张路喆：出手不凡——步步为营搞定销售谈判

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 2484

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行业不限

适用对象

营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战：

◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？

◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？

对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！

课程收益：

● 改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击；

● 让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序；

● 掌握讨价还价技巧和“BATNA”评估模型；

● 掌握销售谈判的思路与谋略布局，不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题；

● 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，根据步骤去练习让学员从优秀到卓越；

● 剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等

课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练

课程工具(节选部分)：

工具一：谈判的“得-给”清单

工具二：采购链关键人物接触程度评估表

工具三：差异化能力矩阵

工具四：需求匹配表

工具五：谈判筹码

工具六：立场&利益分析表

工具七：投石问路“推进”四法

工具八：“条件性“让步清单；

工具九：三种让步法

课程大纲

第一讲：谈判的基本概念

讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？

一、谈判的定义

——达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系

二、谈判的三大阶段

1. 谈判前：准备工作

2. 谈判中的四大步骤

1）谈判时机与优势评估

2）谈判策略

3）谈判技巧

4）谈判团队的风格与行为管理

3. 谈判后：实施、跟踪

三、谈判步骤

1. 确立目标

1）宏观目标：建立（解除）长期合作关系

2）微观目标：本次谈判想解决的问题

2. 建立“得给”清单

1）守住原则底线

2）give&take原则

工具：“得给”清单

第二讲：谈判时机与优势评估

一、谈判时机

1. 你是买家心目中的“最佳供应商”吗？

2. 客户做出改变的动机：痛点和改变的动机

二、优势评估

1. 买方采购决策链的接触程度

1）采购方人际关系的紧密度

2）管理买方的支持程度

工具：采购链关键人物接触程度评估表

2. 差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，FAB

工具：差异化能力矩阵

3. 买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力

工具：需求能力匹配表

第三讲：双赢谈判策略

一、分析影响谈判的六大因素

六大因素：时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位

案例：销售合同如何续约

工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）

二、规划双赢谈判准备路径规划

1. 何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢

案例：销售合同涨价谈判

讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?

2. 如何控制谈判局面

案例：继续涨价谈判

讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?

3. 谈判路径的切入方法

1）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破

2）设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先准备多种备案

2）多方位应对

3）不同方案作比较，引导对方期望值

4）遇到分歧不气馁，不同方案去尝试

5）遇到争端和辩论，替代交换是王道

5. 谈判无法控制原因

1）没有设计谈判路径

2）没有替代方案

3）不懂筹码的运用

6. 谈判准备流程

1）收集谈判信息

2）确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等

3）确定谈判目标与底线：参照“得给”清单

4）检视谈判筹码

5）拟定路径步骤以及备案

案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法

第四讲：双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3. 立场：利益兼顾

案例：透过“立场”找“利益”

视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）

4. 引导提案，塑造期望

讨论：先出价，还是后出价

1）如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：价值、性格、人情

3）推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例：如何跟老板要求涨工资

二、讨价还价，最大争取

讨论：采购方为何要讨价还价

1. 三种让步方式

1）逐步递减，三步搞定

2）高开低走，一步到位

3）博尔威尔，锁定期望

2. 谈判的本质——博弈

— 没有对等条件就没让步

案例：芈月传桥段-张仪和义渠王

三、协议达成双赢

1. 协议阶段——买方可能的威胁

1）强势要求

2）回闪躲避

3）分歧异议，局部僵局

2. 谈判中的陷阱

3. 谈判协议中的关键点

1）和钱有关的事情

2) 项目里程碑与成果确认

3) 供货及交付方式

4) 票据及单证处理

5) 服务承诺

4. 谈判常用技巧

1）甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2）乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议

