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尹杰：年度营销规划与落地执行

尹杰老师尹杰 注册讲师 227查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 18294

面议联系老师

适用对象

营销总经理、营销总监、大区经理、省区经理等营销中高层人员。

课程介绍

 【课程背景】

未来市场环境变化越来越快，企业面临的不确定性越来越大，如何在不确定时代确保企业持续增长？

企业年度营销战略规划和战略执行往往是企业年度经营的抓手，从战略规划到战略执行和战略复盘，做到有计划，有组织的努力，以内部经营的确定性来应对外部的不确定性。

【课程收益】

通过工作坊集体研讨的方式，让营销管理者学会一套从年度规划、战略执行到战略复盘的方法，从而解决营销的四大难题：

  1. 年度营销目标共识难
  2. 年度营销规划决策太难
  3. 年度营销战略落地难
  4. 年度营销团队考核难

以上四大营销难题可以通过工作坊形式，从营销战略规划到战略执行，形成一张营销战略地图，来指挥营销战斗，更有利于提升团队执行力和年度销售目标的实现。

【课程特色】

结合老师近20年500强企业的营销实战和管理咨询经验，授课内容是源自20年企业实践的“原创方法论”；授课方式是采用独创的“训战结合”的授课方式。

即：一边讲授原创方法；一边结合企业实际情况做咨询式研讨，理论结合实践， 让学员不但掌握一套年度营销规划方法，同时进行集体研讨形成一套年度规划落地方案。

【课程对象】

营销总经理、营销总监、大区经理、省区经理等营销中高层人员。

【课程时长】

 2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：企业战略澄清与营销复盘

企业战略澄清与战略共识

  1. 企业使命
  2. 企业愿景
  3. 企业战略
  4. 未来3年战略目标
  5. 企业三级业务战略
  6. 企业营销战略

营销复盘与双差分析

  1. 业绩复盘与业绩差距分析
  2. 公司整体业绩分析：
  3. 分区域市场业绩分析
  4. 客户复盘与差距分析：
  5. 大客户销售占比分析
  6. 大客户自身销售增长率分析
  7. 自己品牌在大客户中的销售占比与增长率
  8. 销售渠道复盘
  9. 核心销售渠道销售情况
  10. 运营复盘与差距分析
  11. 是否有业务流程或业务流程顺畅度？
  12. 今年运营效率改善亮点？
  13. 应收账款周转率或账期
  14. 存货周转率
  15. 应收账款额度
  16. 现金流充足率
  17. 组织成长复盘与差距分析
  18. 业务流程完善程度
  19. 管理机制完善程度
  20. 关键人才培养情况
  21. 关键人才引进情况（引进数量和占比）
  22. 关键人才流失率（数量和占比）
  23. 机会差距分析（对比自己，对比对手）
  24. 过去抓住了哪些重要的机会？具体采取了哪些有效的关键措施？
  25. 过去丢失了哪些重要的机会？什么原因丢失的？
  26. 对手过去抓住了哪些机会？采取了哪些有效的措施？
  27. 年度营销费用分析
  28. 主要营销费用和占比
  29. 费用增幅
  30. 费用投入有效性分析（尤其重点投入项目）

 

第二部分：销售增长机会洞察

看环境：宏观环境机会洞察

  1. 政治因素（Political Factors）
  2. 经济因素（Economic Factors）
  3. 社会因素（Sociocultural Factors）
  4. 技术因素（Technological Factors）
  • 研讨：行政政策一票否决制

看行业：行业趋势分析和增长机会洞察

  1. 行业特征分析
  2. 产业结构分析
  3. 行业价值链分析
  4. 行业规模分析
  5. 行业趋势分析
  6. 行业关键成功要素和发展驱动要素分析
  7. 行业生命周期分析
  • 应用工具：行业分析GE矩阵模型
  • 应用工具：行业生命周期模型
  • 应用工具：产业价值链模型
  • 应用工具：行业成功要素模型
  • 应用工具：产业结构分析模型

