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陈楠:互联网时代银行网点营销策略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 2874

面议联系老师

适用对象

支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员

课程介绍

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员

 

课程背景:

近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。

以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。

互联网时代的客户营销策略发生哪些转变?

如何建立以客户为核心的营销系统?

针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些?

在本堂课程中,结合多年银行网点营销策划经验,以顾问式营销理论为依据,通过互联网时代的网点营销目标分解,客户的深入剖析以及网点营销策略的解读,帮学员建立完善的网点营销思维。

 

课程收益:

● 思维转型:培养以客户为核心的营销理念,建立客户导向型营销思维

● 客户识别:通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

● 营销策略:学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略,并能够根据网点的具体经营情况,进行营销策略的拆分与组合

● 营销渠道:结合互联网营销思维,分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

● 营销系统:通过对营销活动的有效测评,帮助学员建立系统的营销认知,进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

 

课程特色:

实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易

实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单

实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员

课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

 


课程模型:

课程大纲

导论:互联网时代银行网点经营战略转型趋势

一、经济新常态下银行业面临的五大挑战

挑战1:新82定律客群价值

挑战2:O2O金融竞争模式

挑战3:零售产品多元化营销

挑战4:特色网点情景化体验

挑战5:智能化转型岗位效能

二、新常态下银行服务经济的变革模式

模式1:场景式服务

模式2:体验式服务

模式3:O2O服务

三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战

1. 细分市场带来的“窄门”效应

2. 新常态的奶酪哲学应用

3. 时势造“英雄”也造“狗熊”

小组研讨:结合行业发展趋势的解析,你有怎样的收获与体验

 

第一讲:互联网时代银行网点营销目标

一、网点营销的五大目标

目标1:品牌宣传

目标2:提升用户流量

目标3:增加用户资产

目标4:提升用户粘性

目标5:建立O2O互动

案例分析:某社区银行的经典营销方案

二、点、线、面的营销思维塑造

1. 营销活动为突破点

2. 客户服务为动态线

3. 年度规划为营销面

案例分析:某银行的年度营销规划

小组研讨:根据以上内容,研讨所在网点的营销定位以及营销启示

 

第二讲:互联网时代的客户有效识别及开拓渠道

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系

1. “鱼塘理论”的定义

2. 从鱼塘理论看客户终身价值

3. 互联网时代的客户价值模型

案例分析:从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨:根据鱼塘理论,分析网点的运营情况以及客户关系现状

二、三类客户的有效识别与分类

1. 三类银行的客户定位

2. 客户的三类价值模式

3. 三大价值类型客户的关注点

4. 三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨:根据客户的三大价值模型,判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径

1. 客户获得的三大渠道

2. 三类渠道获得的三类客户

3. 互联网+客户渠道建立模式

案例分析:互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示

 

第三讲:互联网时代三类客户的营销策略及方法

一、增量客户的营销策略及方法

1. 网点外部动线管理及环境解析

2. 增量客户的六大营销策略

策略1:路演营销

策略2:职团营销

策略3:公益营销

策略4:异业联盟

策略5:事件营销

策略6:微营销拓展

案例分析:六大营销策略经典案例分析

小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

2. 流量客户的五大营销策略

策略1:厅堂营销

策略2:联动营销

策略3:目标营销

策略4:等候营销

策略5:微营销

案例分析:五大营销策略经典案例解析

小组研讨:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户的有效识别及客户细分

2. 存量客户的五大营销策略

策略1:沙龙营销

策略2:兴趣营销

策略3:节日营销

策略4:事件营销

策略5:微营销

案例分析:五大营销策略经典案例解析

4. 粉丝经济的有效运用

小组研讨:根据网点实际情况,研讨存量客户的营销策略

 

