王毅：《外拓开发客户营销策略》
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课程概要
培训时长 : 0天
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课程分类 : 营销策划
课程编号 : 10062
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适用对象
销售人员
课程介绍
课程引入：
- 外拓营销与厅堂营销最大的差别在哪里？
- 外拓营销做不好的原因在哪里？
- 外拓营销的成功关键在于个人还是在于管理？
- 外拓管理的核心要素有哪些？
- 主动外拓营销流程
- 锁定，追踪，客户初步成交
- 开拓，服务，客户标准服务
- 规划，经营，客户深入挖掘
- “一二三”外拓经营系统之关键步骤
- 厅堂服务
- 聊天熟知
- 聊天步骤一：“SOFTEN法则”
- 聊天步骤二：主动交谈
- 聊天步骤三：建立信任
- 聊天步骤四：五秒印象
- 聊天步骤五：适时推进
- 聊天步骤六：相互理解
- 聊天步骤七：机智结束
- 信息收集
- 销售的烦恼
- 如何确定月目标达成方案
- 客户在哪里？
- 新产品客户在哪里？
- 从哪些点维护客户呢？
- 客户购买时间
- 客户爱说什么呢？
- 客户讨厌的
- 哪些客户能加保？
- 黄金时间使用
- 服务升温
邮差弗雷德的启示
- 服务的思考题
- 服务的必答题
- 服务的笔记
- 服务的核心
- 服务的行动
- 服务的目标
- 客户转介
- 客户升级
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- 课程背景：一个企业想成功，两个因素起着决定性作用，一是高层的决策，二是员工的执行力。有道是：“中层强，脊梁挺直、老板轻松；中层弱，老板辛苦，事倍功半”。无可置疑，中层经理是决定企业经营成败的中坚力量。倾力打造卓越的中坚干部队伍，提升企业中层的执行力成了当下众多企业的明智选择。培训目标：通过学习本课程，使企业的中层管理者从端正从业心态、再塑职业操守入手，明确中层的角色认知和使命，看到当前企业执行力方面存在的缺陷与中层的责任；知晓做一名合格的中层管理者所应具备的素养，掌握提高工作效率、提升执行力的方法和要领，打开企业中层执行力的死结。让中层管理者掌握沟通、激励、培训、时间运用、问题分析、现场管理、工作检查、流程梳理的方法和技巧，从而使企业的中层由以往执行过程的瓶颈变成助推企业战略的生力军，使执行力得到有效的提升。培训收益：1、清楚的认知中层管理者的角色和自我定位，了解自我成长的途径，培养正确的心态，做一个勇担责任，值得信赖的管理者2、让你掌握时间运用、问题分析、现场管理、工作检查、流程梳理、自我管理、激励、培训的方法与工具，安排好日常工作；3、了解作为非人力资源经理应掌握的人力资源管理知识；4、掌握团队建设与管理的基本理论和方法；5、掌握管理技能的核心，沟通技能，学会怎样与上司、同级及下属沟通；6、掌握领导力和执行力的基本理论以及根本方法；7、了解压力和情绪管理的相关知识，掌握应对压力的管理技巧。培训对象；企业的总经理、副总经理、总监、部门经理、主管、所有管理人员； 课程大纲：第一讲：关于企业执行力的探讨；1、先讲两个执行力小故事； 2、什么是执行力？3、决定企业成败的两个关键；4、企业成功与否的三大要素；5、执行力不佳的四种情况和执行力差的七种表现；6、导致企业管理出现四大趋势；7、产生四大恶果。8、如何破解企业执行力的问题，寻找解决方案？9、从四个方面入手破解执行力难题。 