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郑宇成:银行高净值客户的资产配置, 客群经营,营销维护与深耕能力的提升

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课程概要

培训时长 : 22天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银保产品营销

课程编号 : 20878

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适用对象

高净值客户理财经理团队

课程介绍

课程背景:

经历了不平凡的2023年,  20大后新领导班子陆续成立, 2023年是大家报以厚望的一年. 一切生活作息重归正途. 房市的软着陆,股市的待奋起, 地方债的解套, 长期多头的债市仍持续, 给2023年的加速放缓. 2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好.

改革开放40多年, 富豪大增, 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多,业务需求大。一位合格,积极,不断学习的高端财富管理团队成员,会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。

除了产品专业知识外, 私行财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.

快速获得客户的信任,除了及时完成对客户的服务外,服务质量的提升,才是能快速获得客户的信任, 并进而建立良好深厚的客户关系, 进而达成营销绩效.金融服务业的核心DNA就是信任感.客户初步信任感来自于对银行本身背景状况,深度的信任感还是来自于实际接触的理财经理.理财经理就是银行的门面,专业性,辩识度,及经营客户的能力都是业务成长的核心力量

除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 分组讨论的效用就在于此.

    客户的层次之别有着极大的差异,KYC 的深度了解,是资深理财经理在订定有效的服务计划前,最大的功课.再来是现阶段客户的资产状况.面访还是最重要方式,面访前的准备就是阅读这些资料的功力.

课程收益:

● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求,培养学员的大局观,准备方向。

● 掌握及科学方式了解高净值客户的开发, 维护及营销活动的效用.

首先善用KYC(客户背景).

● 掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具: 四大类产品专业知识, 八大营销绝招, 八大硬核心理,及四大思想战略.进而培养学员的灵活性。

● 高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要,学员熟知五大类型客户的特征及应对.

有助于交易的完成及后续的维护.       

● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.

● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 进而加上私行高净值客户的投资心理因素, 

勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.

● 分析财富管理业务实战增加学员临场感,有助于高净值团队的业务拓展.

● 与客户的不同场景的社交礼仪

● 分组讨论, 情境演练, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.

课程时间:2 天,6小时/天

课程对象:高净值客户理财经理团队

课程方式:讲授70%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲:高凈值客户的开拓及维护经营

一 高净值客户投资决策的四个维度

    A 客户的投资心理学

    B 客户的投资财力大小

    C 客户对理财经理的认同度

    D 客户其他去渠道的比较及影响

    E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度

二  高净值客户团队业务的必备的基本工具

   A 四大产品专业知识: 

  1. 共同基金
  2. 保险

保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)

  1. 实物产品: 
  1. 黄金为主 或 黄金相关的共同基金
  2. 浅谈大宗市场: 石油 或 石油相关的共同基金
  1. 私行量身定作, 或代销的高端产品
  1. 资管资金集合计划

理财经理硬核心理素质

  1. 第一硬核:遇市不惊
  2. 第二硬核:归零心态
  3. 第三硬核:信心十足
  4. 第四硬核:客户投资心理学
  5. 第五硬核: 实战准备
  6. 第六硬核: 自我挑战, 终身学习
  7. 第七硬核: 量身定制, 客户优先

第二讲:重要投资顾问思想战略

A  四大投资顾问重大思想战略

  1. 第一类:风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性

a 客户: KYC 必作, 熟知客户及保护公司

b 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级

c 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务

  1. 第二类:金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)

a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实

b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑

c 具流动性强的产品比例一定存在10%以上

  1. 第三类:咨询顾问角色扮演, 非销售性质

a 咨询顾问像是医生,出方子; 销售像是卖药的,只问买不买, 不问病好了没

b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品

c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.

  1. 第四类:资产配置及投资组合的厘清与建立

a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构

b  资产配置是全球性的, 也可以是全国性的.自己平台上或非平台上的

投资组合必然是自己平台上的产品.

