杨涛：策略引领，赢得未来——大客户营销攻略

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 23600

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适用对象

大客户销售、大客户销售经理、销售人员、销售经理、市场营销团队成员

课程介绍

课程背景：
对于一家企业而言，通常20%的客户贡献了80%的业绩或者利润。而这20%的客户在企业内也被称作“大客户”。
毫无疑问，大客户在企业的经营活动中占据极为重要的战略地位。一方面，大客户拥有的强大购买力是企业可持续发展的动力源泉；另一方面，大客户在其行业内的较高影响力也是企业拓展业务的重要资源。所以，大客户攻略是当下每一个企业所必须重视的课题。
当下诸多企业在大客户业务开展中经常会面临以下几种困局：
①大客户选择不够准确，造成前期投入的无效性；
②在现有大客户的业务推进过程中，无法挖掘更多新的项目机会；
③在大客户的维护过程中，客户满意度无法达到理想状态；
④个别大客户关系不稳定，面临流失的风险；
⑤难以开拓更多新的大客户来满足公司持续健康的发展要求。
究其原因，是由于大客户本身企业体量比一般中小企业要大很多，同时，大客户项目的决策流程也比较复杂，所以，大客户销售活动就显得更加具有挑战性。由此，对应大客户的销售团队就需要具备更加专业的销售技能。
本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系。从优质大客户的筛选，客户档案的建立，针对性的销售策略制定与执行，高效的客户沟通，创造性思维的运用，项目推进的优化机制，客户关系维护与管理等环节，引导学员学会大客户攻略的系统性思维和体系性方法。通过学习，能有效地提高销售团队的专业能力，很好的强化销售团队的内部协作意识，形成科学的、体系化的销售策略思维，最终增强了销售团队的竞争力，为企业持续创造更好业绩打下坚实的基础。

课程模型：

课程收益：
1、掌握筛选大客户的科学方法；
2、掌握STP营销理论的概念，并深刻理解“客户细分”是所有销售活动的基础，也是业务可以长期稳定发展的根基；
3、掌握建立大客户档案的三大部分和七大要点；
4、提升大客户进攻策略制定的准确性；
5、强化创造性思维，并有能力应用于大客户销售活动中；
6、系统化掌握客户沟通技巧，重新理解大客户关系。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大客户销售、大客户销售经理、销售人员、销售经理、市场营销团队成员
课程方式：理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示

课程工具：
1、目标大客户筛选量表1-购买潜力
2、目标大客户筛选量表2-业务关系
3、大客户档案（样板）
4、销售策略计划书
5、项目机会评估表
6、销售漏斗管理表
7、客户问题调查表
课程大纲
思考：为什么几乎所有的企业都非常重视大客户的管理呢？——续业绩贡献和战略利益考量
第一讲：大客户筛选
——大客户：在特定时期内对销售公司可能带来的业绩贡献的“巨大”，或其战略意义的重要性和深远影响的“大”。
一、STP营销理论的三大板块
1. 市场细分（Segmenting）
2. 目标市场（Targeting）
3. 市场定位（Positioning）
STP营销理论在实际销售工作的应用：提高企业的资源利用率
二、大客户筛选两大方面
1. 购买潜力
2. 业务关系
三、客户地图制作与解析

练习+讨论：制作工具量表

第二讲：大客户档案建立
一、大客户档案的三大部分
1. 客户信息
2. 项目记录
3. 行动策略
法则：建立联系人信息的5x5x5法则
二、关键信息搜集
——大客户基本信息的收集工作是一个持续的、不断完善的过程，需要讲究方法，也需要有一定的耐心。
渠道：客户的官网、行业协会信息发布、同行业用户、客户拜访
三、大客户档案管理
1. 随时收集更新
2. 定期检查分析。
案例解析：某大型企业的大客户档案管理表格，进行大客户档案设计和使用的讲解与分析。
练习：建立大客户档案管理表格