视频：梅长苏桥段

5. 达成共识的方法

1）扩大重叠

2）增加筹码

3）切割条件灵活应对

总结【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

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• 张路喆：高绩效销售团队的建设和管理: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程背景：面对日趋激烈的竞争，训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一！销售团队管理者的胜任与否，直接影响团队的战斗力，更影响到企业销售业绩的达成。对于经验丰富的销售人员来说，他们真正需要的不是销售技巧的再补充，而是对销售认识的提升，把经验转化成稳定的能力，让销售变的可控，也就是从自发到自觉。因此，梳理现有的技巧，把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。然而，在销售管理的过程中，不少销售管理者常常会有以下困惑：◊ 我该如何完成从销售高手到销售管理者的转型？◊ 为什么销售管理分散凌乱，无法成为一个完整的体系？◊ 我该如何制定绩效指标并给部下做出相对客观公正的绩效辅导？◊ 如何激励员工，特别是80和90后员工并给予他们有效的激励体制？针对以上问题，我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何从销售冠军到销售管理转型的方法，以及销售管理如何进行整体谋划、带兵打仗，有力促进销售新晋经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售技能，是针对高端销售人员的培训大纲。课程收益：● 明确清晰的管理基准-目标，掌握达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标。● 指导学员以恰当的领导技能，辅导技能与激励技能更有效地影响团队：● 塑造优秀的管理主体-团队，建设和完善合理的团队结构，培养团队成员成长：● 实施合理的管理方法-工具、实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施：● 分析团队不同发展阶段和对策；● 了解并掌握后80后和90后的管理路径。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程方式：游戏+视频+案例+理论+实操+演练课程工具(节选部分)：工具一：“性格测评”工具二：“STAR”原则工具三：“人物关系测评表”工具四：“C-SMART”原则”工具五：“GRAF销售绩效辅导模型”工具六：“自我评估表”工具七：“激励水准测评” 课程大纲开场游戏：齐眉棍，体会到团队协作的重要性第一讲：巅峰团队的认知一、团队和团体的区别讨论：齐眉棍游戏的启示1. 团体和团队1）团体的定义：目的+志趣=集体2）团队的定义：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)3）团体和团队的区别：目标、责任、协同配合、技能案例：我的真实经历-小松Komatsu的启示二、团队的阶段性管理——团队发展四阶段：形成、动荡、规范、表现的主要特征讨论：四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格三、如何管理后80-90后员工1. 管理的挑战1）员工流失严重2）团队管理难度增加3）情绪与态度的管理需求增大4）过往成功的管理经验遭遇困境讨论：后80-90后的需求2. 后80-90后之管理角色转型1）传统管理者和教练型领导的区别— 教练型领导与下属的关系：信任、平等、支持、互动2）情感账户——不断存款来建立高度信任四、如何同后95后有效沟通1. 