邹延渤：以不变应万变之终身寿险的销售机遇

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 810

联系老师

银行类、保险类

适用对象

银保渠道/保险业务员

课程介绍

课程背景：

2021年疫情给我国经济，乃至世界经济带来了极大的不确定，全球经济衰退已成必然。在中国一揽子政策救市的背景下，预定利率3.5%的类年金终身寿险迎来了销售的春天。

如何在有利的政策导向与市场需求中寻找终身寿险的销售亮点与策略，是本课程培训落地执行的方向。

课程目标：

● 了解疫后市场终身寿险的价值定位，从内而外的启动销售意愿

● 掌握终身寿险的销售逻辑，聚焦锁定利率与复利算法，快速落地销售转化

● 深度了解终身寿险在法商运用中的价值，并掌握其配置的方法

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：银保渠道/保险业务员

课程大纲

第一讲：2021年终身寿险销售市场分析

一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响

1. 风险投资无从把控，需谨慎避险

2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生

3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响

解读1：巴菲特投资亏损的思考

解读2：世界工厂的危机

解读3：海通国际宏观研究

解读4：《货币战争》

二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会

1. 不设GDP、保民生与新基建给终身寿险提供了巨大的销售空间

2. 久期型终身寿险入局新基建，资金平稳是关键

3. 拉动内需，刺激销售老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄

4. 除了锁定利率型保险产品老百姓当下没有更好的选择

解读1：两会政府报告

解读2：各大保险公司年金产品的战略调整

解读3：久期型保险产品的保险公司布局的战略意义

三、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》、《中国社会保险发展年度报告》

解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读

四、营销员销售转型，将终身寿类年金险销售落实到根本保障

1. 多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰

2. 把握转型期，稳步练内功

3. 把握保险销售的本质

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

第二讲：客户理财的目的及复利终身寿类年金险的价值

一、认知客户的一生（训练）

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具：升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性（训练）

1. 用理财话题打开客户的认知

2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理财三性举例说明

1）银行

2）股票

3）房产

4）保险

三、摸底客户成交保费的方法（训练）

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2. 分析四大类理财工具对家庭的作用

3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义

4. 标普平衡图的运用及沟通技巧

5. 摸底客户最大成交保费的方法

工具：标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比（训练）

1. 家庭成员抗风险能力分析

2. 评估风险承受力划分风险账户

3. 根据家庭收入状况做额度配比

4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具：风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1. 按照功能划分产品类型

