盛斌子：高端消费心理特征及应用

第一讲：如何识别高端人士

——定性法

1. 看装修风格
2. 看主材
3. 看职业
4. 看家装公司
5. 看楼盘
6. 看户型

——定量法

1. 家装预算法
2. 整装预算法

第二讲  高端消费心理特征及应用

一、高端消费条件

1.需求力；

2.决策力；

3.支付力

二、高端消费的常见心理

1.炫耀；

2.包装；

3.享受；

4.挥霍；

5.攀比；

6.身份；

7.独特；

8.配套；

9.送礼；

10.兑现

三、高端消费必备的条件

1.产品匹配；

2.环境匹配；

3.服务匹配；

4.传播匹配

第三讲  迎合客户消费心理的销售策略

一、品牌与产品定位

满足：求实心理；求虚心理

二、良好的产品体验

满足：求实心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服务

满足：享受心理、尊贵心理、愉悦心理

四、开展促销活动

满足：实惠心理、冲动心理、求名心理

五、塑造情感共鸣

满足：求虚心理、愧疚心理、家国情怀

六、见证经典案例

满足：从众心理、权威心理、攀比心理

第四讲 自媒体对消费心理的影响与策略

一、互联网已经影响到各个方面

1.衣食住行；

2.休闲娱乐；

3.学习；

4.社交；

5.工作

二、任何消费行为都和移动互联网密切相连

1.自媒体；

2.自媒体信息；

3.搜索优化；

4.数据资产；

5.离线驱动

三、自媒体信息影响消费行为和结果

1.8090消费群体离不开自媒体查询；

2.没有相关自媒体内容导致不信任；

3.自媒体负面报道引发客户疑惑；

4.评论和报道左右购买决策

四、公司产品和服务要有详情

1.产品详细；

2.服务信息；

3.服务承诺；

4.沟通方式