陈元方：面对面顾问式销售技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 15657

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适用对象

课程介绍

课程目标：

从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。　　　　　　　

1. 正确认知差异化营销思维 2. 学习掌握客户需求探询技巧。

3. 掌握产品卖点提炼精华技巧 4. 正确处理客户异议快速促成技巧

培训时间：1天/6小时

课程大纲：

差异化营销策略思维训练

1、正确认知差异化营销

2、差异化的4P原理及应用

A、Product产品、

B、Price价格、

C、Place渠道、

D、romotion促销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求

B、核心需求

C、隐性需求

二、挖掘需求，深度探寻

（一）、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.分辨购买决策人

4.消费决策过程

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B、需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

A、SPIN销售探寻需求法

B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D、SPIN法销售中的难点和注意点

（二）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

A、让客户全方位感知

B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

A、核心价值提炼—我能解决什么问题

B、展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

A、FABE：特征、优势、利益、证据

B、讨论：现有产品卖点的重新提炼

4、推介产品的五大方法

场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
讲述故事法
体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

（三）异议处理，合情合理

1、十种常见的异议处理技巧

A、我不需要

B、没时间

C、太贵了

D、再考虑一下

E、要问其他领导的意见

F、明天答复

G、别人家优惠

H、我已经和别家合作了

2、客户问题异议处理方法

A、提前异议处理法

B、二分法

C、感谢法

D、天堂地狱法

E、冷冻法

（四）：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的五个要素

3、迅速把握成交信号

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、肢体

训练：情景演练客户成交技巧

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