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王毅:电信运营商营销策划培训课程大纲

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 10066

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适用对象

电信运营商工作人员

课程介绍

课程背景:

一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品:“飘柔”、“佳洁士”与宝洁,“红烧牛肉面”与康师傅,“幻影战斗机”与波导,“奥迪”“凯迪拉克”与大众等等都是成功产品与成功企业的完美组合;另一方面由于产品推广促销失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。问题是:如何才能严谨科学高效的开发产品,并使其成功上市?

要实现产品的持续成功,还得从源头的产品推广促销抓起。本课程基于国际先进的上市管理模式和方法,针对中国企业的实际,使您全面掌握产品推广促销管理及产品营销管理的核心思想、组织模式、精细化的方法及工具。

课程特点:

系统化的方法:不同于很多市场营销类课程只零散地介绍一些方法,该课程提供了一整套产品推广促销管理流程的专业方法,是一套真正的“组合拳”。

全景案例分析:某公司一个产品推广促销的全景案例将贯穿始终,帮助学员实际体会产品推广促销方法的应用。

模板参考:提供主要的模板参考,便于学员今后应用。

丰富的案例和经验分享:通过领先企业的实际案例和讲师丰富的实践经验的分享,拓展学员视野和思路。

课程收获:

掌握产品推广促销流程和一套系统化方法

掌握企业实现市场导向的运作模式和要点

了解产品推广促销推广中各参与人员的定位、角色及职责

学习先进企业在产品推广促销及营销计划方面的经验

学习如何实现产品推广促销与营销的整合

掌握制定、优化和监控产品推广促销及营销的流程、方法和工具

课程内容:
1、新产品发展的战略决策与策略规划

市场:消费者, 中间商, 生产商, 供应商

产品: 4P, 生命周期, 品牌

可持续成长:新产品的开发和新品牌的建立

产品开发: 概念, 研发, 预测, 资源, 决策, 计划, 协调, 上市

项目管理: 全局观念, 具体量化, 尊时行动, 坦诚沟通, 团队乐趣

决策的准确: 目标消费者, 以市场为导向的经营模式

计划的完整:  细节, 定量, 合理, 灵活

执行的到位: 没有妥协, 没有籍口

市场与销售:  战略和策略

案例分享

 

2、营销挑战和创新观念

o         市场营销面临的挑战

o         市场推广的4大误区

o         品牌与推广创新的4种科学观念

 

3、营销计划与市场推广

o         产品与消费者沟通的3种方式

l        直接与消费者沟通

l        通过第三方沟通

l        通过零售商来影响消费者

o         什么是市场推广

 

4、推广工作的步骤和内容

o         确定推广目的

o         确定推广对象

o         确定推广内容

l        关于推广内容“说什么”的6种经典理论

l        定位战略的7种方法

l        产品推广说什么——产品定位

l        品牌推广说什么——品牌定位

        学员讨论:如何把木梳卖给和尚?

 

5、推广方式与消费者购买决策

o         5种主要的推广方式

l        广告       

l        公共关系   

l        促销

l        人员推广   

l        终端展售

o         消费者购买决策的5个阶段

o         消费者购买心理图

o         案例分析

 

6、市场推广策略的特点和应用

o         广告推广

l        广告定位18招

l        广告创意18招

图片案例讨论与欣赏

视频案例讨论与欣赏

l        广告推广的媒体决策

l        学员讨论:常用媒体的特性——电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

o         公关推广

l        公关推广主要特点

l        学员讨论:在企业品牌建设中,为何广告在不断地衰落而公关却持续地兴起?

l        公共关系的要素与目标

l        公关宣传的管理

l        学员讨论:开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、公共关系广告的应用

l        公关活动的管理

l        学员讨论:危机管理、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件

l        公关策划的技巧

o         促销推广的主要特点

o         人员推广的特点和应用

o         终端展售的特点和应用

o         案例分析

 

7、不同背景下的市场推广思路

o         产品导入期的推广思路

o         产品成长期的推广思路

o         产品成熟期的推广思路

o         产品衰退期的推广思路

o         市场份额低的产品的推广思路

o         市场成熟的产品的推广思路

o         同质性高的产品的推广思路

o         差异性较大的产品的推广思路

o         学员讨论

 

