课程背景:
● 对于采购物料,销售专业还是采购专业?
● 对于谈判经验,销售阅历丰富还是采购阅历丰富?
● 对于激励机制,销售力度大还是采购力度大?
● 对于技能培训,销售培训多还是采购培训多?
商务合作中,这样的两个群体博弈中,谁将在竞争中获胜?通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。
特别是采购方博弈力弱的时候,如何提升说服力?其实,供应商谈判技能是可以学习的,课程 为你呈现:
● 如何做好谈判准备
● 如何制定谈判目标
● 如何分析谈判对手
● 如何制定谈判策略
● 如何复盘持续进步
课程收益:
● 增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
● 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
● 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
● 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
● 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
● 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;
● 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
● 获得更低的采购成本、更好的合作关系
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者
课程方式:互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合
课程模型:
课程大纲
第一讲:采购谈判本质是什么—筹码的较量
案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历
一、采购谈判本质解析
实质一:视频讨论--《孔子》
实质二:视频讨论--《建国大业》
实质三:视频解析—《新亮剑》
实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出?
二、讨论:采购谈判不是什么?
误区一:谈判是“诈”
视频解析:《鬼谷子》
误区二:谈判是变魔术---伊莱克斯 VS EMS
误区三:谈判是五五分---用数据模拟对比效果
误区四:谈判是耍嘴皮
三、采购谈判路线图
1. 项目角度(准备—谈判—总结)
2. 策略角度(布局—守局—破局)
案例:佛山某印刷企业挖掘对方需求通过谈判降价18万元
第二讲:供应商谈判战略选型---选准对象、定好方向
1. 采供双方博弈力分析模型
2. 供应商谈判两种战略区别
3. 四象限供应商分而治之谈判战略
讨论:贵司供应商四角限分类与谈判战略图谱
第三讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
技能一:“问”
1. “问”之好处
2. “问”之种类与应用时机
3. “问”之技巧
讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?
技能二:“听”
1. “听”力测试:商场打烊了
2. “听”之好处(关键:听出对方语言模式)
3. “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
4. “听”之技巧(正面、情绪、背后意图)
案例讨论:您如何应对供应商---我不能卖给您?
技能三:“观”
1. “观”之原理
2. “观”之价值
3. “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)
练习:请与坐在你对面的同学互猜血型(120秒)
游戏:M L S E F,你在第几象限
技能四:“说”
1. “说”之技巧
2. “说”之注意事项
讨论:面对供应商提出高于目标的交易条件,如何应对?
第四讲:采购谈判路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
案例分析:某风电工程企业如何与杜邦离子交换膜进行谈判准备示范
练习:面对案例采购场景,如何进行谈判准备
工具:《谈判准备一览表》
二、正式谈判(开场—中场—终场)
1. 开场谈判七策略
1)提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
2)永远不要接受第一次报价/还价
3)学会感到意外/大吃一惊
4)避免对抗性谈判
5)不情愿的买家和卖家
6)钳子策略
7)谈判资源有效应用
2. 中场谈判五策略
1)应对没有决定权的对手
2)服务价值递减原理
3)绝对不要折中
4)如何破解僵局
5)任何让步一定要索取回报
3. 终场谈判五策略
1)白脸黑脸策略
2)蚕食策略
3)让步策略
4)收回条件
5)欣然接受
三、谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具:《谈判总结报告》
案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程
第五讲:采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判9大原则
1. 究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
2. 为什么不要让对方起草合同
3. 每次都要审读协议有什么好处
4. 选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
5. 成功谈判的关键在于焦点
6. 装傻为上策
7. 议题策略:先易后难
8. 一定要祝贺对方吗
9. 每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)
二、化解谈判冲突
1. 调解与仲裁(方法)
2. 从“因”导入
3. 第三方(者)介入的考虑
4. 哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术
第三讲:谈判压力点
1. 时间压力(三种情况)
2. 信息权力
3. 随时保持离开的权力
4. 先斩后奏
5. 热土豆
6. 最后期限
7. 供应商联盟
第六讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1)情商
2)智商
3)逆商
二、谈判工具应用
1. 财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线
2. 管理工具:ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP
3. 信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道
4. 呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL
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