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邹延渤:银保长期期缴产品精准营销训练营

邹延渤讲师邹延渤 注册讲师 496查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 815

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适用对象

银保销售人员/银行理财经理

课程介绍

课程背景

自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来,银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁,目前已成为行业中的重要力量。然而,保险业至2017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保,回归保障”,使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型,目的是为老百姓解决根本问题,为国家的长期发展资金储备力量。

本课程的设计重点,是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向,增强长期期缴产品销售的意愿,结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法,系统性掌握保障型、寿险型等产品的综合应用,完成按照客户需求,配置保险方案,解决客户问题,提升销售技能,高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练,加强学员消化吸收,正真做到培训效果的最优呈现,长期期缴业务的产能倍增。

 

课程收益:

● 让学员认识到长期期缴产品对客户的价值不可替代

● 通过训练让学员掌握三个工具、三套话术,高效成交保单

● 让学员掌握一套长期期缴产品的销售系统,养成好的销售习惯

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银保销售人员/银行理财经理

课程方式:讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练

 

课程大纲

第一讲:2021寿险融市场分析

一、从国家经济形势预判销寿险方向

1. 超常规国策拯救疫后经济

2. 中国“一揽子”政策拯救疫后经济

1)控制疫情

2)基建扩展

3)降息放贷

4)刺激消费

5)坚持金融供给侧结构性调整不动摇

3. 保险业迎来了难得的销售红利期

解读1:中央政府文件与会议

解读2:经济学家“一揽子”政策指引

解读3:老百姓消费心理与市场动态

二、国家需要,政策支持,寿险险解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题,稳定民生

解读1:十九大报告/十四五规划

解读2:中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3:《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4:《中国社会保险发展年度报告》

解读5:第七次人口普查及政策解读

三、销售转型,将长期期缴保险销售落实到根本保障

1. 多方竞争,银保从业人员不转型即淘汰

2. 把握转型期,稳步练内功

1)转变销售习惯

2)深度掌握保险专业知识

3)由内而外改变

3. 把握保险销售的本质

1)了解客户的担忧

2)掌握保险功能

3)为客户解决根本问题

 

第二讲:客户理财的目的及长期期缴产品的价值

一、认知客户的一生(训练)

1. 认知客户一生的风险与责任

2. 五分钟打通客户保险理念

3. 极致地带有血肉的表述训练

4. 直接切入产品

工具:升级版草帽图

二、理财的目的及理财三性(训练)

1. 用理财话题打开客户的认知

2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理财三性举例说明

1)银行

2)股票

3)房产

4)保险

三、摸底客户成交保费的方法(训练)

1. 分析客户家庭常用的投资理财工具

2. 分析四大类理财工具对家庭的作用

3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义

4. 标普平衡图的运用及沟通技巧

5. 摸底客户最大成交保费的方法

工具:标普四大账户图

四、客户配置保险的最优配比(训练)

1. 家庭成员抗风险能力分析

2. 评估风险承受力划分风险账户

3. 根据家庭收入状况做额度配比

4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧

工具:风险托管财务配置图

五、保险的不同功能解决客户的不同问题

1. 按照功能划分产品类型

2. 功能不同解决的问题不同

3. 长期期缴产品的功能设计及原理

4. 本公司的产品优势解读

 

第三讲:长期期缴之健康险保额销售法

一、医保能够解决多少问题

1. 报销比例

2. 报销规则

3. 报销药品

4. 报销额度

二、商保长期期缴产品的价值

1. 商保+社保的销售理念

2. 给付型保险的价值

3. 深挖客户需要的保额

1)直接损失(医疗保障)

2)潜在损失(康复保障)

3)不少算、不漏算原则

4. 保额销售法的应用

模拟实战演练

注:按照真实客户设计健康方案,结合本公司产品落地实战,销售转化

 

第四讲:长期期缴之养老逆向销售法

一、社保养老金销售换算

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

二、社保+商保的销售逻辑

1. 摸底客户养老需要多少钱

2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱

3. 长期期缴“寿险+万能”保险精准补偿的方法

1)客户年龄

2)客户职业

3)选择寿险产品类型

4)计划书反算原则

三、把握养老金销售的核心

1. 养老金销售的重点

1)帮助客户存住钱

2)管住客户乱花钱

3)给客户一个确定的未来

2. 养老金需要解决的问题

1)什么时候退休

2)退休后打算领多少钱,领多久

3)现在要交多少钱

模拟实战训练

注:按照真实客户设计养老方案,结合本公司产品落地实战,销售转化

 