第二讲、调整心态，明确你的角色认知1、调整心态，做最优秀的自己；2、明确中层主管的角色定位；1）四种角色和三个代表：2）中层需扮演的四个角色；3）执行是---中层主管的天职； 4）中层主管的角色作用；5）应有的五个涵养；6）中层的四大任务；3、中层主管的生存状态；1）中层职位的本质；2）中层主管的六种生存状态；3）八种行为方式；3）中层常犯的八个错误；4）怎么办—寻找解决方案？4、中层主管的应具备的素养和使命；1）中层需扮演的四个角色；2）应具备的六种心态；2）应具备的六个基本素养；3）履行职责的四个核心技能；4）中层主管的十个基本素养。5、中层主管应具备的管理能力；1）应具备的六项管理能力；2）履行职责的五项职能；3）管理的三项基本原则；4）把事情做好的八个原则； 第三讲、主管规划工作的方法指导1、主管日常工作须知；1）每天；2）每周；3）每月；4）每季度；5）每年；2、中层主管的五项日常工作；3、规划工作的五个要领；1）我是谁—明确你的职责；2）动力管理—让制度说话；3）量化管理—让数据说话；4）成本管理—让利润说话；5）人力管理—让员工说话。 第四讲、主管业务管控能力培养（一）业务掌控的能力与技能1、企业管理的五大基本任务；2、管理绩效的四项关键技能；“冠军的早餐”-如何有效运用正负反馈3、如何建立目标管理；1）目标设定的五个原则；2）目标设定的八个步骤；3）如何设定目标；4）、从目标到计划；5）W1H分析方法；4、如何制定计划；1）制订计划的前提；2）计划的种类；3）制定计划的步骤；4）计划的作用；5）计划的编制方法；5、绩效评估的五个过程模块；1）建立标准；2）观察行为和效果；3）评估等级；4）绩效面谈；5）绩效辅导；（二）自我革新的意识与能力1、经常保持九条危机意识；2、在工作方面做到自我评鉴；3、主管须拥有的五种勇气；4、主管应具备的五种习惯；5、提升主管工作效率的15个技能；案例分析与讨论之三 第五讲、主管问题分析与改善方法1、变化多端的赛场-如何突破困境；2、处理方法-“问题—解决”程序；1）发现问题；2）分析评估问题；3）制订计划、措施；4）解决问题；①临时措施；②永久对策；3、问题分析及改善的五种常用手法①柏拉图法；②因果图法；③5W2H法；④头脑风暴法；⑤PDCA管理循环。案例分析与讨论之四 第六讲、生产流程优化与5S管理1、如何有效实施系统化的生产管理体系（一）系统化生产管理体系的建立（1）生产流程设计及优化（流程简化和IE工程）（2）产能负荷的分析（人力负荷、机器负荷）（3）生产组织系统的构建（定岗、定员、定责权、定奖罚）（4）生产要素的文件控制系统（人、机、料、法、环、管）（5）生产信息系统的构建（销售、生产、物流与仓储等信息链）（6）生产异常及处置系统构建（生产危机的处理等）（7）生产安全系统的构建。（二）有效实施生产管理体系的技巧1）准确的销售需求预测或销售计划为前提（销售部门提供）2）制定动态的可控制生产计划；3）文件化和信息系统的动态把握4）生产进度的有效控制；5）传统化生产与精益生产的有效结合6）合理评估和考核生产绩效，实施奖惩机制7）持续改善生产管理系统；2、5S—现场管理的法宝：1）规范现场管理的基石；2）5S管理的8大作用；3、如何有效实施5S管理1）三大关键：（1）领导重视；（2）全员参与；（3）持之以恒。2）有效实施5S技巧：（1）成立推行组织，制订考核和奖惩措施；（2）制订实施规划，形成书面制度；（3）展开宣传造势，进行教育培训；（4）全面实施5S，实行区域责任制；（5）组织开展检查，采用红牌子作战等方法进行督促。4、目视管理； 5、定置管理；案例分析与讨论之五 第七讲、如何提高工作效率1、时间哪里去了—分清习惯与找出浪费A、分析“时间哪里去了”方法—时间日记B、分析“时间哪里去了”方法—每日时间分析C、分析“时间哪里去了”方法—分清习惯的好坏D、分析“时间哪里去了”方法—找出浪费时间的事情2、设定工作优先顺序A、定出最高优先级工作；B、每周工作计划指南C、将每日优先的工作进行合理的日程安排-日程计划表3、授权的艺术-如何提高你的分派能力：A、授权的七个原则；B、授权的艺术、方法；案例分析与讨论之六 第八讲、传达与沟通能力的培养1、认识沟通1）沟通定义：为了设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。