2. 功能不同解决的问题不同

3. 复利终身寿险产品的功能设计及原理

第三讲：终身寿险的战略价值与产品优势

一、终身寿险的财富积累秘密

1. 不倒不跑

2. 锁定利率

3. 复利计息

4. 尊重货币的时间价值

5. 让后代享受只增不减的高利率

案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程

案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、本公司终身寿产品的优势解读

1. 产品增值的年化换算

2. 保险功能的产品转化

3. 计划书的实战销售应用

4. 终身寿险的养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

三、本公司终身寿险产品的销售话术与异议处理

1. 产品推荐快速说明的沟通话术（研讨与发表）

2. 异议处理的沟通话术与应对技巧（研讨与发表）

第四讲：终身寿险的传承价值之法商思维

一、大客户传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

案例1：缜密遗嘱下的股权继承与代持风险

案例2：财富传承的困惑（艺术家、明星、富翁传承的案例解读）

二、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

三、人寿保单风险规划

1. 家业企业隔离

案例1：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

2. 财富传承规划

实战演练：王总家的财产传承

3. 保险节税规划

实战演练：保单遗产税规避的方法

4. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战演练：赵总家的财务安排

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• 邹延渤：年金产品实战销售训练营: 课程背景：从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解，从更高的格局上去理解产品价值，从而产生销售信心，借此启动业务团队大量见客户的意愿，并按照客户需求规划强储. 教育.养老及生前传承的年金险销售观念，提升团队的销售意愿及成交率，成功实现保险公司年金产品地保障功能销售的转型。课程目标：● 让学员掌握保险销售的基本规律，回归功能型产品销售的思路；● 让学员了解年金险的市场价值，建立销售信心；● 通过训练让学员掌握一套年金险销售的方法。课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险业务员课程方式：讲授+案例解读+固化训练及通关课程大纲第一讲：2021年年金险销售市场分析一、从国家经济形势预判销售方向1. 超常规国策拯救疫后经济1）世界经济的风险预判2）全球化经济背后的疫后调整3）各国采取量化宽松政策对金融市场的影响2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济1）控制疫情2）基建扩展3）降息放贷4）刺激消费3. 保险业迎来了难得的销售红利期1）国家需要险资2）疫后市场消费心理的变化3）老百姓需要年金险保护自己的钱袋解读1：中央政府文件与会议解读2：经济学家“一揽子”政策指引解读3：老百姓消费心理与市场动态二、国家需要，政策支持，年金险解决民生问题1. 我国人身保险发展不平衡2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包2）养老金收支不平衡3）我国老龄化养老金收不抵支4）延迟退休的无奈4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生解读1：十九大报告解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五规划的建议解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》解读4：《中国社会保险发展年度报告》三、营销员销售转型，将年金险销售落实到根本保障1. 多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰1）保险业迎来了最好的时代2）其发展充满机遇与挑战3）提升和淘汰由自己选择2. 把握转型期，稳步练内功1）转变销售习惯2）深度掌握保险专业知识3）由内而外改变4）做有尊严的保险顾问5）创造不一样的生命价值感3. 把握保险销售的本质1）了解客户的担忧2）掌握保险功能3）为客户解决根本问题第二讲：客户理财的目的及年金险的价值一、认知客户的一生（训练）1. 认知客户一生的风险与责任2. 五分钟打通客户保险理念3. 极致地带有血肉的表述训练4. 直接切入产品工具：升级版草帽图二、理财的目的及理财三性（训练）1. 用理财话题打开客户的认知2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性3. 理财三性举例说明1）银行2）股票3）房产4）保险三、摸底客户成交保费的方法（训练）1. 分析客户家庭常用的投资理财工具2. 分析四大类理财工具对家庭的作用3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义4. 标普平衡图的运用及沟通技巧5. 摸底客户最大成交保费的方法工具：标普四大账户图四、客户配置保险的最优配比（训练）1. 家庭成员抗风险能力分析2. 评估风险承受力划分风险账户3. 根据家庭收入状况做额度配比4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧工具：风险托管财务配置图五、保险的不同功能解决客户的不同问题1. 按照功能划分产品类型2. 功能不同解决的问题不同3. 年金险产品的功能设计及原理4. 年金产品优势解读第三讲：年金险销售之养老逆向销售法一、社保养老金销售换算1. 我国统账结合的养老模式2. 讲解社保退休工资换算公式3. 养老替代率换算得出养老缺口二、社保+商保的销售逻辑1. 摸底客户养老需要多少钱2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱3. 年金保险精准补偿的方法1）客户年龄2）客户职业3）选择年金产品类型4）计划书反算原则三、把握养老金销售的核心1. 养老金销售的重点1）帮助客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一个确定的未来2. 养老金需要解决的问题1）什么时候退休2）退休后打算领多少钱，领多久3）现在要交多少钱四、模拟实战训练注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第四讲：年金险之教育年金储备及销售逻辑一、客户购买教育年金的心理分析1. 花钱随意无概念无规划2. 孩子教育不能输在起跑线3. 对于未来有期待无认知二、逆向规划法精准销售教育年金险1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待2. 按照客户教育期待核算教育成本3. 选择年金保险规划1）客户年龄2）客户职业3）教育支出期及费用4）平衡保费及缴费期三、模拟实战训练注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第五讲：客户生前传承资金的年金险规划需要一、客户传承资金的困惑1. 资金安全2. 专属个人3. 控制权掌握案例：婚姻资产规划风险二、年金型保险在传承中的作用1. 生前传承2. 掌握控制权3. 抵御婚姻风险4. 抵御不孝风险三、保险在传承中实战应用的核心关键点1. 功能大于收益2. 沟通大于方案3. 共情方能同频4. 合理不超预算四、传承规划模拟实战训练注：按照真实客户设计生前传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

