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南斌:百战不殆-制定和实施高效采购谈判“降龙十八掌”

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 供应商管理

课程编号 : 3818

面议联系老师

适用对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程介绍

课程背景

2021年是全球供应链前所未有的混乱之年,疫情全球肆虐,全球大宗材料雪崩时价格暴涨!港口和仓库不时关停,运输成本飙升!国内能耗双控,限电拉闸!企业降本增效越来越重要!采购人员的单从原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付给供应商的,采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判,供应商对企业的重要性与日俱增,人们都在谈供应商是我们的合作伙伴,可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标,可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润,为此提升采购员职业素养和职业能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验,专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的线上课程。本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合经典的案例解读,让学员深刻理解,迅速掌握,工作难点、痛点问题立竿见影的解决!

课程目标
学习:采购谈判具有的基本方法掌握:精益供采购组织架构建设12C法则
学习:采购谈判具有的基本能力掌握:采购人员的 “八大潜能”提升计划
学习:制定采购谈判策略掌握:制定谈判策略七步骤
学习:采购谈判团队性格,职业匹配,谈判风格掌握:五大采购谈判的性格分析
学习:实施高效效谈判控场实战技巧掌握:商务谈判控场实施二十一实战技巧
学习:实施高效效谈判实战战术掌握:采购谈判战术“降龙十八掌”

课程特色

1.本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合近期热点的案例解读、辅以“情境式”“案例复盘”;“沙盘游戏”“角色扮演”等实景模拟演练,让学员深刻理解授课的实战工具,迅速发现和解析工作中难点、痛点问题,立竿见影的予以解决!

2. 培训中落实“532”计划(“5”指通过培训完成至少5个实战技能的学习;“3”指至少完全掌握3个实战技能;“2”指至少2个实战技能立即在企业采购管理产生价值),实施高效的落地方案!

课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例1:优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功

1.采购谈判基本原则

2.采购谈判三大心理模式
3.疫情后强势采购商务谈判五大技巧

4.谈判基本阶段

5.采购谈判基本八大利器

【培训小技巧】

谈判中的八大利器

【案例解读】

分享格力家电采购谈判的六大秘密武器

【头脑风暴】

为什么我们采购谈判的效果不尽人意?

 

第二单元 如何制定采购谈判策略

情景案例2:从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

4.分析采购谈判团队的性格,职业匹配,谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

【培训小技巧】

疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略

【案例复盘】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

 

第三单元 如何实施有效谈判

情景案例3:解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例

1.商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误(失口)/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌:试探计/第二掌:声东击西计/第三掌:强人所难计/第四掌:换位思考计/第五掌:巧立名目计/第六掌:先轻后重计/第七掌:档箭牌计/第八掌:顺手牵羊计/第九掌:激将计/第十掌:限定选择计/第十一掌:人情计/第十二掌:小圈密谈计/第十三掌:奉送选择权计/第十四掌:以静制动计/第十五掌:车轮计/第十六掌:挤牙膏计/第十七掌:欲擒故纵计/第十八掌:红脸与白脸

【培训小技巧】

采购谈判中谈判的话术

【案例解读】

一个真实失败的谈判案例复盘(多品种少批量采购案例谈判)

【头脑风暴】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

 

