课程背景：
疫情后的2023年, 市场报以厚望的一年, 总体市场的效果有些落差. 房地产市场的下行, 牵动太多相关行业的走弱, 股市一样疲弱, 消费不振, 唯有国债央债仍强, 黄金市场有看头. 2023年底10月底的中央金融会议 及12月中的中央经济工作会议, 两个重磅的中央会议都有了对应的政策及落地的计划. 无论是地方债的化解, 房地产市场的软着陆, 财政政策的挂帅, 货币政策的支持, “以进促稳, 先立后破”, 建立全国大市场, 大内需经济循环, 搭配城乡一体化的目标, 乡村振兴, 紧抓三农, ,,等等细项都非常明确; 看得出来政府对2024年的高度信心及乐观. 当然国际局势的诡变, 不得不防, 但似乎中央领导胸有成竹, 都在计划中.
2023年的放缓. 是疫情后的先稳定; 2024年当然透着新生再起的味道. 未来3-5年的新经济政策新国际策略的开始. 国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好. 美国美债美元的严重临界点同时出现, 黄金持续有上扬空间及吸引客户的魅力.
所有一线银行业务人员, 应该抓紧这次千载难逢的好机会, 主动出击. 推动客户全产品类的财富管理策略, 不只局限于保守型的债券型产品或固定收益型. 股权类及指数型, 搭配增额寿险及黄金, 增加销售的多类别. 政府政策的大力度是最大的保障, 美国调高利率的全球负面效应已到尽头, 不足为惧, 我们国家触底反堂4的大好机会
除了产品专业知识外, 财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.
除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 及真实案例分组讨论.
课程收益：
● 2024年的国内经济政策的走势分析, 有利于各类业务的发展
● 消费是2024年的重中之重, 财政挂帅, 货币支持, 深度分析
● 房地产市场的未来, 目前一目了然.
● 先立后破的思路解析及产业举例说明.
● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求，培养学员的大局观,准备方向。
● 掌握及了解高净值客户的开发, 维护及营销的效用.KYC的深度分析及实务融入
● 掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具: 四大类产品专业知识,
七大硬核心理,及四大思想战略.进而培养学员的灵活性。
● 高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要,有助于交易的完成及后续的维护.
● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.
● 分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于高净值团队的业务拓展.
● 真实案例分组讨论, 情境演练, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.
课程时间：1 天，6小时/天
课程对象：私钻客户经理, 理财经理团队.
课程方式：讲授70%、互动讨论30%
课程大纲
第一讲：2024年宏观经济下的市场热点 + 中央金融会议+ 中央经济工作会议的深度分析
一 .十大市场热点分析:
A 美国国债, 中国地方债, 那家强?
B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?
C CPI 连续下滑, 靠降息来救?
D 社融数据解读, 内需太弱?
E 黄金还能投资吗?
F 人民币破 7 , 紧张吗?
G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?
H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?
I 基金卖不动了?
J 该不该发消费券刺激内需?
K 房地产未来走向? 三大工程
L 俄乌战争, 歹戏拖棚?
M 失业率过高的解读?
二: 中央金融会议+ 中央经济工作会议 深度分析:
A . “金融强国”的内涵
B. “稳中求进, 以进促稳, 先立后破”的解读及实例说明
C. 建立全国大市场救内需
D 地方债务的化解: 一揽子化债方案
E 财政政策挂帅, 货币政策支持: 精准投放资金
F 基本重点不变: 科技创新, 扩大内需, 稳住外资, 防范风险
G 监管机制及监管机构的抓紧, 不放松
H 银行贷放业务的转型: 实体产业, 专精特新中小企业, 绿色金融
第二讲：高凈值客户的开拓及维护经营
一 高净值客户投资决策的四个维度
A 客户的投资心理学
B 客户的投资财力大小
C 客户对理财经理的认同度
D 客户其他去渠道的比较及影响
E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度
二 高净值客户团队业务的必备的基本工具
A 四大产品专业知识及营销
保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)
B 理财经理硬核心理素质
第三讲：重要私钻客户经理/ 财富顾问思想战略
一 私钻客户经理/ 财富顾问思想战略
1 . 风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性
A 客户KYC 必作, 熟知客户及保护公司
B 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级
C 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务
2.金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)
a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实
b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑
c 萃取客户的真正需求: 未必是资产增值一项?
a 咨询顾问象是医生,出方子; 销售象是卖药的,只问买不买, 不问病好了没
b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品
c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.
a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构
b 资产配置是硬核实力
二: 识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型
a 六大特征
b 营销重点
三 善用KYC, 主要仍是面谈场景的实战累积
1 研究完KYC 任务后,主要还是面谈;若有电话初步接触, 少说明,多倾听,面见为重
2 面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测
3 面谈中:
a 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案
b 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往
c 虽是面谈, 不造成面谈气氛
4 面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨
5 面谈中情境设置:
(学员案例讨论)
a 资产增质需求的KYC 问题( 共同基金的布置)
b 子女教育需求的KYC 问题
c 养老需求的KYC 问题
d 风险管理需求的KYC 问题
e 保险需求的KYC 问题
6 研究客户现有资产配置及获利或亏损情况
a 现金流比例: (含货币型基金或理财型产品)
b 股票型产品比例
c 保险类产品比例
d 非金融性的资产比例
e 共同基金的布置
四 产品当敲门砖，看看客户反应再作未来沟通调整
五 是否有服务长时间被忽略的心理伤害? 对症下药, 恢复信心
第四讲: 对高净值客户的资产配置建议及营销重点
A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低
B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值
C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念
A 国内经济的实体产业面:
B 国内股市方面:
C 国内债市方面: 央债, 国债, 可转债看好
D 国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:
1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机. 美元强弩之末.
高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.
2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆,
释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.
股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 4000+
4 ”管理利润+新科技”: 股市新投资逻辑
A 资产配置与投资组合的关系
1 先有资产配置, 再有投资组合
2 常用的资产配置的策略
B 人民币投资组合: 共同基金
1 增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例
2 增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金
3 增加国企股改类型基金的持股比例
4 增加黄金相关的金融性资产或实物商品
5 增加可转债持有比例高的债券型基金
6 增加内需产业持有比例高的股票型基金
C 黄金:
D 保险及保险金信托:
1 保险 + 信托
2 国内版的海外家族信托
3 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低
4 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,
资产隔离功能完全妥当
5 保险金信托的优势
6 保险金信托需求最多的六大类人群:
1已有多种保单, 升级管理
2.大额保单, 担心受益人挥霍
3.需要资产隔离, 少于1000万
4照顾年幼, 或力弱的家人
5担心子女婚变, 财富外流
6家庭成员关系复杂,提前规划
E 资管计划产品: 资管新规
郑宇成