课程背景:
自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来,银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁,目前已成为行业中的重要力量。然而,保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保,回归保障”,使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型,目的是为老百姓解决根本问题,为国家的长期发展资金储备力量。
本课程的设计重点,是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向,增强长期期缴产品销售的意愿,结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法,系统性掌握保障型、寿险型等产品的综合应用,完成按照客户需求,配置保险方案,解决客户问题,提升销售技能,高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练,加强学员消化吸收,正真做到培训效果的最优呈现,长期期缴业务的产能倍增。
课程收益:
● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代
● 通过训练让学员掌握三个工具、三套话术,高效成交保单
● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统,养成好的销售习惯
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银保销售人员/银行理财经理
课程方式:讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练
课程大纲
第一讲:2021寿险融市场分析
一、从国家经济形势预判销寿险方向
1. 超常规国策拯救疫后经济
2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济
1)控制疫情
2)基建扩展
3)降息放贷
4)刺激消费
5)坚持金融供给侧结构性调整不动摇
3. 保险业迎来了难得的销售红利期
解读1:中央政府文件与会议
解读2:经济学家“一揽子”政策指引
解读3:老百姓消费心理与市场动态
二、国家需要,政策支持,寿险险解决民生问题
1. 我国人身保险发展不平衡
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求
4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题,稳定民生
解读1:十九大报告/十四五规划
解读2:中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3:《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4:《中国社会保险发展年度报告》
解读5:第七次人口普查及政策解读
三、销售转型,将长期期缴保险销售落实到根本保障
1. 多方竞争,银保从业人员不转型即淘汰
2. 把握转型期,稳步练内功
1)转变销售习惯
2)深度掌握保险专业知识
3)由内而外改变
3. 把握保险销售的本质
1)了解客户的担忧
2)掌握保险功能
3)为客户解决根本问题
第二讲:客户理财的目的及长期期缴产品的价值
一、认知客户的一生(训练)
1. 认知客户一生的风险与责任
2. 五分钟打通客户保险理念
3. 极致地带有血肉的表述训练
4. 直接切入产品
工具:升级版草帽图
二、理财的目的及理财三性(训练)
1. 用理财话题打开客户的认知
2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理财三性举例说明
1)银行
2)股票
3)房产
4)保险
三、摸底客户成交保费的方法(训练)
1. 分析客户家庭常用的投资理财工具
2. 分析四大类理财工具对家庭的作用
3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义
4. 标普平衡图的运用及沟通技巧
5. 摸底客户最大成交保费的方法
工具:标普四大账户图
四、客户配置保险的最优配比(训练)
1. 家庭成员抗风险能力分析
2. 评估风险承受力划分风险账户
3. 根据家庭收入状况做额度配比
4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
工具:风险托管财务配置图
五、保险的不同功能解决客户的不同问题
1. 按照功能划分产品类型
2. 功能不同解决的问题不同
3. 长期期缴产品的功能设计及原理
4. 本公司的产品优势解读
第三讲:长期期缴之健康险保额销售法
一、医保能够解决多少问题
1. 报销比例
2. 报销规则
3. 报销药品
4. 报销额度
二、商保长期期缴产品的价值
1. 商保+社保的销售理念
2. 给付型保险的价值
3. 深挖客户需要的保额
1)直接损失(医疗保障)
2)潜在损失(康复保障)
3)不少算、不漏算原则
4. 保额销售法的应用
模拟实战演练
注:按照真实客户设计健康方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第四讲:长期期缴之养老逆向销售法
一、社保养老金销售换算
1. 我国统账结合的养老模式
2. 讲解社保退休工资换算公式
3. 养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
1. 摸底客户养老需要多少钱
2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱
3. 长期期缴“寿险+万能”保险精准补偿的方法
1)客户年龄
2)客户职业
3)选择寿险产品类型
4)计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
1. 养老金销售的重点
1)帮助客户存住钱
2)管住客户乱花钱
3)给客户一个确定的未来
2. 养老金需要解决的问题
1)什么时候退休
2)退休后打算领多少钱,领多久
3)现在要交多少钱
模拟实战训练
注:按照真实客户设计养老方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第五讲:长期期缴之教育寿险储备及销售逻辑
一、客户购买教育寿险的心理分析
1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育寿险险
1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择长期期缴寿险+万能保险规划
1)客户年龄
2)客户职业
3)教育支出期及费用
4)平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
注:按照真实客户设计教育方案,结合本公司产品落地实战,销售转化
第六讲:长期期缴之大客户传承资金规划
一、客户传承资金的困惑
1. 资金安全
2. 专属个人
3. 控制权掌握
案例:婚姻资产规划风险
二、长期期缴型保险之寿险和寿险在传承中的作用
1. 生前传承
2. 掌握控制权
3. 抵御婚姻风险
4. 抵御不孝风险
三、保险在传承中实战应用的核心关键点
1. 功能大于收益
2. 沟通大于方案
3. 共情方能同频
4. 合理不超预算
四、传承规划模拟实战训练
注:按照真实客户设计传承方案,结合本公司产品落地实战,销售转化