第一部分:项目概述
1、课程背景
为提升新进客户经理的营销能力和工作能力,促进新进客户经理快速融入企业,提升岗位胜任能力,掌握岗位工作所需要的基本知识和技能,提升新进客户经理任职能力和综合职业素养。围绕深入赋能产品解析、市场需求解析、产品匹配和营销技巧提升,重点关注建立常态化的政企市场营销工作管理方法,明确营销管理流程、关键事项及赋能相关技巧。
2、课程收益
围绕校招人员的工作经历特性,结合政企市场的现状与前景,建立政企一线人员的营销能力和信心,并且结合课程输出内容,沉淀了一套教材、工具、话术、学习心得,基于对当地政企市场发展和商机情况,结合个人标签特征的建立,打造出专属的移动政企客户经理专业形象。
能力提升:通过系统培训、案例解析、话术通关、翻转课堂等方式,真实有效的推进了本地客户经理的能力提升。
信心树立:培训过程中,通过理论分析+场景演练,完成参训人员从最初“不敢说”“不会说”到最后“主动沟通、敢于表达、勤于分析”的一系列的转变,树立了客户经理在业务发展方面的信心。
团队激活:通过现场竞赛的方式,在业务场景模拟过程中实现“合力拿单”。结合大团队和小分队的协同作战,营造了良好的学习和正向积极的竞赛氛围,一方面激活了团队士气,另一方面也提升了团队协作的凝聚力!
第二部分:培训大纲
1、培训大纲
模块主题 | 主要内容 |
模块一、政企市场营销解析 | 1、政企客户经理角色定位
2、面对客户营销的基本思路
3、营销的底层逻辑
|
模块二、细分目标市场客户画像 | 1、目标市场客户销售的特殊性
2、细化客户场景需求及营销策略&产品匹配(聚焦部分行业进行重点分析)
3、典型客户画像建立及产品匹配示例
4、市场攻坚营销产品切入策略
|
模块三、商客市场客户营销技能提升 |
2、政企单目标市场实战技能
3、快速找准客户需求技巧
4、快速推荐与微体验技巧
5、快速促成与异议处理的技巧
练习:促成的实战模拟 6、 善用销售脚本,快速掌握现场话术技巧
|
模块四、营销操盘前期准备工作 | 1、政企客户营销前准备工作
2、目标单位的信息摸排
3、客户信息收集渠道
4、目标客户拜访预案设计
5、主推产品分析与卖点提炼
6、产品营销话术设计
|
模块五、市场营销操盘实战动作及组织落地 | 1、政企市场营销常态化开展组织管理
2、商客市场营销关键动作指导
|
模块六、场景化营销模拟演练及话术通关 | 为保证学员的学习效果,将所学到的培训知识落实到实际工作中,需要每位学员根据案例客户进行主推产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练 1、演练安排
2、主推产品营销话术通关 3、客户经理拜访中可能出现的情景应对演练(选取部分场景)
|