商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?
一. 双嬴谈判的基本法则
-游戏:红与黑
进行方式:演讲法、团体互动法.游戏体验法
二. 双嬴谈判谈判的五步流程
3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
5. 防止冲突,巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
-情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?
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三.谈判对象的风格分析
谈判风格的测评
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四.超越谈判的障碍与瓶颈
- 情景模拟:合作比例相差太大,怎办?
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五、促进谈判成交的战术应用
- 案例分析:推进还是继续?
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