祁思齐：四锁营销—客户经理代发业务营销工作坊

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 柜面服务营销

课程编号 : 2237

联系老师

银行业

适用对象

客户经理及其他，40人左右

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理及其他，40人左右

课程背景：

客户是当前银行经营的根本，而代发业务又是非常重要且直接的批量获客手段，相较其他批量获客方式容易掌控，好操作，成本低，同时代发业务也成为商业银行实现对公业务和零售业务交叉营销最有代表性的业务之一。但有部分商业银行容易忽视这一业务的营销推动，存量客户深耕等代发前中后三个阶段的价值。也导致代发业务开展不温不火，效益得不到体现。相比而言一些将代发作为长期战略性获客手段的银行，如招行零售客户稳步增长，粘性极高；再如兴业从18年加大代发投入和考核到19年提升到总行获客战略都是得益于代发业务具备批量获客，稳增结算这一特质。

所以对部分商业银行而言，如何有效拓展代发客户，让代发客户成为银行获客的主要来源之一，并做好后续的营销和客户维护工作是商业银行亟待解决的问题，本次课程将对此重点阐述。

课程收益：

● 掌握对公新客户拓展渠道开发的实战技能；

● 对公与零售一套配合营销方法，促进代发业务；

● 掌握一套客户分析方法，了解客户促进营销；

● 产出一份基于目标代发客户的行动计划书。

课程思路：本次课程四锁营销重在锁定存量，他行，私账发薪和渠道，如下图所示：

课程设计：本次课程可以是单独课程也可以是集训+项目辅导

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理及其他，40人左右

绩效症结：创新+系统性的知识案例学习；形成业务营销的良好习惯+规划

课程方式：

代发技能课程：案例分析+小组研讨+情景模拟+营销训练

行动学习促动：行动学习游戏化体验+萃取成功要素和路径+目标

沙盘制作+行动学习营销计划制定

课程大纲

第一讲：银行代发业务的意义与发展

一、代发业务的战略意义

1. 银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？

2. 批量获客能给银行带来的收益是什么？

3. 代发业务营销难点

1）已有他行代发怎么办？

2）私账代发避税怎么办？

4. 客户选择代发的主要意图和当前企业账户监管政策

1）金税三期并库对企业税务的影响，对代发薪的影响

2）企业资金链需求跟代发的关系

3）企业银行开户监管政策对企业意味着什么？

4）2020年7月起个人账户10万,企业账户50万登记申报试点的释放四大信号

5）后疫情时代，企业经营的痛点与代发的关系

二、各家银行代发业务发展差异

1. 分析四类代发业务：柜面代发，网银代发，手机代发软件，行业特色代发业务分析

2. 找到代发营销的七寸：招行，兴业，浦发三家商业银行代发业务优劣势分析

第二讲：代发业务的营销模式

一、跨部门营销资源及模式搭建

1. 公私联动存量交叉

2. 小微企业和财务业务联动

3. 综合方案整体营销

二、支行代发营销搭档

1. 对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约

2. 信用卡人员与客户经理联动：大额信用卡客户，频繁交易客户，小规模代发排查

3. 理财经理和客户联动：企业/单位会计，代发改换意向，决策链营销

三、存量大数据分析，小数据锁定

1. 300万级以上客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发

2. 写字楼商贷，高端楼盘按揭客户

四、渠道工程

1. 信息源工程：如何跟保险公司团险客户经理合作代发

2. 税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业

3. 价值链工程：如何跟律所，财务公司等合作客户共享

第三讲：代发业务的营销技巧

一、代发业务客户痛点

1. 老板的痛点：无贷客户主要的担心在于耽误工作，员工嫌麻烦—资源置换+员工福利

案例：河南某商业银行拿下医院代发案例

2. 财务的痛点：不方便，不熟悉，嫌麻烦，没好处—耐心展示代发操作便利性+好处

案例：厦门某商业银行通过企业会计拿下代发业务

二、高超的方案呈现技巧，突破客户的六道防线

1. 峰终原理，给客户留下值得信任的印象

2. 区分四种不同信息频度的客户，保持跟客户同频展示方案

3. 学点FBI读心术，恰当调节营销节奏

三、了解客户所处行业，摧毁客户心理四大防线

1. 先聊行业发展

2. 再聊合作价值

3. 最后确定方案

4. 预约代发协议

四、精细的现场组织是打动客户的法宝，更是后续开发客户的钥匙

1. 有图有真相，拍照片展示发卡井井有条，员工满意

2. 代发前中后都要营销，发卡前3天短信，现场指定专属理财经理，1周内满意度调研

第四讲：行动学习任务目标促动

一、行动学习理论导入

1. 体验行动学习

游戏：从目标管理看实践，总结提炼，再实践

2. 行动学习的概念：学中干，干中学，不断改进，改善心智模式，达成效果

3. 行动学习的应用简介

案例：家庭中有哪些可以运用行动学习？工作中、学习中有哪些？有什么不同和项目？

二、行动学习的发散工具

1. 书写式头脑风暴

2. 鱼骨图

3. 漫游挂图

4. 外交大使

5. 世界咖啡

6. 六顶思考帽

三、行动学习的分析工具

1. 澄清的工具

1）逻辑维度-SMART

2）内外因素-SWOT