看客户：客户增长机会洞察

  1. 市场细分与目标市场定位
  2. 客户需求变化趋势
  3. 客户痛点与需求分析
  4. 大客户销售增长机会分析
  • 应用工具：用户画像分析模型
  • 应用工具：用户分类模型
  • 应用工具：用户痛点分析模型
  • 应用工具：用户购买关注点列表
  • 应用工具：主流应用场景列表

看竞争：竞争机会洞察

  1. 行业竞争模式分析：

自由竞争、块状竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断

  1. 行业关键竞争要素分析
  2. 行业竞争度分析
  3. 标杆对手分析
  4. 直接竞争对手分析
  • 应用工具：竞争力分析模型

看自己：自身独占资源和核心竞争力分析

  1. 企业核心竞争力分析
  2. 企业竞争优势分析
  3. 企业独占性资源分析
  4. 企业发展业务增长的卡点和制约瓶颈分析
  • 应用工具：公司核心竞争力盘点工具
  • 应用工具：业务增长机会点列表
  • 应用工具：机会能力匹配模型

看机会：找到战略性机会

  1. 结合外部机会+内部核心竞争力确定战略机会
  2. 战略风口评价：
  • 应用工具：战略风口评价模型

 

第三部分：年度营销规划与解码

基于外部增长机会和企业战略定营销规划

  1. 年度经营目标制定

制定年度经营目标，按照年度增长率确定整体销售指标。

  1. 整体销售业绩目标与考核指标
  2. 整体销售指标
  3. 分产品销售目标：
  4. 分区域市场销售目标
  5. 分渠道销售目标
  6. 客户目标与考核指标
  7. 大客户增长目标
  8. 大客户开发目标
  9. 大客户培养目标
  10. 运营目标与考核指标
  11. 组织成长目标与考核指标
  12. 新品开发目标
  13. 关键技术突破目标
  14. 年度营销策略与关键营销举措制定
  15. 销售增长路径与增长方式
  16. 重点市场聚焦精耕策略
  17. 重点产品培育策略
  18. 新市场、新渠道开发策略
  19. 产品组合策略
  20. 价格策略
  21. 渠道策略
  22. 区域市场策略
  23. 客户经营策略
  24. 年度主题推广策略（推广活动）
  25. 年度关键任务与关键举措

把年度目标和考核指标转化成关键任务和举措，来支撑目标落地。

  1. 年度关键里程碑事件；
  2. 关键年度营销举措
  3. 营销组织设计
  4. 营销资源配置与预算体系
  5. 营销资源配置
  6. 费用预算体系
  7. 把年度任务转化为个人绩效与考核
  8. 形成结果：年度营销作战地图

依照作战地图，指挥战斗

  1. 企业战略：使命、愿景、核心价值观
  2. 年度经营目标与目标分解（落实到人）
  3. 年度3场硬仗与关键战略举措
  4. 资源配置与费用预算体系
  5. 年度营销行动计划（甘特图）

第四部分：营销规划执行与复盘

  1. 每个区域根据自己的销售目标转化成自己的行动计划，月会、季会、半年会、年底总结，进行计划复盘。
  2. 主要复盘内容
  3. 业绩目标达成情况
  4. 里程碑事件达成情况
  5. 关键措施和关键策略执行到位情况以及有效性评价

