【适用学员】: 课程对象:各分行、支行行长、网点主任、客户经理、理财顾问、综合柜员
【课程时长】: 1.5-2天(每天6小时)
【课程人数】: 课程人数(20-36人)如超过标准人数,提前沟通
【培训讲师】:丁大硼老师
【授课形式】:沙盘模拟+讨论分享+分组竞争+点评讲授相结合
【课程背景】:
在当今的商业社会中,银行业的竞争是最为激烈的。一家银行要想在激烈的竞争中取得好的成绩,不仅仅需要好的服务礼仪、好的话术、好的态度,更重要的是从银行系统营销的角度去考虑问题,把银行营销战略、市场需求分析,客户细分与定位、整合营销传播策略等多维度综合运用到实际的银行营销工作中,而《赢在银行营销》沙盘课程就给大家提供了一个模拟的银行竞争市场环境,在激烈的市场竞争中体会如何做好银行的营销工作。
【银行营销的问题与困惑】:
困惑一 争夺客户无思路——竞争日益激烈,金融产品同质化严重,争夺每一个客户都变得极其艰苦,在哪里能找到一招致胜的法门?
困惑二 区域之间差异大——各省、各市之间经济环境与文化环境差异极大,同样的营销战术,可能收获完全不同的结果,怎样才能消弭地区差异,找到恒定有效的营销战略
困惑三 银行营销战略下不去——总部定的战略,到厅堂一线已经大打折扣,预期的效果无法完全实现,怎样才能提升网点人员的意识和能力?
困惑四 又爱又恨老客户——老客户若即若离,怎样让他们远离来自其它竞争对手的诱惑?
困惑五 前端后端配合差——销售端、产品研发端、财务部门等缺乏配合,不支持、不理解,有什么办法摆脱这种局面呢?
【课程目标】:
宏观了解银行市场营销的基本概念和过程。
提升银行市场营销工作的规划和执行能力
完成从“推销”向“营销”的转变
学习建立竞争优势的基本方法
找到和竞争对手的营销差距并找到应对方法
【授课形式】:
整个课程模拟五家银行的相互竞争,学员被分配到这五家银行进行营销实战。竞争之初,每家银行都有一定量的存量客户,同时还有大量增量客户可以争取,并且客户的购买偏好各不相同。学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、人员配备、网点建设等一系列问题上进行决策和运营。
在知识传授方面,采用以核心知识描述→案例佐证→沙盘仿真实践→知识精华提炼→学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式,使学员愉快主动地投入学习之中,并在切身参与营销管理活动的过程里,有效地强化知识的吸收和理解,并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。
从静态角度,沙盘模拟了银行营销的主要环节——金融产品、金融服务、营业网点、财富中心、客户群体,由3—6名学员分角色管理各环节,形成同一市场内竞争的5家银行;
从动态角度,整个沙盘推演过程呈现了银行营销的全过程中的资金流、客户流、信息流。
【课程大纲】:
一、银行业营销趋势
二、银行营销环境
三、银行营销战略
四、银行营销调研
五、银行市场细分与定位
六、银行营销沟通策略
七、银行整合营销传播
八、银行关系营销
九、银行交叉销售策略
【银行营销沙盘流程】: