张路喆：销售礼仪与沟通技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 形象礼仪

课程编号 : 2486

联系老师

行业不限

适用对象

销售或者销售相关管理人员

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售或者销售相关管理人员

课程背景：

“人无礼则不立，事无礼则不成”。只有知礼、懂礼、行礼，在客户面前树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。一流的企业，一定具有一流的企业形象。在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和销售礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作：什么是销售礼仪？销售礼仪的理念、规则、内涵是什么？在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象？如何进行自我形象设计？在重要而隆重的场应该如何包装自己等等。所有这一切，您都不用担心——欢迎进入张老师《销售礼仪培训》，将为您的销售事业锦上添花！

针对以上问题，我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何在短时间内将一个新晋销售和基层销售人员应掌握的理论知识和技巧要义科学地组合为一个整体，使参加者能够十分全面，系统第掌握知识，提升服务技巧。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售、服务技能，是针对基层销售人员的培训大纲。

课程收益：

● 了解并懂得销售礼仪的基本常识

● 通过塑造员工的专业形象，提升公司的公众形象

● 养成良好的职业素养，提升整体服务质量

● 掌握必要的服务技巧，赢得客户的信赖和忠诚，提高公司效益

● 获得专业的知识方法和工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售或者销售相关管理人员

课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练

课程工具(节选部分）：

工具一：客户拜访确认函

工具二：拜访目的介绍模板

工具三：成功案例介绍模板

工具四：沟通共识备忘录

工具五：客户拜访准备检查列表

课程大纲

第一讲：形象准备——第一印象定成败

一、首因效应

1. 表情：笑赢天下

1）微表情的读心术

2）要有温度的微笑

2. 眼睛：气场的指南针

1）友好热情的眼神

2）即可落地的眼神训练法-上三角，中三角，下三角

3）眼神交流时的Parent，Child，Adult接触法

3. 仪态语言：修炼你的身体气场

1）站姿：正直向上的语言

2）走姿：自信大方的表达

3）坐姿：端庄亲和的气质

4）蹲姿：不失礼的仪态美

情景模拟：销售中的神奇呈现

二、进一步加深印象——形象礼仪

1. 悦己悦人仪容礼仪

1）发必理——由“头”开始的整洁

2）面必净——观“心”的外在显现

3）肢必洁——细节彰显品位

2. 销售中的着装礼仪

1）职业着装的基本原则（和谐为美、个性为要、TPO原则）

2）常见着装误区点评

3）兼具个性的服饰色彩搭配（时尚职业搭配，要求）

4）符合身份及场合的风格搭配（包含工作场合和非正式工作场合）

三、树立好形象——行为礼仪

1.介绍礼仪

1）介绍的方式

2）介绍的顺序

2.握手礼仪

1）握手的顺序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3.鞠躬礼仪

4.名片礼仪

1）名片的准备

2）递送名片

3）接收名片

4）注意事项

5.递接礼仪

讨论：拜访型销售和守候型销售的礼仪流程

6. 社交礼仪的3A原则：Accept，Appreciate，Admire

第二讲：技能准备——商务谈判准备

一、商务人士基本礼仪

1.商务陌拜礼仪

1）陌拜前准备：建立潜在客户名单、寻找潜在客户(CRM、新媒体、展会等）、排出优先顺序

2）打电话礼仪：问候对方、自我介绍、探寻需求、注意对方的反应

2. 接听电话礼仪

1）准备工作三神器：记事本、微笑、三声铃响

2）接听电话三部曲：自报家门、记录、感谢

3）留言或转接

3. 手机的礼仪

4. 利用微信和社交平台打造企业私域流量池：微信社群、QQ、知乎

6. 抖音，助力你的职场力：IP定位、短视频拍摄、剪辑

二、非言语沟通技巧-”55387黄金定律“

三、销售人员快速建立感情链接的沟通技巧

1. 职场中沟通和有效的沟通是什么?

2. 沟通的重要性

3. 销售人员有效沟通技巧：一问二听三确认

1）五种提问类型：开放式提问、半封闭型提问、封闭式提问、选择型提问、反问型提问

练习：判断提问类型

2）聆听

a聆听四步骤：准备，发出信息，行动，理解

b聆听五个层次：听而不闻，假装聆听，选择型

3）确认5w

练习：有效发送信息的确认表

4. 高效沟通六步骤

1）事先准备

2）确认需求

3）阐述观点

4）处理异议

5）达成协议

6）共同实现

练习：沟通计划表

5.人际风格沟通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，猫头鹰型

第三讲：双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3. 立场-利益兼顾

案例：透过“立场”找“利益”;

视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）

4. 引导提案，塑造期望

讨论：先出价，还是后出价

1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：价值、性格、人情

3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例：如何跟老板要求涨工资

二、讨价还价，最大争取

讨论：客户为何要讨价还价

1. 三种让步方式

1）逐步递减，三步搞定

2）高开低走，一步到位

3）博尔威尔，锁定期望

2. 谈判的本质——博弈

— 没有对等条件就没让步

案例：芈月传桥段-张仪和义渠王

三、协议达成双赢

1. 协议阶段——买方可能的威胁

1）强势要求

2）回闪躲避

3）分歧异议，局部僵局

2. 谈判中的陷阱

3. 谈判协议中的关键点

1）和钱有关的事情

2）项目里程碑与成果确认

3）供货及交付方式

4）票据及单证处理

5）服务承诺

4. 谈判常用技巧

1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议

视频：梅长苏桥段

5. 达成共识的方法

1）扩大重叠

2）增加筹码

3）切割条件灵活应对

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

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• 张路喆：高绩效销售团队的建设和管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程背景：面对日趋激烈的竞争，训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一！销售团队管理者的胜任与否，直接影响团队的战斗力，更影响到企业销售业绩的达成。对于经验丰富的销售人员来说，他们真正需要的不是销售技巧的再补充，而是对销售认识的提升，把经验转化成稳定的能力，让销售变的可控，也就是从自发到自觉。因此，梳理现有的技巧，把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。然而，在销售管理的过程中，不少销售管理者常常会有以下困惑：◊ 我该如何完成从销售高手到销售管理者的转型？◊ 为什么销售管理分散凌乱，无法成为一个完整的体系？◊ 我该如何制定绩效指标并给部下做出相对客观公正的绩效辅导？◊ 如何激励员工，特别是80和90后员工并给予他们有效的激励体制？针对以上问题，我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何从销售冠军到销售管理转型的方法，以及销售管理如何进行整体谋划、带兵打仗，有力促进销售新晋经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售技能，是针对高端销售人员的培训大纲。课程收益：● 明确清晰的管理基准-目标，掌握达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标。● 指导学员以恰当的领导技能，辅导技能与激励技能更有效地影响团队：● 塑造优秀的管理主体-团队，建设和完善合理的团队结构，培养团队成员成长：● 实施合理的管理方法-工具、实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施：● 分析团队不同发展阶段和对策；● 了解并掌握后80后和90后的管理路径。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练课程工具(节选部分)：工具一：“性格测评”工具二：“STAR”原则工具三：“人物关系测评表”工具四：“C-SMART”原则”工具五：“GRAF销售绩效辅导模型”工具六：“自我评估表”工具七：“激励水准测评” 课程大纲开场游戏：齐眉棍，体会到团队协作的重要性第一讲：巅峰团队的认知一、团队和团体的区别讨论：齐眉棍游戏的启示1. 团体和团队1）团体的定义：目的+志趣=集体2）团队的定义：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)3）团体和团队的区别：目标、责任、协同配合、技能案例：我的真实经历-小松Komatsu的启示二、团队的阶段性管理——团队发展四阶段：形成、动荡、规范、表现的主要特征讨论：四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格三、如何管理后80-90后员工1. 管理的挑战1）员工流失严重2）团队管理难度增加3）情绪与态度的管理需求增大4）过往成功的管理经验遭遇困境讨论：后80-90后的需求2. 后80-90后之管理角色转型1）传统管理者和教练型领导的区别— 教练型领导与下属的关系：信任、平等、支持、互动2）情感账户——不断存款来建立高度信任四、如何同后95后有效沟通1. 与95后员工沟通要点1）平民式沟通2）开放式沟通3）少命令多委婉4）多集体化决策5）多理解多包容2. 一问二听三反馈：多用开放式问题，少用封闭式问题3. 运用同理心反应：复述语句，加入解释，表达感觉，解释加感觉案例分析：加班太多，小李辞职，领导应该如何应对？第二讲：巅峰销售团队的目标制定与管理一、什么是目标管理1. 目标管理的好处1）目标统一，劲儿往一处使2）在各自的层面工作3）激发主动性4）抓住重点5）明确的考核依据2. 目标管理的特征3. 目标管理的难点二、如何制定好目标1. 不达标的目标特征1）目的和目标混淆练习：案例解读2）定量目标和定性目标混淆3）目标太多4）目标冲突2. 好目标的特点1）与高层一致2）符合C-Smart原则3）具有挑战性3. 设定目标的七个步骤1）正确理解整体目标，并向下属传达2）制定符合C-SMART原则的目标3）检验目标是否与上司目标一致4）列出可能出现的问题和阻碍，找出相应的解决方法5）列出实现目标所需要的技能和知识6）列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源7）定目标完成的日期，并对目标予以书面化4. 解决在制定目标时来自下属的阻力方法一：解释目标带来的好处话术：如何解释方法二：鼓励下属设定自己的目标方法三：循序渐进方法四：目标与绩效标准的统一方法五：对下属授权、辅导三、目标体系的制定1. 目标设定三要素：目标名称、达成水平、达成期限2. 目标设定的三步骤：指标设定、现状值的确认、目标值的设定3. 正确传达目标的用法用语：1）Dos & Dont’s；2）妥当的词汇与不妥当的词汇4. 结果与过程的管理1. 企业目标案例：西南航空公司部门目标案例：西南航空公司KRA例个人目标第三讲：绩效考核一、如何为下属设定绩效标准1.绩效标准的两个层面1）公司层面2）考核者层面2.绩效标准的设定1）需求分析2）事先沟通3）共同确认3.不恰当的评分1）仁慈或严厉2）集中倾向3）光环效应4）近因效应5）盲目的性格论6）自以为公正4.如何避免不恰当评分1）事先沟通2）只评估与绩效有关的方面案例：销售的绩效到底是什么3）公平公正4）做好绩效观察二、绩效面谈讨论：只和没达成目标的员工面谈吗视频：一次糟糕的面谈1. 绩效面谈常见的误区1）不做面谈2）流于形式3）有问题才面谈2. 绩效面谈的步骤讨论：自我评估没用吗1）如何做自我评估2）简述做过的哪些工作3）用约定标准评价所做工作4）寻找差距工具：自我评估表5）提前约定3. 绩效面谈的关键步骤：Gap（差距）Reason（原因）Action（行动）Follow（跟踪）1）GRAF辅导模型2）GRAF辅助工作表3）绩效面谈时的行为准备角色扮演：使用GRAF模型实践销售绩效辅导方法第四讲：巅峰销售团队的激励方法一、进行激励分析1. 常见的激励误区1）激励是公司的事情2）重业务不重业绩3）激励和奖励划等号4）激励是钱的问题5）我的激励没有问题2. 了解下属的激励需求理论：马斯洛理论；赫兹伯格理论工具：问题清单法工具：对抱怨的分析工具：问卷法3. 经济型激励经济型激励薪酬的设计原则：基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励4. 非经济型激励— 公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境案例：冰箱激励法二、激励菜单1. 激励菜谱定义2. 高层激励菜谱：奖励、职业发展、加薪、晋升、员工持股、福利3. 中层激励菜谱工具：中层激励菜谱工具：你的激励问卷三、激励技巧——认可与赞美1. 认可与赞美的前提-信任2. 认可与赞美的环境-宽容3. 认可与赞美的技巧-及时、具体、针对满意的部分、真诚4. 改善批评方式工具：三明治法则1）对事不对人2）多采取建议方式视频分析：华尔街之狼-销售激励【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

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