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品牌爆点营销实战专家   尹 杰【专业资质】✦毕业于北京大学，浙工大管理学硕士✦私域爆品生态模式开创者✦超越增长C理论研究学者✦多家上市公司营销管理顾问✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者【实战经验】● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作，把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动，从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新（自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道）、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手，9个月时间，从年亏损800万实现年盈利1180万。● 多年企业管理咨询实战经验：多家上市公司管理顾问拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等，任多家上市公司的管理顾问。[课程背景]世界管理学之父德鲁克说：“企业的本质就是创新与营销。大道至简，但是做起来并不简单。全球经济进入VUCA时代（易变性、不确定性、复杂性、模糊性），中国经济已经迈入低增长新常态、外贸震荡、国内需求疲软，企业未来的战略机会点在哪里？在乌卡时代如何制定持续发展的营销战略？同质化竞争市场环境中如何做营销创新，营销创新应该从哪几个方面入手。每个企业资源都是有限的，如何在资源有限的条件下，实现销售增长突破。结合老师10年500强经理人实战经验和多年上市公司营销咨询经验，进行系统性讲授新环境下营销战略的制定和营销创新的路径和操作手法。给企业家们带来全新的思维视觉和实操上的启发。【课程收益】通过本课程的学习，让营销管理者掌握一套洞察市场趋势、识别市场机会、制定营销战略的一套落地方法。基于企业营销战略和机会导向做科学的营销创新、制定贴近市场的营销策略，通过营销创新避免同质化竞争，最终实现销售的持续增长。【课程特色】老师具有18年的企业高管经验和管理咨询经验，以讲授原创方法结合实战案例、互动启发相结合的形式授课，避免枯燥理论，同时理论结合企业实际情况，从机会洞察、到战略落地方法进行系统的、深入浅出的剖析问题，给出方法和解决方案。【课程对象】营销总监、大区经理、营销经理等中高层营销管理人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一章：多变时代的市场环境分析乌卡时代（VUCA）商业环境给企业战略带来哪些新的挑战易变性（Volatility）不确定性（Uncertainty）复杂性（Complexity）模糊性（Ambiguity）多变时代的商业环境变化趋势消费群体、消费观念、购买行为的变化趋势数字化战略是未来所有企业的战略标配新商业模式的在线化、网络化、智能化是必然趋大数据、人工智能等新技术将对企业进行前所未有的革命。。。。。。。等等多变时代的企业营销模式面临的六大困境产品力下降——产品被消费者抛弃品牌力减弱——品牌被消费者忘记渠道乏力——经常被经销商嫌弃组织力衰退——老马难立新功，小马难以识途运营力脱节——营销职能缺失和错位机制僵化——队伍一管就死，一放就乱新环境下、乌卡时代企业营销破局之道启发：变化的底层逻辑 第二章：多变时代的机会洞察与营销战略定位定战略的方法：洞察趋势、抓机会、定战略差距分析与机会洞察市场未来的趋势是什么？未来三五年行业将发生哪些变化？机会与破局点在哪？看差距：差距分析（与自己比，与对手比）       1）业绩差距分析3）机会差距分析研讨：差距分析-找差距看环境：宏观环境分析政治因素（Political Factors）经济因素（Economic Factors）社会因素（Sociocultural Factors）技术因素（Technological Factors）应用工具：PEST分析看行业：行业分析行业规模行业集中度和关键竞争要素行业发展趋势技术发展趋势行业成功商业模式商业模式分析行业发展的驱动要素和关键成功要素行业痛点行业壁垒研讨1：行业关键成功要素分析研讨2：行业痛点分析看竞争：竞争者分析行业竞争格局：关键竞争要素直接对手优劣势分析标杆对手分析潜在竞争对手案例：方便食品的对手？看客户：客户分析客户群体分析客户场景分析购买行为分析客户痛点分析客户需求变化研讨：客户需求来自哪里？利用大数据挖掘战略机会案例：美团看自己：自身分析什么是企业核心竞争力企业独占性资源与核心竞争力分析业务增长的制约短板与业务卡点分析研讨：本企业独占资源和核心竞争力盘点案例：万孚大健康体检抓机会：战略机会选择战略机会选择方法战略机会盘点战略机会评价模型抓机会的核心能力盘点战略机会选择工具：战略机会选择模型案例：南方智水定战略：多变时代如何制定营销战略营销战略定位数一数二战略（细分行业第一、区域市场老大）所处行业产业链中的位置:对产业链控制力如何细分行业定位：细分行业中的第一位置细分市场定位：在市场中能够取得第一的位置多变时代的品牌战略消费者心智定位：在消费者心智中第一位置案例：凉茶的起死回生之术多变时代的业务战略围绕“主赛道”布局持续增长曲线碗里饭：存量市场深耕，利润业务锅里米：增量市场拓展；发展业务田里稻：孕育第二、第三曲线，种子业务案例：工业照明第二增长曲线业务布局的闭环设计：生态逻辑非产业链逻辑案例：阿里生态业务布局落地节奏决定企业生死案例：自己创业1000万买来的教训多变时代的增长战略销售增长路径存量市场垂直提升策略增量市场水平提升策略销售增长的五种增长策略多变时代的竞争战略错位竞争策略降维打击策略用点打面策略案例：拼多多研讨：增长战略与竞争战略如何组合发力第三章：营销创新营销创新的基本思想与原则营销创新的三个原则营销创新文化氛围是保障营销创新的理念与三个落地点营销创新路径产品创新产品是营销的基础，产品不爆，销售失效如何打造战略性大单品产品创新的语言产品创新钻石模型产品卖点设计产品力诊断模型工具：产品创新钻石模型案例：茶油营销模式创新营销模式创新思路营销模式创新的三种模式全渠道私域生态模式（V-O+O+C）是未来的必然趋势研讨：渠道本质与服务的本质？案例：顾家家居营销管理创新营销管理创新的思路营销组织模式创新营销组织创新的三种形式营销管理创新方法：如何从管理转向赋能案例：华为营销创新【服务部分客户】香港加多宝集团——罐装凉茶品类，销量世界第一蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者青莲集团——智慧农业全产业链领跑者美的电器——小家电领域，国内销售第一上市企业老板电器——亚洲厨房电器500强第一名佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一新农股份——噻唑锌品类，世界第一上市企业中化集团——化工领域，规模第一上市央企圣奥股份——防老剂领域，世界第一扬农股份——化工上市公司第一品牌万孚生物——POCT新冠检测，第一家上市企业景峰药业——原料、合成药，全产业链上市企业铭师堂教育——互联网教育领导品牌安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌江西金发集团建业电缆集团上海罗技科技京凯云德信息湖北楚风肥业沈阳鑫丰机械广州广信集团。。。。。。。。。。。。。以上为曾服务的部分企业
• 尹杰：新时代销售经理八项能力修炼
