课程背景:
经历了不平凡的2023年, 20大后新领导班子陆续成立, 2023年是大家报以厚望的一年. 一切生活作息重归正途. 房市的软着陆,股市的待奋起, 地方债的解套, 长期多头的债市仍持续, 给2023年的加速放缓. 2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好.
改革开放40多年, 富豪大增, 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多,业务需求大。一位合格,积极,不断学习的高端财富管理团队成员,会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。
除了产品专业知识外, 私行财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.
快速获得客户的信任,除了及时完成对客户的服务外,服务质量的提升,才是能快速获得客户的信任, 并进而建立良好深厚的客户关系, 进而达成营销绩效.金融服务业的核心DNA就是信任感.客户初步信任感来自于对银行本身背景状况,深度的信任感还是来自于实际接触的理财经理.理财经理就是银行的门面,专业性,辩识度,及经营客户的能力都是业务成长的核心力量
除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 分组讨论的效用就在于此.
客户的层次之别有着极大的差异,KYC 的深度了解,是资深理财经理在订定有效的服务计划前,最大的功课.再来是现阶段客户的资产状况.面访还是最重要方式,面访前的准备就是阅读这些资料的功力.
课程收益:
● 系统性了解国内高端财富业务,高净值客户的真实需求,培养学员的大局观,准备方向。
● 掌握及科学方式了解高净值客户的开发, 维护及营销活动的效用.
首先善用KYC(客户背景).
● 掌握及深度解读财富管理团队业务的必备的基本工具: 四大类产品专业知识, 八大营销绝招, 八大硬核心理,及四大思想战略.进而培养学员的灵活性。
● 高净值目标客户群体的投资心理学甚为重要,学员熟知五大类型客户的特征及应对.
有助于交易的完成及后续的维护.
● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.
● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 进而加上私行高净值客户的投资心理因素,
勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.
● 分析财富管理业务实战增加学员临场感,有助于高净值团队的业务拓展.
● 与客户的不同场景的社交礼仪
● 分组讨论, 情境演练, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.
课程时间:2 天,6小时/天
课程对象:高净值客户理财经理团队
课程方式:讲授70%、互动讨论30%
课程大纲
第一讲:高凈值客户的开拓及维护经营
一 高净值客户投资决策的四个维度
A 客户的投资心理学
B 客户的投资财力大小
C 客户对理财经理的认同度
D 客户其他去渠道的比较及影响
E 如何经营维护高净值客户投资决策的四个维度
二 高净值客户团队业务的必备的基本工具
A 四大产品专业知识:
保险金信托 ( 1.0 版 及 2.0 版)
B 理财经理硬核心理素质
第二讲:重要投资顾问思想战略
A 四大投资顾问重大思想战略
a 客户: KYC 必作, 熟知客户及保护公司
b 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级
c 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务
a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实
b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑
c 具流动性强的产品比例一定存在10%以上
a 咨询顾问像是医生,出方子; 销售像是卖药的,只问买不买, 不问病好了没
b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品
c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.
a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构
b 资产配置是全球性的, 也可以是全国性的.自己平台上或非平台上的
投资组合必然是自己平台上的产品.
B 识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型
a 六大特征
b 营销重点
第三讲: “富人心理学”社群效应, 四大目标群体开发及经营维护
A 目标群体的开发:
a 自己出身地域关系户
b 至亲, 远亲, 宗亲, 姻亲
c 同窗, 同学, 同事, 领导
d 创业伙伴关系
a 高档住宅小区
b 高档车车主俱乐部
c 高档会所 / 私人会所
a 各产业商会
b 各类型总裁班
c 各类型慈善机构
a 顶级律所
b 顶级医院
c 老客户转介绍
d 对公部门转介绍
B 高净值客户的营销经营维护
a 银行的品牌效应
b 银行的专长业务优势
c 银行的设备优势
a 多样化的选择
b 安全性的保障
c 交易的便利化
d 市场化的专业分析支持
e 定制化产品的优势
a 辨识度营销
b 专业度营销
C 信任度营销
D 沟通协调的营销
A 软性主题活动营销 ( 红酒, 茶, 美食…)
B 知性活动营销 ( 家族信托, 税务, 财经,宏观经济 ,,,)
C 户外活动营销 ( 高儿夫, 爬山, 户外亲子活动….)
