第一章 大客户关系营销的涵义
第一节 利益是纽带，信任是保证
第二节 组织利益与个人利益在关系营销中的地位
第三节 对供应商组织的信任
第四节 对客户经理个人的信任
第五节 中国人建立信任的路径图
第二章 建立信任八大招
第一节 中国人建立信任为何如此艰难
第二节 熟人牵线搭桥
第三节 只有“自信”客户才会相信你
第四节 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
第五节 拜访、拜访、再拜访
第六节 销售人员的人品和为人
第七节 要让客户信任你，就要成为解决问题的专家
第八节 通过第三方证实自身的实力
第九节 礼尚往来，情感交流
第三章 与不同性格的客户建立信任
第一节 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
第二节 与“克林顿”类型客户的沟通之道
第三节 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
第四节 与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道
第五节 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四章 挖掘和引导客户需求——SPIN
第一节 中国式的个人需求挖掘
第二节 SPIN——引导客户组织需求
第五章 满足客户的组织利益和个人利益
第一节 客户的组织利益
第二节 客户的个人利益
第三节 中国人的人情观
第六章 如何使你的利益与众不同
第一节 利益差异化之一：技术壁垒
第二节 利益差异化之二：商务壁垒
第三节 利益差异化之三：关系壁垒
第七章 与客户的关键人建立关系
第一节 与关键人建立艮好关系的“六步法”
第二节 找到内线赢得关键人，你离成功就不远了
第三节 与关键人建立关系的四种有效手段
第八章 与客户的组织建立关系
第一节 将个人关系提升到组织关系的三种方法
第二节 个人利益上升到组织利益
第三节 满足客户的组织利益和建立组织信任利
第四节 成功约见客户的高层的技巧以及向客户高层销售要注意的方式
第九章 客户关系发展不同阶段的对策
第一节 客户关系发展的四个阶段
第二节 客户开发阶段策略
第三节 初期合作阶段策略
第四节 稳定合作阶段策略
第五节 战略合作阶段策略
第六节 客户关系倒退、中断
第十章 关系营销的成本
第一节 关系营销必须考虑成本的因素
第二节 关系营销成本的分类和内容
第三节 关系营销成本管理中存在的问题
第四节 加强关系营销成本管理的五个对策
何伟