第一部分:项目概述
1、项目背景
网格部门作为支撑运营商业务发展的重要支撑点,同时也是一大业务增长点,作为商客板块的关键战场,本课程整合了商客业务中的营销优秀经验,为运营商提炼一套系统化、标准化的营销操盘方法,不仅聚焦于一线人员的营销能力提升,深入赋能产品解析、市场需求解析、产品匹配和营销技巧的提升,还重点培养营销操盘人员,建立常态化的商客团队营销工作管理方法,为操盘人员明确营销管理流程、关键事项及赋能相关技巧。
2、项目成果收益
通过本课程的学习,可以获得以下收益:
营销梳理,标准打造:梳理优秀一线经理能力画像,建立明确的能力提升目标,输出体系化的营销流程和常态化工作组织管理方法,提升营销动作落地操盘的能力;
熟知产品,有效推介:了解商客细分场景需求,掌握产品优势,懂得基于产品与业务场景,研究分析客户面临的问题,并对产品进行有针对性的营销话术设计;
锁定目标,精准挖掘:掌握快速寻找目标客户的技巧,总结发现客户的途径,针对集客细分场景能总结相应的需求话术模型,能通过营销心理学洞悉客户心理,能精准把握客户需求;
陌拜有方,营销有法:掌握企业陌生拜访的技巧,有计划有准备进行陌拜的准备,并能根据客户情况推荐符合客户的相应产品方案;
营销管控,操盘提升:在培训和实战中带教出一支“营销流程技能通关、核心产品话术通关”的操盘手团队,后期助力中国移动持续开展商客目标市场攻坚打下夯实基础。
授课方式:
专题讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
第二部分:培训大纲
集中培训大纲
模块主题 | 主要内容 |
模块一、集客市场营销解析 | 1、商客经理角色定位 - 团队人员职责梳理
- 团队人员能力边界分析(营销+管理)
2、商客市场营销对营销管理的要求 - 动作规范化:梳理每日、每周、每月、每季度工作规范,梳理营销规范动作和客户维系规范动作
- 产品体系化:设计专门针对目标市场的体系化产品,避免单一型产品
- 产品专业化:针对目标市场的客户使用场景,设计针对性强的专业化产品
- 套餐丰富化:针对目标市场客户的消费能力,设计不同级梯的结构化资费套餐丰富客户的选择空间
- 人员固定化:成立专门的目标市场营销队伍,避免游击式作战
- 服务下沉化:面向目标市场的服务内容要接地气,包括业务宣传可见可视、营销人员稳定常见、问题处理及时迅速
- 流程快速化:建立一套适应目标市场营销的简单快捷流程,为一线抢单提供快速的流程保障
- 工具智能化:为目标市场营销人员提供快速有效的智能化营销工具,提高一线人员现场开单能力
4、商客市场营销基本思路 - 读懂产品,明确产品卖点
- 读懂客户,了解客户经营特点及需求场景
- 读懂营销,知道怎么卖给客户
- 总体思路:产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升
5、目标客户营销的底层逻辑 - 第一层洞察业务场景:目标客户的业务使用场景分析
- 第二层透视现有做法:目标客户目前业务需求满足路径分析
- 第三层找问题看能力:目标客户业务需求遇到的问题、挑战、困惑、影响与能力分析
- 第四层识别购买动机:目标客户业务采购的决策机动分析
- 第五层塑造角色身份:目标客户业务转型的角色要求
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模块二、细分目标市场客户画像及产品匹配 | 商客市场攻坚营销产品切入策略 - 从网络产品上,对标客户的目前现状和需求点,从场景化中分析针对:集中网络通道提供、单一宽带垄断、他网网络策反等多种场景的网络营销策略和做法;挖掘客户的:企业宽带、专线、物联网等网络的需求;同时结合云业务的切入,探索安全专线、云专线等新网络需求的商机
- 从云产品上,以信息化介绍和转型设计话术,锻炼团队以信息化方向切入介绍云产品,清晰的向客户说明移动的云资源优势,逐步扭转客户的信息化建设思维,挖掘云商机,预埋云项目机遇