2）沟通的三大要素：（1）要有一个明确的目标（2）达成共同的协议；（3）沟通信息、思想和情感。3）有效沟通三行为---听、问、说2、聆听技巧—如何成为一个好“听众”1）对说话者所要说的话表现出兴趣 1）以说话者为中心； 2）对他所说的话有兴趣，并说明原因 3）用非语言暗示建立和保持融洽关系 4）在说话者停顿或犹豫时，使用简短的言语来鼓励对方继续交流 5）避免用你自已的经验、意见和观点去打断对方的说话2）适时提出问题，以澄清和获取信息，并使谈话针对主题 1）使用开放式问题；2）要慎用封闭式问题3）告诉说话者你的理解3、表达技巧—七个有效的传达方法4、如何与员工建立相互依赖的关系1）沟通的方向向上沟通：没有胆（识）；向下沟通：没有心（情）；水平沟通：没有肺（腑）；2）建立平等的相互依赖关系；3）与下属沟通的方式；4）与下属沟通的三个要求；5、如何与上级进行积极有效的沟通：1）与上级沟通的形式；2）与上级沟通的要求；6、如何进行横向水平的沟通：1）水平沟通的形式；2）与同级水平沟通的要求；7、如何与客户沟通—LAST原则的应用1）请记住—与客户沟通时，你代表公司；案例分析与讨论之七 第九讲、激励部属的艺术1、关注你的员工有效管理注意的三方面 A、合法：法治与人治相结合。一要有健全的规章制度；二要全体员工认真执行； B、合理：尊重人的理性，不能强加于人，不合理的管理是简单、粗暴的管理。 C、合情：重视员工的感情，不近人性的管理不能维持长久的成功2、做啦啦队长—让员工听见赞美不要吝啬你的鼓励和赞美3、激发部属的积极性的8个方法 （1）适时地给予称赞；（2）避免过度监督；（3）尊重员工的意见；（4）经常沟通，建立工作感情；（5）以身作则；（6）设立目标，培养员工的挑战性； （7）经常加以培育及指导；（8）经常面露笑容，保持自信。4、指责部属的七个正确方法（1）要在冷静的时候（稍隔一段时间，但不要太长）（2）必要时机（程度）（自问一下指责是否有必要）（3）在单独情形下（一对一）（4）适可而止（就事论事，列举事实，不要借题发挥）（5）坦率地（不要拐弯抹角，不要讥笑或讽刺）（6）斥责中带着激励（站在员工立场，斥责中带激励）（7）让其闻过必改的意愿（不要让员工失去勇气和信心）5、处置表现不良的部属的五个要点6、人性化管理的实施的4个技巧案例分析与讨论之八 第十讲、训练与指导—教育部属的能力培养1、员工表现不良的原因：1）不会做；2）不能做；3）不愿做；2、如何做好教育训练—训练四步骤；3、如何培养新进人员4、卓越的指导艺术—五个重点；5、OJT训练的五个基本原则案例分析与讨论之九 第十一讲、为什么执行难，根源何在？（一）从根源上破解执行力问题1、战略、执行与执行力；2、文化、制度、管理、人员四大因素制约执行力；3、管理不当的七个表现；4、执行型人才的特点；（二）从策略上破解执行力问题1、正确决策，选好人、用好人；2、狼性的十个原则；3、猴子管理法----高效执行力的七大要点；4、执行的基本原则。5、建立一个不依赖于能人的执行系统；第十二讲、构建执行型高效管理团队1、打造执行型管理团队；1）高绩效团队的六大特征；2）高绩效团队成员的8种表现；3）构建4R执行系统；R1—计划和预算系统；R2—关键职责；R3—绩效跟踪；R4—绩效评估；2、打造高绩效团队的要诀。1）尽快培养得力的助手；2）营造透明的工作环境；3）明确团队的目标；4）有效分权、授权；5）完善工作检查；6）及时评估与考核；本文内容由重庆人才网www.91qiantu.com网上搜集上传
- • 王毅：行动学习—破解银行营销中的难题