第四单元 采购谈判中策略和战术如何完美结合

情景案例4:华为采购战略五大特点

1.采购战略管理方案四大策略

2.采购谈判战术七大实施方案

3.新形势下采购谈判协作的基本模式

【培训小技巧】

采购战略实施计划-七部曲;供应定位模型;供应感知模型

【案例解读】

海尔采购战略案例分享

【课题演练】

为什么说采购战略执行起来难度那么大?利用培训的工具来制定改善方案,老师予以点评,并给出建议

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课程背景2021年是全球供应链前所未有的混乱之年,疫情全球肆虐,全球大宗材料雪崩时价格暴涨!港口和仓库不时关停,运输成本飙升!国内能耗双控,限电拉闸!全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环境中,面对企业成本暴增,订单萎缩,出口下滑,企业降本增效越来越重要!那么企业成本的竞争代表着一个企业供应链团队的竞争!面对大部分企业采购部门工作压力大,人员离职率高等尖锐问题,如何打造一支卓越采购团队对于企业是有着重要的战略意义!本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验,专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的线上课程。本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合经典的案例解读,让学员深刻理解,迅速掌握,工作难点、痛点问题立竿见影的解决!课程目标学习:制定高效采购流程掌握:精益供采购组织架构建设12C法则学习:采购管理者基本素质和能力修炼大法掌握:采购人员的 “八大潜能”提升计划学习:采购跨部门合作能力掌握:采购跨部门PDCA在工作的运用学习:采购跨部门协同绩效考核掌握:采购跨部门绩效考核kpi--平衡积分卡学习:建立采购团队目标管理体系掌握:STAR采购团队培训的运用学习:建立培训、培养、晋升人才阶梯体系掌握:采购业务和业务能力提升十大循环计划课程特色1.本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合近期热点的案例解读、辅以“情境式”“案例复盘”;“沙盘游戏”“角色扮演”等实景模拟演练,让学员深刻理解授课的实战工具,迅速发现和解析工作中难点、痛点问题,立竿见影的予以解决!2. 培训中落实“532”计划(“5”指通过培训完成至少5个实战技能学习;“3”指至少完全掌握3个实战技能;“2”指至少2个实战技能立即在企业采购管理产生价值),实施高效落地方案!课程对象总经理、副总,采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员课程大纲第一单元 如何制定高效采购流程情景案例1:从某国际啤酒巨头的采购总监任职报告看采购组织架构存在的问题高效采购团队的天龙八部之一:一天众1.如何搭建采购组织架构2.采购管理的基本组织结构功能3.高效的采购流程法则4.精益供采购组织架构建设12C法则5.如何建设采购廉洁制度八大原则【培训小技巧】SWOT分析模型【案例解读】国内企业的三种采购组织架构的优劣势分析【头脑风暴】为什么说采购流程成为制约我们采购管理工作效率提升的“陷阱” 第二单元 采购管理者基本素质和能力修炼大法情景案例2:从“任正非谈采购工作及采购人员的能力要求”来看优秀采购管理的具备的基因高效采购团队的天龙八部之二:二龙众做一个企业信任的采购者高效采购团队的天龙八部之三:三夜叉POCKET 采购中市场分析原则2.卡拉杰克模型3.采购成本分析模型--九阴真经4.价值工程&分析降成本方式5.降本方法分析法--6M1E分析方法6.供应商关系处理的“九阳神功”7.采购商务谈判--态势分析法则8.PDCA工作方法高效采购团队的天龙八部之四:四乾达婆采购六大基本业务能力【培训小技巧】采购人员的 “八大潜能”提升计划【案例解读】如何成为合格的采购从业者?东风特汽专用车采购人员的“自白书”【课题演练】聊聊我们采购管理过程中存在的错误观点 第三单元 为什么说采购跨部门合作能力越来越重要情景案例3:疫情期间某采购部跨部门组织紧急物资采购的案例高效采购团队的天龙八部之五:五阿修罗1.采购跨部门合作“七宗罪”2.实现跨部门间有效沟通的四个重要目的3.建立跨部门共享资源协作合作链高效采购团队的天龙八部之六:六迦楼罗1.采购协同绩效评估方案中角色分工和职责定位2.采购协同绩效规划和执行3.高效实施采购绩效考核KPI--平衡积分卡【培训小技巧】PDCA在工作的运用【案例解读】某电器公司采购部如何协同品质,技术解决新品打样的问题【头脑风暴】在跨部门各部门意见向左时,如何更加高效的沟通? 第四单元 如何建立培训、培养、晋升人才阶梯体系情景案例4:某采购中心的人才晋升的计划高效采购团队的天龙八部之七:七紧那罗1.采购职场性格测试及采购职业规划2.采购业务和业务能力提升十大循环计划高效采购团队的天龙八部之八:八摩呼罗迦1.建立采购人才培训机制2.如何建立采购人才培养体系3.如何建立采购晋升体系机制【培训小技巧】STAR团队培训的运用【案例解读】丰田供应链人才培训体系案例分享【案例复盘】为什么采购人员流失率居高不下?分析采购的培养和职业规划?
