做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

王晓茹:顾问式绝对成交5步骤实战

王晓茹老师王晓茹 注册讲师 538查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 2785

面议联系老师

适用对象

营销人员

课程介绍

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销人员

 

课程背景:

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售,抑或渠道销售,优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。

本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,并通过掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使客户承诺与签单。

 

课程收益:

● 通过了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。

● 营销人员如何保持积极的工作状态,区分客户接待技巧,达成交易。

● 学会如何赞美顾客,探寻需求,精准的产品价值介绍与成交技巧。


● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

 

课程方式:采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式,帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,增强职业信心。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销人员

课程大纲

思考:销售者沟通中购买心理与决策路径分析

导入:顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论:何为顾问式销售?顾问式销售与传统销售差异

思考:对顾问式销售理解

1. 销售的核心:情感、价值

2. 核心能力:销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入:销售中误区之我见

小组研讨:如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1)展外功——专业形象(专业得体的着装及接人待物)

2)展内功——双向沟通技巧

技巧1:1+3沟通原则

技巧2:同频沟通

小组演练:持续双向1+3沟通体验

小节目标:通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程

 

第一步:顾问式绝对成交--接近客户 设定购买标准

一、找到关键人、把握客户销售动机

互动讨论:客户是什么?

1. 不同客户思维下的行为模式

2. 找到客户的“痛点”

3. 组织层面的“痛点”

4. 个人层面的“痛点”

5. 常见关键人物“痛点”

互动演练:建立关键人物数据库

二、客户购买关键决策因素是什么?

销售核心:情感、价值

三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式

招式1:轻松变频获取好感

招式2:同频共振技巧及话术

招式3:技巧话术演绎

小组研讨:快速达成信任好感互动练习

四、见面打破僵局之高阶攻心术

1. 问、答、赞技巧,赢得人心

2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”

实战演练:接近客户(拜访客户)开场介绍话术练习.

 

第二步:顾问式绝对成交——激发需求及技能提升(望闻问切)

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

3. 诱导式式提问

练习:学问通过问问题,找到确定顾客需求话术!

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听>讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息,开始情景式成交

四、信息确认—认,确认需求

实战演练:如何通过有效提问快速使客户下决策购买!

 

第三步:顾问式绝对成交——产品推荐及销售技能提升

目标:通过顾客的信息,学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验:体验怎样促销销售

2. 引发参与:客户自己想“要”而非“给”

话术:产品关联介绍

3. 产品情景介绍法:FABE介绍法

实战演练:自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本

 

第四步:顾问式绝对成交——克服异议及销售技能提升(决策冲突后应对)

目标:解决顾客的异议和顾虑,预设成交。

常见异议:我考虑一下、有什么不同...如何解决?

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1)官方认证

2)权威引用

3)数据证明

4)汉堡包话术

5)常识印证

4. 先跟后带

情景演练:克服技巧话术整理及演练!

 

第五步:顾问式绝对成交——绝对成交

目标:找到契机,促成交易并连带销售

一、获得承诺

1. 应对顾虑与反对

1)太极推手

2)总结确认

2. 承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函

1)沟通共识备忘录:痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

2)总结确认

工具:沟通共识备忘录、客户顾虑分析表

二、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式:二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

 

总结练习:

