课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 客户服务
课程编号 : 15642
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适用对象
营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干
课程介绍
课程对象
营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干
课程目的
1、开启学员销售狼性意识与激发销售潜能
2、掌握客户开发流程与原理
3、懂得如何设计陌生拜访预案
4、掌握陌生拜访的技巧和方法
5、陌生拜访客户的沟通技巧
6、陌生拜访客户的成交方法
培训时间：1天/6小时
第一部份：开发关键- - -开启你的销售潜能
- 销售人员面对的挑战
- 客户的要求变化
- 竞争对手的策略变化
- 新产品的推出变化
- 理解客户营销
- 什么是营销，本质是什么？
- 客户营销与一般产品的营销区别是什么？
- 大客户营销为什么要对内营销和对外营销？
三、认知客户开发流程解析
1、客户识别
2、需求分析
3、拜访技巧
4、产品呈现
5、异议处理
6、沟通技巧
7、关系维护
第二部份：拜访关键―――让客户了解拜访价值
营销技巧一：读心—洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a) 揣度顾客成交心理
b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
c) 顾客对商品的心理需要
d) 顾客对满意的心理需要
e) 顾客的购买动机
营销技巧二：销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧三：沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
4、沟通中的基本礼仪标准
- 敲门与进门
- 座肢与座位
- 话术：开门见山要点
- 心态与沟通模式
- 离开与跟进
营销技巧四 ：营销中主动权的掌握
- 面对客户的挑战处理
- 主动权的丧失如何破局
- 营销中如何设局
- 营销勾魂设计
- 营销沟通中的挖掘需求模式
第三部份：拜访关键―――引导出客户认同的问题
- 面见客户谈判前的准备
如何赢得销售前4分钟的决胜关键。
要准备些什么资料？提前要做哪些准备？
如何与对方快速建立优秀的第一印象？。
- 如何快速切题
A、设局的安排
B、利用图片资料
C、假设成交与情景配合
D、偏题如何处理并能快速调整。
- 临场应变如何与顾客面谈
1》、正确认识与客户的面谈
2》、面对客户的正确心态
欣喜心态
感恩心态
3》、临场应变以把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
动作 表情 语言 关注度 点头
第四部分：拜访关键―――促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
A、客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
B、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去办理吧
价格太高
考虑考虑
我已经使用了其他品牌的产品
5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧
A．力量型顾客的应变处理和成交模式
B．完美型顾客的应变处理和成交模式
C．平和型顾客的应变处理和成交模式
D．活泼型顾客的应变处理和成交模式
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- 【课程目的】1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略 2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求 3、懂得如何电话沟通与说服营销技巧4、掌握顾客拜访的流程和技巧方法5、拜访客户的沟通技巧与成交方式【课程特色】主要特点：详细阐述客户营销成交技能的 操作精髓 案例指导：分析客户拜访流程技能培训的 经典个案 案例训练：掌握市场客户电话沟通技能的 提升方法 行动建议：客户沟通与拜访培训中的实战 模拟练习 提升建议：引爆客户拜访成交技能潜力的 行动方案【课程对象】：客户经理、客服专员及售后支持人员【课时计划】：共2天：12小时/天（可根据客户需求调整为精讲1天6小时）【课程目标】：引导客服电话沟通的心态、观念、意识掌握提高电话营销沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解客户拜访营销沟通策略技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程大纲】： 第一部份：心态激励与思维塑造篇激发潜能——思路决定财路销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化1、新营销的80、20销售心态的重要性1）、什么是新80、20销售心态、新80、20销售心态的重要性A、心态影响成交心理心态决定成交流程语调要传递热情：2、卖产品之前先把自已卖出去A、塑造良好第一印象的三大要素B、美好仪态的三个方面C、销售是信心的传递，情绪的转移D、五个了解、一个掌握原则3、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1）、差异化营销案例导入与解读分析2）、正确认知商业房场差异化营销3）、.差异化的4P原理及应用A、Product产品B、Price价格C、Place渠道D、romotion促销4、分析客户――为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买成交动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。第二部份：电话营销客户开发篇一、前期准备是关键（一）电话销售理念“相信相信的力量” 1、所有成交都是精心设计的 2、不成交是因为我不“敢” 3、细节决定成败（二）销售人员必备素质与客户分类 1、知识 2、技巧 3、态度 4、客户分类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户 5、准客户的定义是什么？（三）电话区间的选择的准备 ★A类客户什么时候打电话最合适？ ★B类客户什么时候打电话最合适？ ★C类客户什么时候打电话最合适？ ★上午电话与下午电话哪个时间段最佳？