作进行数据化的总结2. 平行沟通的12大秘诀1）相互尊重：我对别人的态度，即别人对我的态度2）理解对方：坦诚相待，构建信任3）投其所好：用对方喜欢的方式进行有效沟通4）投石问路：关注对方的兴趣点，尽量满足合理需求5）及时确认：适时回应，避免信息流失6）打破僵局: 沟通无力时，要肯定和赞美对方7）备好预案：沟通无果时，及时启动备选方案9）设置缓冲：沟通失控时，尽量不要直接冲突，让第三方替你说话10）借力打力：学会引用意见领袖的观点，即使对方不在现场11）就事论事：对事不对人12）细水长流：同事间平时要多注意礼节和人际关系3. 向下沟通的8大秘诀1）换位思考：考虑对方感受，倾听对方想法2）有来有往：善用“乒乓效应”，不说“单口相声”3）开门见山：表明你对员工的期待和赞赏4）职业规划：让员工明确未来的发展方向和目标5）不设立场：提出开放性问题，让员工畅所欲言6）多方了解：兼听则明，偏听则暗7）重视感受：沟通过程中，赞同要明确，否定要委婉8）情感关怀：懂得欣赏对方，关注对方优势，用爱构建信任关系

• 刘轩：新形势下的房地产渠道营销实战技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：房地产项目策划、渠道人员、销售人员、地产营销代理公司策划、渠道人员、销售人员课程背景：项目的客户来访越来越少，广告推广效果越来越不明显，自有渠道拓客效果越来越差，营销费用很大一部分花在分销合作渠道身上，很多项目逐渐的被分销渠道所捆绑和制约，不用分销，没客户，用分销，没费用，长此以往，各种问题不断出现：之前的拓客思路、拓客渠道、拓客方法好像都不起作用了，不得已，只好随大流加大跟分销渠道的合作，但这种合作就像“打吗啡”，短期效果明显，长期副作用更明显；策划抱怨渠道拓不到客户，渠道抱怨策划活动没有吸引力，拓客物料单一，赠送的小礼品客户不感兴趣；销售抱怨渠道策划、渠道弄来的客户很多水客，渠道抱怨销售成交率低；自有渠道激励政策远远不如分销的渠道激励政策，导致飞单现象满天飞；渠道分销的成交比例越来越高，导致营销费用基本上花在分销合作渠道身上，导致项目自身没费用做活动、没费用做推广、没费用做激励……分销渠道越来越强势，要求的分销提点越来越高，不答应，项目上客就被全面封杀……面对上述种种渠道的困境、项目客户来访的瓶颈、费用的失控等等实际问题，我们不能坐以待毙，必须主动出击，加大自有渠道的建设和发展，提升渠道从业人员的单兵作战能力，从而大幅度提高自有渠道的人均效能，合理的使用与管控分销渠道，赢回市场的主动权，为项目的业绩实现助力腾飞。课程收益：● 充分认识及了解策划、销售与渠道的三位一体协同作战工作模式，离开策划，销售与渠道是无根之木，离开销售与渠道，策划是空中楼阁；● 把握科学高效的客研方法与技巧，通过业主大数据的访谈、收集与分析，实现项目产品卖点与客户价值买点的高度匹配，从而进行新一轮的价值输出与推广；● 学会群策群力的头脑风暴，形成基于客户痛点需求的场景拓客思维，以客户“不排斥不抗拒”为前提展开各项拓客工作；● 学会以“一切销售行为有效”为基本原则进行的精细化拓客，掌握基于客户地图的场景拓客的各项方法与技巧，熟悉基于客户关系的圈层营销的各项方法与技巧；课程时间：2天，6小时/天课程对象：房地产项目策划、渠道人员、销售人员、地产营销代理公司策划、渠道人员、销售人员课程方式：理论讲解+案例分析+视频案例学习+头脑风暴+角色演练课程大纲前言：房地产渠道营销发展之怪现状1. 自有渠道建设费时费力，人均能效很一般2. 渠道人员拓客手段单一，全场飞奔变蹲点3. 分销渠道上客效果不错，渠道费用吃不消4. 内外渠道提点差距显著，自渠积极性不搞5. 客户信息几乎完全透明，同行转介满天飞6. 分销客户必看全部竞品，价格竞争趋惨烈7. 分销费用占比一家独大，其它开支靠边站8. 分销渠道依赖日益增强，反客为主要求多导入：离开策划，销售与渠道是无根之木，离开销售与渠道，策划是空中楼阁第一讲：认清角色定位——三位一体协同作战一、项目价值精准定位（策划）1. 项目硬性产品价值的梳理（先天）1）公司品牌2）产品优势3）区域配套4）项目配套2. 策划：项目软性产品价值的梳理（后天）1）居住理念2）场景生活3）友邻互动4）增值服务二、项目价值精准输出（销售）1. 价值验证，客户挑刺2. 价值修正，客户认可3. 销策互助，换位作战4. 内外联动，销拓一体三、项目价值扩散输出（渠道）1. 价值扩散，全面覆盖2. 