1. 实战演练:小组PK,上台演练

2. 行动计划:自我承诺

3. 课程总结:互动问答环节

王晓茹老师的其他课程

• 王晓茹:大客户销售礼仪及技能提升 ——知礼懂礼行礼 关注客户认知 共建信任
课程时间:2天,6小时/天课程对象:营销人员 课程背景:销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售,抑或渠道销售,优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,知礼、懂礼、行礼,在客户面前树立了有内涵、有修养的形象,客户才会欣然接受你,给你销售与服务的机会。一流的企业,一定具有一流的企业形象。同时客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,并通过掌握销售拜访流程工具达成客户承诺及合作。 课程目标:● 通过了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。● 帮助销售人员重新认识自己,完善心理建设,并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。● 通过倾听获取客户精准信息并建立信任关系,掌握客户的购买决策。● 分析客户的性格心理特征,结合表情、肢体语言等线索,掌握潜在客户的消费动机和心理需求,以匹配恰当的产品和服务,掌握销售沟通风格模型绝对成交技能从而促成销售。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:营销人员课程方式:采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式,帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,掌握客户消费心理,快速获取客户信任及认同从而增强销售技能及职业信心。          课程模型: 课程大纲礼仪在销售服务中的作用一、成功销售源于专业修炼1. 自我形象定位2. 公司形象--公司经营、产品与服务的传递者3. 专业形象--客户销售的引导者、采购的顾问二、有效的商务销售礼仪1. 以尊重为基准2. 教养体现在细节3. 形象构建“信任”基石4. 销售礼仪的支点:礼仪增值论;个人形象与企业形象(价值)三、精英销售形象礼仪1. 首因效应——“三秒钟”印象现场互动:印象不可逆2. 销售职场仪容——精气神3. 工作装一穿出自己的气质4. 职场着装TPO原则三、快速提升信任及认同—行为语言1. 眼神:尊重的眼神——眼神传递的信息2. 距离:社交亲密及信任距离3. 肢体:识别好感与拒绝语言 第二讲:销售中的社交礼仪行为一、仪容仪表修饰:面部、发型化妆二、销售顾问的仪表规范1. 着装TOP原则2. 饰品佩戴原则与搭配技巧3. 西装着装规范、裙装着装规范及禁忌三、销售活动礼仪规范1. 专业销售礼仪:站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势、眼神规范,鞠躬致意2. 通用接待:拜访客户中的礼仪1)递收名片2)拜访时机3)等待会见4)初次见面(握手、称呼、寒暄、介绍、拜别)四、迎送客户礼仪——迎客礼仪、乘车礼仪、电梯礼仪、待客礼仪、位次礼仪、送客礼仪小组研讨:小组练习社交行为礼仪 第三讲:大客户销售与维护一、正确认识销售职业素质及找到客户——需求匹配1. 销售心理角色_最常见误区互动:销售误区案例讨论2. 销售中挑战及竞争3. 消费过程冲突解析4. 消费认知升级5. 销售与利他思维二、找到关键人、把握客户销售动机互动讨论:客户是什么?1. 不同客户思维下的行为模式2. 找到客户的“痛点”:组织层面、、个人层面、常见关键人物“痛点”互动演练:建立关键人物数据库三、客户组织关系管理1. 背景2. 提供的产品/服务3. 市场分析4. 财务状况5. 关键角色信息6. 与我方合作历史7. 现有商机描述8. 未来可能需要的能力四、目标客户信息收集互动演练:建立目标客户档案 第四讲:大客户关系管理——关系建立篇一、客户服务思维及服务技巧1. 客户防备心理分析--为甚麽客户不买2. 客户关系建立五大阶梯小组研讨:结合自身,如何逐步提升人际关系等级?二、拜访客户如何快速达成信任好感三招式1. 轻松变频获取好感2. 同频共振技巧及话术3. 技巧话术演绎小组研讨:快速达成信任好感互动练习三、见面打破僵局之高阶攻心术1. 问、答、赞技巧,赢得人心2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量” 第五讲:大客户拜访——挖掘需求篇一、拜访准备1. 