与95后员工沟通要点1）平民式沟通2）开放式沟通3）少命令多委婉4）多集体化决策5）多理解多包容2. 一问二听三反馈：多用开放式问题，少用封闭式问题3. 运用同理心反应：复述语句，加入解释，表达感觉，解释加感觉案例分析：加班太多，小李辞职，领导应该如何应对？第二讲：巅峰销售团队的目标制定与管理一、什么是目标管理1. 目标管理的好处1）目标统一，劲儿往一处使2）在各自的层面工作3）激发主动性4）抓住重点5）明确的考核依据2. 目标管理的特征3. 目标管理的难点二、如何制定好目标1. 不达标的目标特征1）目的和目标混淆练习：案例解读2）定量目标和定性目标混淆3）目标太多4）目标冲突2. 好目标的特点1）与高层一致2）符合C-Smart原则3）具有挑战性3. 设定目标的七个步骤1）正确理解整体目标，并向下属传达2）制定符合C-SMART原则的目标3）检验目标是否与上司目标一致4）列出可能出现的问题和阻碍，找出相应的解决方法5）列出实现目标所需要的技能和知识6）列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源7）定目标完成的日期，并对目标予以书面化4. 解决在制定目标时来自下属的阻力方法一：解释目标带来的好处话术：如何解释方法二：鼓励下属设定自己的目标方法三：循序渐进方法四：目标与绩效标准的统一方法五：对下属授权、辅导三、目标体系的制定1. 目标设定三要素：目标名称、达成水平、达成期限2. 目标设定的三步骤：指标设定、现状值的确认、目标值的设定3. 正确传达目标的用法用语：1）Dos & Dont’s；2）妥当的词汇与不妥当的词汇4. 结果与过程的管理1. 企业目标案例：西南航空公司部门目标案例：西南航空公司KRA例个人目标第三讲：绩效考核一、如何为下属设定绩效标准1.绩效标准的两个层面1）公司层面2）考核者层面2.绩效标准的设定1）需求分析2）事先沟通3）共同确认3.不恰当的评分1）仁慈或严厉2）集中倾向3）光环效应4）近因效应5）盲目的性格论6）自以为公正4.如何避免不恰当评分1）事先沟通2）只评估与绩效有关的方面案例：销售的绩效到底是什么3）公平公正4）做好绩效观察二、绩效面谈讨论：只和没达成目标的员工面谈吗视频：一次糟糕的面谈1. 绩效面谈常见的误区1）不做面谈2）流于形式3）有问题才面谈2. 绩效面谈的步骤讨论：自我评估没用吗1）如何做自我评估2）简述做过的哪些工作3）用约定标准评价所做工作4）寻找差距工具：自我评估表5）提前约定3. 绩效面谈的关键步骤：Gap（差距）Reason（原因）Action（行动）Follow（跟踪）1）GRAF辅导模型2）GRAF辅助工作表3）绩效面谈时的行为准备角色扮演：使用GRAF模型实践销售绩效辅导方法第四讲：巅峰销售团队的激励方法一、进行激励分析1. 常见的激励误区1）激励是公司的事情2）重业务不重业绩3）激励和奖励划等号4）激励是钱的问题5）我的激励没有问题2. 了解下属的激励需求理论：马斯洛理论；赫兹伯格理论工具：问题清单法工具：对抱怨的分析工具：问卷法3. 经济型激励经济型激励薪酬的设计原则：基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励4. 非经济型激励— 公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境案例：冰箱激励法二、激励菜单1. 激励菜谱定义2. 高层激励菜谱：奖励、职业发展、加薪、晋升、员工持股、福利3. 中层激励菜谱工具：中层激励菜谱工具：你的激励问卷三、激励技巧——认可与赞美1. 认可与赞美的前提-信任2. 认可与赞美的环境-宽容3. 认可与赞美的技巧-及时、具体、针对满意的部分、真诚4. 改善批评方式工具：三明治法则1）对事不对人2）多采取建议方式视频分析：华尔街之狼-销售激励【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