• 南斌:精准出击-打造精准采购成本控制的 “独孤九剑”
课程背景2021年是全球供应链前所未有的混乱之年,疫情全球肆虐,全球大宗材料雪崩时价格暴涨!港口和仓库不时关停,运输成本飙升!国内能耗双控,限电拉闸!全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环境中,危机之下,企业的成本上涨往往是企业挥之不去的噩梦!如何在当今市场瞬息万变下把握采购原材料的价格和走势?如何准确分析供应商制造成本?如何建立全面而有效的成本控制体系?本课程培训将致力于提升采购管理人员的成本分析能力和成本控制能力,重点解决企业各种降本工作的难题!本课程南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验,专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的线上课程。本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合经典的案例解读,让学员深刻理解,迅速掌握,工作难点、痛点问题立竿见影的解决!课程目标学习:评估采购成本品项管理掌握:卡拉杰克品项管理模型学习:建立精准分析采购成本分析体系掌握:采购成本分析模型及金字塔模式学习:建立精准分析采购材料成本掌握:采购成本分析的八大工具学习:精准分析供应商制造成本掌握:采购成本分析的五力模型学习:掌握高效的采购降本方法掌握:采购降本的三十六种独门绝技学习:制定科学的采购战略掌握:掌握科尼尔战略采购课程特色1.本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合近期热点的案例解读、辅以“情境式”“案例复盘”;“沙盘游戏”“角色扮演”等实景模拟演练,让学员深刻理解授课的实战工具,迅速发现和解析工作中难点、痛点问题,立竿见影的予以解决!2. 培训中落实“532”计划(“5”指通过培训完成至少5个实战技能学习;“3”指至少完全掌握3个实战技能;“2”指至少2个实战技能立即在企业采购管理产生价值),实施高效落地方案!课程对象总经理、副总,采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员课程大纲第一单元 如何精准分析采购成本情景案例1:解读某新能源材料集团公司采购部是如何分析大宗材料价格上涨的合理性因素?独孤九剑之一总诀式:1.采购成本策略和企业运营战略关系2.建立“5W1H”的采购成本需求原则3.采购品项的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型4.疫情后时代影响采购成本主要因素5.全生命周期的采购总成本管理技巧6.疫情后时代采购成本分析十大风险【培训小技巧】疫情后时代采购成本全面分析的十大工具【案例解读】委外加工成本分析技巧—如何识别供应商报价的漏洞?【案例复盘】如何分析采购成本上涨的原因,通过学习的工具和方法,讨论予以剖析和点评 第二单元 如何精准分析采购材料成本情景案例2:从铜和铝的暴涨来看影响采购成本的主要因素独孤九剑之二破剑式:1.如何分析材料价格供应的优先级2.如何制定供应区域战略地图独孤九剑之三破刀式:1.如何理解材料供应价值和生命周期2.采购成本指数和关联大宗商品价格对比的方法【培训小技巧】采购材料成本模型【案例解读】解读某上市电池企业的铅锭采购分析报告【头脑风暴】如何建立我们采购材料价格的管控体系? 第三单元 如何精准分析供应商制造成本情景案例3:揭秘美的大宗材料成功战略采购的秘诀独孤九剑之四破枪式:1.企业运营成本因素2.产品加工成本因素3.企业管理成本因素4.政策和市场变动成本因素独孤九剑之五破鞭式:1.供应商报价的三大原则2.打造采购成本分析的五力模型【培训小技巧】采购成本分析的“九阴真经”【案例解读】某公司采购降本的“罪与罚”--采购分析报告的分析与解读【头脑风暴】如何准确核算供应商的成本?(你所不知道供应商报价的十大陷阱)第四单元 如何高效的实施采购降成本战略情景案例4:某家电企业在疫情期间如何有效的管控采购成本?独孤九剑之六破索式:1.如何制定采购降本布局2.疫情后采购成本重点控制三十六实战技巧独孤九剑之七破掌式:1.屠龙刀-采购招标的实战技巧2.倚天剑-价值工程和价值分析的实战技巧独孤九剑之八破箭式:1.供应链模式对战略采购的影响2.采购降成本谈判的“降龙十八掌”独孤九剑之九破气式:危机之下制定战略采购降本的10大原则【培训小技巧】疫情后制造行业的采购降本三十六大招【案例解读】凤凰涅槃,浴火重生—解读新格局下成本控制的高招【头脑风暴】讨论我们在降成本最容易出现误区以及有效对策 