第三讲：大客户攻略的选定与执行
一、客户攻略营销模型
4P：产品、价格、渠道、推广
4C：客户价值、成本、便利性、沟通
三大竞争策略：总成本领先、差异化、专一化
工具：USP独有卖点
二、客户攻略与行动计划
1. 确定目标
2. 制定策略
3. 监控和评估
4. 持续改进
练习：整理自身公司的USP清单

第四讲：大客户项目机会的挖掘与高效推进
一、创造性销售
1. 创造性思维
2. 创造项目机会
案例分析：“泰坦尼克事故”应对方案
二、项目过程优化
1. 现场调研：对客户的需求进行深入了解和分析，以便更好地制定项目计划。
2. 方案陈述：根据客户需求和企业能力，制定并陈述可行的项目方案。
3. 排除阻碍：在项目实施过程中，及时识别并解决可能出现的障碍和问题。
三、项目发现和机会评估六要素（BANTCC）
要素一：预算（Budget）
要素二：授权（Authority）
要素三：需求（Needs）
要素四：时间（Time-frame）
要素五：竞争对手（Competitor）
要素六：企业自身（Corporate）
练习：使用《项目机会评估表》对真实的项目进行评估练习
四、大客户沟通
1. 三层聆听
第一层聆听：信息、内容
第二层聆听：痛点背景、情绪状
第三层聆听：完整系统、业务流
2. 高效回应
1）专业的回应模型（HFA、ORID）
2）匹配与不匹配（在不同的情境下，恰当的选择匹配和不匹配的回应方式）
3）非语言回应（包括肢体语言、眼神、辅助工具等）
工具模型：
1）HFA模型（听到了. . . 感受到了. . . 很感激/欣赏. . . ）
2）ORID模型（客观的. . . ,让我有. . . . . 触动/感受,主要是因为. . . ,所以接下来我们将采取. . . 行动/对策。）
练习：采用HFA/ORID相互进行回应练习。
3. 专业陈述——专业的陈述模式（ORID、FABE）
模式：
1）ORID模式（客观的+让我有+触动/感受,主要是因为+所以接下来我们将采取+行动/对策）
2）FABE模式（参数/性能-优势-价值-证据）
练习：采用ORID/FABE相互进行产品/方案陈述练习。
4. 谈判技巧——识别冲突来源
——Take&Give原则（交换思维）
练习：基于案例背景，设计谈判思路并现场练习。

第五讲：大客户关系的维护
一、大客户关系维护的目的
1. 保持客户满意度
2. 挖掘项目机会
3. 提升企业品牌
二、重视大客户体验
1. 需求体验（用户角度）
2. 交易体验（运营角度）
3. 服务体验（服务角度）
4. 身份体验（身份角度）
三、客户满意度调查的流程
第一步：获得客户同意
第二步：制定调查计划
第三步：设计调查问卷
第四步：实施调查
第五步：数据整理与分析
第六步：制定改进措施
第七步：调查报告反馈
四、潜力挖掘
1. 定期接触
2. 信息发送
3. 应用论坛
4. 高层互访
小组讨论：如何在老客户的日常交互中挖掘新的项目机会
成果回顾

