课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销人员
课程背景:
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售,抑或渠道销售,优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。
本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,并通过掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使客户承诺与签单。
课程收益:
● 通过了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。
● 营销人员如何保持积极的工作状态,区分客户接待技巧,达成交易。
● 学会如何赞美顾客,探寻需求,精准的产品价值介绍与成交技巧。
● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。
课程方式:采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式,帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,增强职业信心。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销人员
课程大纲
思考:销售者沟通中购买心理与决策路径分析
导入:顾问式销售模式分析
一、重塑顾问式销售认知
小组讨论:何为顾问式销售?顾问式销售与传统销售差异
思考:对顾问式销售理解
1. 销售的核心:情感、价值
2. 核心能力:销售、服务
二、顾问式绝对成交自我角色认知
案例引入:销售中误区之我见
小组研讨:如何树立正确顾问销售观
1. 重塑客户认知形象
1)展外功——专业形象(专业得体的着装及接人待物)
2)展内功——双向沟通技巧
技巧1:1+3沟通原则
技巧2:同频沟通
小组演练:持续双向1+3沟通体验
小节目标:通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程
第一步:顾问式绝对成交--接近客户 设定购买标准
一、找到关键人、把握客户销售动机
互动讨论:客户是什么?
1. 不同客户思维下的行为模式
2. 找到客户的“痛点”
3. 组织层面的“痛点”
4. 个人层面的“痛点”
5. 常见关键人物“痛点”
互动演练:建立关键人物数据库
二、客户购买关键决策因素是什么?
销售核心:情感、价值
三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式
招式1:轻松变频获取好感
招式2:同频共振技巧及话术
招式3:技巧话术演绎
小组研讨:快速达成信任好感互动练习
四、见面打破僵局之高阶攻心术
1. 问、答、赞技巧,赢得人心
2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”
实战演练:接近客户(拜访客户)开场介绍话术练习.
第二步:顾问式绝对成交——激发需求及技能提升(望闻问切)
一、信息收集—问销售人员的提问心理术
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
3. 诱导式式提问
练习:学问通过问问题,找到确定顾客需求话术!
二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持
1. 听>讲
2. 怎么听
三、信息筛选---判找到顾客信息,开始情景式成交
四、信息确认—认,确认需求
实战演练:如何通过有效提问快速使客户下决策购买!
第三步:顾问式绝对成交——产品推荐及销售技能提升
目标:通过顾客的信息,学会体现“价值”的产品介绍。
一、客户需求分析及梳理
1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析
二、客户需求挖掘提问技巧
三、产品价值体现介绍法
1. 创造体验:体验怎样促销销售
2. 引发参与:客户自己想“要”而非“给”
话术:产品关联介绍
3. 产品情景介绍法:FABE介绍法
实战演练:自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本
第四步:顾问式绝对成交——克服异议及销售技能提升(决策冲突后应对)
目标:解决顾客的异议和顾虑,预设成交。
常见异议:我考虑一下、有什么不同...如何解决?
1. 问题检测---冰山原理
2. 同理心换位交流法
3. 信任关系重组
1)官方认证
2)权威引用
3)数据证明
4)汉堡包话术
5)常识印证
4. 先跟后带
情景演练:克服技巧话术整理及演练!
第五步:顾问式绝对成交——绝对成交
目标:找到契机,促成交易并连带销售
一、获得承诺
1. 应对顾虑与反对
1)太极推手
2)总结确认
2. 承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
1)沟通共识备忘录:痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
2)总结确认
工具:沟通共识备忘录、客户顾虑分析表
二、促成交易
1. 成交的原则与方法
2. 成交信号如何识别
3. 成交技巧几招式:二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法
总结练习:
1. 实战演练:小组PK,上台演练
2. 行动计划:自我承诺
3. 课程总结:互动问答环节