• 张路喆：销售流程与销售工具开发工作坊 ——销售组织全景优化微咨询方案: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程背景：在企业高速发展进程中，大部分的销售型组织正从过去的单品营销向多品解决方案营销转型，从依托技术创新的产品销售模式向以客户为中心的顾问式销售模式转型，从倚重公司高管的业务能力拿单向销售组织的整体成长转型。专业销售管理体系的构建，以及专业销售能力的提升，将为企业注入新的发展潜力，成为继技术创新、品牌驱动、行业风口之外的第四种差异化竞争优势。“销售流程定制与销售工具开发工作坊”属于微咨询项目，将产出企业的顾问式销售流程与销售工具系列成果，形成销售团队未来的统一的销售语言与行为标准，也将成为销售人才培养与考核的重要标准与依据对此，本课程通过互动演练、小组讨论等互动教学方法，帮助学员掌握专业的销售流程体系，轻松搞定客户提升业绩！课程收益：● 一套高效开发新客户新市场的业务拓展方法：成功推动所有的目标潜在客户对卖方产生信任度与好奇心，创建和发现出有效需求；同时，好钢用在刀刃上，让80%的销售资源投入到20%的优质客户开发中，让20%的优质客户创造出80%的营收利润；● 一套科学定义的销售流程与销售技能/工具体系：通过对卖方销售实战经验萃取与协同式销售方法论的结合，形成可学习可复制可检验的业务指导手册，帮助销售组织实现整体成长，让成功经验在销售组织内部实现快速复制，让80%的普通销售人员成长为销售高手；● 一套科学的销售漏斗分析与商机管理体系：销售管理者从此多了科学管控视角引领团队朝着正确的可持续性发展的方向迈进；还可以基于CRM客户关系管理系统，让客户管理、联系人管理、商机管理、销售过程/行为管理、可视化销售数据管理成为现实。● 一套可内部传承的销售能力训练方案：可以在未来无需依赖外部专家，就可以由内部销售骨干及管理者进行赋能交付的定制化培训及训练体系；课程时间：2天，6小时/天课程对象：董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程方式：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练课程风格：源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练课程工具(节选部分)：工具一：谈判的“得-给”清单工具二：采购链关键人物接触程度评估表工具三：差异化能力矩阵工具四：需求匹配表工具五：谈判筹码工具六：漏斗管理工具七：成功清单课程大纲第一讲：销售流程定制与销售工具开发工作坊（可选）一、客户拜访现场的随访观察1. 自我介绍2. 寒暄3. 介绍公司产品4. 通过提问探寻客户真实需求5. 收尾二、现有的销售工具及销售管理工具摸查与分析三、销售精英/销售管理者/销售高管绩效改进建议收集第二讲：管理销售流程——解决方案销售流程图输出1. 了解客户购买流程：客户如何购买的？2. 确定销售流程步骤：销售的步骤应该是什么？3. 确定关键销售活动：推动销售进程的活动有哪些？4. 验证成果：有哪些结果可以进行验证？5. 保障协同角色任务：有哪些角色参与销售协同推进？6. 深度掌握工作辅助工具：我们在使用哪些方法和工具？7. 计算赢单率：如何进行销售产出预算？8. 梳理销售漏斗管理与商机辅导系统：如何巩固和优化销售流程的执行？