陈元方：企业营销策略解析

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15659

联系老师

适用对象

老板、企业中高层管理者、营销管理者

课程介绍

【课程前言】

知识经济时代是一个不去创新就会失败，不去创新就会落后的时代。创新思维已经渐渐成为社会的主流思维方式，不论是国家、企业、个人在这个急剧弈的时代都迫切需要掌握创新思维去解决层出不穷的新问题，去思考如何在激烈的竞争中脱颖而出：

企业要突破的不仅是硬件，更重要的是软件！

硬件能决定未来走向何方，软件能解决当下如何前往！

【课程对象】老板、企业中高层管理者、营销管理者

【课程形式】互动游戏+案例分析+情景模拟+小组辩论及研讨+视频观赏

【课程时间】3天2夜学习

【课程收益】

企业快速突破产品设计、营销突破和企业定位模式
掌握营销与销售的本质与归属归一的核心要点
掌握如何快速战略市场和打造高效团队的基石
提升管理层营销系统建设综合管理能力与营销策略能力提升
建立企业不依赖能人的自动运转营销业绩系统，帮助企业快速提升
- 明确客群认知（社会背景、心理特征、知识结构、审美角度）

【主讲老师】 陈元方老师

【课程大纲】

一、项目背景

1. 总体市场状况

A、供给特征 B、需求特征

2. 区域竞争状况

A、类型分析 B、卖点分析

C、宣传推广分析 D、销售策略分析

3. 项目现状

A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析

二、项目定位

1. 目标客户群描述

A、收入水平 B、文化特征

C、消费档次 D、消费类型

2. 形象定位

A、价值切入 B、风格嫁接

3. 产品定位

A、大熊产品 B、金牛产品

C、花猫产品 D、小狗产品

三、营销主题

1. 项目价值体系分析

2. 项目核心价值

A、项目价值资源整合

B、核心价值提炼

3. 主题概念及优势形象

A、主题概念

差异化卖点提炼
营销主题提炼

B、优势形象

主题诠释
形象塑造
优势形象

4. 主题推广语设计

5. 推广案名

A、案名建议

B、案名释义

四、营销总策略

1. 营销目标

A、总体营销目标 B、首期营销目标

C、总体营销手段 D、营销步骤设计

2. 入市时机选取

3. 营销阶段划分及策略

A、认知期策略 B、市场期策略

C、井喷期策略 D、转折期策略

五、价格策略

1. 定价原则

2. 定价方法

A、定价依据

B、定价方法(市场比较法、加权平均法、成本定价法等)

3. 价格制订（利用所选定的定价方法制定销售价格）

A、销售均价 B、内部期价格

C、市场期价格 D、转折期价格

六、销售策略

1. 销售计划

A、销售目标

B、阶段销售进度

C、回款计划

2. 销控策略

A、销控原则

B、资源控制

C、价格调控

D、销售节奏

3. 付款方式

七、包装策略

1. CI识别系统

A、企业理念识别

B、行为识别

C、视觉形象识别

2. 现场包装

A、外场包装

氛围营造（道路、环境、卖场现场）
围墙、路灯、广告牌等

B、销售现场

内部包装
外部包装

C、销售通道

路线导示牌
道路包装

D、卖场设计

3. 展场包装

A、展台

B、形象墙

C、展区

八、推广策略

1. 总体推广策略

2. 阶段推广策略

A、导入期

B、公开期

C、强销期

D、续销期

3. 广告诉求

A、感性诉求

B、理性诉求

4. 媒体策略

A、推广渠道

报纸
户外
电视
广播

B、媒体组合

5. 广宣品

A、画册书藉

B、户型折页

C、海报

D、手袋

九、公关促销活动策略

1. 促销时机

2. 促销形式

A、活动促销

B、事件促销

C、价格促销

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• 陈元方：陌生客户拜访技能培训课纲: 课程对象营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干课程目的1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略 2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求 3、懂得如何设计陌生拜访预案4、掌握陌生拜访的技巧和方法5、陌生拜访客户的沟通技巧6、陌生拜访客户的成交方法课程特色：主要特点：详细阐述陌生客户拜访技能的操作精髓案例指导：分析陌生客户拜访技能内训的经典个案案例训练：掌握陌生客户拜访技能的技能提升方法行动建议：陌生客户拜访技能培训的实战模拟练习提升建议：引爆陌生客户拜访技能潜力的行动方案培训时间：2天1晚/14小时（白天6小时，晚上2小时）课程内容第一部份：市场现状与竞争对手发展策略　　1、陌生拜访市场现状分析　　2、陌生拜访客户发展趋势　　3、陌生拜访优势分析　　4、陌生拜访客户发展策略　　5、陌生拜访掌握的核心要点第二部分：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第三部份：客户背景资料分析与拜访预案准备　　1、应该收集的资料内容和收集途径　　2、通过分析找到客户的信息化问题　　3、拜访现场引导式话题的询问设计　　4、解决客户现场提出问题的预案设计　　5、客户问题解决及价值的陈述内容　　6、方案的解决价值归结　　7、客户可能异议及应对准备　　第四部份：拜访关键―――让客户了解拜访价值　　营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式第五部份：拜访关键―――引导出客户认同的问题　　面见客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如何与顾客面谈 1》、正确认识与客户的面谈 2》、面对客户的正确心态欣喜心态感恩心态3》、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头第六部分：拜访关键―――促进客户达成合作　　1、主动征询客户意见　　2、面对客户异议的应对流程　　3、如何探询客户的异议原因　　4、客户常见的异议类型A、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法B、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品　　5、面对客户不关心的应对技巧　　6、面对客户误解的应对技巧　　7、面对客户怀疑的应对技巧　　8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧A．力量型顾客的应变处理和成交模式B．完美型顾客的应变处理和成交模式C．平和型顾客的应变处理和成交模式D．活泼型顾客的应变处理和成交模式