- 从组网上,以服务切入,帮客户当前环境WiFi覆盖情况进行全方位网络测试,找出客户的需求满足现状,挖掘其信号和网速痛点,挖掘智能组网的商机
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模块三、全面覆盖:建立客户IT业务档案,梳理商机、挖掘共性需求 | - 每位客户经理:所有客户经理掌握一定IT业务知识,了解客户IT信息收集方法(关键人拜访、沟通话术、记录方法及工具)
- 每家客户:建立IT业务情况档案,信息明确记录
- 每台服务器:所有本地在用服务器,均须了解部署哪些系统、连接网络情况、存在哪些风险隐患、购买年份等信息
- 网络安全水平:面对各种互联网攻击和潜在风险,有哪些防御措施,如何抵御病毒及其他攻击
- 共性需求:确保安全、提升效能
数据存储:生产经营过程中产生的大量数据存储的方式以及潜在的风险,尤其是上级单位有存储年限要求的数据。 系统建设:在用信息化系统是否足够安全?尤其是本地服务器部署且连接外网的系统,如果出现宕机或病毒,如何应对。 迭代升级:传统IT硬件需要定期迭代升级以满足使用需求,通常需要一次性投入成本较高,云服务可以提供新的选择。 管理赋能:日常运营过程中存在哪些短板和漏洞,可以通过信息化手段进行提升管理效率。 |
模块四、客户经理营销技能提升 | 1、营销沟通技巧 - 营销沟通的关键要点
- 客户沟通的九个要素
- 客户沟通的八大特性
- 沟通的“五心”
- 有效沟通的十条基本原则
- 有效沟通的四大关键
- 有效倾听技巧
- 倾听的五个层次
- 倾听的内涵——五到
2、企业“快微准”实战技能 - 现场快速营销导入
- 陌拜破冰及开场接触技巧
- 需求探讨式:在服务的过程中,巧妙的开始需求切入点
- 角色扮演:三种开场白技巧
- 销售高手素描(实践中客户营销机会把握)
3、快速找准客户需求技巧 - 客户在什么情况下有需求?
- 不同群体客户对业务需求
- 三种需求贯穿主线
- 探寻终端需求的“三连环”模型
练习:30秒内明晰客户需求的实战模拟 4、快速推荐与微体验技巧 - 业务介绍三原则
- 业务介绍技巧(FABE)在业务中的运用
- 实战中如何增强业务产品卖点感染力?
- 微体验与“推荐三点造句法”完美结合
5、快速促成与异议处理的技巧 - 客户指出业务缺点,怎么办?
- 异议处理三部曲:让技巧替代本能
- 常见异议与应对方法
- 何时要促成客户购买
- 促成4种技巧运用要领
练习:促成的实战模拟 6、 善用销售脚本,快速掌握现场话术技巧 - 什么是“好的销售脚本”?
- 如何写出实用的销售脚本
- 销售脚本怎么用最有效
7、集客市场营销关键动作指导 - 接近客户有效破冰
- 信任建立融洽沟通
- 客户需求精准挖掘
- 产品方案清晰推介
- 客户异议正确引导
- 时机逼单高效促成
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模块五、场景化营销模拟演练及话术通关 | 为保证学员的学习效果,将所学到的培训知识落实到实际工作中,需要每位学员根据案例客户进行主推产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练 1、演练安排 - 针对目标客户资料,进行对不同客户梳理出主推产品营销场景,营销话术和关键点,对整个营销过程进行实战模拟演练
- 三个人一组,其中一个扮演客户,两个扮演客户经理
- 将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点
- 营销实战演练必须完全以实战状态进行
- 讲师会对学员演练情况进行总体点评,并提出针对性建议
- 演练结束后,学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练
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