目标准备2. 形象准备3. 物料准备二、拜访流程1. 拜访前3P结构:目的、流程、利益工具:拜访分析表2. 拜访中:成交是望闻问切的过程1)信息收集—顾问式销售核心“问”方法1:开放封闭相结合(引导式提问策略、说服型诱导提问)方法2:SPIN提问法工具:介绍话术拟定表、情景式提问分析表2)信息挖掘—闻(学会聆听获取客户精准信息)深呼吸:确保没有带着情绪听小测试:倾听的能力听>说提问:开放式提问、封闭式提问练习:提问技巧的互动练习雷区:“沟”而不“通”——复述,研讨:如何处理沟通中突发“情绪”3)信息筛选---判4)信息确认—认 第六讲:如何介绍中凸显产品优势——产品推荐篇一、产品推荐需要注意什么1. 认识差异优势在销售中的重要性2. 客户购买的两个原因:信任与价值3. 价值传递核心:输出利益二、如何突出产品优势1. 公司主销产品优势提炼2. 优势如何转化为客户的利益3. 展示客户利益的语言组织与表达4. 优势呈现FABE互动演练:成功的客户利益展示案例练习工具:差异化能力优先矩阵三、价值体现“三个说明”1. 数字说明2. 类比说明3. 结果说明 第七讲:如何获得客户承诺——把握成交时机篇一、价格价值商谈认知二、让客户定价-巧问心理价四秘匙方法1:直接询问法方法2:解释询问法方法3:暗示询问法方法4:退让询问法三、获得承诺1. 应对顾虑与反对:太极推手、总结确认2. 承诺后完成闭环——确认沟通共识备忘录工具:沟通共识备忘录、客户顾虑分析表四、拜访评估 第八讲:如何识别不同客户行为心理—决策心理洞悉篇一、客户决策行为风格理论1. 认识行为与情绪的关系1)你的行为影响你的情绪,影响TA的情绪2)心理学暗示-认识≠了解二、不同特质客户沟通风格解析销售沟通风格识别--如何对人产生敏感度三、如何攻客户的心——促成销售预测(不同行为风格对应策略)第1类:影响型消费者1)心理特点:自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。2)销售策略:态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢第2类:思考型消费者1)心理特点:个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。2)销售策略:产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销第3类:支持型消费者1)心理特点:稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。2)销售策略:宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进,属于稳定型的长线发展客户第4类:社交型消费者1)心理特点:好交友、表现欲强、热情而健谈2)销售策略:注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢,以氛围促进成交小组研讨:客户性格类型心理揣摩与营销话术演练 课程工具(节选部分):工具一:销售区分表工具二:关键人物表工具三:目标客户档案表工具四:重要联系人档案工具五:新客户拜访策略工具六:差异化能力清单工具七:拜访客户话术脚本工具八:需求探寻情景问题库工具九:评估计划常用事件库
• 王晓茹:会议营销实战技巧训练
课程时间:2天,6小时/天课程对象:所有销售者,包括:总经理、营销总监、招商总监、区域经理、销售主管等。 课程背景:企业有好的产品却卖不出去?客户对产品缺乏忠诚度?这些让企业生存、发展陷入困局,因为缺一套通过会议营销逻辑支撑的体系。会议营销就是让企业快速收到现金,让产品卖出去,更好卖。同时,能帮助销售人员通过体验促销售的方式,增加客户忠诚感。会议营销系统为目标进行培训授课,大家可以边学习,边接受训练,最终不仅能学会一对多的销售模式、并能独立进行会议营销系统设计和市场化运作,成为会议营销高手,为企业的销售提升提供强有力帮助。 课程收益:● 传统中小企业会议营销瓶颈、误区及一对多销售破局;● 会议营销的基本知识、核心、逻辑梳理以及会销孵化器模式;● 成功举办销售会议的精彩演绎和执行—体验促销售模型;● 系统的、科学的会务体系是成功会议销售的保证;● 会议销售执行中的难点及解决措施。课程特色:寓教于乐的授课方式,简单、易行,销售小白也能通过培训掌握每个会销中角色技能。授课方式。