• 邹延渤：国家产业升级迭代，寿险迎来增优良机: 课程背景：国家十四五规划定好基调，重在产业升级和创新改革，各行各业重新洗牌，5G、人工智能、区块链、大数据、物联网等技术对现有劳动力市场冲击巨大，每个人都面临着被时代发展替代的风险，这种恐惧为我们提供了非常好的增优机会。只要找到个体痛点，充分展示寿险行业的优势与制度，便可以按照组织架构人才需求精准增员，壮大团队。课程目标：■ 通过宏观经济分析启动增员意愿，不努力被时代淘汰，努力借力新时代；■ 找到组织发展的晋升通道，让团队发展有法可依，有效配置资源；■ 三个工具建立增员系统，不但能增，还能复制，实现留存。课程时间：2天，6小时/天（需上晚自习落地白天内容）课程对象：保险销售员课程方式：讲授、案例解读及训练实操课程大纲第一讲：十四五规划后不可错过的增优人口红利一、我国目前的就业与创业市场分析1. 疫情加速了第四次产业革命2. 国家注重未来科技应用与创新发展3. 低质量企业与非创新实体面临淘汰4. 人工智能对劳动力的冲击替代5. 保就业仍然是一个求稳的核心命题解读1：十四五规划解读2：《未来简史》二、寿险行业的职业发展机会1. 产业变革释放了巨大的人口红利2. 寿险是人际交互不会被替代3. 正确认知寿险经营的优势与价值4. 一个人就是一家的公司的经营思路5. 坚定信念做优组织，找最优路径三、70、80、90的择业与创业1. 当今时代的就业选择2. 当今时代的创业选择3. 职业规划选择的三点建议4. 寿险业满足新时代创业与就业选择5. 谋定后动的增才策略解读：2021年职业发展报告版块授课目的说明：本讲内容通过“两会”十四五规划战略结合人工智能对劳动力的替代，告诉团队未来可以增的人不但多，而且优寿险业按照规律做事的人不会被替代而且可以获得轻资产创业的机会，从内而外充分启动做组织发展的意愿。第二讲：从《基本法》了解寿险企业家的战略布局（玩转架构）一、为自己建立寿险企业家的职业梦想1. 寿险企业家的定位2. 了解寿险企业经营与传统企业经营的差异3. 寿险企业家的经营模式1）打造核心团队2）专业团队培养3）连锁企业打造4. 寿险企业家的价值与收获5. 成为寿险企业家的标准二、《基本法》解读1. 《基本法》与方案的关系1）基本法是跑道2）方案是补给3）目标是跑道的终点4）从业者是运动员5）树立依法不依人的从业价值观2. 《基本法》的核心1）利益与考核的因果关系2）聚焦晋升，兼顾维持与育成的思考逻辑3）晋升、维持、育成的有效整合4）建立组织架构图发展的最优模型三、寿险企业家的战略布局1. 超优才、优才及普才在架构中的布局2. 玩转架构填空游戏的方法与技巧3. 做有格局的寿险企业家工具：寿险企业家的组织架构全貌图实操训练：自我盘点组织架构寻找切入点版块授课目的说明：按照《基本法》晋升主线，自上而下规划，打通晋升通道，把复杂的问题简单化，让学员清晰的看到终点，从而才能更好的规划资源，信心满满的跑到终点，不迷失，不偏离。第三讲：寿险企业家的增员规划实操一、双盘资源建立人脉资源库1. 正确认知我们要的资源1）客户资源的数量服务FYC2）核心人才的数量服务架构3）以终为始思考晋升需求4）落地客户三问与增员三问2. 缘故与陌生市场开拓思路1）缘故开拓的思考逻辑2）陌生开拓的思考逻辑3）缘故走量，陌生求质3. 增绩双驱动之双盘分析法1）资源建库的思路2）双盘资源的要点3）双盘资源的案例示范4）实操落地工具：双盘资源表二、优质增募渠道之痛点分析训练1. 引发痛点的有效发问1）问比说更高效的思考2）有效发问的五个方向3）痛则思变的增员面谈2. 痛点与增员点的面谈话术逻辑1）引发痛点2）放大痛点3）合理建议3. 优质渠道的增员面谈训练1）小企业主2）高管3）白领4）事业单位5）销售（房产. 会籍顾问. 4S店等）6）超市/售货员7）优质家庭主妇注：每次课选择三个案例进行训练，定课之前会根据当地的市场环境与队伍接受能力做评估。三、创新增员的渠道探索1. 互联网社区钓鱼技术1）社区钓鱼的六个思考步骤2）社区钓鱼的注意事项和操作原则3）社群钓鱼的案例分享与展示2. 线下趣味游戏带来新的可能1）各年龄群认识新朋友的偏好2）线下俱乐部与桌游案例：剧本杀/狼人杀版块授课目的说明：架构图明确了晋升缺口，双盘资源引导学员梳理个人资源，按照晋升FYC 与人力要求增绩双驱动，找到合适的人填写到架构图里，按照不同位置的人员要求，分析痛点与增员点实施增员动作策划，精准增员。同时，给出特定人群增募渠道，配套增募话术。第四讲：建立访量追踪与养护系统一、建立资源管理系统1. 持续自我访量管理的必要2. 质量＞数量3. 深耕＞开采4. 90%成交合作的方法5. 为自己的成长建立CRM二、为自己的资源建档1. 增员的核心是增资源2. 建立长期、中期、短期资源库案例：养羊的哲学3. 建档操作拉动持续访量工具：人脉卡4. 成功案例分享版块授课目的说明：访量拉动利用人脉卡建立资源养护系统，培养团队一日三访，为育成留存打好基础，做好工作模式与习惯的有效复制，代代相传。第五讲：新人育成留存之《基本法》规划面谈七步法一、组织发展的育人留存系统1. 如何将人留下1）赚钱2）晋升3）成长2. 搭建团队的育才系统3. 做复制、裂变、传承二、《基本法》规划面谈七步法（训练）1. 激发晋升意愿之面谈启动2. 讲解组织架构图全貌图3. 引导双盘4. 协助匹配架构图5. 精准辅导找痛点6. 实施访量追踪7. 建档三、追过程就是追结果（训练）1. 过程追踪的重点2. 访量追踪的方法3. 高效的辅导胜过陪访4. 增绩双驱动实现大发展版块授课目的说明：为团队安装带兵养兵思路，将前四讲的方法复制给新人，树立正确的从业价值观，让新人进入团队就能明确发展路径，学习资源管理的工具（架构、双盘资源、人脉卡），进入良性发展的轨道，减少脱落，最终达成做大做强组织的目的。

