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李大志:华人本土关系销售技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15927

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适用对象

各级营销管理干部,大客户销售经理,各级销售精英

课程介绍

【课程介绍】

本课程体系基于笔者二十余年深入研究中国传统文化,融会诸子百家的学术精华,结合企事业单位多年营销管理实战的经验和高端EMBA的系统学习,总结了在中国本土文化背景下的营销科学和销售实战的独特现象,依据《华人本土社会心理学》和当代《社会学》理论,全面解析大客户营销过程中面临的问题和困难,通过销售中的情境案例研讨,让销售精英深刻体会在中国的文化背景下与客户沟通的独特的本土文化特点,发展并不断完善了适合东方社会文化的营销科学与销售技巧,并给出了三十种科学而实用的销售关系发展的工具和方法。

与传统销售课程相比,本课程体系理论架构严谨,最贴近中国文化背景下的实际销售情景,可操作性极强,已经被各行各业的销售精英厉行实践,效果极佳。

【课程目标】深刻了解中国人销售关系的本质,掌握发展销售关系的原则与技术,全面提高销售效能。

【课程对象】各级营销管理干部,大客户销售经理,各级销售精英

【授课方式】教授演讲,情景分析,问题讨论、工具应用 案例分析

【课程时间】2天

【课程大纲】

上篇: 华人本土的“关系 ,面子与人情“

-——中国文化背景下的销售技巧理论—— 

第一讲:差序格局理论下的“世道人心”

 人类的“关系学”

华人本土社会心理学对中国人心理结构的解读

费孝通教授的“差序格局”理论

社会学的“社会交换”理论

第二讲:华人本土关系理论的三要素

 关系的三要素

 人情的本质

 面子的本质

 时间的价值

金钱的作用

面子的级数效

第三讲:华人本土关系理论的三阶段

 投入人情期

 证明能力期

 证明安全期

第四讲:华人本土营销关系管理公式 
 时间管理工具与技巧

 金钱管理工具与技巧

面子管理工具与技巧

下篇:  基于华人本土关系理论的销售技巧实战操作

            

第一讲:中国式关系销售技巧的一个“中心”

以人为本的核心思想

第二讲:中国式关系销售技巧的二个“基本点”

        内法(家)外儒(家)       

 化(育)统(御)并重

第三讲:中国式关系销售技巧的“三纲”

         “法”的精神

         “术”的智慧

         “势”的力量

第四讲 :中国式关系销售技巧的“四谛”

     “中”--讲平衡;

“正”--够义气;

“仁”--分实惠;

“和”--留面子

第五讲 :中国式关系销售技巧的“五行”

        五行理论与全面关系渠道控制路径

       “己”渠道控制路径

       “上”渠道控制路径

       “朋”渠道控制路径

       “秘”渠道控制路径

       “亲”渠道控制路径

 

第六讲:中国式关系销售技巧的“六艺”

      “吃”的艺术

     “礼”的艺术

     “品”的艺术

     “洗”的艺术

     “牌”的艺术

     “游”的艺术

 

第七讲 :中国式关系销售技巧 的“七精进”

一盛神法五龙

二养志法灵龟

三实意法腾蛇

四分威法伏熊

五散势法鸷鸟  

六转圆法猛兽 

七损兑法蓍草

 

第八讲:中国式关系销售技巧 的 “八正道”

正确的行为规范(戒):

正确的人生态度(定):

正确的思想意识(慧):

 

第九讲 :中国式关系销售技巧的“九准则”

主位、

主明、

主听、

主赏、

主问、

主因、

主周、

主参、

主名

第十讲 :中国式关系销售技巧 的“十美德”

 

 