3）价值程度-ARRA

2. 行动学习的收敛工具

1）归纳法

2）决策矩阵

3）关键成功因素法—KSF

4）OKR寻找关键路径

四、行动学习破解业务难题

1. 目标：共识需求定目标

2. 策略：团队共创定策略

3. 评估：评估筛选定方案

4. 计划：落实行动定计划或经营管理计划或某几项业务营销计划书

过往案例展示（代发业务营销技巧复盘及行动计划）

1. 行动计划工具样例

2. 课程结束每人产出一份基于目标代发客户的行动计划书

3. 过往案例

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• 祁思齐：综合支行长经营管理沙盘训练营: 课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等课程背景：经过8年对超过10000位支行长集中培训，500家支行实地辅导后发现银行的选拨机制健全，考核和管理也具有一贯的稳定性，并非核心因素，最为核心的原因是：缺乏一套模拟支行真实经营管理情境下的有效训练模型。让包括综合支行长、对公或零售副职得到系统训练，将实际遇到的问题情景化演绎、场景化实操，并根据其经验、能力和支行实际情况帮助支行长们找到驾驭支行，稳增业绩，创新发展的“可靠引擎”。而这个过程我们称之为《支行长经营管理沙盘训练营》。综合支行长经营管理沙盘是紧盯业绩目标，促使支行绩效实现最大化的沙盘演绎；是提升管理者经营支行、教练团队、营销创新能力的训练系统。训练营设计逻辑如下图：整个训练分为三个部分：支行长当责和胜任力解读，两家支行经营管理情景模拟，各支行经营计划制定。其中第二、三部分是重点，占训练过程95%以上的时间和内容。课程收益：● 认知到一个优秀支行长应该具备的职责和胜任力；● 学会团队管理、客户管理技巧，精准营销提升业绩；● 情景模拟，增加场景体验感，有效掌握内外沟通技巧；● 掌握专业的团队管理的方法和策略，从而来促进团队的整体作战能力；● 掌握高效营销策略，减少客户流失，提升企业客户的现场满意度。课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等课程方式：案例+情景模拟课程大纲第一讲：支行长当责和胜任力解读一、管理将成为中国红利4.01. 人口红利时代，供需洪流创造新行业2. 基建红利时代，激活三驾马车跑起来3. 科技红利时代，让产业进入模块经营4. 管理红利时代，高效能带来组织优化二、当责是支行长的软实力之魂1. 当责而非责任2. 支行长的经营管理使命：综合化支行经营管理之路3. 简易自测与分析找支行长胜任力长短板三、支行长竞争力硬核—经营管理三大胜任力1. 营销策略2. 客户经营3. 团队教练第二讲：支行经营管理训练——综合支行长调任三把火（情景模拟）1. 情景设定：一位有着多年支行管理经验的支行长更换网点走马上任转型成为综合支行长，面对业绩倒数，人心涣散，客户流失的支行实施一系列经营管理举措，在犯错与创新中成长，逐步把支行带入正规的过程。历经9个场景挑战，大量知识点通过真实数据，角色互动，事件冲突，辅助道具等环节还原支行经营管理现场，学员重新审视过往，重建知行系统。2. 问题冲突：指标分配VS员工无感，客户分配VS制度限制，培养VS散养……3. 训练能力：支行经营数据分析能力，营销路径评估搭建能力，考核激励能力，客户精细经营能力，专业营销能力，团队教练能力，团队学习组织能力……第一幕：业绩导向，力出一孔场景1：屡次难产的指标分配场景2：营销路径&劳动组合场景3：产品组合&营销资源第二幕：理解客户，靶向营销场景1：遭遇抵制的客户分配场景2：客户细分&小数据靶子场景3：管理关系&创意活动第三幕：教练团队，带入战场场景1：怎么叫醒装睡的孬兵场景2：心智模式&营销训练场景3：考核激励&当责领导力复盘小结：经过以上3幕9场景训练，优秀支行长温故知新，老资历者知行合一，新晋支行长习得一套经营管理方案。经历以上训练已经基本掌握了经营管理三个关键能力，也为情景二中更加复杂的经营管理训练打下了基础。第三讲：支行经营管理训练——老资历新思路（情景模拟）1. 情景设定：一位拥有15年支行管理经验的老资历行长，面对极具挑战的全新考核任务，陌生的分行转型政策，竞争者的围追堵截，客户脱离网点，市场风诡云谲等一些列难题，通过3幕6场景拔升训练，从普通支行经营者向优秀甚至卓越经营者迈进。2. 问题冲突：深度经营分析VS靠感觉凭经验，价值公关VS拼关系深浅，传统营销VS全新模式……3. 训练能力：资源配置与考核激励能力，创新营销，创新经营，管理工具OKR……第一幕：精确部署，业绩翻倍场景1：数据分析PK经验结合场景2：放大KSF&OKR管理第二幕：大客流失，公关营销场景1：企金大客户营销公关场景2：公私联营&批量产能第三幕：创新经营，创新营销场景1：平台网点，渠道流量场景2：轮值管理&当责领导力复盘小结：经过以上3幕6场景训练，模拟部分全部结束，经营管理能力从基础到高阶都得到了训练，支行长已掌握经营管理实战仅能，接下来进入实战，动用所学解决自己支行实实在在的经营管理问题。第四讲：支行经营计划编制实战准备：课前准备支行经营数据（参考课前准备附件），笔记本电脑实战收获：编制自己支行的务实的经营计划，回支行就能落地执行，提升业绩一、经营计划：营销策略制定第1步：本支行数据分析第2步：各指标达成路径第3步：任务和资源配置二、经营计划：客户经营策略第1步：客户标签与细分第2步：维护机制与动作第3步：服务方案与体验三、经营计划：团队教练策略第1步：团队长短板计划第2步：团队激励与教练第3步：个人成长与当责复盘小结：在编制完成各自的经营计划后，根据课程时间可以小组内选拔可行性高，全面详实的经营计划分享，由各小组制定者讲解PK，导师点评分析结束整合训练营。