A 资产配置建议 1,2,3,4
B 资产配置的框架
6 营销成功后的追踪服务
A 每月,每季的资产配置报告, 定时报告
B 再次深挖客户需求, 寻找适合的配对资产, 提早研究
C 基于情感原因, 对客户的持续追踪及关心, 提高客户的忠诚度
D 旧客户转介绍新客户是最有效的拓客武器,
C 高净值客户的KYC 维护技巧
首先善用KYC(客户背景资料)---新接客户第一步,仔细阅读与现有资产配置比较--
1 研究完KYC 任务后,主要还是面谈;若有电话初步接触, 少说明,多倾听,面见为重
2 面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测
3 面谈中:
a 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案
b 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往
c 虽是面谈, 不造成面谈气氛
4 面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨
5 面谈中情境设置:
(学员案例讨论)
a 资产增质需求的KYC 问题( 共同基金的布置)
b 子女教育需求的KYC 问题
c 养老需求的KYC 问题
d 风险管理需求的KYC 问题
e 保险需求的KYC 问题
6 研究客户现有资产配置及获利或亏损情况
a 现金流比例: (含货币型基金或理财型产品)
b 股票型产品比例
c 保险类产品比例
d 非金融性的资产比例
e 共同基金的布置
D 资产总额分类的经营维护:
E . 产品当敲门砖,看看客户反应再作未来沟通调整
F 是否有服务长时间被忽略的心理伤害? 对症下药, 恢复信心
第四讲:基金,保险, 黄金, 保险金信托, 资管计划的营销
A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低
B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值
C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念
A 俄乌战争持续不断
B 疫情重挫各类行业
C 中美贸易大战
D 房地产硬着陆先, 国家政测支持后
E 美国持续调高利率, 美元强势
F 中国经济结构面临大转型周期
G 全世界面临百年经济结构瓶颈问题
H 廉价美元的超额印发通货供给造成全球高通膨通涨问题
I 全球收入分配不均的社会问题在2020年, 重回1929年代世界经济大萧条水平
(二)2024年及之后的经济推测及股市, 资本市场分析
A 国内经济的实体产业面:
B 国内股市方面:
C 国内债市方面:
D,国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:
E 国内资本市场环境齐齐完备及转动---股市, 债市, 期货, 原油(大宗商品),
1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机,
高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.
2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆,
释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.
股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 5000+
4 改革开放40年来, 土地及人口红利不再, 未来投资的总逻辑是
”管理利润+新科技”
(三) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的营销话术
A ”困境反转”不是大概率, 而是会落地成型
1 国家持续调降利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业基本面逐渐变好
B 国家现阶段先主导内需产业, 主导未来3-5年的经济新引擎发展走势
1 内需经济大爆发; 农业, 乡村振兴为主轴
2 新基建产业浮出台面
4 高净值客户提高人民币资产配置
5 俄乌战争愈早停战, 中国愈快开放国际市场, 国际资本及货物愈快进入国内
(四) 2024年宏观经济透析下, 对私行高净值客户的资产配置建议
A 资产配置与投资组合的关系
1 先有资产配置, 再有投资组合
2 常用的资产配置的策略
B 人民币投资组合: 共同基金
1 增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例
2 增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金
3 增加国企股改类型基金的持股比例
4 增加新基建, 新能源产业重比例的基金
5 增加黄金相关的金融性资产或实物商品
6 货币型基金或债券型基金维持原有投资总额
7 增加可转债持有比例高的债券型基金
8 增加内需产业持有比例高的股票型基金
PS 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)
(五)保险金信托及保险产品
A 保险金信托的优势
B 保险金信托与家族信托的区别
C 保险金信托的未来优化
D 保险金信托 2.0 版 优于1.0版的营销
E 保险金信托需求最多的六大类人群:
F 年金险及增额终身寿险的营销
P.S 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)
(六)实体产品:
A 黄金:
B 大宗市场: 石油或是石油相关的共同基金.
(七)资管计划:
A 集合资金: 强调基金经理人过去绩效,
强调基金公司的优质运营能力,
强调资金的安全性
B 信托产品: 强调股东的优质背景, 国企, 央企, 世界500强最好.
强调项目的产业赛道的前瞻性, 市场规模
C 信托业新三分类的介绍及解读
( 晚上通关设计)
A .开拓高净值客户的四大目标群体有那些?
B 请表演推荐保险金信托的有效话术三个已上? ( 老师为客户)
C 请表演推荐持有高比例可转债的债券型基金的有效话术2 个已上? (老师为客户)
D 新接客户( CRM) 的破冰营销话术重点给三个已上?
E 营销活动中的社交礼仪重点请说三个?
A 高净值客户的五大类投资心理, 有那五大类? ( 略说人物画像)
B 黄金还可以推荐在投资组合中吗? 请表演话术 ( 讲师为客户)
C 请表演推荐任何一支股票型基金话术? ( 讲师为客户)
D 金融不可能三角是? 具有抵押性质的产品是那类产品?
E 为了KYC 完成, 请表演面访客户时的营销话术? ( 讲师为客户)