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:所有销售者,包括:总经理、营销总监、招商总监、区域经理、销售主管等。课程方式:分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估,最后给帮助学员建立步骤进行当场训练,学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识,还能懂得现场实际运用。 课程大纲第一讲:关于会议营销一、企业为什么要做会议营销讨论:什么是会议营销?二、传统企业会议营销不成功的原因分析1. 传统企业会议营销不成功的原因2. 会议营销的误区3. 成功的会议营销的衡量标准三、会议营销的应用价值案例:销售团队在销售会议前通宵达旦都在干什么?1. 成功的会议营销的程序2. 会议营销包括哪些内容:成功销售会议的逻辑梳理小组研讨:如何成功召开销售会议? 第二讲:会议营销筹备战术——打造成功销售会议系统一、客户定位系统1. 销售活动界定1)会议规模和区域设定2)新老客户比例设定3)会议目标设定2. 会议对象选择1)会议的5个原则2)参会对象精准分析3)快速获得参会对象途径二、客户分析系统(不同区域客户精准分析)方法:客户分析的ABC法则三、客户邀约系统1. 客户邀约设计1)客户邀约5大亮点2)会议主题及亮点设计3)邀请函(易企秀、微信版)文案编写2. 客户邀约1)邀约设计标准的邀约话术的5大模板2)电话邀约5则、8大技巧小组演练:小组电话邀约演练。现场给客户电话邀约实操反馈!四、销售团队激励系统1. 销售团队2. 销售奖励五、会议政策1. 会议政策设计2. 促销奖品、物料陈列六、会场布局策略1. 会场选定2. 会场布置方法:五感会场布置法七、现场成交系统1. 客户2. 成交系统八、签单气氛营造四大标准实操演练:参会人员角色扮演 第三讲:会议营销实战——成功销售会议系统销售会议执行一、如何准备成功销售会议的步骤1. 活动运筹期1)活动广告的发布2)会场选定及布置和费用预算2. 销售会筹备期1)会议筹备的核心内容2)人员分组与协调3)课程的审定与演练工作流程演练二、销售活动各个人员角色定位及配合(销售演讲系统)1. 一对多销售演讲:认同技巧话术话术:引导技巧、同理技巧、赞美技巧主持人职责与话术:改变消费者行为的因素;一对多销售主持支持演讲小组演练:主持人演讲练习2. 销售演讲:消费者价值内容设计理论:一对多销售主讲内容设计原则小组演练:销售主讲演讲练习分享人职责及话术:分享人内容设计原则3. 体验的七感策略七感:视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉;触动内心的另外两大感知策略:采取行动、口碑传播小组演练:演讲及增加客户体验练习 第四讲:会议营销实战——成功销售会议的会务系统:一、销售会促进期主题1. 销售会结束各项事务安排2. 总结及善后事务二、人人都是策划高手1. 培养你的策划思维能力——一切都先要有目标:购买者行为2. 销售活动策划八步法3. 内容策划的重点三、活动道具系统各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制小组研讨:物料需求设计 会议营销实战演练及考核1)实战演练:小组PK,上台演练2)行动计划:自我承诺3)课程总结互动问答环节
• 王晓茹:高绩效团队建设与强化执行力
课程时间:2天/6小时课程对象:销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理 课程背景:现今市场竞争日益激烈,因此企业更需加强建立高效团队文化及团队凝聚力。所谓执行力,就是要有完成目标的能力,贯彻公司战略意图,完成预定的目标。企业需要通过高效团队文化的塑造,培育利于执行力的土壤。本课程针对工作执行发生的问题,通过一个概念、二种心态及四项技能、帮助企业团队建设、管理和运作高绩效队伍,培育更具有执行力战斗力的团队,是让我们有能力与同事实现高质量的合作,取得高质量的结果。提升团队凝聚力和执行力。 课程收益:● 根据高绩效团队特征,掌握打造高绩效团队方向● 个人能力的提升、建立信任、明确如何实现通过增强执行力完成任务;● 目标设定能增强执行方向,着眼于鼓舞人心的明确目标;● 处理问题的关键要素学习:思考四象限及工作中协作沟通;● 了解工作不同阶段中遇到的问题,提供针对性的反馈,提升团队效率;● 正向激励沟通技巧,用积极的销售心态让工作事半功倍。课程时间:2天/6小时课程对象:销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理课程方式:讨论、提问、分享;视频、表单、练习、训练、案例分析 课程大纲第一讲:高绩效团队建设互动思考:“家”文化是激励还是束缚?