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• 杨涛：创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用: 课程背景：近年来，企业所面临的市场竞争压力越来越大，如何把握市场机遇成为了摆在许多企业面前的核心问题。作为销售人员，拓展业务、提升销售业绩无疑是最为重要的任务之一。然而，许多销售人员在优质客户面前无法挖掘新的销售机会，无法充分体现出其应有的商业潜力。在日常销售工作中，我们经常会遇到以下情况。我知道这些客户都是非常优质的客户，但是在我拜访客户的过程中真的就是没有项目机会啊，不信，老板下次我带你一起拜访一下……这些大客户目前有项目都是给我的，虽然金额不是很大，但这就是客户的真实现状了……我知道这些客户都是非常优质的客户，但是在我拜访客户的过程中真的就是没有项目机会啊，不信，老板下次我带你一起拜访一下……这些大客户其实就是看起来大，其实真正的项目也就那么一点，真的不是我不努力去深挖……这些貌似合理的说辞实际上揭示了困扰销售人员的根本问题1. 客户主动提出的需求是某些销售人员的唯一销售机会。2. 优质客户没有透露商机，使得销售人员手头工作停滞不前。3. 销售人员只是被动响应客户需求，缺乏独立创新精神和发掘销售机会的能力。事实上，一个优质的客户所拥有的商机潜力是很大的，如果只是采用平时那种靠勤奋来“碰”机会，是不可能有效果的。这时候就需要充分了解客户和了解公司，运用创造性思维，创造更多新的项目机会。一方面帮助客户解决未发生的问题或者提高效率，同时也让自己的业绩更上一层楼。本课程将通过带领学员们充分认识创造性思维的概念和提升方法，并引导大家将创造性思维应用到销售的过程中，最终掌握创造性营销的方法。由此，提升大家面对优质客户时的销售技巧和创新能力，充分发掘客户商机，从而为企业持续发展做出杰出的贡献。课程收益：1. 跳出传统思维方式，了解创造性思维的概念，并掌握提升创造性思维的方法和技巧；2. 提升客户洞察力，学会通过深入的了解客户，分析出客户现状与客户发展目标之间的差距，并能设想出针对性的解决方法；3. 通过现场的讨论，整理出一套完整的公司独有卖点（USP）清单；4. 学会运用创新思维，通过不同的创意销售技巧，挖掘和创造销售机会；5. 掌握多个销售工具增强自身销售能力，拉开与竞争对手的水平；6. 提升整合资源，协作推进业务的能力。课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员课程方式：理论讲解：小组讨论/案例分析/学员练习/现场操作/成果展示课程大纲导入：你是怎么理解创造性思维和创造性营销的呢？——高阶的销售人员是具有创造性思维的销售人员。第一讲：创造性思维的重要性一、定义创造性思维——突破传统的销售模式，发现并创造新的销售机会。二、创造性思维在销售中的重要性1. 满足客户需求2. 创新销售策略3. 提升业绩4. 增强竞争力三、创造性思维，更好地理解和满足客户需求1. 了解客户的业务、市场环境以及竞争对手（发现新的机会和潜在需求）2. 多角度思考（供多种解决方案，满足客户的多样化需求）四、创造性思维对销售业绩的影响1. 提高销售成功率2. 增加客户满意度练习：“告别病友”测评：创造性思维能力的自测与分析——通过自测表评估自己的创造性思维能力创造性思维评估的四个方面：好奇心、复杂性、想象力、冒险性——分析自测结果，找出自己的优势和需要改进的地方——根据自测结果调整自己的销售策略和技巧第二讲：提升创造性思维一、意识层面1. 跳出舒适区的思考2. 运用发散思维3. 对新事物保持开放态度二、技巧层面1. 迪士尼创意法（创造家、实干家、批评家）2. 