课程目标：
传统门店销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：
1. 打造门店基础服务礼仪。 2. 了解销售的基本原理。
3. 懂得销售的标准流程。 4. 掌握销售沟通技巧。
5. 学习客户需求挖掘方法。 6、快速成交客户技巧
课程时间：2天/12小时（可精讲一天）
课程大纲：
第一章：家居建材售前准备工作
一、思维意识篇：卖产品之前先把自已卖出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好仪态的三个方面
3、销售是信心的传递，情绪的转移
A、职业着装的基本原则：
个性原则 和谐原则 TPO原则 常见着装误区
鞋袜的搭配常识 首饰、配饰、皮包的选择和使用规范
物业人员的着装 培训方式：分析、讲解、提问
工作妆的规范 发式发型的职业要求 销售人员仪容的禁忌
培训方式：讲解、示范、点评
走姿、站姿、座姿礼仪 握手礼与注目礼
位置座礼要求与禁忌 敲门与进门礼仪要求
递送物品要求与规则
第二章：家居建材店迎接顾客流程技巧
一、门店迎接顾客的六大注意事项
二、门店接待顾客的五项基本要素设计
三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧
1、“迎”的三种方式
2、“跟”的五个注意点
3、“连”的八个信号
4、“开”的五个技巧
四、快速与顾客建立亲和力的四个策略
第三章：探询顾客需求背后的需求
1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么
1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析
2）、顾客消费心理与消费行为分析
3）、了解顾客的两大购买动机是什么？
4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
1) 揣度顾客成交心理
2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
3) 顾客对商品的心理需要
4) 顾客对满意的心理需要
5) 顾客的购买动机
第四章：有效的产品推荐——呈现商品的价值
一、推荐产品时应考虑的三个方面
二、产品推荐的问话技巧
三、读货――洞悉产品价值
1）、创造与展示你的产品价值
A、它是谁
B、它能做什么
C、它能给客户提供什么价值
D、客户凭什么要买
E、客户凭什么现在要买
F、客户凭什么要跟我买
四、描述--把好处说到心里头
1、推介产品的五大方法
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
互动演练：用FABE推销你的产品
2、体验销售模式
3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)
4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法
五、如何处理顾客提出的异议与抗拒
1.客户问题异议处理方法
1）、提前异议处理法
2）、二分法
3）、感谢法
4）、天堂地狱法
5）、冷冻法
2.十种常见的异议处理技巧
1）、我不需要
2）、没时间
3）、太贵了
4）、再考虑一下
5）、是不是真的
6）、有没有具体的证据
7）、需要和家人商量
8）、明天答复
9) 、别人家优惠
3.如何在异议解除中把握促成交信号
1）、促成信号的把握
2）、什么是促成信号？
A、动作
B、表情
C、语言
D、关注度
E、点头
第五章：临门一脚----快速逼单成交技巧
一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法
1、逼单说服力的沟通三宝
2、销售倾听的核心
测评工具：倾听测评表
2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话
3、赞美客户的技巧
二、快速逼单成交的三大原则
三、成交逼单时机掌握
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
四、快速逼单成交的五大困局与破局策略
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销逼单中勾魂设计
5、营销沟通中的策反模式
五、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧
1、力量型顾客的客户分析和成交技巧
2、完美型顾客的客户分析和成交技巧
3、平和型顾客的客户分析和成交技巧
4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
陈元方