B   识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

  1. 自主明显型人格

a 六大特征

b 营销重点

  1. 相信投资顾问专业型:
  2. 犹移不决型人格:
  3. 风险挑战型: 
  4. 科学理性型:

第三讲: “富人心理学”社群效应, 四大目标群体开发及经营维护

A 目标群体的开发:

  1. 自己本身关系到位的目标群体

a 自己出身地域关系户

b 至亲, 远亲, 宗亲, 姻亲

c 同窗, 同学, 同事, 领导

d 创业伙伴关系

  1. 富人生活水准消费同频的目标群体

a 高档住宅小区

b 高档车车主俱乐部

c 高档会所 / 私人会所

  1. 富人企业强强连合的目标群体

a 各产业商会

b 各类型总裁班

c 各类型慈善机构

  1. 满足富人顶级需求的目标群体

a 顶级律所

b 顶级医院

c 老客户转介绍

d 对公部门转介绍

B  高净值客户的营销经营维护

  1. 银行平台的营销

a 银行的品牌效应

b 银行的专长业务优势

c 银行的设备优势

  1. 银行投资产品的营销

a 多样化的选择

b 安全性的保障

c 交易的便利化

d 市场化的专业分析支持

e 定制化产品的优势

  1. 个人形象的营销

a 辨识度营销

b 专业度营销

C 信任度营销

D 沟通协调的营销

  1. 特定场景的营销:

A  软性主题活动营销 ( 红酒, 茶, 美食…)

B  知性活动营销 ( 家族信托, 税务, 财经,宏观经济 ,,,)

C  户外活动营销 ( 高儿夫, 爬山, 户外亲子活动….)

  1.   所有营销均落地于资产配置

A 资产配置建议 1,2,3,4

B 资产配置的框架

6  营销成功后的追踪服务

A  每月,每季的资产配置报告, 定时报告

B  再次深挖客户需求, 寻找适合的配对资产, 提早研究

C  基于情感原因, 对客户的持续追踪及关心, 提高客户的忠诚度

D   旧客户转介绍新客户是最有效的拓客武器,

C 高净值客户的KYC 维护技巧

 首先善用KYC(客户背景资料)---新接客户第一步,仔细阅读与现有资产配置比较-- 

1  研究完KYC 任务后,主要还是面谈;若有电话初步接触, 少说明,多倾听,面见为重

2  面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测

3  面谈中: 

a 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案

b 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往

c 虽是面谈, 不造成面谈气氛

4  面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨

5  面谈中情境设置:

   (学员案例讨论)

a 资产增质需求的KYC 问题( 共同基金的布置)

b 子女教育需求的KYC 问题

c  养老需求的KYC 问题

d  风险管理需求的KYC 问题

e  保险需求的KYC 问题

6  研究客户现有资产配置及获利或亏损情况

a 现金流比例: (含货币型基金或理财型产品)

b 股票型产品比例

c 保险类产品比例

d 非金融性的资产比例

e 共同基金的布置

D  资产总额分类的经营维护:

  1. 普通级: 300万以下
  2. 私行客户级潜力型300-1000 万
  3. 私行客户 1000万 以上
  4. 超高净值客户: 5000万以上

E . 产品当敲门砖,看看客户反应再作未来沟通调整

  1. 测试客户真正的风险偏好,或是说客户的投资范围
  2. 客户过去是否买过同类产品? 印象如何? 
  3. 投资组合多讲产品,投资策略少讲,因为说不清
  4. 拿一切以产品绩效作为主要推荐理由

F  是否有服务长时间被忽略的心理伤害? 对症下药, 恢复信心

  1. 亏损后的危机处理
  2. 重大服务疏失的处理

第四讲:基金,保险, 黄金, 保险金信托, 资管计划的营销

   A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

    B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

    C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念

  1. 2023年经济衰退的具体情况:

A 俄乌战争持续不断

B 疫情重挫各类行业

C 中美贸易大战

D 房地产硬着陆先, 国家政测支持后

E 美国持续调高利率, 美元强势

    F 中国经济结构面临大转型周期

    G 全世界面临百年经济结构瓶颈问题

    H 廉价美元的超额印发通货供给造成全球高通膨通涨问题

    I  全球收入分配不均的社会问题在2020年, 重回1929年代世界经济大萧条水平

(二)2024年及之后的经济推测及股市, 资本市场分析

    A 国内经济的实体产业面:

  1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
  2. 国家国务院大力推动”专精特新”企业的上市及成长
  3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

    B 国内股市方面: 

  1. 资金充足: 国家长期利率走势往下
  2. 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
  3. 人民币升值方向不变
  4. 股市注册制加快加深

    C 国内债市方面:

    D,国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:

E 国内资本市场环境齐齐完备及转动---股市, 债市, 期货, 原油(大宗商品), 

    1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机, 

高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.