写日记（坚持每天记录一些灵感或感受）3. 与志同道合的朋友交流三、身体层面1. 采风（定期出去走一走，感受不同的环境给自己带来的不同体验）2. 冥想（开发大脑）第三章：了解自己（公司）——在进行创造性营销之前，更好的了解自己公司，这是开发销售的基础，也代表了所能销售内容的最大可能性一、企业情况1. 公司产品方案服务1）特点、优势和差异化2）服务的内容、质量和标准2. 公司文化（愿景、使命和价值观）3. 公司能调动的资源（资金、人才和技术等资源状况）4. 各个相关部门的现状和专注点5. 公司各个业务板块的信息（运营情况、市场份额、竞争态势）6. 公司内部营销与团队协作1）加强内部沟通，提高员工对产品和服务的认识和信心：2）加强团队协作，提高团队成员之间的沟通和协作效率：二、企业USP（独有卖点）1. USP的价值1）帮助公司建立品牌形象2）提高客户忠诚度3）增加产品或服务的竞争力2. USP的收集方法和途径：市场调研、客户反馈、竞争对手分析讨论：如何整理和提炼USP，确保其准确性和有效性3. USP的使用技巧——没竞争卖的是产品，有竞争卖的是USP1）与竞争对手对比说明2）引导客户关注和USP相关的领域3）强调和USP相对应的客户需求的价值，以及不满足该需求的潜在风险4）提供因为USP而获益的客户案例案例分析：在工作中如何运用USP第四章：了解客户——充分全面的了解客户，帮助客户发现潜在需求，是实现创造性营销的核心。一、客户架构与决策流——了解客户的组织架构和决策流程是理解客户需求和期望的基础1. 确定与谁沟通2. 了解决策速度3. 适应客户文化法则：5x5x5法则二、客户的业务流程——为什么这很重要1. 确定切入点2. 优化整合3. 发现机会三、客户的重要课题和规划1. 提前准备：知道客户未来的发展方向可以让我们预先准备相关的产品或服务2. 建立信任：表明关心客户的长远发展，而不仅仅是短期的交易3. 共创价值：与客户共同解决他们的重要课题可以加深合作关系四、客户信息的收集1. 公开资料：如年报、新闻稿、官方网站内容等2. 社交媒体：客户在社交平台上的发言、互动和反馈3. 市场调研：通过问卷、访谈或其他研究方法来收集信息4. 内部反馈：从与客户打交道的团队成员那里收集信息和洞察小组讨论：你觉得还有哪些方式可以收集到客户有效信息第五章：创造机会——解决在创造新机会的过程中，解决方案只能部分满足客户需求的情况，以及评估项目质量的BANTCC法则。一、机会产生与SI的运用1. 匹配客户现状与公司USP2. 解决SI角色的三种方法方法一：客户承接SI角色方法二：公司承接SI角色方法三：第三方承接SI角色案例分析：XX中级人民法院项目二、BANTCC项目评估法则1. 预算（Budget）2. 授权（Authority）3. 需求（Needs）4. 时间（Time-frame）5. 竞争对手（Competitor）6. 企业自身（Corporate）练习：BANTCC评估现有项目第六章：项目（营销）推进的优化——利用创造性思维来优化项目的推进，提高项目进展效率一、销售环节与行动清单1. 客户调研讨论：根据经验，你觉得在客户调研的过程什么行动对调研结果影响很大2. 方案陈述练习：HFA回应技巧、ORID表达法则、FABE产品方案陈述法则3. 排除阻碍（充分了解客户的需求和背后的动机）讨论：那些行动对商务谈判影响很大4. 赢下订单讨论：根据经验，你觉得还有什么行动对顺利签订合同以及顺利实施影响很大二、高效的客户沟通1. 三层聆听——信息、内容/背景、情绪/系统性、业务流2. 客户后设程序判别——积极行动型-深思熟虑型，关注自我-关注他人型等3. 高效回应——HFA回应法则，和ORID表达法则练习：HFA回应法则，ORID表达法则成果回顾