第四讲:互联网时代网点营销系统搭建

一、网点营销效果评估

1. 营销目标

2. 营销成本

3. 营销绩效

工具使用:网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建

1. 营销队伍的合理分工

2. 营销制度的高效执行

3. 营销工具的有效使用

4. 营销系统的持续运营

案例分析:某银行网点的完善营销系统

小组研讨:根据以上启示和思路,研讨本网点的营销系统搭建步骤

课程小结与问题解答

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课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任 课程背景:近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,管理是网点经营的核心,是网点经营的魂。作为网点负责人,如何成为一个优秀的管理者?网点管理都涵盖哪些内容?是每位网点负责人的核心。管理的首要工作是管网点,作为网点行长、网点负责人,被任命到网点的核心目标是实现网点经营目标,履行管理职责。在网点管理的过程中重要的职责是管自己,强将手下无弱兵,管理者的自我管理将决定了网点管理的成败。而网点负责人的核心工作是管理员工和工作,一切管理目标及管理策略的最终实现,都源自于网点每位员工的工作和目标管理。那么,网点管理的策略是什么?让我们在这个课程中,一起学习并成长。 课程收益:● 思维转型:通过网点管理者面临的四大危机解读,带动学员积极思考管理的价值与意义,从思维层面真正转变成优秀的管理者● 角色定位:学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位,能够有效识别个人管理风格,并学会管理风格的弹性运用● 网点管理:能够结合网点管理的基本目标,实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理● 人员管理:能够从感性和理性的两个角度来认知员工的重要性,同时学习并掌握如何管理员工的目标与计划、建立员工辅导与激励的机制、学会会议经营与员工培训 课程特色:实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便 课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程模型:课程大纲导论:互联网时代银行网点经营战略转型趋势一、经济新常态下银行业面临的五大挑战挑战1:新82定律客群价值挑战2:O2O金融竞争模式挑战3:零售产品多元化营销挑战4:特色网点情景化体验挑战5:智能化转型岗位效能二、新常态下银行服务经济的变革模式模式1:场景式服务模式2:体验式服务模式3:O2O服务三. 新常态下银行网点面临的机遇与挑战1. 细分市场带来的“窄门”效应2. 新常态的奶酪哲学应用3. 时势造“英雄”也造“狗熊”小组研讨:结合行业发展趋势的解析,你有怎样的收获与体验 第一讲:互联网思维与网点管理一、新常态下银行网点管理者面临的五座大山1. 竞争新常态化2. 管理去边界化3. 用户价值转化4. 网点绩效压力5. 网点转型压力二、网点管理的一二三1. 一个角色:管理者2. 两个目标:经营成果. 营销绩效3. 三项职能:管网点. 管自己. 管理员工和工作小组研讨:新常态下的管理角色认知给我们哪些启示?你最关注和最期望完善的个人管理职能有哪些? 第二讲:管理者的首要职责是管网点一、网点经营的目标管理1. 获取用户2. 提供服务3. 创造业绩二、网点经营的功能管理1. 用户角度的五功能体现2. 网点角度的四功能体现三、网点经营的价值管理1. 了解你的客户2. 了解你客户需要的产品3. 了解客户接触的入口四、网点经营的风险管理1. 金融防范风险2. 合规经营风险3. 人员道德风险案例分析:某商业银行网点的三项管理给我们的启示小组研讨:在网点管理的过程中,我们存在哪些不足?可改善的部分有哪些? 第三讲:管理者的重要职责是管自己一、管理者的重要性二、管理者的四大角色定位1. 管理者2. 组织者3. 服务者4. 营销者三、管理者的四种管理风格个人测评:管理风格测试1. 了解你的管理风格风格1:授权型风格2:支持型风格3:教练型风格4:指令型2. 四种领导风格的弹性应用1)弹性领导风格选择的原则2)弹性领导风格运用的注意事项3. 领导风格的培养案例分析:某支行长的领导风格与领导绩效小组研讨:根据自我领导风格测评,请阐述如何完成领导者的四大角色 第四讲:管理者的核心职责是管员工与工作一、管理员工的重要性1. 你如何看待员工?“人”还是“资源”?2. 区分管理员工和管理任务3. 明确网点对员工的要求4. 了解员工对网点的期望二、目标与计划管理1. 员工的工作目标与网点目标相结合2. 员工职涯规划与网点发展相结合3. 年度计划与月度计划相结合4. 计划制定的SMART原则5. 计划的执行与反馈案例分析:阿甘与公司一同成长小组研讨:为你的员工制定职涯规划与年度规划三、员工辅导与激励1. 员工辅导的重要性2. 员工辅导的方式3. 员工辅导的流程与技巧4. 员工辅导的注意事项5. 员工激励的重要性6. 激励的三大关键要素7. 双因素激励理论8. 马斯洛需求激励理论9. 员工激励的原则和策略10. 常见的十大员工激励方式案例分析:某商业银行行长的员工培养计划小组研讨:请评估所在网点的员工辅导与激励措施,并制定员工辅导与激励改善计划四、员工培训与会议1. 为了结果而培训2. 制式培训与非制式培训相结合3. 开好会与好开会4. 网点会议3+1的作用与意义5. 晨会的经营与管理6. 夕会的经营与管理7. 月度会议的经营与管理8. 微信群会议的使用与管理工具使用:年度(月度)培训(会议)计划表. 晨夕会流程表 课程小结与问题解答