    2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 

释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.

股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 5000+

  1. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企领军角色

4 改革开放40年来, 土地及人口红利不再, 未来投资的总逻辑是

”管理利润+新科技”

(三) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的营销话术

A ”困境反转”不是大概率, 而是会落地成型

     1  国家持续调降利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业基本面逐渐变好

  1. 国家长期利率走势往下, 空间仍大, 债市持续多头势态
  2. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企扮领军角色

B 国家现阶段先主导内需产业, 主导未来3-5年的经济新引擎发展走势

     1 内需经济大爆发; 农业, 乡村振兴为主轴

     2 新基建产业浮出台面

  1. 新能源行业万亿赛道成型

4 高净值客户提高人民币资产配置

 5 俄乌战争愈早停战, 中国愈快开放国际市场, 国际资本及货物愈快进入国内

(四) 2024年宏观经济透析下, 对私行高净值客户的资产配置建议

A 资产配置与投资组合的关系

1  先有资产配置, 再有投资组合

2  常用的资产配置的策略

  1.  资产配置与量身定制的关联

B 人民币投资组合: 共同基金

   1  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

   2  增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金

   3 增加国企股改类型基金的持股比例

4 增加新基建, 新能源产业重比例的基金

5 增加黄金相关的金融性资产或实物商品

6 货币型基金或债券型基金维持原有投资总额

7 增加可转债持有比例高的债券型基金

8 增加内需产业持有比例高的股票型基金

PS 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)

(五)保险金信托及保险产品

  A 保险金信托的优势

  B 保险金信托与家族信托的区别

  C 保险金信托的未来优化

  D 保险金信托 2.0 版 优于1.0版的营销

  E 保险金信托需求最多的六大类人群:

  1. 已有多种保单, 升级管理 
  2. 大额保单, 担心受益人挥霍
  3. 需要资产隔离, 少于1000万
  4. 照顾年幼, 或力弱的家人
  5. 担心子女婚变, 财富外流 
  6. 家庭成员关系复杂,提前规划

 F  年金险及增额终身寿险的营销

P.S 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)

(六)实体产品:

A 黄金: 

  1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
  2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.

B 大宗市场: 石油或是石油相关的共同基金.

  (七)资管计划:

A 集合资金: 强调基金经理人过去绩效,

强调基金公司的优质运营能力,

  强调资金的安全性

B 信托产品: 强调股东的优质背景, 国企, 央企, 世界500强最好.

强调项目的产业赛道的前瞻性, 市场规模

C 信托业新三分类的介绍及解读

( 晚上通关设计)

  1. 全程预计2-3 小时, 前0.5小时, 老师说明 通关主题: 每晚5 个主题
  2. 学员 30-45分钟 准备; (工作人员准备通关测验序号)
  3. 通关方式: 讲师挑选 其中2 个主题, 由学员作答,老师点评,回答正确, 通关完成
  4. 通关主题( 一) 

A .开拓高净值客户的四大目标群体有那些?

B  请表演推荐保险金信托的有效话术三个已上? ( 老师为客户)

C  请表演推荐持有高比例可转债的债券型基金的有效话术2 个已上? (老师为客户)

D  新接客户( CRM) 的破冰营销话术重点给三个已上? 

E  营销活动中的社交礼仪重点请说三个?

  1. 通关主题 (二):

A 高净值客户的五大类投资心理, 有那五大类? ( 略说人物画像)

B 黄金还可以推荐在投资组合中吗? 请表演话术 ( 讲师为客户)

C 请表演推荐任何一支股票型基金话术? ( 讲师为客户)

D 金融不可能三角是? 具有抵押性质的产品是那类产品?