——建立具有“赢”文化的团队一、何为高绩效团队1. 高绩效团队的定义2. 团队技能障碍分析3. 高绩效团队组成及部署4. 高效销售团队的特征二、高绩效团队执行心态——从对自己心态开始1. 正能量氛围打造——文化管理1)核心团队打造2)树立标杆典型3)积极氛围营造4)感恩文化传承5)保护优秀员工2. 负能量发泄空间——公开平等表述3. 责任意识强化激励——动力源4. 重赏前三甲——PK机制与氛围5. 优异者突显——荣誉特权体现6. 遵守承诺——信任积累过程互动:激励不是“鸡汤”而是机制三、正确认识销售职业1. 销售心理角色销售误区:内心强大才能做销售2. 销售中挑战及竞争销售无技巧,重在积累与心态付出艰苦努力才有丰厚回报3. 影响圈及关注圈:心态+知识+技巧4. 倍增业绩的六大原则原则1:我是老板(我为自己干)原则2:我是顾问而非“销售人员”原则3:我是销售医生、营销专家原则4:我要立即行动、拒绝等待原则5:我要把工作做好——用心原则6:我立志出类拔萃——执着四、高效执行力实战技能1. 统一目标提升执行——明确责任2. 良好沟通提升执行——统一思想3. 积极问题处理执行——统一行为4. 正负反馈激励执行——让人愿意干 第二讲:高绩效销售团队--目标管理执行力提升讨论:没有目标会怎样?为甚麽销售目标立了却不能落地?一、高绩效团队打造方法--明确目标1. 鼓舞人心的长期目标(方向型目标)2. 最具价值的中期目标(过程型目标)3. 着手实现的短期目标(理性型目标)二、目标管理四大难题1. 员工参与不够,执行积极性不高2. 资源匮乏3. 目标拆分不合理4. 目标经常变化三、团队目标、统一战线分析:kpi和OKR的区别?案例:让听得见炮声的人来做决策1. OKR目标管理法1)聚焦目标法:设立让学员有激情的目标2)制定目标的五个原则——SMART3)目标拟定参考方法—“PDCA”4)OKR设立的三个原则——目标明确、截至时间、执行团队案例:谷歌目标设计案例解析。2. 目标书写公式1)十字象限的目标设立法2)自下而上+自上而下的目标现场演练:以小组为单位拟定目标及分解目标。3. 目标管理——如何执行1)执行前的心理建设2)掌握明确责任、总结结果a目标明确:设立目标b时间结点:啤酒聚会c反复跟进:实施跟进3)目标无法达成的因素解析现场演练:实践+总结的沟通分解目标会议模拟。4. 目标跟进辅导及落地1)阶段性跟进计划2)如何辅导跟进研讨练习:目标管理,如何执行? 第三讲:高绩效销售团队--沟通文化执行力提升一、良好沟通,建立良好人际关系(沟通心理)1. 从对方角度出发2. 开放积极的心态3. 时机的把握4. 不拘泥于形式,动态变化5. 长期坚持二、同理心倾听的三个步骤1. 深呼吸:确保没有带着情绪听小测试:倾听的能力1)听>说2. 提问:实时反馈,适时回应。1)开放式提问技巧2)封闭式提问技巧3)提问技巧的互动练习3. 如何避免“沟”而不“通”1)复述:对重要信息进行复述,确认。2)先处理情绪再处理信息三、同理心沟通注意事项1. 肢体动作比语言更重要游戏:按我说的做2. 不同表达方式作用不一1)书面语言:冷静客观、精准;2)口头语言:简单直接,可信;3)肢体动作:内心反应,主观3. 生态系统中的沟通方式1)GROW辅导:现状+责任感2)目标不能忘3)现实需解决4)思考多选择5)意愿决定行动 第四讲:高绩效销售团队--“处理问题思考一致”(处理问题四象限)案例:处理问题的经典案例讨论一、数据1. 收集信息:现状、事实、问题2. 避免偏见3. 三个立场:我、他们、旁观者二、分析1. 问题的深层原因2. 推演阶梯:三、方向(总体上需要做什么)1. 策略2. 头脑风暴1)产生备选方案2)评估3)小心结果四、下一步1. 具体行动2. 头脑风暴1)产生备选方案2)评估3)小心结果 第五讲:高绩效销售团队--正负反馈激励执行力提升一、激励性反馈有助成长1. 平日的训练是最好的反馈2. 培养他人的自尊心3. 警惕“推理阶梯”,避免伤害二、反馈分类:鼓励性(正面)反馈、调整式(负面)反馈1. 正面反馈引爆团队2. 正面反馈的三个层次1)无动于衷2)口头表扬3)表扬并告诉他原因3. 区分反馈1)感谢2)建议3)评价4. 二级反馈1)具体、请求指导2)请求获得具体反馈3)通过问问题,营造氛围 课程总结1. 综合运用四种技能策略1)支点:保持沟通2)个人进步驱动团队共同目标2. 重点知识回顾问与答:就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务