叶敦明：赢在精准：工业品销售达人“五字登科”

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 18305

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适用对象

课程介绍

［课程背景］

1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；

2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。

［课程收益］

1. 五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；

2. 锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！

［课程结构］

［课程提纲］

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏

天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。

1、案例分析（1）：客户觉得你人不错，可就是不来电…

1）沟通=说话=说服？

2）沟通=乐于倾听+善于提问

2、两极化，天才做全工无才白做工

1）沟通目标：天才做全工

2）沟通品格：无才白做工

3）沟通原则：人达两条线

3、需求第一，角色唯一，结果归一

1）沟通重心：客户需求的四层递进

2）沟通基调：快快地听，慢慢地说

3）沟通法庭：选啥角色，得啥结果

4、编剧导演主演，一人成就一台戏

1）说好两种语言

2）转换两个角色

3）编写案例剧集

5、小组作业（1）：一个只看价格的客户……

1）快快地听，你听出了什么？

2）慢慢地说，你打算说什么？

3）慢慢地提建议，重心在哪？

第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人

日日思君不见君，得见君时君无心。精准拜访，帮您成功完成三件事：

1）登堂，给对构思；2）入室，反客为主；3）上坐，点亮想象，做大业务开口。

1、走进心门，兑现价值

1）阅，门＋兑，走进心门，兑现价值

2）阅读心，紧盯行为仪表盘

3）悦纳人，流汗撒种盼收割

2、开门飘红，节节升高

1）找到属于你的3.125目标客户

2）打一个45秒客户必接的电话

3）用五页纸展示你的商业大构思

3、侧翼迂回，避实就虚

1）3P拜访法，反客为主巧占位

2）客户异议，大禹治水贵疏导

4、激发兴趣，点亮想象

1）激发客户合作兴趣

2）拜访现场因你而活

第三讲：精准呈现，画语演绎打动力

视觉为王的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，做活三样工：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。

1、画语，精准呈现的打动力

1）呈，话语为王的尴尬

2）呈，用画面做沟通的新语言

3）取景框，远、中、近景切换

2、精准信息，听得进去初战告捷

1）三明治呈现力

2）讲好三个故事

3、精准表达，看得明白赢得认同

1）建立两个题材的词汇库

2）讲好凌晨三点钟的语言

4、精准提案，价值预演迈向合作

1）好演员用活好剧本

2）提案气场快速收放

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火

谈判，谈价值，判需求。若是征服与被征，必然导致：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您做到：1）谈成业务；2）谈好关系。