- 学习介绍:行动学习是一组人通过共同解决组织实际存在的问题实现学习与发展。行动学习的理念和方法已经在国内外诸多知名企业的管理实践中得以应用，并取得了惊人的效果。美国通用电气、花旗银行、壳牌石油、霍尼韦尔公司、波音、强生、西门子、AT&T、lBM、杜邦等许多世界500强企业引入行动学习的模式进行管理技能的培训和再造企业的领导和组织。在国内，华润集团，中粮集团、中国移动、华为、李宁、腾讯、百度等公司等也都开始在组织内部积极探索实践着行动学习。对于这些公司来说，从提升公司销量，到培养领导力，从日常运营改善，到项目管理，从解决实际问题，到创新管理模式，从团队建设到组织发展，行动学习的作用已经充分显现。菲利普·科特勒对于行动学习的评价是，“行动学习是一项事业，是一项导致培训革命、催化管理革命的事业。”行动学习的本质在于实现自我发展与组织发展的双赢，以行动学习理念为核心的培训不仅仅是简单的知识传递；更重要的是通过解决一个企业实际问题，建立一个解决问题的范式，改变学员的态度和行为，培养一批能解决问题的人，使企业在变化的世界和复杂多变的问题中能够永远处于领先地位。目前，行动学习的理念已经越来越得到中国企业界的认可，行动学习课程及咨询培训新范式已成为管理教育、培训领域的新兴潮流。国外不少顶级的商学院已经逐渐将行动学习纳入课程体系。华东理工商学院在国内率先将行动学习引入MBA、EMBA的教学模式变革之中，并取得了良好的成效。课程目标：1. 帮助学员掌握行动学习的本质和方法论。2. 帮助学员掌握开展组织学习的方法，以及如何通过组织学习来增强团队解决问题能力，提升组织绩效。3. 帮助学员掌握行动学习基本理念、要素及学习过程中的角色扮演，并且掌握制定高效团队行动学习项目的方法。4. 帮助学员深入理解并熟练掌握营销的工具和方法，并且结合案例进行现场演练，实现熟练使用这些工具方法来高效解决银行营销中的实际问题，找到解决对策。课程特色:1. 思想性：站在企业家高度讲述组织行动学习方法，将哲学与心理学智慧与现代企业经营管理有机融合，形成了独特的商业思维和突破性思考方式，帮助学员实现思想性的提升。2. 实用性：通过最实用的讲解将复杂枯燥的理论知识转化为简单可操作的原则、技巧和方法，解决现实的管理问题，具有极强的实操性与实用性。3. 生动性：在课程设计上，融入教育学的相关理念，紧扣主题，安排小组研讨，不是单向的灌输，而是双向的互动，让学员在潜移默化中更容易接受相关知识和理念。4. 启发性：课程使用了许多发人深省的案例，通过对这些案例的深入剖析，启发学员进行深度思考。5. 分享性：不仅注重台上的讲授，更强调学员之间的分享。 课程大纲:第一讲：学习 知识体系 1、什么是行动学习2、变化的世界3、学习的方法论 第二讲：行动学习简介 知识体系 1、组织的学习Ø 组织学习的过程Ø 在组织中开展行动学习的步骤2、行动学习介绍Ø 行动学习起源和定义Ø 行动学习六大要素Ø 行动学习六大角色Ø 行动学习项目周期3、行动学习基本研讨方法Ø 头脑风暴法Ø 团队列名法Ø 活动挂书的书写规则 第三讲：行动学习过程工具 A、知识体系 1、明确问题的方法2、行动学习过程工具实战演练 B、互动环节 确定研讨主题 C、案例分享 展示各组的主题并分享 第四讲：质疑与反思 A、知识体系 1、为什么要质疑与反思Ø 冰山理论：提炼观点背后的假设Ø 质疑与反思的目的和作用2、质疑反思的方法和策略（1）无效行为及质疑策略Ø 清晰目标Ø 发现或澄清事实Ø 挖掘深层次原因Ø 创新思维（2）质疑与反思的方法（3）研讨中常出现的问题及解决方法Ø 转变理念Ø 坚持七条黄金规则Ø 遵循七个基本步骤 B、互动环节 团队列名：组内初步列举解决问题的基本策略 第五讲运用行动学习方法和工具帮助企业解决营销实践中的问题 A、知识体系 1、企业成长模型介绍2、运用行动学习方法帮助企业解决的典型营销问题 B、互动环节 组内凝练解决问题的基本五大思路 第六讲全体互动解决问题 思维集市：团体思维凝练与整合 完成行动学习成果的框架设计 第七讲成果汇报与展示评比 分组制作汇报PPT规划成果展示的内容和形式 分组登台进行10-15分钟的汇报展示 现场领导、专家进行点评 在线评比打分，并为优秀小组颁奖
