课程目标
正确分析与解读新环境下医药业的发展
掌握系统的医药营销思维理念;
全面提升医药营销人员的营销技能与技巧;
全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧;
全面提升营销人员的积极心态与团队合作观念;
参训人员:销售代表、市场一线销售员、销售主管
培训时间:两天12小时
课程大纲
第一篇:医药营销理念篇
第一节:对医药营销的理解
1、医药营销和销售的概念
2、传统营销与顾问式营销的区别
3、2015医药行业发展趋势解读与分析
4、新政策环境下的医药发展如何规避风险?迎接新商机?
第二节:激发潜能天——思路决定财路
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做?
B、医药销售行业另类销售的案例
2、复制成功模式的思维
A、医药同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?
B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
3、经营与管理的思维
B、你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢?
第三节:销售卖点天——策略方法与价值塑造
1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式
2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计
3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪?客户为什么会买?
案例:宝洁如何打败蜂花洗发露
4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计
成交卖点:一般需求成交 核心需求成长 隐型需求成交
5、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。
6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼
a)质量卖点 b)功能卖点 c)品牌卖点
d)风格卖点 e)文化卖点
第二篇:销售开发流程与技能技巧篇
第一节:读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
第二节:销售客户需求分析与沟通技巧
1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么?
2、不同客户类型与应对策略
A.力量型顾客的推销方式和成交模式
B.完美型顾客的推销方式和成交模式
C.平和型顾客的推销方式和成交模式
D.活泼型顾客的推销方式和成交模式
第三节:客户面谈沟通力---探寻需求有方法
1、沟通三宝
2、销售倾听核心
测评工具:倾听测评表
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
互动游戏:赞美你的伙伴
4、探寻需求----句号变问号
视频欣赏:卖拐小品解析
第四节:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值
1、推介产品的五大方法
互动演练:用FAB推销你的产品
2、体验销售模式
3、塑造产品价值的五个准备
4、塑造成品价值的五个方法
第五节:四两拨千斤—巧妙化解异议
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧
第六节:临门一脚-实战成交技巧
1、成交的六大障碍
2、达成交易的六个条件
3、迅速把握成交信号
4、九大成交实战技巧
5、释放顾客消费潜能的三大技巧