• 南斌:UVCA时代供应链管理效率提升实战训练营
课程背景2022年面对疫情的蔓延全球供应链从开发趋向于区域保护,供应关系日益尖锐危机,我们如何准确评估供应链风险?将危机转换为机会?◆全国疫情之后复工在即,面对国内消费疲软,国外订单锐减,企业如何自救?供应链如何快速充血,平稳实施运营?◆在全球疫情蔓延造成供应困局时,采购如何正确分析供应市场,从供应端解决问题保证生产稳定运行?◆如何面对企业的降本的压力,采购作为企业降本的“先锋军”,如何有效的降本增效?◆如何有效的优化资金流,信息流,商流,快速打通供应链运营个个环节?◆重启危机下供应链风险管控的模式,如何建立识别、分析、防范和应对供应链的风险?课程目标学习:新形势下供应链管理核心业务与流程策略掌握:构建供应链的四流的实施方法;常规供应链风控的“九阳真经”;经典的供应链的实施战略学习:建立全供应链的精益运营模式掌握:成本分析的八大工具;采购降本十大工具;采购招标降龙十八掌;技术降本的VA/VE七大方法;供应链风险管理的九阳神功;供应计划防控的六大方法;降本增效五大风险对策;供应商合作风险管控天龙八部;仓储管理防呆的六大对策;物流运营的十大风险和对策等学习:新形势下供应链领导力和战略制定掌握:供应链的4D卓越领导力;重塑供应链领导力的天龙八部;供应链的战略打造的三部曲;供应链战略&战术的八大战术学习:新形势下供应链信息化和创新应用掌握:供应链信息化的构建的六部曲;成功的供应链创新的经典方案课程特色1.本课程具有大量且落地的实战技巧,管理工具,结合近期热点的案例解读、辅以“情境式”“案例复盘”;“沙盘游戏”“角色扮演”等实景模拟演练,让学员深刻理解授课的实战工具,迅速发现和解析工作中难点、痛点问题,立竿见影的予以解决!2. 培训中落实“532”计划(“5”指通过培训完成至少5个实战技能的学习;“3”指至少完全掌握3个实战技能;“2”指至少2个实战技能立即在企业采购管理产生价值),实施高效落地方案!课程对象总经理/副总、供应链相关的采购、计划、仓库、物流、财务、研发及技术、品质管理等课程大纲第一系列 新形势下供应链管理核心业务与流程策略(1天)第一讲 供应链基本管理知识1.供应链的发展和未来趋势2.供应链的四流集成管理要点3.供应链的分类和特点4.供应链的经典案例【案例分析】四大供应链的经典案例解析【实战工具】构建供应链四流的实施方法 第二讲 新形势供应链的发展趋势1.供应链的价值链是什么2.我们的“供”和“需”两端如何设计3.现代供应链模匹配原则4.现在供应链模式设计的步骤5.现代供应链的发展模式6.现代供应链常见八大风险7.供应链建设的五个阶段【案例分析】惠普——成功供应链案例【实战工具】常规供应链风控的“九阳真经” 第三讲 供应链管理的核心工具和方案1.新形势下供应链管理系统2.供应链集成的级别阶段3.供应链设计的核心4.供应链的管控维度【案例分析】南方电网公司:2020年供应链体系【实战工具】供应链的实施战略第二系列 危机下供应链如何高效运营(2天)第一讲 供应链之危机下如何管控供应链的计划第一单元 供应链计划管控1.疫情下供应链计划预测五大方法2.危机下供应链调整计划--波特价值链分析3.疫情如何确定市场供应趋势-- PEST模型4.如何做好供应链战略计划—长,中,短期计划的措施第二单元 危机下供应战略物流交付流程与实施1.危机下的物流风险五步分析法2.物流风险管控的九级等级划分和控制3.供应交付的APRK法则第三单元 如何消减库存控制1.高库存造成的十大因素2.从供应端消除高库存20种高效方法3.建立全局的精益库存管理核心管理技术【案例分析】经典供应链计划管控案例【实战工具】供应链计划预测五大方法;波特价值链分析;PEST模型 第二讲 供应链之疫情后如何处理供应商关系第一单元 如何建立正确的供应关系1.供应关系重建的六大步骤2.确定正确的供应战略3.明确采购供应定位需求4.建立正确供应商开发体系5.选择匹配的供应商体系第二单元 如何培养战略核心的供应商管理关系1.建立科学的供应商评估体系2.