爆点战略营销实战专家   尹 杰私域爆品生态模式开创者【专业资质】✦毕业于北京大学，浙工大管理学硕士✦超越增长C理论研究学者✦多家上市公司营销管理顾问✦国家经济师、注册证券分析师、注册企业培训师、资深管理咨询师、国家版权课作者、爆品法则作者【实战经验】● 世界500强蒙牛集团负责战略管理、营销管理、品牌管理、产品创新、商业模式创新、人才发展等工作。主要工作市场部产品企划和品牌管理、蒙牛特仑苏项目的产品创新与市场运作，把特仑苏打造成代表高端牛奶的大单品。负责蒙牛酸酸乳超级女声娱乐营销、蒙牛早餐奶、真果粒新品开发与上市推广等。● 中国500强加多宝集团担任市场部经理主要负责品牌线上、线下推广活动，从品牌定位、品牌策划、品牌宣传媒体整合、线下推广活动落地督导。● 青莲集团主要负责公司战略管理、商业模式创新（自有品牌+OEM业务+线下连锁门店+线上渠道）、产品创新、品牌管理、全国市场布局和营销策略制定。以明星大单品和势能渠道为抓手，9个月时间，从年亏损800万实现年盈利1180万。● 多年企业管理咨询实战经验：多家上市公司管理顾问拥有多年的企业管理咨询经验。主要服务于部分央企、国有企业、上市公司、行业标杆企业、隐形冠军企业等，任多家上市公司的管理顾问。【课程背景】销售增长快，全靠销售经理带，90后慢慢走上销售管理岗位，但是新时代销售管理者成长环境不同于80后、90后，甚至心智还不成熟都到管理岗位。尤其刚从一线提拔的销售经理，个人独立作战能力很强，放到管理岗位上，带一帮弟兄打仗短板就非常明显，往往带着大业务员思维简单粗暴的管理团队。新时代销售经理应该具备哪些管理素质和能力？如何带领团队攻山头，激发队伍的战斗力，基于这个需求，结合本人近20年实战经验，开发《新时代销售经理的八项核心能力修炼》课程。【课程收益】让销售经理对自己的角色有一个清晰认知，销售经理不只是业务能手，还是带领团队打仗的指挥官、高层的参谋。通过八项核心能力修炼，让销售经理练好自身内功，从软素质到硬能力，做到下马能够察势识局，上马能够冲锋杀敌。【课程特色】结合老师近20年500强企业的营销实战和管理咨询经验，授课内容是源自近20年企业实践的“原创方法论”；授课方式是采用独创的“训战结合”的授课方式。即：一边讲授原创方法、拆解实战案例；一边结合企业实际情况做咨询式研讨和训练，理论结合实践， 让学员不但获得思维启迪、同时把方法转化落地方案，让学员在课堂上学得会，课后用得上。【课程对象】一线销售经理【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：新时代销售经理面临的现实问题制约新时代销售经理成长的八个短板新时代销售经理职业化转型升级与角色定位新时代销售经理的职业化转型升级从业务能手转变管理者：从一个人做事，变成带领一群人做事从业务思维转变管理思维：从只会做业务，转型综合管理者从草莽英雄变成职业化选手认清自己的角色定位区域市场操盘手的角色在独立战队中起到火车头的角色对关键工作执行起到关键推动角色对高层决策起到参谋角色第二部分：新时代销售经理的八项修炼团队领导力什么是团队领导力销售经理建立领导力的八大要素销售经理如何修炼领导力解决问题的能力销售经理要学会主动发现问题、主动思考问题、主动解决问题领导不是问题的回收站如何培养透过现象看本质的能力——洞察力的三个层次案例：日本企业员工意识如何培养解决问题的能力——系统思考力应用工具：九层思考力模型案例：杜鲁门的门规案例：解决问题的答案在哪里？解决问题的结构化思维与破局五步法反思：你的下属为什么丧失了思考力案例：聪明的员工是如何被废掉的营销策划能力洞察销售机会的能力：六看：看差距、看行业、看需求、看竞争、看机会、看自己营销规划的能力产品规划、市场规划、渠道规划、推广规划、竞争策略、配置资源等。关键事务决策能力：销售经理如何高效做营销决策做科学决策的五个原则科学决策六个步骤，有效避免决策风险快速纸上决策法综合管理能力自我管理能力：通过自我管理，让自己更高效目标管理：如何做到抓大放小管细应该工具：目标分类分级模型案例：新冠管控时间管理：把有限的时间花在90分的事上案例：大师教诲研讨：时间都去哪儿了？