8、促销的种类和作用

o         促销的种类

l        消费者促销

l        经销商促销

l        业务人员促销

o         促销的兴盛及其原因

o         促销的“能”与“不能”

l        促销的4种作用

l        促销实用的3种情形 

l        促销的局限与弊端

o         学员讨论:为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售?

o         案例分析:2大家用电器厂商的促销成败比较

 

9、促销方案设计

o         促销业务背景分析

o         促销策划的着眼点

l        刺激短期销售

l        扩大市场份额——附加利益设计

l        增加品牌积累、创造竞争优势——传播主题包装

o          促销目标的确定

l        销售回款、市场份额目标

l        通路渗透目标:数据化、可测量、可评估

l        心理渗透目标——增值目标

o         促销策划的心理基础

o         促销组合的选择和应用

l        广告在促销中的4种应用特征

l        销售促进的应用

l        人员推销在促销中的3种应用特征

l        公关与宣传在促销中的3种应用特征  

l        直效行销的应用

o         几种促销活动方式

l        促销方式:包装+赠不同产品

l        促销活动方式:联合+赠不同产品

l        促销方式:组合+赠不同产品

l        其它促销方式

o         案例分享

 

10、媒体选择战略与常见促销工具的使用

o         媒体选择战略

l        13种经销商支持工具   

l        8种公关工具

l        16种直效营销工具       

l        8种SP工具

o         常见促销工具的使用与案例评点

o         综合案例

 