• 杨涛：策略引领，赢得未来——大客户攻略: 课程背景：对于一家企业而言，通常20%的客户贡献了80%的业绩或者利润。而这20%的客户在企业内也被称作“大客户”。毫无疑问，大客户在企业的经营活动中占据极为重要的战略地位。一方面，大客户拥有的强大购买力是企业可持续发展的动力源泉；另一方面，大客户在其行业内的较高影响力也是企业拓展业务的重要资源。所以，大客户攻略是当下每一个企业所必须重视的课题。当下诸多企业在大客户业务开展中经常会面临以下几种困局：①大客户选择不够准确，造成前期投入的无效性；②在现有大客户的业务推进过程中，无法挖掘更多新的项目机会；③在大客户的维护过程中，客户满意度无法达到理想状态；④个别大客户关系不稳定，面临流失的风险；⑤难以开拓更多新的大客户来满足公司持续健康的发展要求。究其原因，是由于大客户本身企业体量比一般中小企业要大很多，同时，大客户项目的决策流程也比较复杂，所以，大客户销售活动就显得更加具有挑战性。由此，对应大客户的销售团队就需要具备更加专业的销售技能。本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系。从优质大客户的筛选，客户档案的建立，针对性的销售策略制定与执行，高效的客户沟通，创造性思维的运用，项目推进的优化机制，客户关系维护与管理等环节，引导学员学会大客户攻略的系统性思维和体系性方法。通过学习，能有效地提高销售团队的专业能力，很好的强化销售团队的内部协作意识，形成科学的、体系化的销售策略思维，最终增强了销售团队的竞争力，为企业持续创造更好业绩打下坚实的基础。课程模型：课程收益：1、掌握筛选大客户的科学方法；2、掌握STP营销理论的概念，并深刻理解“客户细分”是所有销售活动的基础，也是业务可以长期稳定发展的根基；3、掌握建立大客户档案的三大部分和七大要点；4、提升大客户进攻策略制定的准确性；5、强化创造性思维，并有能力应用于大客户销售活动中；6、系统化掌握客户沟通技巧7、重新理解大客户关系的概念课程时间：2天，6小时/天课程对象：大客户销售、大客户销售经理、销售人员、销售经理、市场营销团队成员课程方式：理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示课程大纲导入思考：为什么几乎所有的企业都非常重视大客户的管理呢？——主要是业绩贡献和战略利益考量第一讲：大客户筛选——大客户：在特定时期内对销售公司可能带来的业绩贡献的“巨大”，或其战略意义的重要性和深远影响的“大”。一、STP营销理论的三大板块1.市场细分（Segmenting）2.目标市场（Targeting）3.市场定位（Positioning）STP营销理论在实际销售工作的应用：提高企业的资源利用率二、大客户筛选两大方面1.购买潜力2.业务关系三、客户地图制作与解析练习+讨论：制作工具量表第二讲：大客户档案建立一、大客户档案的三大部分1.客户信息2.项目记录3.行动策略法则：建立联系人信息的5x5x5法则二、关键信息搜集——大客户基本信息的收集工作是一个持续的、不断完善的过程，需要讲究方法，也需要有一定的耐心。渠道：客户的官网、行业协会信息发布、同行业用户、客户拜访三、大客户档案管理1.随时收集更新2.定期检查分析。案例解析：某大型企业的大客户档案管理表格，进行大客户档案设计和使用的讲解与分析。练习：建立大客户档案管理表格第三讲大客户攻略的选定与执行一、客户攻略营销模型4P：产品、价格、渠道、推广4C：客户价值、成本、便利性、沟通三大竞争策略：总成本领先、差异化、专一化工具：USP独有卖点二、客户攻略与行动计划1.确定目标2.制定策略3.监控和评估4.持续改进练习：整理自身公司的USP清单第四讲客户沟通技巧一、三层聆听第一层聆听 - 信息、内容第二层聆听 - 痛点背景、情绪状第三层聆听 - 完整系统、业务流二、高效回应1.专业的回应模型（HFA、ORID）2.匹配与不匹配（在不同的情境下，恰当的选择匹配和不匹配的回应方式）3.非语言回应（包括肢体语言、眼神、辅助工具等）模型：①HFA模型（听到了...感受到了...很感激/欣赏...）②ORID 模型（客观的...,让我有.....触动/感受,主要是因为...,所以接下来我们将采取...行动/对策。）练习：采用HFA/ORID相互进行回应练习。三、专业陈述1.专业的陈述模式（ORID、FABE）2.语音语调3.多媒体工具的应用模式：① ORID 模式（客观的...,让我有.....触动/感受,主要是因为...,所以接下来我们将采取...行动/对策。）② FABE 模式（参数/性能 - 优势 - 价值 - 证据）练习：采用ORID/FABE相互进行产品/方案陈述练习。