E 为了KYC 完成, 请表演面访客户时的营销话术? ( 讲师为客户) 

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市场背景:     黄金价格不断攀升, 疫情前2000美元 / 盎司的国际报价从天花板的价位角色, 现在有可能变成地板支撑价格的角色. 美国的高债务, 国际战争频出, 国际贸易壁垒严重, 国际致序失效...等等原因, 黄金成了最大避险区块. 全球央行抢购黄金, 黄金价格支撑的最大原因. 未来3-5 年, 国际动荡格局不变, 黄金后市可期....课程收益:黄金市场的前世今生, 完完全全梳理清楚最近黄金市场的波动原因, 继而作出正确的黄金投资策略全球央行抢买黄金的真正原因, 机构投资人必然有兴趣未来黄金有可能暂时取代美元成为世界货币的避险中心中美博弈, 黄金独占鳌头, 备受追捧课程时间:0.5天, 6小时 / 1天课程对象:中小企业主, 金融机构中层管理, 高净值客户沙龙, 理财经理课程方式:讲授70%、互动讨论30%课程大纲: 第一讲: 黄金的投资价值有那些? 黄金对抗美元美债的崩盘危机黄金对抗全球通货膨涨黄金对抗全球的战争风险黄金作为家族财富传承的压舱底第二讲: 2024年黄金价格波动区间的原因黄金历史价格波动的原因黄金价格与人民币升值有关吗?黄金现今价格波动的敏感原因第三讲: 2024年那些重大事件影响黄金价格?2024年重大事件助力黄金价格上涨2024年重大事件使黄金价格下跌全世界央行对目前黄金的角色定义美元加息 / 降息 对全球各国的影响及预测第四讲: 预判黄金的历史角色定位黄金的”前世今生”古老时代贵金属角色的转变英国金本位的开始一次工业革命的起源造成黄金的世界普及美元与黄金的相爱相恨 A 布雷顿森林体系--美元黄金双轨制 B  1971年美国总统破冰访中, 同年取消布雷顿森林体系--美元黄金双轨制二次及三次工业革命, 美国独强, 黄金受压A 美国独强, 美债急增, 全球通膨恶化B 美国调高利率至20%以上, 压制黄金C 2007年美国次贷危机, 2008年 雷曼爆雷事件, 黄金谷底翻身, 一发至今 四次工业革命, 中美博弈A 美债已高筑, 有爆雷可能性, 黄金受各国央行追购B 中美一哥角色频临调整, 现阶段人民币全面国际化尚不足C 历代全球一哥角色未明显确立交接时, 黄金扮演临时的资金避险载体D 中美博弈预估2030左右明朗, 美债倒账或是再发债, 黄金避险角色的市场价格只会再上.           E 短期黄金价格要大幅回落, 战争结束, 或全球经济复甦, 机率不大.           F 数字货币的到来, 黄金价格重回稳定.
• 郑宇成:家族财富传承, 家族信托, 保险金信托及家族财富资产隔离实际案例大解析
课程背景:全世界家族财富传承向来是超级富豪家族的主题.新兴中国富豪,及亚洲富豪家族各有不同考虑的面向. 但是基本上不脱离财富传承, 资产隔离, 及资产增值三大领域. 加上全球经济结构大乱, 资产避险成为另外一门重要课题. 海外行之数百年的英系信托法法源的支持及实际运作案例下, 海外家族信托, 离岸信托的业务, 澎博发展.业务的发展更多样化及灵活性, 不仅应用于家族财富管理, 甚至于企业运作, 资本市场等等都可以应用.因此遇到有潜力的中小企业主客户或上市公司大股东或股东时, 整体性的海外信托量身定制产品绝对是攻坚的好工具. 国内改革开放40年, 已造就不少富豪, 高净值客户更是不在话下. 高净值客户对于财富管理的需求明显上升.人民币逐渐国际化情况下, 国内版家族信托的需求大增, 国内信托法源的不断优化, 目前家族信托及保险金信托算是国内版具有市场化的家族财富传承的重要工具.所有的私人银行客户或超高财富客户的资产配置, 都是(1)量身定制的投资方略,或是(2)全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之组合. 由于每位客户的(3)风险承受度与产品风险系数不同, (4)主观相信专业的投资顾问建议的程度不同等等。 根据以上几点来看,一位合格及积极的投资顾问都需要完整了解整个海内外家族信托市场的前世今生.课程收益:● 实际市场发生的案例作分析, 一是有利于学员的深刻认知, 二是有助于学员为来的营销● 让学员了解支持海内外信托产品市场的信托法源, 具有历史验证的, 真实远作可行的.