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高健:Power VISA投资理财与资产配置-银保类

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资产配置

课程编号 : 15432

面议联系老师

适用对象

银行大堂经理、理财经理、客户经理、二级网点主任等均适用

课程介绍

【课程背景】

大家知道,通货膨胀导致资金贬值,从一而终就业模式的消失以及社会保障体系的重建,还有个人资产及消费欲望的增加等等都需要我们对资产进行梳理。而随着金融投资产品和渠道多样化的产生,财务风险也大大增加,这时就需要我们合理的科学的对资产进行分配。这样的投资理财与资产配置,才能让生活更具安全感、满足感;才能提供给家人充足的生活保障;才能更早更好的实现人生目标,实现财务自由!

本课程通过对当前社会经济情况的讲解,让银行销售人员了解为什么客户一定要投资理财?如何进行资产配置?如何销售我们的银保产品?从理念导入、客户分析、异议处理等方面,逐步代入客户,形成最终成交的全流程

【课程目标】

1、让学员理解为什么客户一定要做投资理财规划。

2、协助客户做好理财规划,帮其配置资产过程中可使用VISA模型。

3、让学员学会并掌握标准普尔家庭资产分配图。

4、让学员理解“消费”和“配置”的意义。

5、让学员学会并理解如何进行有效的家庭资产配置—理财金字塔。

6、让学员理解销售银保产品的背景,通过对不同类型客户的画像用不同的方法攻破。

【课程对象】

银行大堂经理、理财经理、客户经理、二级网点主任等均适用

【授课方式】

课程以互动问答形式开篇、与学员高频互动模式讲授,通过实际案例、经典故事分享、模板导图植入、真实数据分析等形式展开。

培训全程以讲授形式为主,讲授80%+互动参与20%

【授课课时】

1天(授课内容仅为参考,根据需求及时间,授课内容有所调整取舍)

【课程大纲】

第一章:为什么一定要进行投资理财?

1、首先要明白:投资理财

理财是基础,投资是期望。

你平时是怎么理财的?投过资吗?

2、你不理财,财不理你

帮助客户在做理财规划时,在其配置资产过程中可使用VISA模型

V:view  理财观念的确立

I:inspect  财务状况体检与偏好预期

S:solution  投资分析与理财规划建议

A: anagraph  产品配置建议

3、标准普尔图的讲解

四个象限的钱,分别的最佳占比是多少?特点是什么?包含哪些渠道等等

 

第二章:为什么要进行资产配置

1、到手的现金流有两个属性

一个是“实用性”,就是花钱、消费

另一个就是“备用性”,就是剩余的钱,就需要进行合理的配置

2、对“消费”概念的理解:分为日常消费和未来消费

(1)日常消费=现金流=月光族

(2)日常消费>现金流=啃老族

(3)日常消费<现金流=结余配置

(4)未来消费分为刚性消费和期待消费

3、对“配置”概念的理解:分为储备型和投资型

(1)储备型(保本):分为银行存款和保险理财,对接“刚性消费”

(2)投资型(不保本):对接“期待消费”

4、在配置时,应遵循的原则是:先储备后投资,无储备不投资!

 

第三章:如何进行合理的资产配置

家庭理财金字塔模型讲解

有了足够充足稳定的底座,才能向上建成雄伟的金字塔。

 

第四章:刺激国民消费要解决三个问题

1、解决不敢消费的问题

2、解决不愿消费的问题

3、解决不能消费的问题

4、目的在于让客户清楚当下国家的大背景是怎样的?应当早做准备。

 

第五章:研究客户与客户脸谱

1、研究客户的本性
(1)相信“人性本善”的,讲“爱与责任”。

灵魂三问:

爱谁?

希望将来那个人是怎样的?

为了将来那个样子,现在愿意为他做点什么?

(2)相信“人性本恶”的,用“法商思维”。

法商思维不是法律条款,而是一种法律思维。就是把身边的人和有可能发生的事进行未来的假设推演,只不过是往不好的地方推演,想到最糟最坏,看有什么方法可以完成自我保护。

2、根据客户的财富值、能力值进行画像

四种不同类型客户的代表人群,特点,解决方案以及目标

让客户明白要为“防守,长久,责任,安全”这8个字去选择理财保险

 

第六章:如何解决客户的异议处理问题

  1. 短期没什么收益,买它有什么意义?

了解金融产品的“三性”,即安全性、收益性、流动性。

针对具体产品特点进行详细阐述

  1. 万能账户的结算利率有保障吗?