第五讲:长期期缴之教育寿险储备及销售逻辑

一、客户购买教育寿险的心理分析

1. 花钱随意无概念无规划

2. 孩子教育不能输在起跑线

3. 对于未来有期待无认知

二、逆向规划法精准销售教育寿险险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2. 按照客户教育期待核算教育成本

3. 选择长期期缴寿险+万能保险规划

1)客户年龄

2)客户职业

3)教育支出期及费用

4)平衡保费及缴费期

三、模拟实战训练

注:按照真实客户设计教育方案,结合本公司产品落地实战,销售转化

第六讲:长期期缴之大客户传承资金规划

一、客户传承资金的困惑

1. 资金安全

2. 专属个人

3. 控制权掌握

案例:婚姻资产规划风险

二、长期期缴型保险之寿险和寿险在传承中的作用

1. 生前传承

2. 掌握控制权

3. 抵御婚姻风险

4. 抵御不孝风险

三、保险在传承中实战应用的核心关键点

1. 功能大于收益

2. 沟通大于方案

3. 共情方能同频

4. 合理不超预算

四、传承规划模拟实战训练

注:按照真实客户设计传承方案,结合本公司产品落地实战,销售转化

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课程背景:据《2019中国私人财富报告》,2018年中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模达到197万人,全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币,中国私人财富市场增速较往年放缓,但仍具增长潜力,预计到2019年底将突破200万亿大关。在新经济、新动能的推动下,企业中、高级管理层与专业人士为代表的新富群体涌现,成为高净值人群的中坚力量;经历资本市场洗礼,高净值人群的投资行为和心态发生明显转变,对于财富管理机构的专业能力要求更高,财富传承从观望进入普及深化阶段,并注重财富的长期积累;同时随着国内多层次资本市场开放程度提升,高净值人群资产配置看好“中国机会”,分散风险为现阶段高净值人群考虑境外配置的最主要原因。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能,这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些?目前所面对的财富管理问题有哪些?保险在高净值人群财富管理中起到的作用有哪些?该如何销售?这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能结合《民法典》中的相关法律与税务筹划为其解决。本课程的设计将从法商与税商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况,掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置,最终实现大额保险的销售。 课程收益:● 让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野;● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识;● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法;● 让学员掌握以满足客户需求为导向的大额保单销售法。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:银行理财经理,保险公司及金融业销售人员课程方式:讲授、案例解读及模拟实战训练 课程大纲第一讲:从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间一、高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1)现金及存款2)投资性不动产净值3)资本市场产品净值4)银行理财产品5)境外投资6)保险-寿险7)其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1)保证财富安全2)财富传承3)子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读:《2019中国私人财富报告》 第二讲:财富管理的风险及法律诉求一、《民法典》助力保险功能落地保护1. 《民法典》将如何影响我们的生活?2. 《民法典》7编,1260条涉及内容3. 《民法典》与保险相关的内容有哪些,如何运用解读:《中华人民共和国民法典》二、家庭婚姻财富管理的困境之《民法典》落地应用1. 富一代离婚2. 富二代结婚3. 婚内财产保护案例:明星离婚案件解析与《民法典》婚姻家庭篇应用案例:富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结案例:婚外情的财务纠纷与规划案例三、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血4. 对赌协议、关联交易案例1:张总与太太假离婚是否可以解套案例2:知名企业财务账目不清被判入狱解读:企业财务规划正规合法流程四、财富传承的五大风险1. 时间风险2. 婚姻风险3. 继承人风险4. 税务风险5. 债务风险案例1:名家遗产纠纷案家人反目案例2:缜密遗嘱下股权继承与代持风险案例3:不规划遗产税所带来的后果案例4:独生子女继承的困境 第三讲:税务筹划确保财富安全与合理节税一、税法在企业与个人经营中扮演的角色1. 税法与企业的关系2. 税法与个人的关系3. 营改增的意义4. 税务筹划的必要二、税务筹划的落地应用1.税务筹划借力政策优惠为企业节税2.现行18种税的种类与应用3.天下第一税:增值税筹划落地企业节税安全4.与高净值客户相关税种筹划思路5.税收与保险关联应用落地财务架构解读:税一/税二案例1:如何用政策节约税金案例2:企业节税落地保险规划 第四讲:人寿保险功能解读与风险规划一、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划二、人寿保单风险规划1. 婚姻风险隔离案例1:270万人寿保险离婚是否被分割案例2:保险如何保护弱势一方实战演练:富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产2. 家业企业隔离案例1:300万的保险金是否用于还债实战演练:父债可子不还3. 财富传承规划实战演练:王总家的财产传承4. 保险节税规划实战演练:保单遗产税规避的方法5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置实战演练:赵总家的财务安排
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