● 让学员了解投资组合中, 那些是最标准的量身定制的资产管理工具, ● 让学员了解投资组合中, 除了量身定制的资产管理工具,律师, 会计师的介入是必需的.● 让学员了解国内及海外家族信托的不同, 及保险金信托的实战落地性● 美元, 美债, 美国汲汲可危, 黄金的抗通膨, 抗流动性风险, 资产避险的重要性.课程时间:1天,  6小时/ 天课程对象:私人银行客户经理, 高端理财团队,财富顾问课程方式:讲授50%、案例30%、互动讨论20%课程大纲第一讲:家族财富的全新定义:    A : 家族企业    B : 家族信托财富    C : 家族成员的量与质    D : 实质财富与无型价值财富第二讲:影响家族财富传承的的要素A : 持续的造血功能 ( 自动且稳定的现金流)B : 家族的领导者及执行人C : 家族成员的造血能力, 独立能力, 信任能力D : 家族信托架构的精细设计E : 资产增值的规划及执行人或代理人第三讲: 家族财富保全与传承大时代背景A 改革开放40多年来, 造就大量高净值客户B 人民币长期升值态势不变C 国家对富人征税的税种增加: 房产税及遗产税D 全球经济结构重整, 1929年大萧条的再次世界重组. E . 美债, 美元, 和 美国F . 黄金与美元的历史恩怨G . 国家不断调降利率情况下, 国内银行业转型对三方金融的启示H . 海南2025年封岛, 意欲为何?第四讲: 家族财富传承方法:    A  家族信托      信托案例1.李嘉诚家族: 2.黛安娜王妃: 车祸死亡后, 教子争产3.许晋亨家族: 每月200万生活费4.刘强东+(章泽天)奶茶妹: 婚前信托B  基本家族信托架构介绍”一 家族信托的`标准架构二 家族信托的五大功能三 除了家族信托外,                 1.企业信托                2.慈善信托                3.退休金信托                4.私人信托四 家族信托应用场景1.子女保障型2.婚姻防范型3.赡养父母型4.财产保密型5.生活保障型6.婚内财产型7.跨境税务型8.企业传承型五 香港外,其他有名的`离岸信托区域1.英属维京群岛BVI (信托法,离岸公司法)2.开曼群岛(信托法,离岸公司法)3.新加坡( 源于英国法系,尚有商业信托法,信托公司法,民法,受托人法)4 香港 ( 信托法,香港公司注册法)             C  企业信托+ 股权信托    D  国内保险金信托    E  收藏品    F  资本投资    G  房地产投资组合    H 实物投资: 黄金等    I 基金投资组合, 股票投资组合, 债市投资组合, 第五讲:家族财富传承及保全的最新法律解读A  信托法来源英国尤斯制 英国衡平法:现代信托的信托法法源英美法系的分支,根据公平及正义为原则与普通法有茅盾时,衡平法为归依B  香港信托的蓬勃发展:香港1842年为英国殖民统治,既引用英国成文法,也引用普通法及衡平法.1997年香港回归祖国,保持原有法律制度不变19世纪香港信托业务:本地人家族信托业务及本地外国人(欧洲人为主)的遗产及婚姻事务20世纪70年代以来,香港成为国际金融及港口中心,亦成为全球著名的”离岸金融中心”2013年出台新的信托法, 根据1934年的信托法作国际竟争的升级改造,设立永续信托,没有时间限制C   中国信托法的优化1.2021年两会, 肖钢提出修改中国信托法2.信托财产非交易性过户, 国内保障制度不足3.信托财产登记制度缺失4.信托税收制度缺失D   国内家族信托现况1.1000万门槛, 实质吸引力不足.2.信托业重整, 新信托业业务分类出炉, 重回托管信托功能, 不再融资3.保险金信托的降临, 国内高净值客户的最爱.E   现阶段国内经济情况下保险金信托与其他资产配置1.保险金信托 1.0 与 2.0 版2.股市, 债市, 汇市, 保险3. 国内地方债的隐患 ? 第六讲: 中国家族财富来源     A  1980 年代的改隔开放     B  房地产市场的造就     C  实体产业的白手起家者     D  互联网的创业者: 中国互联网创业家踩进全球第三次工业革命     E   新能源车, 人工智能, 大数据, ,,: 中国企业家正在引领全球第四次工业革命

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