局部放大，吸引客户3. 策渠互动，资源保障4. 渠销联动，定人收客第二讲：打稳基地——炼就扎实的“销讲”功一、项目销讲要点演练：区域沙盘说辞简要版演练：项目沙盘说辞简要版演练：户型沙盘说辞简要版演练：样板房说辞简要版演练：示范区说辞简要版二、竞品销讲四大要点要点一：卖点PK要点二：致命缺点要点三：近期负面要点四：产品优势三、销讲练习的四大方法1. 与销售结对，一对一训练2. 销讲录音分段纠偏练习3. 销讲“PPT”竞赛4. 内外场销讲实战演练第三讲：打开拓客思维——因需而变，找点切入导言：当我们去拓展陌生客户时，首先要考虑的点就是如何降低甚至去除陌生客户的“抗性”，而去除陌生客户“抗性”的核心要素就是理清客户在不同场景下的“必发行为”中的“痛点需求”，当我们以客户“喜欢”和“需要”的状态出现，拓客效果自然先声夺人、快人一步。一、客户场景中的痛点需求分析场景一：客户在上班痛点需求1：小孩放学后的托管？痛点需求2：吃吐了的各种外卖？痛点需求3：吃腻了的下午茶？头脑风暴场景二：客户在竞品痛点需求1：总是感觉不踏实？痛点需求2：传说中的小区水景？痛点需求3：传说中的物业？头脑风暴场景三：客户在家里痛点需求1：周末懒得去买菜？痛点需求2：孩子辅导脑壳痛？痛点需求3：东西坏了维修难？头脑风暴场景四：客户在娱乐痛点需求1：逛商场累了没地坐？痛点需求2：周末郊游漫无目的？痛点需求3：短途出游各种不便？头脑风暴二、客户场景中的痛点需求满足三大准则准则一：低成本准则二：一定会发生的行为准则三：场景切换中的价值放大案例：购物商场、远郊植物园、网红美食街的场景拓客第四讲：科学拓客技巧——描绘客户地图，精准流程拓客一、编制客户地图1. 拓客目标城市调研1）宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等2）微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等2. 拓客目标区域分类1）地域划分——主城城区、相邻城区、下辖乡镇、专业园区2）场域划分——政府机关、医院学校、购物商场、商业楼宇、高端社区、单位住区、专业市场、品牌企业、拆迁片区、旅游景区3. 拓客目标区域分配——竞拍机制、价高者得二、设定考核指标1. 微信用户量2. 客户留电量3. 有效来访量4. 有效电Call量5. 商铺展点植入量6. 中介门店植入量7. 竞品拦截量8. 政企拜访量9. 派卡量10. 认筹量三、拓客数据管控1. 拓客数据分析1）来电/来访客户前三地域的原因分析2）来电/来访客户前三场域的原因分析3）来电/来访客户前三人员的行为分析4）来电/来访客户不如预期的原因分析5）派卡/认筹指标完成进度的状态分析6）渠道人员人均拓客效能的高低值分析2. 拓客数据管控的三大手段1）专人专职复核分析2）隔日电话复核真假3）每日现场走访抽查3. 拓客能效管控机制1）案场准入制2）区域轮战——你行你上3）团队PK——大鱼吃小鱼4）全员PK——公共奖金池5）拓客特工队——专啃硬骨头6）特长小分队——专兼职协同7）分时拓客——晨拓日拓夜拓8）拒绝数据造假：上下连带严惩9）紧盯人均效能：零容忍大锅饭10）让一切销售行为有效案例：碧桂园某项目高档社区、商会定向、专业市场拓客案例四、拓客关系编织（情感圈层营销）1. 圈层的三大管理1）客户管理2）活动管理3）数据管理2. 圈层的主要两大活动模式模式一：销售明星夜活动模式二：业主明星夜活动3. 圈层活动中的误区认知案例：碧桂园某项目展点资源置换、黄金夜宴、老业主服务圈层第五讲：双赢的渠道合作——专人服务渠道，利益制衡分销一、分销渠道的特性1. 客户触点——门店网点多2. 人海战术——人多力量大3. 封锁流量——线上它垄断4. 合纵连横——大小齐抱团5. 羊群效应——多锦上添花6. 舍难求易——少雪中送炭7. 唯利是图——集体高提点8. 透支信任——客户易反复二、分销渠道的服务1. 专人对接、限时解难2. 分销当客、一视同仁3. 渠道来客、慧眼相待4. 利益驱动、情感互动三、分销渠道的六大管控管控一：自有渠道的茁壮成长管控二：没有漏铜的游戏规则管控三：充满激励的成交跳点管控四：约定成俗的保底考核管控五：分销渠道的相互牵制管控六：分销一线员工的分化

刘轩：快速签单——销售冠军成长之路

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