【课程背景】
零售门店,其主要的仍然是服务区域用户。传统流量来源受口岸位置、异业合作和区域公关活动的影响较大。后疫情时期,外部坏境和用户之变推动了整体流量的结构性变革。导购的数字化进程被大大提速,重塑导购的职责、提升导购的数字化拓客能力和服务能力,成为实现门店业绩增长中很重要的一环。但在具体实施中,仍存在诸多问题:
【解决方案】
【本期内容】会员招募
【培训对象】导购
【培训时长】1天(6小时)
【课程纲要】
Part1 武装导购,给导购一套工具 |
一、客户资产管理工具,让导购的积累变得有意义 |
1.客户资产,所有权在公司,使用权在导购 |
2.打造“精英单兵”,实现矩阵化拓客 |
3..客户资产管理工具,导购名片+分销连接+客户CRM系统 |
(1)企业微信,让每个导购都成为一个“蓄水池”,批量添加客户到企业微信 |
(2)导购视频号,给每一个导购一个商业名片 |
(3)分销连接,给导购一个可以在“微信群”和“视频号”带货的可能 |
(4)CRM,给导购一个看数据的工具,让每一个客户都不再是陌生人 |
二、线上+线下,一套工具,快速拓客 |
1.企业微信+线下活动+任务宝裂变,让客户带客户到店 |
2.个人商品名片,走到哪里,就把生意做到哪里 |
3.供货市场+分销连接,让每个导购都成为“带货达人” |
4.导购个人小店,线下跨界异业合作的基础 |
【案例】TCL,发展集团全员成为线上核心销售员,目前积累3万多销售员,双11当天业绩突破200万 |
三、一些注意事项 |
1.工具,选择一套就好,微信端是主流 |
2.抖音快手在没有供应链和赋能支撑的情况下,不要妄动 |
3.只有掌握工具的应用,才能有更好的业绩。 |
4.导购引流,需要品牌方或卖场方的主导,导购来执行 |
Part2 借助微信体系,把客户引进来 |
一、社群裂变:活动策划-活动预热-活动引流-社群裂变-活动咨询-活动引爆 |
1.活动策划:由品牌方或卖场策划整体活动 |
2.活动预热:将活动图文、海报通过企业微信进行分发 |
3.活动引流:搭建导购自己的微信群,把个人微信的粉丝引流至微信群 |
4.社群裂变:策划裂变活动,引导社群会员的裂变 |
5.活动咨询:导购做好客服工作,在群内为客户解答疑问 |
6.活动引爆:导购完成线上店铺或线下店的销售服务 |
【案例】苏宁电器5.1线上社群活动的整体节奏解析 |
二、视频号:发布品牌方活动,进行活动预热引流 |
1.开通视频号,构建品牌导购员矩阵 |
2.发布品牌方新产品、新活动短视频预热 |
3.通过短视频引导添加个人企业微信,引流社群 |
4.通过社群做好到店活动或线上活动 |
【案例】宝岛眼镜导购视频号宣传武汉蔡甸吾悦广场店活动 |
三、其他:导购微信端日常拓客方法 |
1.导购企业微信名片,通过在微信群或线下场景推送,添加到“蓄水池” |
2.客户导入,通过批量导入手机号,添加到“蓄水池” |
【案例】湖南vivo导购员借助企业微信名片,添加到店客户到企业微信,进行后期的营销 |
Part3 借助抖音快手短视频直播,快速获客 |
一、短视频直播获客的基础 |
1.品牌商入驻供货市场,具备导购带货的基础 |
2.品牌商批量注册自媒体账号 |
3.授权相关导购人员使用 |
二、导购IP打造 |
1.导购IP的方向——专家型 |
2.导购内容创作——产品、活动、品牌、会员服务 |
3.短视频拍摄与剪辑——研究同行,不断创新 |
三、抖音快手短视频直播获客的核心要素 |
1.供应端:好产品+好活动 |
2.引流端:强化个人技能 |
3.服务端:线下导购服务+售后服务 |
【案例】1919,批量注册账号,授权导购运营 |
Part4 线下生态内异业联盟,借助“家生活”引流 |
一.线下异业联盟获客的主要思路 |
1.具有同类客户:家装、家居、家电类客户 |
2.跨界合作的基础:共赢 |
3.跨界合作和核心:一体化方案 |
二、线下跨界拓客的工具 |
1.联名权益卡:通过纸质权益卡或电子权益卡进行限时发放 |
2.“家生活”主题活动:学习卖场模式,联合周边品牌,做好联名主题活动 |
3.“借鸡下蛋”:到社区、家装卖场等地举办地面活动 |
【案例】成都京东家电在华西健康谷园区开店;特斯拉到成都大悦城开店 |
三、线下引流的归向:企业微信或到店,但更好的是企业微信 |