• 陈元方：面对面顾问式销售技巧: 课程目标：从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。　　　　　　　1. 正确认知差异化营销思维 2. 学习掌握客户需求探询技巧。3. 掌握产品卖点提炼精华技巧 4. 正确处理客户异议快速促成技巧培训时间：1天/6小时课程大纲：差异化营销策略思维训练1、正确认知差异化营销2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求二、挖掘需求，深度探寻（一）、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.分辨购买决策人4.消费决策过程5.建立信任是前提6.需求本质是感受痛苦和销售快乐A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦B、需求是需要问出来的，如何提问题7.挖掘需求并转化需求是根本A、SPIN销售探寻需求法B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）D、SPIN法销售中的难点和注意点（二）方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 A、让客户全方位感知 B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 A、核心价值提炼—我能解决什么问题 B、展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 A、FABE：特征、优势、利益、证据 B、讨论：现有产品卖点的重新提炼4、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FAB推销你的产品（三）异议处理，合情合理1、十种常见的异议处理技巧A、我不需要B、没时间C、太贵了D、再考虑一下E、要问其他领导的意见F、明天答复G、别人家优惠H、我已经和别家合作了2、客户问题异议处理方法A、提前异议处理法B、二分法C、感谢法D、天堂地狱法E、冷冻法（四）：临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的五个要素3、迅速把握成交信号A、动作B、表情C、语言D、关注度E、肢体训练：情景演练客户成交技巧

• 陈元方：门店高端产品销售技巧大纲: 【课程背景】：本课程目的在于从销售思维转变到行为转化，从销售心理和消费心理转化入手，结合针对性极强的差异化人性销售意识打造，激发成单欲望促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：熟悉掌握如何高效获客引流的核心招数与原理2. 了解门店销售全流程与销售技能快速提升。3. 掌握客户信任建立与需求挖掘技巧。 4. 学习有效应对与解除客户抗拒的技巧。5. 掌握不同性格客户的逼单促成技巧【课程对象】销售精英、骨干，全员。【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）【课程大纲】第一部分：引流获客与客诉转化的差异化思维塑造一、思路决定财路——当下市场如何高效引流到店与获客技巧分析？1.建材行业行销案例导入与解读分析2.常见引流到店与获客的13个招数分析3.高效引流执行差异化的4P原理及应用A、正确认知建材市场差异化营销B、高效引流到店技巧中差异化的4P原理及应用A）、Product产品B）、Price价格C）、Place渠道D）、romotion促销4、产品营销需求模式设计-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计二、全员主动服务营销角色认知与修炼1、商场服务人员如何扮演服务中的顾问角色A、服务中顾问形象的树立B、服务中顾问及专家角色的重要性C、成为顾问的关键点商场服务人员的五项能力修炼A、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造B、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧C、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识D、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼E、一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理第二部分：家居建材门店销售全流程设计与成交技巧一、门店迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的三种方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧二、探询顾客需求背后的需求1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析2）、顾客消费心理与消费行为分析3）、了解顾客的两大购买动机是什么？4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1) 揣度顾客成交心理2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求3) 顾客对商品的心理需要4) 顾客对满意的心理需要5) 顾客的购买动机三、有效的产品推荐——呈现商品的价值1、推荐产品时应考虑的三个方面2、产品推荐的问话技巧3、读货――洞悉产品价值1）、创造与展示你的产品价值A、它是谁B、它能做什么C、它能给客户提供什么价值D、客户凭什么要买E、客户凭什么现在要买F、客户凭什么要跟我买四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法提问式推荐法重大利益介绍法FABE介绍法F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）场景描绘法体验介绍法工具使用：FABE产品卖点特性分析技巧2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例工具使用：SPIN需求问话技巧导入五、如何处理顾客提出的异议与抗拒1、客户问题异议处理方法1）、提前异议处理法2）、二分法3）、感谢法4）、天堂地狱法5）、冷冻法 2、如何在异议解除中把握促成交信号1）、促成信号的把握2）、什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头六、临门一脚----快速逼单成交技巧1、逼单促成的沟通三宝技巧2、销售倾听的核心测评工具：倾听测评表3、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法4、辩型—－临场应变不同顾客成交技巧1、力量型顾客的客户分析和成交技巧2、完美型顾客的客户分析和成交技巧3、平和型顾客的客户分析和成交技巧4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧工具使用：四型人格测评与分析

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