应用工具：事务分级列表会议管理：高效开会六个核心要素，让会议更有时效研讨：算过会议成本吗？管理领导的能力：通过向上管理，让领导更高效角色定位：做支持领导前进的人，不做拖累领导的人领导喜欢的什么样的“销售红人”如何让领导工作更轻松、高效管理同事的能力——同事横向协同，让团队更卓越案例：同事感恩币管理下属的能力：由管理到赋能，让自己更轻松销售经理最重要的两项核心职能，不可偏废销售经理对待下属要恩威并重，奖罚分明用机制替代人治，论功行赏，按价值分配学会合理授权利、赋能力，不要成为救火队长人才管理721法则研讨：团队优秀人才清单学会有效沟通，与下属沟通的十大技巧日常工作高效沟通技巧给下属分配任务的沟通技巧给下属指导工作的沟通技巧批评下属的艺术启发：一个人总是犯错，认为是人的问题，还是机制的问题？案例：巴顿将军是如何解决降落伞问题不折不扣的执行力目标的失败80%败于执行力执行力差的六种原因分析解决执行力差的应对措施带队伍打胜仗的能力有人做事、愿意做事、能够做成事、不出事解决销售团队问题的三个核心理念先解决有人做事的问题先做好人才梯队建设如何识别人才，找到根正苗红的人为将者，未学用兵之术法，先识用人之短长——张良人才画像应用工具：人才画像模型人才来源：打猎与种田两手同时抓外部引进方法：沙场点兵法案例：田间地头选人才人才内部孵化机制与人才选拔六原则研讨：人选错了怎办？如何激发团队成员愿意做事、主动做事人岗匹配：让下属从要我做，到我要做应用工具：人岗匹配评价工具研讨：如何招聘不需要监督的保洁研讨：公司是如何选拔人才的？标准和依据是什么？建立符合人性的激励机制，用机制激活组织活力和个人动力激励机制设计的四个误区现代薪酬考核机制设计的九大原则研讨：后台职能人员如何评价其价值销售经理激活团队活力的六种手段激发销售人员积极性的五种措施和方法案例：老牛的个人魅力销售经理带队伍做管理的六大误区销售经理带队伍日常管理三板斧研讨：管理是该管过程还是该管结果？研讨：为什么外资空降兵存活率低？销售经理管理团队的七大实战技巧研讨：兄弟们凭什么愿意跟着你？案例：我在外资企业的成长收获管理机制建设；用机制替代人治，减少对个人的依赖，发挥长效激励作用销售经理如何营造打胜仗的团队文化；实现上下同欲、高效协同研讨：为什么说文化是管理的反面兄弟文化案例：亮剑李云龙胜则举杯同庆、败则拼死相救执行力文化案例：西点军校没有借口结果导向文化奋斗者文化案例：华为包容与开放文化案例：吉利集团销售经理如何带出狼性团队，既要保持狼的血性，又要管住狼的野性狼性团队特征建立约束机制：避免人性的恶的一面财务风险管控：红黄蓝机制和风险内控机制应用工具19：红黄蓝机制人事风险管理集权与分权平衡机制机制与文化牵引，发挥长效作用培养下属的能力：帮助下属成长是经理的责任销售经理培养下属十种方法如何建立一套人才能力裂变系统让一个人的能力变成一群人的能力，让个人经验组织化。销售经理如何从根本上留住优秀的人才？留人三种方法研讨：留人留的是什么？【服务部分客户】香港加多宝集团——罐装凉茶品类，销量世界第一蒙牛乳业集团——中国乳业领导品牌中国香飘飘集团——早期奶茶的领导品牌贝因美——国内婴幼儿辅食品类的领导者青莲集团——智慧农业全产业链领跑者美的电器——小家电领域，国内销售第一上市企业老板电器——亚洲厨房电器500强第一名佛山银河股份——智慧照明领域综合方案领跑者丰乐股份——国内盈利最好的上市国企之一新农股份——噻唑锌品类，世界第一上市企业中化集团——化工领域，规模第一上市央企圣奥股份——防老剂领域，世界第一扬农股份——化工上市公司第一品牌万孚生物——POCT新冠检测，第一家上市企业景峰药业——原料、合成药，全产业链上市企业铭师堂教育——互联网教育领导品牌安徽恋尚你——杯装豆浆领导品牌江西金发集团建业电缆集团上海罗技科技京凯云德信息湖北楚风肥业沈阳鑫丰机械广州广信集团。。。。。。。。。。。。。以上为曾服务的部分企业

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