结算利率分为:现行结算利率、实际结算利率、保底结算利率

实际结算利率是衡量产品稳定性的指标

保底结算利率是一颗“定心丸”

  1. 通过报表分析看出目前各家银行存款利率在下调,唯有年金/理财保险才能有效的挪储。可再次对所售卖的产品进行促成。

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【课程背景】    都说“客户是上帝”!我们作为一线销售的人员是如何对待“上帝”的?客户早已从“单纯性”向“复合型”转变,那么作为销售人员的你如何改变?提升客户服务质量,不仅可以与客户建立良好的业务或非业务关系,更可以提升公司的口碑与美誉度,从而不断获得转介绍的机会积累新客户。客户服务质量提升,不仅仅是一句口号,更是每一名销售服务人员必备的技能。如果不懂得如何通过自身心态建设、形象建设、口才建设等等来提升对客户的服务质量,那么销售一定是不长久不成功的。    本次课程通过心理、商务礼仪、口才训练等等,让学员了解并掌握客户服务质量提升的重要性以及各项细节。【课程目标】营销服务理念的导入,使销售系统的人员了解营销的必要性和带来的价值。让学员了解客户服务的对象、重要性及基础技能等等。让学员了解成功销售人员所应具备的“八大心态”(心灵拓展训练)让学员了解并掌握提升客户服务质量所应具备的服务技能都有哪些(技能篇)让学员训练并掌握“好口才”的重要性(口才篇)让学员了解售后服务与转介绍的意义、重要性及方式方法等。【课程对象】公司或企业的全体一线销售人员【授课方式】采取线下授课的方式:讲师讲授、学员互动、实操演练、游戏互动训练等等形式时间占比:老师讲授70%+学员互动演练30%【课程大纲】 第一讲:前言部分客户服务从“自我介绍”开始(每人30秒)何为“客户”?我们的客户都有谁?提升客户服务质量的“终极目的”是什么?课程销售代表与传统销售人员的相同与不同是什么?清楚地认识到我们的优势(定位)是什么?《标准化客户服务档案》的建立提升客户服务质量最好的方法就是“勤奋”!第二讲:优秀的销售人员应具备的八大心态(心态篇)1、为什么要做销售?导致“消极心态”的八个原因是什么?2、成功的原因是什么:心态决定成败!3、成功者应具备的八大心态:积极的心态         老板的心态学习的心态         合作的心态全力以赴的心态     责任的心态付出的心态        感恩的心态4、讨论:现实工作生活中哪些事情都是值得您去感恩的?5、工作中如何调整心态:九种常见的方法第三讲:与客户沟通各项技巧(技能篇)1、销售的“交谈技巧”与“会客礼仪”(1)交谈技巧交谈时要牢记“停、看、听”的谈话规则(2)会客礼仪会客室、会议室及乘车时座位的安排(事先在讲台上摆出5把椅子,让学员模拟安排座位)会客时语言如何表达?有哪“六不谈”?会客时“眼神”“微笑”“手势”的掌握会客时在不同场景下通行引导的注意事项(现场演练)在会客的其他方面(引导客户下车、入座、递送饮料、资料、送别客户等)应注意的细节。2、电话沟通的注意事项(1)电话接听(现场找两对学员进行演练,模拟真实接电话的场景)重要的第一声微笑接听电话清晰明朗的声音迅速准确的接听电话认真做好电话记录挂断电话的礼仪(2)电话呼出环境、时间、注意细节等等(3)手机使用的注意事项手机放置的位置铃声设置在不同社交场合如何接听等等礼品馈赠的原则礼品馈赠的时机与场合礼品的选择大有讲究馈赠的禁忌有哪些与客户沟通的四大基本原则勿成一时口舌之快顾全客人的面子不要太“卖弄”你的专业术语维护公司的利益与客户沟通的七大制胜法宝抓住客户的心记住客户的名字不要吝惜你的“高帽子”(学会赞美)学会倾听付出你的真诚与热情到什么山上唱什么歌培养良好的态度第四讲:好口才是练出来的(口才篇)互动参与游戏:“站立的思考”(视情况抽10-20名学员,按抽到的题目即兴演讲)游戏目的:锻炼学员的临场应变能力,以及对陌生题材的语言组织表达能力以及感动客户的能力(稳、准、狠)。以达到在沟通时消除对陌生环境及人员的紧张感。训练所需道具及人员:一张稳定的桌子、一把可以上桌的椅子、一名计时人员时间:每人演讲题目事先不知,临时抽取,必须讲够3分钟(最后30秒提醒),不够时间不许下台。 第五讲:不断服务才能赢得更多销售机会(售后服务与转介绍篇)1、只有做好售后服务才能获得转介绍(1)为什么要做好售后服务(2)好的服务和不好的服务的不同体现(3)售后服务的方式方法(4)售后服务的要点汇总2、学会要求转介绍(1)转介绍的意义、优点(2)要求转介绍(话术演练)(3)用心才能获得转介绍3、课程回顾:学以致用、知行合一

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