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陈元方:魅力营销与顾问式销售

陈元方老师陈元方 注册讲师 233查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 15652

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适用对象

销售代表、市场一线销售员、销售主管

课程介绍

课程目标

正确分析与解读新环境下医药业的发展

掌握系统的医药营销思维理念;

全面提升医药营销人员的营销技能与技巧;

全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧;

全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念;

参训人员:销售代表、市场一线销售员、销售主管

培训时间:两天12小时

课程大纲

第一篇:医药营销理念篇

第一节:对医药营销的理解

1、医药营销和销售的概念

2、传统营销与顾问式营销的区别

3、2015医药行业发展趋势解读与分析

4、新政策环境下的医药发展如何规避风险?迎接新商机?

第二节:激发潜能天——思路决定财路

  • 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做?

B、医药销售行业另类销售的案例

2、复制成功模式的思维

A、医药同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧

3、经营与管理的思维

  • 企业到底要经营还是管理?
  • 管理如何创造效率?经营如何创造效益?
  • 效益和效率---企业生存的基础
  1. 目标与计划导向的思维
  1. 卖草鞋的刘备为什么能够三分天下?

B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢?

第三节:销售卖点天——策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪?客户为什么会买?

案例:宝洁如何打败蜂花洗发露

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计

   成交卖点:一般需求成交   核心需求成长   隐型需求成交

5、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。

6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

  a)质量卖点  b)功能卖点  c)品牌卖点

d)风格卖点  e)文化卖点

第二篇:销售开发流程与技能技巧篇

第一节:读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

第二节:销售客户需求分析与沟通技巧

1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么?

2、不同客户类型与应对策略

A.力量型顾客的推销方式和成交模式

B.完美型顾客的推销方式和成交模式

C.平和型顾客的推销方式和成交模式

D.活泼型顾客的推销方式和成交模式

第三节:客户面谈沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

    测评工具:倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

  • 赞美男性
  • 赞美女性
  • 赞美不同年龄的客户
  • 五大赞美法

互动游戏:赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

  • 顾客的两种需求
  • 问的两种方式-封闭式与开放式
  • SPIN提问模式

视频欣赏:卖拐小品解析

第四节:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

  • 场景描绘法
  • ABCD介绍法
  • FAB介绍法
  • 讲述故事法
  • 体验介绍法

互动演练:用FAB推销你的产品

2、体验销售模式

  • 体验销售的七字诀

3、塑造产品价值的五个准备

4、塑造成品价值的五个方法

第五节:四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第六节:临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

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• 陈元方:魅力演讲与口才训练
课程背景1、现代职场,人与人之间的沟通越来越多,而在传递信息方面,往往力不从心;2、随着职位的提升,在组织内部,发号施令或当众表达自己的机会越来越多,大多数未经专业训练的管理者在众人面前讲话的时候会紧张,继而不知道该说什么;3、作为公司的销售员工乃至公司管理者,在外代表的是公司形象,员工的个人素质和能力关乎公司的整体声誉,在对外交往中,演讲能力,是管理者的重要能力,甚至是领导魅力的体现;4、在汇报工作、商务洽谈、贸易谈判、项目推介、与职能部门沟通中,无处不需要个人的演讲才能,而管理者对此缺乏足够的认识。5、演讲能力,已经成为职场人士的重要能力。课程收益1、提高个人表达能力,使学员克服演讲中的紧张,可以在公众面前从容表达自己的观点;2、使学员掌握演讲技巧,在演讲过程中,可以有效将个人信息进行传递;3、训练学员演讲过程中的肢体语言,使演讲更具有吸引力,提升个人职业形象和领导魅力;4、学会如何面对不同人进行有效的沟通谈判培训时长2天(6H/天)培训方式讲授+学员实战演练+分享+案例分析+互动+视频分享+讨论【课程大纲】第一讲: 识别演讲紧张的五大诱因及解决方案  1、对自己的期望值过高:识别两个误区,掌握文字表达与口头表达的不同2、对结果的过分关注:找出生理层面与心理层面对讲话的影响,将讲话结果与讲话过程进行转移3、游离于群体之外所造成的恐惧识别孤雁离群的效应,找到锚点,增强自信4、挥之不去的自卑心理 列出消极的自我评价,建立内外平衡的自我评价体系5、不容忽视的被情绪感染     论证条件反射的作用与锚点法相结合,稳定情绪从容自信备注:互动训练:参训人员上台训练,讲师进行记录并一对一指导;分析状态树立个性演讲风格; 第二讲: 演讲准备一、演讲目标的明确---从听众出发1、听众背景2、听众关心什么3、听众不关心什么二、演讲准备的三个方面1、为什么讲---传递给予的信念2、讲什么---传递价值的不同3、怎么讲---传递真诚的力量三、演讲提纲的确定1.凤头——主题鲜明2.猪肚——内容丰富3.豹尾——结尾有力四、演讲提纲常见的结构1.时间顺序2.逻辑递进3.形成对比4.主题并列备注:1、演讲案例对比分析;      2、讲师一对一指导;第三讲:演讲风格与状态的呈现一、有声语言的表达及声音训练1、停顿训练2、重音训练3、音调训练4、语速训练二、演讲的非有声语言方面训练1、手势:不刻意设计动作,大开大合,画龙点睛2、眼神:两边带中间、后面压前面,枪挑一条线,棍扫一大片3、体态:重心前移,拔出精气神4、表情:以情带动,无招胜有招5、步法:规行矩步,移动有向,因人制宜,因场制宜6、衣着:依演讲场合,衣着得体、相得益彰互动训练:参训人员上台训练,感受状态分析体会;备注:互动训练,参训人员上台训练,讲师分析演讲状态并指导树立个人演讲风格;第四讲:演讲内容呈现一、开场白的六种方法1、开门见山法2、巧问问题法3、事例故事法4、赞美听众法5、悬疑入题法6、引用数据法二、主体内容五种方法1、黄金三点法2、用事实说话法3、钻石法4、以事喻理法5、对比陈述法三、演讲结尾的三种方法1、赞美祝福法2、归纳总结法3、首尾呼应法备注:互动训练,参训人员上台训练,感受状态分析体会;
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