第三讲：开发销售工具可根据客户真实销售场景对销售工具进行定制，以保证与卖方大客户销售模式的紧密相关性一、客户拜访前的计划与研究1. 建立目标客户档案讨论：确定一个小组的研讨案例工具演练：目标客户档案2. 速查买方痛点1）客户痛的缘起,痛则思变2）做出购买决定的是个人而不是企业练习：连连看；如何描述对方的痛3）描述组织层面的痛点4）描述个人层面的痛点a建立关键人物数据库b常见的关键人物痛点分析工具演练：买方痛点速查表3. 确立差异化能力竞争优势：说正确，正确说案例：说正确，差异化能力清单工具演练：说正确，差异化能力清单案例：正确说：需求能力映射表，原因诊断，能力定位工具演练：需求能力映射表，原因诊断，能力定位4. 定位差异化能力矩阵：独特性和买方价值工具演练：为你团队的销售机会排列关键差异化的优先次序5. 了解采购决策链覆盖程度1）买方关键人物的权利角色：拍板者，项目决策者，评估者，最终用户工具演练：买方组织架构图，定位关键角色所在2）采购决策链覆盖程度分析：权利，影响力，接触程度，支持程度工具演练：支持程度打分——卖方：不清楚/反对/中立/一般支持/比较支持/非常支持工具演练：接触程度打分——买方人际关系的紧密度工具演练：采购决策链覆盖程度检视表二、高效客户拜访工具演练：拜访框架及话术模版：痛苦菜单，权利菜单，熟人推荐（图）1. 拜访前的准备1）客户拜访准备检查列表2）对协访问人员的必要通知工具演练：客户拜访确认函工具演练：沟通共识备忘函/会议纪要模版2. 沟通共识备忘的重要性工具演练：沟通共识备忘录（模板）三、方案共识与能力证明1. 与买方协同共赢的关键事件1）内部协同：销售部门、技术及相关支持部门、公司高层2）外部协同：探询最适合的解决方案2. 买方在评估风险阶段的主要关注点1）项目执行的风险2）售后服务的风险3）技术实施的风险4）财务法务的风险3. 联合工作计划工具演练：联合工作计划草案五、谈判与结案工具：谈判筹码清单1. 谈判的基本原则1）结案是正确的销售流程的最终结果2）谈判前的准备比谈判本身更重要3）不要急于求成，敢于拒绝2. 谈判前的复盘，双赢，反击策略工具演练：谈判准备工作表3. 销售结案的成功标准1）价值销售原则：以价值为原则的销售是最好的；感性决策的背后总有理性的原因2）进行解决方案价值分析的维度：价值分析维度，价值呈现示例工具演练：成功标准第四讲：销售管理工具开发及管理机制优化以卖方的销售流程模型为指引，卖方相关参与人员将在项目专家引导下，根据真实的销售管理场景，设计销售漏斗管理，销售商机评估等系列管理工具，并结合管理工具设计销售管理会议流程及管理节奏，同时在工作坊中进行管理工具的回顾。输出成果包括：一、销售漏斗分析工作表1. 漏斗管理1）滚动，四个季度考核2）持续分析所有机会在每个销售步骤3）对照标准衡量数量，速度和质量4）基于差距而产生的行动2）销售预测演练：提供一系列项目销售额的快照（具体情况），在特定时期内结束；包括那些周期内结单的机会2. 漏斗管理三要素：质量、速度、数量二、输出企业定制的销售体系建设指导手册（四个维度进行注释）1. 工具使用说明：描述销售工具的作用、意义及使用注意事项2. 工具要素说明：描述销售工具的各个要素的定义与执行标准3. 工具应用场景：描述销售工具在销售流程的应用位置4. 训练及考核形式：描述销售顾问如何学习该工具的使用，以及考核掌握程度的方式【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