• 陈楠:互联网时代银行网点服务策略
课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 课程背景:近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,优质的差异化服务是当今银行业竞争与角逐的重点,以服务促营销将成为未来银行差异化网点打造的重点工程。如何通过服务来体现网点的特色价值?网点特色服务的场景化设计如何实现?网点优质服务能够给客户带来哪些体验?本节课通过互联网时代用户思维模式变革以及网点服务体验模式的变革为切入点,系统的为学员分析网点四大进阶流程,最终落实于互联网时代特色银行网点的服务体验中,为学员构建一个系统化的网点服务进阶思路和执行标准。 课程收益:● 思维转型:建立正确的网点服务思维,掌握如何从服务的各个层面来夯实网点经营理念● 服务进阶:建立网点服务“无有优特”的进阶理念,进而实现网点的服务的四大目标:建● 立客户关系、提升服务质量、培养客户忠诚、引领服务变革● 服务模型:学习并掌握以网点经营理念为核心,以服务功能、服务产品以及服务渠道为三大要素的服务模型搭建● 八大体验:通过互联网客户价值模型的剖析,掌握网点服务如何带给客户八大体验 课程特色:实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便 课程模型: 课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程大纲导论:互联网时代银行网点经营战略转型趋势一、经济新常态下银行业面临的五大挑战挑战1:新82定律客群价值挑战2:O2O金融竞争模式挑战3:零售产品多元化营销挑战4:特色网点情景化体验挑战5:智能化转型岗位效能二、新常态下银行服务经济的变革模式模式1:场景式服务模式2:体验式服务模式3:O2O服务三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战1. 细分市场带来的“窄门”效应2. 新常态的奶酪哲学应用3. 时势造“英雄”也造“狗熊”小组研讨:结合行业发展趋势的解析,你有怎样的收获与体验 第一讲:互联网时代网点服务定位剖析一、互联网时代的网点服务定位1. 四类网点的服务差异化定位2. 以客户为导向的服务3. 与竞争对手提供差异化服务案例分析:浦发银行某社区银行给我们的启示4. 情景化服务的具体体现形式二、互联网时代网点服务目标转型1. 客户需要的服务:情感+产品2. 竞争对手服务差异化3. 网点目前提供服务诊断工具使用:服务SWOT分析表小组研讨:结合自己网点实际情况,研讨服务的竞争优势 第二讲:互联网时代网点服务模型导入案例:邮政储蓄银行百佳网点一、以服务理念为导向的网点服务1. 外部客户的服务理念2. 内部客户的服务理念3. 服务理念的外在表现形式二、网点服务功能定位1. 银行角度的服务功能功能1:新业务展示体验功能2:形象展示功能3:销售功能功能4:服务功能2. 用户角度的服务功能1)不希望等待2)舒适的环境 /良好的秩序3)业务种类丰富4)熟练的业务技能5)主动热情的态度6)随时随地的参与感三、服务产品1. 业务产品2. 情感产品3. 客户体验四、服务渠道1. 厅内服务渠道1)厅堂2)柜面3)一对一4)自助2. 厅外服务渠道1)网络2)活动3)一对一4)媒体小组研讨:结合网点现状,思考网点服务的三大表现形式 第三讲:互联网时代的网点服务八大体验一、互联网时代的客户价值模型1. 用户至上2. 用户体验3. 用户参与4. 用户习惯案例分析:娱乐节目,餐饮业,机场贵宾厅,酒店入住二、互联网时代网点服务的八大体验1. 环境服务2. 大堂服务与管理3. 柜员服务与效率4. 贵宾服务5. 员工服务6. 售后服务——人文关怀、互联网服务、个性化服务7. 服务文化8. 信息服务——及时性、趣味性、可获得性三、八大服务体验如何创造客户价值八大体验与客户价值表剖析小组研讨:结合网点实际情况,研讨如何改善并提升八大体验 第四讲:互联网时代网点服务管理与服务策略一、服务基础管理1. 服务制度2. 服务监测3. 投诉处理4. 应急处置5. 服务考核6. 服务档案二、服务变革与领导1. 服务团队理念的变革2. 服务表现的四个层次3. 打造领导服务组织1)寻求人力领先2)个人领导力素质3)对变革进行管理4)渐进及转变三、服务策略的进阶1. 建立客户关系2. 提高服务质量3. 培养客户忠诚4. 引领变革服务5. 服务补救与反馈课程小结与问题解答
• 陈楠:互联网时代网点经营战略