四、谈判技巧 1) 识别冲突来源2) 针对不同情境的谈判策略，提升说服力与应变能力3) Take & Give 原则 (交换思维)练习：基于案例背景，设计谈判思路并现场练习。第四讲：大客户项目机会的挖掘与高效推进一、创造性销售1.创造性思维2.创造项目机会案例分析：“泰坦尼克事故”应对方案第五讲：创造性营销一、创造性思维——突破传统的销售模式，发现并创造新的销售机会。1) 创造性思维的重要性①　满足客户需求②　创新销售策略③　提升业绩④　增强竞争力2)创造性思维的测评——创造性思维评估的四个方面：好奇心、复杂性、想象力、冒险性测评：创造性思维能力的自测与分析案例分析：“泰坦尼克事故”应对方案二、提升创造性思维1）意识层面①　跳出舒适区的思考②　运用发散思维③　对新事物保持开放态度2）技巧层面④　迪士尼创意法（创造家、实干家、批评家）⑤　写日记（坚持每天记录一些灵感或感受）⑥　与志同道合的朋友交流3）身体层面⑦　采风（定期出去走一走，感受不同的环境给自己带来的不同体验）⑧　冥想（开发大脑）三、了解自己（公司）——在进行创造性营销之前，更好的了解自己公司，这是开发销售的基础，也代表了所能销售内容的最大可能性1.公司产品方案服务2.公司文化（愿景、使命和价值观）3.公司能调动的资源（资金、人才和技术等资源状况）4.各个相关部门的现状和专注点5.公司各个业务板块的信息（运营情况、市场份额、竞争态势）6.公司内部营销与团队协作7.企业USP（独有卖点）讨论：如何整理和提炼USP，确保其准确性和有效性案例分析：在工作中如何运用USP四、了解客户——充分全面的了解客户，帮助客户发现潜在需求，是实现创造性营销的核心。1.客户架构与决策流法则：5x5x5法则2.客户的业务流程3.客户的重要课题和规划①　提前准备：知道客户未来的发展方向可以让我们预先准备相关的产品或服务②　建立信任：表明关心客户的长远发展，而不仅仅是短期的交易③　共创价值：与客户共同解决他们的重要课题可以加深合作关系4.客户信息的收集小组讨论：你觉得有哪些方式可以收集到客户有效信息五、创造机会——解决在创造新机会的过程中，解决现有方案只能部分满足客户需求的情况，以及评估项目质量的BANTCC法则。1.机会产生与SI的运用①　匹配客户现状与公司USP②　解决SI角色的三种方法方法一：客户承接SI角色方法二：公司承接SI角色方法三：第三方承接SI角色案例分析：一位销冠是如何从一个新客户身上挖掘出超百万的项目，KSF（关键成功因素）有哪些？2.项目过程优化1.现场调研：对客户的需求进行深入了解和分析，以便更好地制定项目计划。2.方案陈述：根据客户需求和企业能力，制定并陈述可行的项目方案。3.排除阻碍：在项目实施过程中，及时识别并解决可能出现的障碍和问题。3.项目发现和机会评估六要素（BANTCC）要素一：预算（Budget）要素二：授权（Authority）要素三：需求（Needs）要素四：时间（Time-frame）要素五：竞争对手（Competitor）要素六：企业自身（Corporate）练习：使用《项目机会评估表》对真实的项目进行评估练习六、协调公司内部资源——大多数创造出来的项目机会都会涉及到多个部门共同参与的情况。因此，跨部门协调和沟通能力也成为了新项目机会是否能成功的关键因素1.跨部门协作理念与原则1)跨部门协作的重要性与意义①　增强创新能力②　提升整体效率③　优化客户体验④　促进企业文化建设2)跨部门协作的基本原则；①　目标一致原则②　信息共享原则③　相互尊重原则④　责任共担原则⑤　持续改进原则2.跨部门沟通技巧1)有效倾听与反馈技巧；2)清晰表达与信息传递技巧；3)处理跨部门冲突与分歧的方法。3.与销售相关的职能部门协作要点1)建立项目小组2)明确共同目标3)分工明确，责任到人4)建立协作机制5)打破部门壁垒，形成合力6)注重结果导向，强化绩效评估7)阶段性向各职能部门领导汇报项目进展4.跨部门协作计划制定与执行1)跨部门协作计划的制定流程；2)跨部门协作计划的执行与监控；3)跨部门协作成果的评估与反馈。5.问题解决1)团队协作意识的培养；2)跨部门协作中的常见问题及解决方法讨论：在团队协作方面，曾经是否有遇到过一些困难和挑战呢？第六讲：大客户关系的维护一、大客户关系维护的目的1.保持客户满意度2.挖掘项目机会3.提升企业品牌二、重视大客户体验1.需求体验（用户角度）2.交易体验（运营角度）3.服务体验（服务角度）4.身份体验（身份角度）三、客户满意度调查的流程第一步：获得客户同意第二步：制定调查计划第三步：设计调查问卷第四步：实施调查第五步：数据整理与分析第六步：制定改进措施第七步：调查报告反馈四、潜力挖掘1.定期接触2.信息发送3.应用论坛4.高层互访小组讨论：如何在老客户的日常交互中挖掘新的项目机会成果回顾