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问题提出:  医馆是应该以大量广告费来冲击市场,还是平时多做一些医馆影响力范围内的顾客服务工作,以保证市场稳定?  你是否注意过你的医馆客流不均衡,且没有办法保证不同时段销售额的平均性?  有没有想过在你的医馆核心影响力范围内,建立居民心目中的老医馆、名医馆、优质医馆、服务好素质好的医馆形象?  是否会因为销售淡季,出现业绩下滑、员工流失、甚至出现亏损?你有想过要改变这种现象吗?有方法吗?  是否会出现周围一旦出现新的竞争医馆,你的业绩就会下降?你是否以为有新医馆参与到竞争中来,业绩下滑很正常? 也许你的医馆还没有发挥到10%效应:也就是说‘你的医馆还有10倍客流接待顾客的能力及提升10倍的销售额和利润空间’,只是你和你的团队对现在已经很满意了,没有想到还能提升,或者暂时没有方法。课程背景:  馆长——店铺 经营的策划与导演者,他把握着 经营的命脉,决定着医馆 经营的好坏,既要完成经营任务又要服务好顾客;既要对总部负责又要对职工负责,规划管理、经营创新、突出特色,这些都要靠店长统筹安排,灵活处理。因此,馆长不仅是连锁总部命令的执行者,更是医馆经营成败的关键人物。  众所周知,一个成功的品牌,能够拥有多少真正的职业馆长,对这个品牌的含金量有着不能忽视的影响。所谓:“开不开店看老板,赚不赚钱看店长”。医馆与医馆的竞争事实上就是医馆馆长之间的竞争。  馆长不仅是医馆最高层的管理者、经营者,在规模上与效益竞争的日益加剧的今天,馆长更成了连锁经营发展的关键。这是一套能帮助你提升10倍医馆业绩的[全营销实战]课程,记述了全世界不同行业的优秀公司成功医馆营销战略、实战案例和操作步骤。是目前国内唯一一套从医馆工作中总结和学习而来的医馆管理‘实战课程’;学员能通过学习的知识、方法,与自己公司的实际工作相接合,并掌握实战应用技巧,将学到的用于工作中,帮助您迅速提升馆长人格魅力及领导管理水平,从而提升企业品牌形象与业绩!课程收益:明确馆长的角色及工作职责;掌握馆长自我管理的方法,学会合理制订计划、安排时间及心态调整;掌握管理和激励店铺员工的方法,学习有效管理员工和新员工辅导的技巧,提升馆长管理技能及医馆销售业绩;了解医馆运作管理的内涵、流程及优秀医馆的标准;加强顾客服务管理,提升医馆顾客服务水平;全方位的了解馆长的工作内容、职责、职能,提升专业管理水准,让馆长获得更新的理念和技术,在创新意识上得到进一步激发,在实操能力上得到更大的提升;  课程大纲:第一单元:  自省篇------金牌馆长的管理角色认知A.馆长必须做好的8项工作                 ① 做代表人的工作          ② 做情报收集者的工作       ③ 做调整者的工作           ④ 做传达者的工作          ⑤ 做指导者的工作          ⑥ 做管理者的工作         ⑦ 做保全者的工作            ⑧ 做活动者的工作     B.馆长应备的8项基础能力 (1)思考力(2)判断力(3)领导力、(4)指导力(5)沟通力(6)说服力(7)应变能力(8)情报收集力 C. 馆长应备的备的8项素质(1)热情  (2)积极  (3)开朗(4)感性  (5)协调性(6)责任感 (7)归属感   (8)行动力 D.馆长必要熟知的店员培训项目1、角色融入培训2、经营管理培训3、商品管理培训4、销售技巧培训5、行政能力培训6、卖场运作培训7、服务理念培训8、团队精神培训第二单元:内圣篇-----金牌馆长专业管理技能提升一,医馆管理制度制定技巧铁的纪律打造铁的团队! 二,沟通技巧管理的核心是沟通!三,目标管理技巧什么都可以变,目标不可以变!四,人员管理技巧士为知已者死!五,客源管理技巧滴水不漏,让每个客户都成交!六,五会管理技巧1、早会: 2、晚会;3、周会;4、月会;5、紧急会七,医馆环境管理技巧洗手间:吃饭问题:工作间:视觉化:八,目视管理最省力的管理方式之一!绩效板2、公告板3、荣誉墙4、血泪史5、提示栏6、激励语九,流程管理技巧     1、赠品管理2、库存管理3、收银管理4、现金(室)管理5、顾客投诉管理6、供应商(促销员)的管理7、促销管理8、信息资料管理9、损耗管理10、安全管理十,细节决定成败•留言本•接待本•钥匙箱•抽屉•电脑•客户档案本•文档柜 第三单元:  外王篇------金牌馆长医馆管理技能提升(高绩效医馆管理的20个关键问题研讨和解决方案)1、提升卖场业绩的三大法宝2、影响卖场销售业绩的必知"四大因素" 3、消费的规律及顾客服饰消费心理分析 4、如何活化卖场,吸引顾客走进卖场5、销售人员与顾客沟通的基本原则6、如何有效掌握销售中与顾客沟通的技巧7、如何察言观色说出顾客爱听的话且成功赞美8、如何吸引顾客光临并延长其留店时间9、如何巧妙问话,探询出顾客最根本的需求10、导购如何成为受顾客尊重的专业形象顾问11、如何向顾客做积极的产品推荐与展示12、有效应对顾客的异议,并快速成交生意13、激发顾客想象力,给顾客创造一个非买不可的理由14、处理顾客讨价还价的10种方法15、各种顾客的消费类型分析16、掌握不同种类的顾客消费需求17、产品陈列的技巧与细节18、导购员的团队意识训练19、导购员如何建立超强的执行力20、如何维护顾客的关系,让店铺持续盈利
