张光禄：张家口银行零售条线信贷营销技能提升

课程受众:

本行全体零售条线人员

课程时长：

三小时（线上）

课程大纲：

1. 营销与销售
   1. 现场测试一下你的销售能力

现场互动：线上伙伴现场将主打产品向老师进行实战销售（仅限1个名额）

1. 让我们重新定义一下我们既熟悉又陌生的营销和销售
2. 做好销售必须要的四大核心
   1. 拥有强大的信心——行业、公司、产品、目标、自己
   2. 梯度等级概念
      1. 销售的梯度等级划分
      2. 客户接受度的等级划分
      3. 卖方思维和买方思维的关系和运用
      4. 主动、主动、再主动

例：浦发销冠洗个车、加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并进行营销

1. 成功销售公式的深度分析

例：浦发销冠如何运用成功销售公式入职仅三个月即实现逆袭突破，弯道超车，直至超          越既定绩效指标，实现全国销售业绩第一

1. 营销中的STV三角形模型
2. 一切营销的底层基础
   1. 菲利普科特勒提出的营销4P理论
   2. 阿里巴巴提出人、货、场的3P理论

例：老师辅导中邮消费金融通过3P理论应用，实现绩效的加速达成

1. 通过3P理论深度刨析反观自我
   1. 从两个维度看营销中的”人“
      1. 人永远是营销的核心
      2. 内部和外部
      3. 主动营销与被动营销的区别
      4. 主动被营销与被动被营销的区别
      5. 我们到底有什么”货“？
         1. 信用卡产品
         2. 消费信贷产品
         3. 经营贷款产品

例：你的客户也是你的渠道

1. 通过SWOT分析法分析你的产品

现场作业：将行内现销售的信贷产品进行深度分析

1. 你的产品能解决客户的哪些具体问题
2. 不单要了解你的产品，更要了解你的竞品
3. 记住，你的解决方案也是你的产品
4. 多层次信贷产品形成天然的销售漏斗
5. 设计你的爆品营销策略

例：浦发销冠的爆品营销策略

1. 放大你产品的公开象限（沟通视窗）

例：中信、广发、平安银行信用卡产品的营销策划呈现

1. 不同的信贷产品在营销中的相应的应用”场景“打造
   1. 传统的多场景全面营销实践
   2. 选对池塘养大鱼——客户的深度经营一定是未来的核心趋势
   3. 重点打造互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

1. 深度分析老师运用的全渠道拓展方案及背后的核心逻辑

例：老师通过和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心公私联动开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品       3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。

现场作业：学员进行我们当下营销三要素的深度刨析

1. 运用瓶颈突破理论制定你的营销策略
   1. 瓶颈突破5步法
   2. 处处发力等于白费力气
   3. 找出你不满意的现状
   4. 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
   5. 突破瓶颈，决胜市场

现场作业：学员开始尝试制定出你的营销策略

1. 运用流程的力量，为你的绩效加速——全流程的销售闭环打造
   1. 确定好你的营销目标
   2. 制定好你的营销策略
   3. 设定好清晰的客户画像
   4. 寻找目标客户所在场景
   5. 目标客户触达
   6. 目标客户需求挖掘及分析
      1. 客户需求分析
      2. 客户需求的分层管理
      3. 客户的需求挖掘

现场作业：列出潜在客户的10大需求

1. 根据客户做出购买决策时考虑的的5大因素为客户提供系统的解决方案
2. 解决销售过程中常遇到6层障碍的8大解决步骤
3. 客户异议处理
4. 关于客户逼定

例：客户购买前后的心理变化

1. 客户转介绍

例：浦发销冠高效转介绍的两大核心方法

1. 销售技巧和销售话术
   1. 成功销售技巧
      1. 合理有效的引起潜客的兴趣
      2. 运用赞美的力量去认同你客户的思维认知
      3. 给出符合潜客接受度的合理解决方案
      4. 标出你给出解决方案的合理价格及优惠策略
      5. 让你的客户从自己嘴里说出购买决策
      6. 快速完成签约，并完成你的产品交付
   2. 销售话术
      1. 我的信用卡太多了
      2. 目前我用不到信用贷产品
      3. 你们提供的信用贷产品利率太高了
      4. 你们批的经营贷额度不够我用的，我选择另一家的产品吧

现场作业：列出你遇到的客户拒绝原因，最少写出20个，并对此进行话术设计，使其转变思维，购买你的产品

1. 现场答疑

由于时间因素，最多可回答现场学员提出的三个问题

1. 总结展望
   1. 永远不要放过任何有可能成交的机会
   2. 今天是最适合签单的一天，永远让自己保持阳光、积极、全力以赴的状态

例：丘吉尔将军在打马球时常常对天祈祷，请老天保佑我今天能够全力以赴