• 杨涛：销售团队的引航者——打造高效销售团队: 课程背景：目前大多数企业的销售经理都是由业绩突出的销售人员提拔起来的，或者是从同行的销冠中引进过来的。企业看重的是他们在业务拓展方面的能力，但是很容易忽略了销售经理所需要具备的素质和能力，与销冠所具备的素质和能力是不一样的。在销售经理没有获得系统的、全面的相应知识、技能的培训前，就开始进行销售团队的管理工作，其结果大概率会难以持久性令人满意的。最常见的情景有这么几种。1. 销售经理任劳任怨，慢慢把自己变成了一个大销售，一个人扛着团队前进，同时，团队成员的能力提升缓慢。2. 作为销售经理，只关注业绩完成情况，忽略人员管理，以致人员流失严重，影响团队业绩的持续达成。3. 对于一个有规模的公司，各个销售经理对于自身工作所应该涉及的部分认知不统一，以至于团队间内耗严重，造成公司管理成本增高，运营效率低下。由此可见，销售经理们需要有全面的、系统化的岗位职责认知，这样才能更好地引领整个销售团队创造更多的业绩，本课程主要基于优秀管理者的2+3模型来给学员一个全面、系统的培训，包括意识层面的角色转换和价值观/原则，也包括操作层面的目标管理、业务管理和人员管理等方面，掌握作为销售经理所需要具备的知识、意识和技能，并统一所有销售经理对本职工作内容的认知，为公司的可持续性发展提供更加持续的人才和动力课程收益：1、系统化掌握团队管理者所需要具备的意识和能力2、掌握在管理工作遇到问题的三层分析法3、掌握目标设定和管理的实操方法4、掌握OJT（工作中的辅导）的方法5、掌握销售业务的标准流程管理6、掌握工作内容复盘技巧和方法课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理，销售总监、销售管理候选人、团队经理人课程方式：理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示课程模型：课程大纲思考：作为一名团队的管理者，需要具备哪些方面的意识，以及需要具备哪些方面的工作能力？——意识-角色转换+价值观/原则，管理-目标管理+业务管理+人员管理第一讲：管理者角色转化一、典型角色的差异性与相关性1. 团队管理者vs大销售2. 管理者vs领导者（相对应的能力为管理能力和领导里）二、360度角色分析——作为团队管理者后，要清楚自己的上下左右【四个方位】的角色与自己的工作关系练习：请写出自己对于上下左右角色的期望，以及大家对自己的期望，并分享自己的觉察。第二讲：管理者的价值观与原则一、管理者的价值观选择讨论：你关于团队的愿景是什么二、剖析问题的三层法1. 从组织层面看：问题->架构/机制/政策->团队文化/氛围2. 从个人层面看：行为->习惯->价值观3. 从逻辑层次层面看：表象层（环境）->行动层（行为-能力）->思想层（价值观/信念-身份-愿景）案例分析：怎么分析这次客户投诉？三、原则设定1. 团队原则的重要性1）明确团队要求和规则2）增强团队凝聚力3）提高工作效率4）培养一个积极、健康的工作环境5）促进个人成长6）决策者可以更快地做出决策2. 团队原则的设定与运用——设定要符合团队的实际情况，以及团队的目标要求。