课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任 课程背景:近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。建立清晰的网点定位,培养良好的服务营销战略思维,建立持续发展的运营管理机制以及高效的人才组织架构。是每个网点管理者在激烈的市场竞争中所必须思考和完善的部分。如何成为一位优秀的银行网点经营管理者?让我们在本堂课程中一起学习并发现最好的管理者。 课程收益:● 思维转型:通过对新常态下银行网点的竞争分析,帮助学员建立管理者的经营和管理意识,培养良好的网点管理者思维框架● 网点定位:通过深入剖析客户、产品、形象、战略,帮助学员建立服务营销定位理念,能够精准完成网点的市场定位● 经营战略:通过系统的了解CIS服务系统以及网点营销的4P理论,结合互联网+思维,帮助学员建立在互联网竞争时代的经营战略思维● 运营管理:以网点日常运营为核心,通过现场管理、营销管理、用户管理以及突发事件管理的学习与介绍,充分掌握网点运营管理的核心要素,能够游刃有余的进行网点运营管理● 人员结构:通过四类网点人员结构剖析,帮助学员建立正确的网点人员管理思维,掌握五大职能员工的工作职责与管理方法;同时能够根据网点员工的现状较好的结合培训、辅导与激励措施 课程特色:实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、副行长、网点负责人、网点主任课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程模型: 课程大纲导论:互联网时代银行网点经营战略转型趋势一、经济新常态下银行业面临的五大挑战挑战1:新82定律客群价值挑战2:O2O金融竞争模式挑战3:零售产品多元化营销挑战4:特色网点情景化体验挑战5:智能化转型岗位效能二、新常态下银行服务经济的变革模式模式1:场景式服务模式2:体验式服务模式3:O2O服务三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战1. 细分市场带来的“窄门”效应2. 新常态的奶酪哲学应用3. 时势造“英雄”也造“狗熊”小组研讨:结合行业发展趋势的解析,你有怎样的收获与体验第一讲:新常态下的网点市场定位与互联网+一、以客户为核心的服务营销定位1. 网点客户的分类2. 网点客户的三维营销途径3. 网点客户的价值分析4. 客户价值公式解析案例分析:交通银行客户定位与客户管理思维二、以产品为导向的互联网营销思维变革1. 爆品思维2. 互联网+产品组合设计3. 互联网+产品结构分析4. 产品的展示途径与入口思维案例分析:小米的产品设计与客户参与三、以市场定位为核心的网点形象塑造1. 硬件装修形象2. 软性服务形象3. 网点整体印象4. 网络形象打造案例分析:华润银行的网点形象塑造四、市场战略为核心的网点定位1. 内部战略定位2. 外部战略定位3. 四类不同网点形态的定位差异工具使用:请根据以上所学内容,对所在网点进行SWOT分析 第二讲:新常态下网点经营策略与思维变革一、网点服务的CIS管理1. 服务理念的统合MI2. 服务活动的统合BI3. 服务视觉的统合VI4. 服务五觉满足客户的感觉案例分析:股份制商业银行的网点管理案例分析小组研讨:根据以上所讲内容及案例,给我们哪些启发?二、从4P着手做好网点营销1. 产品管理促动营销节奏(Product)2. 客户管理形成粉丝经济(People)3. 三大有效渠道把控绩效(Place)4. 七大促销形式拉动业绩(Promotion)小组研讨:根据网点营销4P理论,分析网点营销管理及营销策略的优劣,并阐述在网点营销管理方面受到的启发。 第三讲:新常态下网点运营管理的基本模型一、网点现场管理1. 现场管理是管理服务质量2. 现场管理是客户满意度管理1)服务规范2)排队等候3)环境与设施4)业务能力案例分析:某银行现场管理警示案例二、网点营销管理1. 网点营销能力分析2. 网点营销计划的制定3. 网点营销活动的安排4. 网点营销系统的建立案例分析:银行年度营销方案图谱工具使用:年度营销行事历表格三、网点客户关系管理1. 客户档案管理与CRM系统的有效应用案例分析:某银行网点的CRM系统应用2. 客户满意度与客户忠诚3. 客户关系的时间. 空间管理4. 铁粉的管理与渗透四、网点突发事件管理1. 认识突发事件2. 突发事件的特点3. 突发时间的分类4. 突发事件的处理原则5. 突发事件的预防措施视频分析:某银行网点遭遇抢劫 第四讲:新常态下网点人员管理一、网点的人员结构与岗位职责1. 四类网点人员结构图剖析2. 网点员工的扁平化管理3. 五类岗位的职责与管理二、网点员工培训与辅导1. 四类员工的特点2. 四类员工的管理策略3. 员工的辅导四流程案例分析:某银行大堂、柜员辅导经典案例剖析三、网点员工的激励与留存1. 了解员工的工作动机2. 赫兹伯格的“双因素激励”理论案例分析:许三多的动机给我们带来的启发小组研讨:结合自己的网点情况,制定员工激励措施课程小结与问题解答

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