• 张路喆：智夺订单——大客户销售策略与技巧: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程背景：在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……◊ 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？◊ 客户会对我的拜访感兴趣吗？◊ 如何让客户尽快对我产生信任？◊ 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？◊ 怎样通过发问准确把握客户的需求？◊ 为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？◊ 为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？◊ 如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！课程收益：● 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用31个工具，在工作当中可以灵活应用。● 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境● 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。● 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果。● 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员课程方式：讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习课程风格：源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练课程工具(节选部分）：工具一：关键人物表工具二：目标客户档案表工具三：重要联系人档案工具四：重要商机档案工具五：买方关键角色覆盖程度检视表工具六：差异化能力清单工具七：痛苦表工具八：新客户拜访策略及话术脚本工具九：需求探寻情景问题库工具十：评估计划常用事件库工具十一：得给清单课程大纲开场讨论：为何提升销售能力如此重要第一讲：B2B营销面临的挑战与机遇一、企业绩效增长模式是否有效？案例：某重型机床企业的惨痛教训二、大客户销售的专业模式1. 大客户销售与交易型销售的区别：短平快vs长难复杂2. 大客户销售面临的“痛”：销售人员的痛vs销售管理人员的痛三、如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变1. 你喜欢哪种销售机会，潜在机会vs活跃机会？2. 你是买方心中的“正确人选”吗？四、匹配客户采购流程的新变化1. 客户采购流程分析立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施讨论：如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程2. 销售流程步骤及其相对应的工具区域覆盖计划→创建发现需求→需求标准引导→方案共识与能力证明→谈判结案→项目实施五、与买方共赢的销售流程工具体系，见右图1. 三种不同的销售流程周期2. 与买方采购步骤同步的销售流程关键技能3. 与买方共赢的销售流程的好处第二讲：挖掘客户痛点——需求匹配一、研究客户业务两大维度：为什么与要什么1. 买方多个层面“痛点”探询1）”痛“的缘起练习：职位与业务挑战的匹配2）组织层面的“痛点”3）个人层面的“痛点”4）常见关键人物“痛点”练习：建立关键人物数据库2. 建立目标客户档案1）背景2）提供的产品/服务3）市场分析4）财务状况5）关键角色信息6）与我方合作历史7）现有商机描述8）未来可能需要的能力3. 目标客户信息收集小组练习：建立目标客户档案（使用正在进行中的案例）3. 买方采购决策链分析1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度2）买方关键任务的权利角色分析3）买方组织架构图：定位买方关键角色4）支持程度：对卖方专业的认可度5）接触程度：与买方人际关系的紧密度练习：采购决策链关键人物覆盖程度评估表二、定位解决方案的差异化能力优势，说正确和正确说1. 说正确1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明练习：说正确，差异化能力清单2. 正确说1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接练习：设计需求能力映射表2）正确说：FAB法则3）FAB对客户购买的影响程度练习：差异化能力矩阵小组演练：将差异化能力放在矩阵内合适的位置第三讲：客户需求的创建与发现一、互联网+时代对买方购买行为的影响1. 互联网时代下的买家2. 与买方共同的行动准则：客户在哪里，我们就出现在哪里3. 客户需求创建矩阵1）传播方式2）责任节奏3）主题信息4）目标对象练习：设计成功案例二、打造销售精英的IP个人品牌1. 专业意见领袖文案1）需求标准的软性植入2）主题思想领导者材料设计2. 自媒体营销专家1）拥抱互联网2）传播主体信息3）建立客户信任第四讲：客户拜访与拜访话术一、设计客户拜访步骤1. 了解受客户尊重的客户拜访行为特征2. 制定以目标为导向的客户拜访九步骤3. 做好拜访的准备工作ABC二、拜访工作与话术1. 拜访前的准备工作2. 客户拜访确认函练习：客户拜访确认函3. 快速建立人际好感话术：问候与寒暄4. 精彩亮相话术：拜访目的介绍话术；公司介绍话术；成功案例介绍话术练习：精彩亮相与开场5. 客户现状与需求的探询：从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型1）引导买方承认痛：现状型提问2）引导买方承认痛：需求要素提问3）引导买方承认痛：挑战型提问4）引导买方承认痛：影响型提问角色扮演：根据上述的提问模式，设立你的情景问题库第五讲：构建/重塑客户需求标准一、需求构想对话模型：先诊断，后开方1. 能力构想对话演示：Reason&Cause2. 问题深挖与能力愿景描述举例二、如何深挖客户痛点：GapReasonnCauseImapct提问模型三、创建需求标准-评估流程1. 客户评估流程与评估角色探询2. 协商引荐客户高层的四种策略1）协商引荐法2）讨价还价法3）以退为进法4）门当户对法练习：协商引荐高层话术3. 获得买方的晋级承诺4. 拜访沟通共识备忘函的设计沟通共识备忘录（模板）：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识练习：沟通共识备忘录第六讲：与买方达成解决方案共识一、协同致胜的行为准则1. 获得更多支持2. 制造成功假象3. 证明卖方能力4. 解决方案共识二、达成方案共识1. 晋级承诺关键事件库1）获得更多支持2）制造成功假象3）证明卖方能力4）解决方案共识5）是否收费练习：晋级承诺关键事件库2. 让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合工作计划（示例）练习：联合工作计划销售工具：预期价值量化分析（ROI）销售工具：客户成功标准第七讲：销售谈判技巧——双赢谈判一、买方的购买战术1. 考虑自己的定位2. 考虑多种备选方案3. 事先知道自己的定位4. 为每个备选方案指定“支持者”二、买方谈判前的复盘1. 向支持者拿情报2. 在谈判之前做计划3. 了解买方购买立场下隐藏的真实意图三、买方谈判的双赢战略1. 表现缓慢而勉强的付出（必要的话）2. 让买方相信他/她得到的价格是最好的3. 不断重复强调可以给买方带去的价值四、买方谈判中的反击策略1.用“时间”反击，用“双赢”反击2.用有“业务挑战”反击，用能力构想反击五、谈判的得给清单角色扮演：谈判对话练习：谈判准备的得给清单工具：得给准备工作表结语：全新的开始练习：制定你的行动计划【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

张路喆：出手不凡——步步为营搞定销售谈判

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