• 邹延渤：储客213: 课程背景：寿险经营就是客户的经营，如何能够保证源源不断的保费，需要我们大量的做客户积累。一个业务人员到底需要积累多少个客户，才能实现在寿险业永续的发展？按照每日三访估算，一位业务人员只需要服务好213个家庭，就能够在寿险行业里面长久发展，保费源源不断。这一切来至于“深度加保、1+3转介绍与大客户开拓”，在这个过程中不断优化客户质量，提高沟通与服务能力，修炼成卓越的寿险精英。课程收益：● 让学员掌握客户深度加保与转介绍的方法● 掌握线下线上综合优客开拓的思路与方法● 通过两个工具建立一套储客养客系统课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关课程对象：保险业务员课程大纲第一讲：三步一情打开高效储客之门图表：三步储客的思维导图一、正确认知自己的资源1. 像经营一家公司一样经营自己2. 盘活自己的资源-资源双盘法1）FYC盘点2）人力盘点3. 双盘的思路与要点1）预演未来，把控面访2）抽丝剥茧，攻心经营3）储备资源，基业长青实操训练二、共情式营销的核心思想1. 了解客户的需求，解决客户的担忧2. 建立制式化的客户拜访系统1）储客2）换客3）养客4)转介3. 转换自己的视角，走进客户的生活第二讲：高效盘活资源之加保转介一、客户为什么要来买保险，要花多少钱来买保险？1. 按照风险级分类1）人身保障2）重疾医疗3）教育养老4）资产保值与传承2. 充分考虑家庭成员3. 最优计划呈现4. 给客户一个成交的理由工具：风险托管财务配置图（训练）二、客户需要什么产品，如何来加保？工具：寿险产品体系图注：根据风险托管财务配置图配置产品1. 掌握寿险产品的功能2. 产品加保的侧重点三、客户现在有什么，我能给你加什么？1. 了解客户保障情况2. 分析客户风险状况3. 盘保额找缺口4. 促成签单工具：保险账户整理明细单（训练）四、1+3转介绍的操作方法与话术1. 1+3转介绍法的设计思路1）舒服2）情理之中3）不可拒绝工具：保险合同2. 1+3转介绍法的操作流程1）提示风险2）引入案例3）处理异议4）确认客户3. 1+3转介绍法的话术及情景训练第三讲：高客补血换血之线上线下一、定位高客1. 红海蓝海分析——选择蓝海是必然2. 获得优质客户的思考逻辑1）如何定位2）如何找到3）如何接触3. 线上线下同布局的必要性二、线上经营：润物无声，愿者上钩1. 微信社群营销及获客养客1）当今时代微营销是必然2）微营销式工具的使用3）线上客养突破的新思路2. 线上直播引流操作思路及利弊分析1）直播引流的内容设定2）直播带货的思路3）寿险直播引流度的把握三、线下经营：锁定目标，深耕细作1. 按图索骥，明确方向训练：客户画像2. 获客渠道，综合开拓1）高客获客渠道分析2）当下主流渠道3）走进高客三个操作点3. 策划储客，私人订制1）创造机会服务2）客户见证成长3）细节决定成败4）经营才是王道实操案例分享第四讲：完成213个家庭的高效经营一、打造213客户经营系统1. 优客经营的系统2. 经营频次3. 经营心态4. 经营价值5. 经营标准工具：双盘表、人脉卡二、“无漏网之鱼”式客户经营的八个公式1. 经营触点2. 职业触点3. 节日触点4. 价值触点5. 服务触点6. 偏好触点三、大客户经营的三个核心1. 发心：守住职业人的操守2. 共情：把握寿险销售的本质3. 利他：以帮助客户解决问题为核心

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