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何伟:基于价值创造的双赢商务谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 15204

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适用对象

-

课程介绍

商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。     

久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。

谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战? 

价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求? 

软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动? 

谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结? 

强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整? 

公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识? 

不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡? 

一. 双嬴谈判的基本法则

  • 谈判所为何事? 
  • 谈判的三个要素
  • 双赢谈判的三个步骤
  • 收集相关的资料和信息
  • 评估长处与短处

-游戏:红与黑

进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法

二. 双嬴谈判谈判的五步流程

  1. 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
  • 有效的准备与计划 
  • 谈判角色的分工与合作
  • 开场的五个技巧 
  1. 强化论证,克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
  •  论证的公式:F-A-B-E 
  •  强化论证的几个技巧 

3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

  • “永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款,让客户 一步步地承诺合同” 
  • 关于价格问题 

4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

  • 谈判对手最常用的圈套 
  • 您的应对方法 

5. 防止冲突,巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

  • 防止冲突 
  • 巩固关系 
  • 衡量谈判成败的最终评价标准 

-情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?

进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法

 三.谈判对象的风格分析

  • 四大谈判风格类型
  • 四大风格的测试与分析
  • 如何对应不同谈判风格者
  • 优势谈判比较表

谈判风格的测评

进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法

四.超越谈判的障碍与瓶颈

  • 克服压力警报点
  • 打破谈判中的冷场僵局
  • 如何处理价格异议
  • 如何建立产品优势
  • 八大权力的运用

- 情景模拟:合作比例相差太大,怎办?

进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法

五、促进谈判成交的战术应用

  • - 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅?还是过了火候才揭锅?
  •  - 判断推进谈判成交的最佳时机
  • - 达到双赢谈判成交的方法
  • -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
  • -一步步地获得客户对谈判的承诺

- 案例分析:推进还是继续?

进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法

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【课程背景】:互联网时代企业竞争,其焦点是市场的竞争,而市场竞争的核心就是为客户创造价值,目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于:市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。根据调查发现,今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务,而是寻求超越产品与服务之外的价值,他们更需要的是定制化的方案和专业建议。但是,大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中,缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、安防电子、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中,我们发现这样几个严重的问题:62%的销售人员自己降低了产品销售价格!66%的销售人员自己减少了客户的购买量!!82%的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!!92%的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!!99%的销售人员自己延长了销售周期!!!!!因此,如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念,如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维,如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧,就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。《大客户营销之方案营销》正是针对目前中国企业销售的现状与特点,全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。【课程大纲】第一讲、互联网时代大客户营销思维辅助采购思维用户思维体验思维第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段1、第一阶段——了解客户(1)客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题(2)客户的业务驱动力&规划(3)客户组织结构图--谁是相关负责人?(4)客户关键人物所关注的问题(5)客户领导层信息(6)可验证的结果2、第二阶段——发现商机(1)客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题(2)对业务人员的能力要求(3)商机评估①了解商机信息②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗?3、第三阶段——确立商机(1)客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题(2)业务人员销售拜访的重点(3)商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗?4、第四阶段——确认解决方案(1)客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题(2)对业务人员的能力要求(3)销售拜访的重点(4)商机评估的维度11-15-我们能赢吗?5、第五阶段——制定解决方案(1)客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题(2)对业务人员的能力要求(3)销售拜访的重点(4)商机评估的维度16-20-值得去赢吗?(5)向客户汇报方案并展开讨论6、第六阶段——完成销售(1)客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题(2)对业务人员的能力要求(3)销售拜访的重点(4)完成销售并制定实施进度表和协议计划7、第七阶段——实施解决方案(1)客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题(2)对业务人员的能力要求(3)销售拜访的重点
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