1、势场：超越业务，做大格局

1）谈，言＋炎，谈判中生起两堆火

2）主火，燃起成就客户梦想的激情

3）客火，点旺解决大问题的使命感

4）势场：唤醒使命感—梦想—激情

2、布局：欲善其事，先利其器

1）四个情境对号入座

2）四个情境最优策略

3、做局：构建优势，步步为赢

1）序盘，精心设计开阔地

2）中盘，留有余地少搏杀

3）收官，沉没成本轻应对

4、成局：四张脸孔，定格人型

1）四种人型，自我掌控

2）角色测试，性格快照

3）我为人人，人人为我

第五讲：精准成交，三率相乘做全工

做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。

1、成交法则：成功、诚意与沉心

1）成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户

2）诚，确保成功的交换，确立成长的机会

2、成交概率，集中兵力打歼灭战

1）成交率163梯度分布

2）聚焦机会提高成交率

3、成交速率，先慢后快抓住时机

1）初速度：心理暗示方法

2）加速度：最佳心理时点

3）续航力：破解四种思维

4、成交功率，缸内直喷涡能增压

1）先对人后对事，想法决定做法

2）精细管理，客户盘算与对手底细

3）成本控制，好利润成就卓越服务

［培训风格］“以学员为中心”的4C培训法：

1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题

2、工具学习（concept）：概念、工具、图标

3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑

4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划

［授课对象］

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

［讲师专著］专注于制造业的营销升级！

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

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• 叶敦明：策略制胜：大客户开发与管理的四事如意: 第一篇：策略准，兵马未动谋划先行1、案例分析（1）：三个问题，考验大客户营销策略水平 1）开局—销售人员先探路or团队出手打群架？ 2）做局—由低往高层层攻or预备会见决策人？3）破局—怎样透过产品展现方案与价值大实力？2、客户分析：信息为油、分析为发动机1）信息来源的3+2渠道2）信息确认的软硬功夫2）信息共享机制3、需求界定：辨类型、较差异和做验证1）潜在需求与现实需求2）不同部门的需求差异3）客户需求验证的几个实用方法4、三类客户：做好需求与价值兑现匹配1）领先客户—四项比拼—明争暗斗2）跟随客户—找准机会—见缝插针3）利基客户—眼高手实—做试验田5、分组作业（1）：怎样把把大象装进冰箱？1）大客户决策中心的结构与话语权2）大客户最需要你解决哪些大问题？第二篇：执行狠，动作纯熟套路纯正1、案例分析（2）：亮剑精神，大客户营销的内在动力1）大客户营销战，如何蓄积亮剑精神？2）测一测大客户业务团队的亮剑精神指数2、客户接待，读懂与回应的主场作战1）阅读客户--走进心门兑现价值2）动作熟练--握手、座位与表情3）承诺进阶--接待成果的风向标3、解决方案：策略到执行的惊险一跃1）三种解决方案的逐步递进2）解决方案与产品藕断丝连4、三个动作，敲开大客户企业的窄门1）拜访预约，给客户一个见面期待2）创意表达，善于运用文字的力量3）刷新记忆，由内而外的新鲜感知5、四个套路，业务攻势做到胸有成竹1）先对人后对事，人决定目标做法2）客户价值，帮您绕开性价比陷阱3）细筛招标，客户盘算与对手底细4）算准总成本，利润成就卓越服务6、分组作业（2）：下好三步棋，大客户营销的步步为赢 1）标准化，需求、产品、方案、价值的换算公式2）流程化，开发、跟进、管理、服务的连环动作3）规范化，到时、到点、到位、到人的步步为营第三篇：提升稳，巧对部门妙应关系1、案例分析（3）：业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？1）营销如唱歌，合唱独唱哪个难2）分清权利结构、理顺合作机制3）分出业务高手与低手的两重天2、成为三个专家，成就客户增长 1）产品专家，说内行话，作内行事 2）经营专家，站在企业高度看采购 3）行业专家，做个行业天气的预报3、三类客户部门，三种关系经营风范1）利润部门，提供销售机会的弹药2）必需部门，帮助他们提升职业价值3）资源部门，摸清门道、找对路子4、点亮大客户思维的四个隐秘处1）安全思维—成本占比—效益改善2）替代思维—坐稳配角—等待上位3）试炼思维—无理要求—有心查验4）守成思维—惯性思维—集体意识5、客户关系五个阶段，按对键、奏准音1）点对点断续关系阶段2）楔形关系阶段3）网状关系阶段4）钻石型关系阶段5）云状关系阶段6、分组作业（3）：中国式关系营销的货与祸（现场辩论）1）小家子气：小动作最怕遇到大客户金睛2）关系营销的高成本、高风险与低持续度3）正向的价值型关系，其实也不难培育第四篇：管理畅，全新4P法贯穿全程1、案例分析（4）：出色球员，自动形成一支优秀球队？1）球队管理：目标、体系与流程2）战术配合：三条线的一体化作业3）球员选择：能力、团队精神与素养2、策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞 1）项目与人们，哪个最应该占C位？ 2）项目“三要素”对应人们“三类型”3、执行速度，“流程＋项目”训练有素 1）你的销售流程与客户决策流程 2）大客户项目融入内部作业流程4、管控质量，“绩效＋人们”众志成城 1）三种结构的新陈代谢 2）三个成长的开花结果5、小组作业（4）：全新4P贯穿于大客户营销 1）开启集成式管理与战略型合作 2）4P要素组合的“KSS行动计划” 4P要素组合保持（K）开始（S）停止（S）策略人们＋项目执行项目＋流程管控绩效＋人们

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