1）明确性2）一致性3）尊重多样性4）强调沟通和协作5）鼓励承担责任和自主性6）持续改进7）与奖励制度挂钩8）透明度9）可衡量性讨论：你会制定怎样的管理原则？第三讲：团队目标管理一、目标设定的原则1. SMART原则（详细的、可衡量的、可达到的、相关的、有时间性的）2. 目标与行动（愿景、长远目标、近期目标、策略、行动计划）练习：符合SMART原则的目标设定二、业绩目标的拆分1. KPI设定要点：1）每个KPI都与整体战略目标相关联2）为每个KPI确定可靠的数据来源，并建立数据收集系统，以确保绩效评价有据可依。3）根据每个KPI的重要程度，为其分配合理的权重，以指导团队或个人的工作重心。4）设定适合的评估周期，如季度、半年或年度评估。并根据实际情况对KPI进行适时调整。5）确保团队成员了解并理解他们的KPI，并在执行过程中进行有效的反馈和沟通，以便及时调整和改进。6）为达到或超越KPI的团队或个人设定明确的奖励措施，以激发积极性和工作动力。工具：KPI-关键绩效指标2. 团队业绩考核方法要点：1）明确战略目标2）四个维度均衡3）具体、可衡量4）因果关系明确5）与团队成员沟通6）持续改进7）数据驱动决策8）激励与奖励9）定期评估与调整工具：BSC（平衡记分卡）讨论：整体目标的拆分第四讲：团队人员管理一、处理人事问题的原则1. 授权范围原则2. 客观公正原则3. 保密原则4. 合法合规原则5. 注重团队和谐原则二、管理风格与员工分类练习：不同类型的员工应该采取怎样的方式进行对待三、教练式员工沟通1. 积极的聆听1）听内容2）听情绪3）听系统2. 有效反馈的模式1）SBI（情景-行为-影响）2）HFA（听到了-感受到了-欣赏到了）练习：分别采用SBI模式和HFA模式进行反馈四、员工辅导与培养1. OJT（工作中的辅导）模式2. 授权与机会——经验分享/授权审核/临时项目负责练习：制定员工辅导计划第五讲：团队业务管理一、业绩公式与行动计划构思（如何制定行动计划）公式：业绩=订单大小*订单多少*成功率/销售周期）第一步：确定在业绩公式中的四个因素中，哪个或哪几个需要作为改进对象第二步：对选定的影响因素进行现状分析，找到问题点。第三步：再基于问题点，展开行动计划第四步：整合所有行动计划，评估合理性第五步：完成练习：行动计划的制定（满足SAMRT原则）二、销售业务的流程管理与优化1. 选择正确目标客户（客户筛选的标准）2. 制定有效客户攻略（客户攻略与客户类型匹配）3. 挖掘/创造机会（创造性营销思维）4. 项目推进（项目质量评估）5. 大客户管理（大客户攻略模型）法则：BANTCC（预算、授权、需求、时间、竞争对手、企业）练习：采用BANTCC问卷对项目进行评估三、销售人员工作复盘1. 日会（早谈计划、晚上汇报）2. 周会（行动回顾、项目进展、重要事项）3. 月会（月度达成、年度累计达成、组员达成、重要指标达成、关键问题剖析、下一步改善）4. 季会（当季达成、年度累计达成、组员达成、重要指标达成、学习与分享）法则：库伯经验学习圈（具体经验-反思观察-抽象概念-主动实践）成果回顾

杨涛：策略引领，赢得未来——大客户营销攻略

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