如何建立战略供应关系【案例分析】从京东如何应对疫情危机来看如何做好战略布局【掌握实战工具】供应商合作关系的八大工具;开发新供方的七步杀;供应商感知模型;五大供应关系选择原则第三讲 供应链之如何精确降本增效第一单元 如何精准分析供应成本1.成本构成九大因素2.疫情期间生产成本&采购成本管理因素3.如何理解材料市场成本分析模式4.八大成本分析模型5.供应商的产品价格怎样定出来第二单元 如何高效的实施供应链的降本1.如何制定采购降本布局2.屠龙刀-采购招标在采购降本的实战技巧3.倚天剑-价值工程和价值分析在采购降本的实战技巧4.如何控制物流成本四种手段5.如何消减库存,控制供应链运营成本【案例分析】解读某上市电池企业的铅锭采购分析报告&美的集团战略降本增效的思考【掌握实战工具】供应定位模型;品项管理;成本分析的八大工具;采购降本十大工具;采购招标降龙十八掌;技术降本的VA/VE七大方法 第四讲 供应链之如何建立供应链风险管控体系第一单元 危机下供应链存在主要风险1.危机下风险构成的关键因素2.危机暴露的主要问题3.供应链风险识别的基本方法4.供应链风险管控的五力模型第二单元 如何建立战略供应链风险管理体系1.供应链风险管控的概念和重要性2.如何建立供应的风险管控体系3.如何制定供应链风险管控计划4.合同的风险管控5.供应链管控的九阳神功—九大技巧方法【案例分析】史诗般逆转--福特供应链的自救经典案例解读【实战工具】供应链风险管理的九阳神功;供应计划防控的六大方法;降本增效五大风险对策;供应商合作风险管控天龙八部;仓储管理防呆的六大对策;物流运营的十大风险和对策等 第三系列 新形势下供应链领导力和战略制定(2天)第一讲 供应链领导力的认知回归第一单元 危机下全球供应链管理困局1.疫情对于全球供应链造成影响2.当前供应链发展的机遇与挑战3.复工后供应链的“罪与罚”第二单元 重塑供应链领导力1.疫情下供应链的发展方向2.如何完成高度供应链上下协同3.供应链的目标如何匹配企业发展战略4.4D卓越领导力提升领导效率【案例分析】解析华为领导力的方法【掌握实战工具】4D卓越领导力 第二讲 供应链领导力修炼大法第一单元 如何打造敏锐的洞察力1.洞悉国际关系与中美贸易宏观经济2.关注与解析国内的政治经济政策3.明确供应链的发展方向4.建立正确供应链实施战略计划5.选择匹配的外部资源第二单元 具备运营管理与系统思维1.项目管理经验2.库存优化管理3.仓库布局与管理提升4.精益物流供应链管理5.供应链的风险管控能力6.供应链金融知识7.数字化供应链运作经验8.智慧物流与物流供应链优化【案例分析】通过某移动通信设备有限公司降本增效的案例--解读供应链领导力【掌握实战工具】供应链领导力的天龙八部 第三讲 如何制定正确的供应链战略思维第一单元 疫情后时代对于全球供应链战略影响1.疫情对于供应链冲击和发展新格局2.分析当下供应链发展的制约因素3.洞悉供应链的未来的风险第二单元 如何建立弹性的供应链1.将供应链战略上升为国家战略,加强全球供应链安全风险评估和预警2.是提高制造业、国防以及高技术领域的供应链弹性3.着力提升关键产业供应链弹性4.以创新驱动供应链效率变革5.加快重构应急供应链【案例分析】沃尔玛供应链管理战略【掌握实战工具】供应链的战略打造的三部曲 第四讲 供应链战略实施战术第一单元 供应链战略基本特征1.互补性企业联盟战略2.企业核心能力强化战略3.实施关系营销的关键环节第二单元 如何建立供应链战术1.打造协作和信息共享2.建立预测和集合计划同步3.如何制定供应链风险管控计划4.建设精益化库存管理和物流的成本模式5.营造软硬件设施的运作平台6.高效的供应链运作流程7.快速反应的供应团队8.弹性的缓冲的供应风险9.供应链科学的绩效考核模式【案例分析】疫情影响下,在华美资企业供应链战略【实战工具】供应链战略&战术的八大战术第四系列 新形势下供应链信息化和创新应用(1天)第一讲 搭建供应链信息化体系1.供应链信息化的规划思路和步骤(纵横一体化规划模式)2.全价值链的透明化的信息化构建模式3.融汇价值流推拉模式,构建3层供应链的计划体系4.企业与客户的云营销模式5.物流协同协作模式6.协作云:门户+移动【案例分析】美的集团供应链信息化【实战工具】供应链信息化的构建的六部曲 第二讲 供应链创新应用1.解读《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》2.供应链转型升级的困局3.创新协同 破局升级思路【案例分析】典型企业供应链创新升级的成功案例【实战工具】成功的供应链创新的方法 

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