• 李大志:管理创新与市场营销
 课程背景:目前中国企业存在的问题(活跃在市场经济中的)多为经营强于管理。这常常表现在: 因为管理不好而丢掉市场或管理滞后影响企业扩张。于是企业管理创新就必然提上日程。课程目标:本课程针对中国企业管理现状,了解管理创新的根基,掌握创新的具体操作方法,建立一套可操作的、本土化的企业管理模式和内部管理体系。课程大纲:第一部分: 管理为什么要创新中国企业家面临的困惑(一)每天都陷到琐事之中,没有空暇思考大事;(二)管理无序,同一问题,重复犯错误,长期不能解决;(三)管理不善渐渐丢掉市场;(四)市场前景非常好,一旦实施扩张战略就出现管理危机,甚至导致企业破产;(五)如何打造“百年老店”?目前生命周期最长的企业可达400余年,一般企业寿命13—14年,华人企业一般寿命22—23年.为什么?二、管理创新是走出困境的唯一出路(一)企业家要通过管理创新以适应环境的变化(二)企业家要通过管理创新以适应企业处在不同的发展阶段的不同管理模式(三)企业家要通过管理创新来推动企业的发展第二部分:寻求管理创新的起点一、管理游戏“变”----预热创新管理观念“理”是管理重心1、对管理本质的一般认识2、中国文化对管理本质的揭示3、案例分析一个容易引管理走入误区的魔方:重新认识“人性观”1、第一步迈错了,后边的路不会走对2、人性观的历史导引3、案例分析回归分析:寻求企业发展的源动力1、动力源2、创新达成组织目标的路经3、案例分析:说到容易做到很难“细节决定胜负”是进天堂的入场券还是入地狱的门票1、光环下的悲哀2、真经在哪里----创新不要盲从3、小结:理性的光辉第三部分:管理创新对管理的反思(一)管理中的两大范畴(二)管理艺术和管理技术(三)厘清人在管理中的位势(四)支配人行为动力系统的规律二、创新管理理论——构建本土化的管理理论模式创新管理理论模式与对人的研究人的心理与行为规律中国人的心理与行为分析吻合中国人的管理规律圣吉拿来就可用的的理论和必须经过中国文化同化后才有效的理论彼得·圣吉和麦克尔·哈默、詹姆斯·钱皮的两个创新工具构建本土化的管理模式三、管理创新实践:建立适宜国情、地情、厂情的可操作的管理方案建立规范化、精细化的刚性管理机制1、案例导引:在飞往深圳的航班上1、从企业发展四个阶段的规律和中国人的性特征看建立规范、精细化的刚性管理机制的必要性2、变革实现战略目标的途径3、流程再造4、变革组织5、变革制度6、变革确定部门责任和工作任务的路径7、变革工作分析方法8、变革绩效考核9、案例分析:超越欧美和日本的岗位管理规范建立双赢的激励机制1、公平和效率的思考2、职业锚和双向成就理论3、三道与五性4、创造力开发5、再造激励机制6、案例分析:天高任鸟飞变革企业文化1、文化为何?2、企业文化是老板文化???3、精神的回归4、一个能改变一切的场5、你的文化似东去的大江浪淘尽千古风流人物的悲壮,他的文化“上善若水”含蓄灵活----企业文化个性化建设秘笈6、整合、推行企业文化的方略----寻求撬动地球的支点7、案例分析第四部分: 改善心智模式适应管理创新----创新自己重组心智模式丹尼尔·高曼定律森豪维尔将军规则二、打开未知世界的钥匙案例分析:如何运用分解思维方式解决管理中的问题案例分析:如何运用综合思维方式解决管理中的问题案例分析:如何运用数理逻辑辩证逻辑的思维方法解决管理中的问题三、管理游戏:豹尾巴第五部分:     营销创新的 四大经典理论精要1.营销的“品位”一流的企业销《文化》二流的企业销《标准》三流的企业销《服务》四流的企业销《概念》五流的企业销《产品》2.什么是营销?“营销是一个创造客户,并为客户提供高于竞争对手的价值,同时为公司带来利润的战略和社会过程”        ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克3. 四大经典理论 4PS-产品 (Product)   价格  (Price)渠道  (Place  )  推广  (Promotion)4RS-关联 (Relevance)反应 (Reaction)关系 (Relationship)回报 (Reward)4CS-消费者(Customer)成本 (Cost)便利  (Convenience)沟通   Communication)4VS-差异化   (Variation)功能化   (Versatility)附加价值 (Value)共鸣    (Vibration)4.什么是整合营销?企业以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调使用各种形式的传播方式,一统一的目标和统一的传播形象,传播一致的产品信息,实现以消费者的双向沟通,迅速在在消费者心目中建立产品品牌的地位,建立品牌与消费者的长期密切联系,从而更有效的达到产品传播和产品行销的目标第六部分 营销创新的  五大操作理论精要品牌/细分/定位/渠道/促销1.