- • 王毅：《泛在电力物联网创新思维解读 》课程介绍
- 课程时长：1天（6小时）课程背景: 国家电网在2019年一号文件中明确建设世界一流能源互联网企业，重点建设运营好 “坚强智能电网”和“泛在电力物联网”，推动电网与互联网深度融合。泛在电力物联网将成为继互联网之后下有一个万亿级数的产业。物联网目前的发展还停留在初级阶段，存在的主要问题是没有开发的思维，产业链不完整，行业企业间存在壁垒，缺少非常成功的应用，标准不统一等。本课程在紧密结合国网的战略任务的前提下，详细介绍泛在电力物联网的现状、发展、案例和经营思路，。课程收益: 国网泛在电力物联网战略解读；了解物联网的基础；物联网的发展现状和趋势；物联网应用案例；物联网新技术的发展；对未来国网泛在电力物联网发展战略的前瞻。 课程大纲: 第一部分：泛在电力物联网战略解读泛在电力物联网战略提出的背景泛在电力物联网的相关概念剖析泛在电力物联网建设的规划 第二部分：物联网知识解读第一章：物联网的概念1.物联网的起源2.什么是物联网3.物联网的关键特征4.从互联网到物联网第二章：物联网的技术基础1.物联网简介——泛在网五层结构2.中国移动定义的物联网结构3.感知层介绍4.智能感知技术5.物联网关键技术6.RFID 射频识别技术7.物联网中的无线通信技术7.1ZigBee 7.2WiFi 7.3蓝牙4.0 7.4beacon技术7.5NFC 7.6NB-IOT 8.传感器技术 9.移动通信+二维码10.大数据+物联网第三章：窄带物联网NB-IOT 1. NB-IOT针对的应用领域2. NB-IOT的四大特性3. NB-IOT的应用场景4.移动在NB-IOT领域的实践5.智能停车场6.智能抄表7.资产跟踪第四章：工业4.0 1.工业4.0的由来与中国制造2025 2.工业4.0三大主题3.智能工厂4.智慧工厂中的机器人技术 5.核心技术内涵—信息物理系统案例：德国哈雷摩托案例：ZARA急速物流第五章：物联网的行业应用案例1.物联网在物流和智能交通行业应用2.物联网在城市管理中应用3.物联网在食品安全管理中应用4.物联网在环境保护中信息化应用第六章：智能可穿戴设备1.智能可穿戴设备的阶段及分类2.智能手表的应用场景3.智能可穿戴设备存在的问题第七章：虚拟现实/增强现实（VR/AR）1.VR概述2.AR概述3. VR/AR原理比较4.谷歌眼镜5.AR应用案例第八章：智慧城市1.智慧城市的前景预测2.电信运营商在智慧城市产业链角色定位3.我国电信运营商在智慧城市领域的优势4.三大运营商的智慧城市战略5.运营商发展智慧城市的策略第九章：车联网1. 车联网商业模式2. 车联网运营生态链3.摩拜单车4.自动驾驶技术 第十章：视频监控与人脸识别1.生物识别技术比较2.人脸识别系统分类3.人脸识别应用场景第十一章：物联网新技术与物联网安全1.beacon技术的应用案例：苹果travel radar——找寻行李苹果体验店 ibeacon 希斯罗机场的ibeacon 2．物联网的安全问题第十二章：运营商发展物联网的策略1.国外运营商策略分析2.服务商在产业链中的定位和功能3.三大运营商的物联网战略4.中国移动物联网发展四结合5.移动在物联网应用中的实际案例 第三部分：泛在电力物联网的发展趋势与应用前景泛在电力物联网发展应用的创新思维模式泛在电力物联网发展应用的创新工作理念泛在电力物联网发展应用的创新工作方法泛在电力物联网发展的前瞻
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