尹淑琼：好问题·会营销——用提问助你收钱收心

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 806

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行业不限

适用对象

营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程介绍

课程背景：

团队中，普遍存在二八法则：即20%的伙伴做出了80%的业绩。那么，那些顶尖高手和普通营销员的区别究竟是什么呢？

——普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；

——普通营销员总被客户带着走，顶尖高手总能用“问题”带着客户走；

——普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；

——普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；

——普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。

如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？

【好问题·会营销——用提问助你收钱收心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让客户完成自我说服！

课程收益：

● 客户画像五大特征，识别精准适销客户；

● 开口试探五步流程，激发客户畅聊意愿；

● 提问式销售五步流程，促使客户心动成交。

课程模型：

课程时间：1天，每天6小时

课程对象：营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲

第一讲：成交本质

一、销售面谈成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脉金字塔

三、目标客户五大特征

第二讲：开口试探

一、开口试探五步曲

1. 暖气氛

2. 小切口

3. 大影响

4. 消顾虑

5. 锁时间

二、开口试探五要点

1. 只讲理念，不讲产品

2. 只激欲望，不讲细节

3. 张弛有度，进退有序

4. 异议处理，三次为限

5. 锁定时间，以备畅聊

第三讲：提问式销售

一、寒暄赞美三要点

1. 细节感 2. 场景感 3. 瞬时感

二、挖掘痛点四步曲

1. 动机类问题

2. 现状类问题

3. 目标类问题

4. 行为类问题

三、塑造价值四步曲

1. 对比同类

1）市场分析

2）专家建议

3）保险优势

2. 对比同业

1）我司产品对比优势 2）我司产品具体说明

3. 权威转嫁

1. 借助媒体

2. 借助明星

3. 借助研发

4. 借助股东

5. 借助成绩

6. 借助销量

4. 客户故事

1）背景 2）挑战 3）冲突 4）结果 5）启示

四、异议处理四步曲

1. 同步 2. 反问 3. 破旧 4. 立新

五、顺势促成四技法

1. 二择一法 2. 巧妙算账法 3. 预演未来法4. 关联推荐法

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• 尹淑琼：好问题·会增员—用提问助你增人增心: 课程背景：增员，一直是保险团队的重中之重。但不同的增员方式导致的增员效果却有着天壤之别，甚至直接决定了留存的质量。那么，那些顶尖增员高手和普通营销员增员的区别究竟是什么呢？普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；普通营销员总被准增员带着走，顶尖高手总能用“问题”带着准增员走；普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？【好问题·会增员——用提问助你增人增心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让准增员完成自我说服！课程收益：● 准增员画像：五大特征，识别精准优质准增员● 开口试探：五步流程，激发准增员畅聊意愿● 提问式增员：五步流程，促使准增员心动成交课程时间：1天，每天6小时课程对象：营销总监、营销经理、营销主任课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练课程模型：课程大纲第一讲：成交本质一、增员面谈成功三要素1. 好交情2. 强实力3. 懂人性二、人脉金字塔三、目标准增员五大特征第二讲：开口试探一、开口试探五步曲1. 赞美他2. 高估他3. 怀疑他4. 关心他5. 帮助他二、开口试探五要点1. 看人之大，发自内心2. 突出细节/事实/证据3. 高估怀疑，三次为限4. 情有可原，感同身受5. 锁定时间，以备畅聊第三讲：提问式增员一、寒暄赞美三要点1. 细节感2. 场景感3. 瞬时感二、挖掘痛点四步曲1. 动机类问题2. 现状类问题3. 目标类问题4. 行为类问题三、塑造价值四步曲1. 对比同类1）打工2）自由职业者3）老板4）投资者2. 对比同业1）公司背景优势2）公司业绩优势3）基本法优势4）产品优势5）培训优势6）管理优势7）文化优势3. 自己故事1）动机2）改变3）感受4）梦想4. 他人故事四、异议处理四步曲1）同步2）反问3）破旧4）立新五、顺势促成三方法1. 以退为进2. 冷静分析3. 降低焦虑

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