课程时间：2天，6小时/天
课程对象：零售客户经理
课程背景：
“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具。按照客户经理日常工作的习惯，根据每天、每周、每月分别对应微信、拜访、沙龙等不同场景营销的手段，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。
场景化营销就是将学员日常工作的真实场景作为课程背景和情景模拟演练的基础，真实性的还原客户经理工作现状，通过分步骤的分解其中的营销技巧，使得客户经理理解日常工作中未掌握的营销技巧，并灵活运用。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：
● 掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销。
● 掌握时间链路拓客技巧：按照每天的时间纬度，客户经理掌握微信获客抓手
● 掌握社交链路拓客技巧：按照每周拜访客户纬度，掌握爱好圈客和客户转介
● 掌握区域链路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握区域批量拓展客户
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：零售客户经理
课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程大纲
第一讲：启航——自媒体时代拓客背景
一、互联网时代的场景定义
1. 营销环境的变化——移动化、碎片化、场景化
2. 营销对象的变化——个性化、社交化、娱乐化
3. 场景营销组成——硬件＋软件
二、互联网时代线上场景新渠道
1. 微信、公众号、抖音、头条、博客、微博
2. 场景体验主导型——多感官体验
3. 场景营销的模式——线上＋线下
三、互联网发展下的网红经济
案例分析：一代网红背后的经济学原理
1. 建立链接：识别与获取顾客
2. 深化链接：建立顾客认知
3. 巩固链接：培养顾客习惯
4. 保持互动：维系顾客忠诚
四、互联网发展下银行人如何打造场景营销？
1. 场景营销工具中哪种是最低成本？
2. 如何打造属于自己的私域流量？
3. 自带流量新模式如何持之以恒？
第二讲：时间链路/天——微信线上拓客场景
一、个人形象塑造专业靠谱人设
1. 头像
2. 昵称
3. 座右铭
4. 封面
5. 位置
6. 开放时间
课堂练习：打造您的个人微信人设标签
二、微信客户分类管理的原则
1. 维护系统化
2. 营销精准性
3. 获客持续型
三、微信客户分类标签方法
1. 标签纬度：客户熟悉程度
2. 标签纬度：客户资产等级
3. 标签纬度：客户产品分类
课堂练习：试着为三个客户打标签
四、朋友圈经营获客——专业纵深／社交互动
1. 朋友圈六字常话题
2. 朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议
3. 公式：感悟收获+行动反思+过程记录
4. 发朋友圈的最佳时间和数量
5. 朋友圈深度互动点评：点评观点＋引起兴趣＋反问思考
五、一对一激活获客
1. 加系统名单、加流量名单、加新增名单
2. 自我介绍信息发送
3. 日常维护信息发送
4. 产品活动信息发送
5. 针对性信息发送
研讨互动：这些互动信息有哪些优点和缺点？
第三讲：社交链路／周——社交链接拓客场景
一、MGM客户推荐客户——指标定义及分级
1. 熟人转介客户的现状分析
2. 同业优秀转介案例分享
3. 识别重点目标推荐对象是MGM的核心前提
4. 顾客转介绍关系营销——找关系＋建关系
5. 差异化推荐奖励策略
二、爱好圈客——通过打造一个爱号进行社交链接客户
案例学习：一个游戏成就一位金牌客户经理
1. 爱好圈客路径图：步骤一：自我塑造
1）兴趣爱好常见分类：娱乐类、休闲类、运动类、乐器类、游戏类、收藏类
2）你的兴趣爱好＋你的核心客群——你的爱好选择
3）构建框架、学习迭代、刻意练习
2、 爱好圈客路径图：步骤二：链接他人
1）找到行业关键人
2）搜索行业信息
3）参与行业活动
3. 爱好圈客路径图：步骤三：持续获客
1）价值交换法
2）直接转化法
3）侧面暗示法
4）活动营销法
行动学习：设计您的爱好和爱好圈客计划
第四讲：区域链路／月——批量获客场景
一、第一步：做定位——三圈六区定位
1. 三圈：核心圈、辅助圈、辐射圈
2. 六区：农区、社区、园区、商区、专区、创区
二、第二步：圈客群——客户痛点分析
1. 常见六大客群
1）老年客群 2）亲子客群 3）代发客群 4）商贸客群 5）种养殖客群 6）外出／来务工客群
2. 六大客群客户特征分析
3. 金融需求分析和非金融需求分析
三、第三步：定策略——制定营销策略
1. 商区策略构建：联盟授权类经营策略
案例分析：政府银行共携手，搭建创业就业桥
2. 社区策略构建：为民、便民、爱民
案例分析：老年客户的三级痛点分析法
3. 专区策略构建：资源配置资源策略
案例分析：事业单位批量营销法
4. 园区策略构建：懂行、懂困、懂引导
案例分析：银企合作洽谈创新扶贫机制
5. 农区策略构建：农业、农商、农平台
案例分析：活鸡贷背后的原因
四、一对一拓展：走出去、引进来
1. 组建外拓团队：外拓团队职责分工和关键任务分解
2. 外拓前准备工作
1）外拓展物料准备清单
2）外拓服务礼仪注意事项
3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析
3. 外拓客户信任建立和需求探寻
1）开场白：需要以建立客户好感为前提
2）目的：快速建立客户信任，引发兴趣
3）技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
4）外拓需求探寻的四种方案：服务满意度问卷法
5）市场调研法
6）服务升级法
7）活动送礼法
4. 外拓过程中的产品呈现关键技巧
案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
1）有效推方法——FABE 营销法
2）FABE 营销法的内涵
3）灵活运用FABE 营销法设计产品话术
5. 客户典型异议处理技巧
1）异议产生的原因
2）异议处理的原则
3）异议处理的技巧 认同＋赞美＋转移＋反问
6. 引导成交和后续跟进
1）成交时机
2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法
3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
情景演练：运用所学技巧进行外拓情景模拟演练
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
吴艳雯