“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案,或是他们的相互组合,用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务,并使之与竟争对手的产品或服务相区别”。 ---营销专家菲利普·科特勒博士2.细分就是运用各种方法,把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程 3.定位就是用一个想法或词,来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位.4.渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商,再由分销商传递到消费者手中的通道。“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象,如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会,销售额将永远是零”5.促销就是以企业人力或非人力方式,传递有关企业和产品的信息,使顾客产生好感和信任,进而影响和促进购买的一种积极营销手段. 第七部分 营销创新的  六大实操原则1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威6.短缺第八部分 营销创新的实操流程1.宏观谋势“只有淡季的思想没有淡季的市场”“只有疲软的思想没有疲软的市场”“先造势后得势,势在必得”2.中观布阵市场分布     品牌市场、销量市场、重点市场、次级市场、市场开发     各级市场突破顺序与逐次开发、大客户开发网络分布     经销商分级、经销商层级、网点分布与密度投放节奏     配合势能,先势后量, 稳定价格与结构产品结构      新产品开发、产品档次,产品族,拳头结构价格层次      产品价格组成、产品线价格梯度动态竞争     针对竞争对手的行为变化随之调整策略客户服务      客户档案、客户分级、忠诚度提升3.微观搭台销售部组织结构/区域组织与管理/团队管理/销售技能培训考核与绩效管理/终端操作方法 
• 李大志:管理心理学 —基于本土化管理实践的管理心理学精要—
 【课程介绍】《管理心理学》是运用普通心理学的理论来研究管理过程中的人的心理现象及其规律的,属于心理学的分支。它与《心理学》、《管理学》与《领导学》等学科有十分密切的关系,其内容有相互交叉的部分,但彼此探讨的问题的角度又不同。《管理心理学》一方面运用了《心理学》、《管理学》和《领导学》的理论,另一方面《管理心理学》是从心理学的角度探讨管理过程的心理现象和领导心理的,是心理学在管理学与领导学中的深化与延伸。所以《管理心理学》必须立足于本学科的性质与特点,突出于管理过程人的心理现象的研究。【课程目标】  1、提升各级管理干部的综合管理素质;  2、加强中高层管理人员的领导能力,使各级层管理干部逐步实现从优秀走向卓越。【课程对象】总裁、CEO、企事业单位各级管理干部【授课方式】教授演讲,情景分析,问题讨论、工具应用 案例分析 【课程时间】2天【课程大纲】第一章       管理心理学 概述一、管理心理学的内涵二、管理心理学的研究内容三、管理心理学的体系结构四、管理心理学的产生与发展五、管理心理学的理论基础                 第二章        个性与管理个性概述 个性与管理 气质与管理性格与管理能力与管理                第三章      态度与管理态度的实质及影响 态度与社会知觉偏差态度对社会知觉的影响社会知觉偏差社会偏差归因偏差  态度的形成与改变 态度的形成态度改变的理论与方法第四章    激励理论与管理第一节  激励概述    第二节 内容型激励理论需要层次理论双因素理论ERG理论成就需要理论   第三节 过程型激励理论  一、期望理论  二、目标设置理论  三、公平理论   第四节 综合激励理论  一、过程型激励理论  二、强化理论  三、归因理论第五章      挫折理论与管理第一节 挫折的实质与应对第二节  应激与焦虑及调适应急及调适焦虑及调适第三节 心理卫生与管理   提高职工的自我保健能力采取必要的组织管理措施开展细致的心理咨询工作第六章      群体与群体动力  第一节  群体概述  第二节 群体动力群体动力理论群体的规范与压力群体的凝聚性群体的士气     群体的冲突与沟通第一节  群体的沟通第二节  群体的冲突冲突的一般概念冲突的来源与影响因素冲突解决的策略与方法第八章     群体中人际关系与团队建设第一节  群体中的人际关系第二节  团队建设       团队的理论基础团队的类型及特征  

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