11、促销活动的过程控制与效果评估

o         促销活动的过程控制

o         促销活动的预算

o         促销活动的跟踪与评估

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课程背景:80年代,企业经营主要靠资源;90年代,企业经营主要靠资本;2010年,企业经营靠信息技术;未来20年,企业经营靠经营人的精神世界。近年来,随着经济的发展和企业管理模式的进步,越来越多的企业都开始重视企业文化,事实上,许多企业只停留在企业文化理论的层面,能真正做到企业文化落地的却凤毛麟角。什么是企业文化落地?企业的每一个员工,都能够把企业倡导的理论转化为一个个创新的行为和结果,实现“言行一致”、“结果导向”、“执行到位”。只有落地的企业文化才是“有用”的,才能为企业带来和谐的氛围、高效的团队、规范的行为、理想的业绩和良好的口碑。适应对象:企业总经理、各级管理者、管理后备、企业文化建设部门人员、企业文化讲师课程目的:学习如何构建企业文化理念体系?掌握如何以机制保证企业文化的落地?掌握灌输企业文化的具体方法?课程时间:1天课程特色:讲师曾为大集团企业文化建设专家,主抓企业文化及组织建设的经历使效果更有保障。课程中融合大量的实际工作中的具体问题进行剖析,结合着解决具体问题的处理方案使各种方法接地气,学员掌握具体运用的方法一改其他课程理论,原则居多的风格,重点以辅导式培训方法为主,课堂上现场即可对学员提出的具体问题提供解决方案,当场实用有效。课程所用案例,活动等均出自讲师实际工作经历以及针对企业前期调研,而非杜撰,抄袭或固定模式。课程真实性、针对性、实用性、实效性更强。一改其他课程仅停留在外在进行企业文化传播的形式上,而是真正面对企业文化落地的根本入手,从系统着眼,方法入手,使学员全面掌握使企业文化真正能够落地的诀窍。以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用灵活运用多种培训手段:精彩故事、视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高业绩。如预算允许,在授课后3个星期进行针对性应用辅导教练,可保证效果固化。授课方式:讲授+案例分析+视频资料+实操模拟+针对具体问题互动问答+讲师点评 课程大纲:第一部分:落地之导航系统明定位——找准企业文化的个性和特征创模型——搭好企业文化的骨架绘愿景——为企业指明前进的方向提理念——明确企业的价值观编手册——用行为纲领规范行为互动练习:提炼本企业的宗旨及行为作风互动练习:制定文化手册 第二部分:落地之接地系统推案例——在战斗中学习战斗讲故事——用故事传播理念建机制——为文化落地提供保障为内刊——用文字润育员工的心田做培训——反复讲,反复学互动练习:制定企业文化建设教材及宣灌措施 第三部分:落地之保障系统做示范——重视领导的言传身教畅沟通——拆除企业内的墙暖人心——得人心者得天下互动练习:如何结合具体工作进行理念沟通 第四部分:落地之助力系统布网络——组建文化推广队伍做目视——营造企业文化氛围的好方法搞活动——在实践中领悟理念广传播——酒香也怕巷子深借外脑——借力咨询建设文化互动练习:企业文化推广活动组织
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• 王毅:《银行客户经理团队管理》
课程收益:系统提升行长管理客户经理团队能力。整个授课过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。培训目标:  客户经理销售管理工作对于销售经理(主管行长)来说,的确不容易。作为销售经理(主管行长)的你,必须与你的团队成员通力合作,才能把工作做好,  事实上,当客户经理们在外面工作时,你实际上帮不了什么忙。你也许希望自己总能及时参与决策行动,并在时间允许的情况下,走出办公室帮助那些打电话求助的客户经理人员。但是,在大多数情况下,当购买决策正在做出的时候,你是不可能出现在客户经理人员身边的。你只能根据手下的报告(正式或非正式的))来评估事情的发展状况。你坐在那里等待多长的时间,取决于你所在行业的状况,但是无论时间长短,这都是一个挫折不断和艰苦卓绝的过程。不管怎样,最终你所能做的就是学习如何有效的培训你的客户经理销售团队成员,也就是说,学习如何使你的控制范围内的有利因素发挥作用,同时排除那些不利因素的干扰。  而我们有理由相信: 如下的内容是你需要学会或关心的:?    如何正确设定大客户经理团队的目标?    如何制定成功的培训计划?    如何减少不必要的挫折?    如何最大程度地利用有限的资源,帮助客户经理销售团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩(培训,评估,监督,跟进,制定计划,策略,战略。。。。。。。)--你觉得当上面的问题都解决了:客户经理团队销售管理是不是可能会变得容易些呢? 课程大纲:开篇: 成功销售管理者的三个角色:--战略家 4项内涵 这个角色潜在误区--教练角色 4项内涵 教练角色潜在误区--沟通者 4项内涵 潜在的误区分享: 最佳做法和汲取的教训如果大客户经理主管们(主管行长)知道工作内容是什么,如果他们知道如何做这份工作,如果他们正在实施他们所知道的工作程序,那么,为什么他们还是无法完成销售任务呢? 一、我们必须知道的知识1、 正反两个方面事例说明团队的特征和重要性1) 结论:单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了2、 团队建设中的双赢理念1) 讨论话题1:如何理解名言“不是东风压倒西风,就是西风压倒东风”2) 讨论话题2:你所带领的团队发生了哪些变化,有80后问题吗?有物质主义倾向吗?3、 银行管理是什么?落脚点在哪里?1) 结论:得人心者得天下 二、现代团队管理的根本:人本主义管理学的应用1、 当前银行管理工作面临的困境2、 做好银行团队管理的前提——了解团队成员的性格特点(运用人格心理学测量工具)1) 分析:详细描述各种性格的典型特征、优点分析、缺点分析3、 做好银行团队管理的根本——发现团队成员的需求1) 人的需求特点及分类2) 发现团队成员需求的工具和方法(运用心理学统计与调查方法)如何满足团队成员的需要——按需而定4、建设银行优秀团队的关键1) 了解自己的管理风格和团队成员的性格;2) 制定共享的团队目标3) 培育团队精神与合作氛围4) 如何赢得合作的人际关系5) 成为性格多面手6) 管理工具的运用——激励与惩罚 三、如何管理好一个团队(领导的作用)1、管理好自己2、在团队中建立好培训工作3、在团队中培养良好严谨的工作作风4、人性化的管理5、要让每个成员明白团队工作的目标6、做好团队的幕后总指挥7、协调好上层关系四, 如何做好绩效考核1. 团队的绩效追踪1) 客户经理的评价标准2) 过程管理A. 活动量管理B. 案例及演练3) 业绩辅导4) 结果管理

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