二、“说”好开场白（一）增加声音魅力的6要点保持微笑的状态： 语音要清晰悦耳： 音量要适中（或与客户同频率）说话的节奏要合宜：语气不卑不亢情景展示（二）20秒抓住客户的话术设计我是谁我要和客户说什么我说的内容对客户有什么好处客户为什么相信我为什么客户要与我深度交流三、客户需求的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进四、不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略五、有效跟进客户的5个技巧筛选有价值的跟进客户保持良好心态为每一次跟进找借口注意掌握好跟进频率建立客户跟进档案情景展示第三部份、拜访关键――辨别需求促进成交营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧四 ：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式 第五部份：拜访关键―――引导出客户认同的问题 面见客户谈判前的准备 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 要准备些什么资料？提前要做哪些准备？ 如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如何与顾客面谈 1》、正确认识与客户的面谈 2》、面对客户的正确心态 欣喜心态 感恩心态3》、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？ 动作 表情 语言 关注度 点头第六部分：拜访关键―――促进客户达成合作 1、主动征询客户意见 2、面对客户异议的应对流程 3、如何探询客户的异议原因 4、客户常见的异议类型A、客户问题异议处理方法 提前异议处理法 二分法 感谢法 天堂地狱法 冷冻法 B、客户常见异议 我不需要 我很忙 等有需要的时候再去办理吧 价格太高 考虑考虑 我已经使用了其他品牌的产品 5、面对客户不关心的应对技巧 6、面对客户误解的应对技巧 7、面对客户怀疑的应对技巧 8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧A．力量型顾客的应变处理和成交模式B．完美型顾客的应变处理和成交模式C．平和型顾客的应变处理和成交模式D．活泼型顾客的应变处理和成交模式
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- 引言：从系统集成商到服务提供商转变的实质是客户供应链管理为什么要进行客户关系管理？我们常见的三大问题购买的真相：认知、情感、动机客户认知：客户、客户满意、客户忠诚、客户终身价值、客户盈利能力第一单元：认识客户关系管理客户关系管理的基本概念从“客户接触”到“客户关怀”“客户关怀”最有意义的四大变量衡量客户关系管理的6大指标从销售沟通和销售流程的角度看客户关系管理第二单元：客户满意是客户关系管理的基础——客户期望和客户感知客户期望与客户满意度的关系动态管理客户期望对客户期望管理的思考客户评价的两个维度——过程与结果客户服务的基本流程构成为什么要研究“客户感知”客户感知的“关键时刻”“服务包”与客户感知增加客户感知的有效途径第三单元：市场营销中的客户关系管理客户信息收集与对客户的评价客户区隔：客户分群与客户分级客户化与定制化客户发展的两个方法客户保留与客户赢取对客户获利率的思考客户关键人物第四单元：销售过程中的客户关系管理把握好客户角色有效建立和客户的情感客户认知的建立与把握激发客户购买动机关注客户的采购流程动态把握销售过程第五单元：客服服务过程中的客户管理管理有效的客户反馈客户抱怨投诉处理开展客户满意度调查提供有效“解决方案”的技巧提升客户忠诚度的25个心理学技巧第六单元：漏斗原理与客户关系管理客户采购漏斗理论及运用销售流程漏斗理论及运用客户关系漏斗理论及运用销售沟通漏斗理论及运用销售分析漏斗理论及运用改善销售漏斗，倍增销售业绩结束部分：课程回顾与收获分享
- • 陈元方：客户沟通综合技巧提升训练
- 【课程背景】要想做好客户销售与管理工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人进行有效沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升销售人员沟通技巧及成交技能。【课程对象】销售职员、销售精英、销售管理等。【课程时间】1天【课程收益】1、了解销售沟通的内涵 2、突破僵局达成交易 3、有效地解决销售中存在的沟通困难4、在销售沟通中取得优势 5、不同客户的沟通技巧应用6、透过对客户的人格特质的剖析，因人而异的沟通取得“签单”第一部分：销售沟通技巧概述一、销售沟通的重要性1、沟通在人际关系中的重要作用 2、无效沟通的后果 3、什么是沟通 二、销售沟通的类型1、销售的语言沟通2、销售的非语言沟通三、销售的倾听技巧1、专注技巧2、跟进技巧3、反应的技巧第二部分：销售拜访沟通实战技巧沟通技巧一：探询聆听（识别客户的需求技巧）一、读心—洞悉顾客心理1、客户三大沟通动机2、男人和女人的沟通动机与沟通方式3、不同年龄顾客的沟通心理4、分辨决策人5、客户成交心理分析A) 揣度客户成交心理B) 望、闻、问、切四步激发客户需求C) 客户对合作的心理需要D) 客户对满意的心理需要E) 客户的购买动机二、销售沟通技巧——电话沟通1、电话接听沟通技巧 2、电话邀约沟通技巧 3、销售沟通技巧——差异化沟通A、按年龄划分客户类型B、按职业划分客户类型4、销售沟通技巧——说服沟通A、断言的方式 B、反复 C、感染 D、学会倾听 E、学会提问沟通技巧二：客户沟通实战技巧一、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语 言 调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步二、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门方法座肢与座位技巧落座就茶、宴请礼仪心态与沟通模式离开与跟进策略三、营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式四、沟通关键―――引导出客户认同的问题 面谈客户沟通前的准备 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 要准备些什么资料？提前要做哪些准备？ 如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如何与顾客面谈 A、正确认识与客户的面谈 B、面对客户的正确心态 a、欣喜心态 b、感恩心态C、临场应变以把握促成信号a、促成信号的把握b、什么是促成信号？ c、动作 表情 语言 关注度 点头 4、面对不同客户性格沟通与交流技巧A、力量型顾客的沟通和交流模式B、完美型顾客的沟通和交流模式C、平和型顾客的沟通和交流模式D、活泼型顾客的沟通和交流模式
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