• 祁思齐：小微普惠之客户经理综合营销能力训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售信贷客户经理课程背景：零售信贷客户经理，主要是负责小微/个体工商户经营贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面临以下三个问题：● 个贷客户尤其是经营贷客户相当大的比例来自渠道推荐，导致部分客户经理逐渐对渠道产生依赖，沦为贷款渠道公司的信贷操作员，失去挖掘客户，维护客户的意愿和能力；● 营销思路和营销技巧需要提升，面对小微客户缺乏系统立体营销方式，目前主要停留在资金价格，办理速度，客户关系三个方面，在客户营销触达，宣传渗透，客群梳理，产品组合、营销话术，小微企业或个体商户综合服务方面缺乏技能技巧；● 客户流失严重，小微贷客户流失比较大，核心原因在于缺乏客户维护抓手，导致客户向价格更低的银行流动，或提前还款。本课程将教会客户经理有效拓展客户的方法，能高效与客户沟通，做好客户维护、合理管控客户流失，达成目标业绩。课程收益：● 打造客户经理的个人IP，提升企业品牌形象与声誉；● 掌握有效拓展客户的方法，建立坚不可摧的客户关系；● 掌握与客户高效沟通方法，提高客户的信任度；● 掌握一套客户维护及有效管控客户流失的方法；● 拓展客户营销范围，提升客户营销成功率；● 挖掘出营销线索，根据任务对客户进行精准营销。课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售信贷客户经理课程方式：讲解+案例+沙盘+讨论+游戏+角色扮演课程大纲第一讲：建立牢不可破的客户关系一、理解哪些才是建立客户关系的基础——找到真正的营销高手1. 寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）1）建立客户关系—沟通，目的表达2）留下客户信息—客户KYC3）分析解读客户—客户价值挖掘2. 协同任务的四项原则和营销目标统一案例分享：作为客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧二、打破渠道垄断，建立客户可信赖的客户经理IP1. 在客户面前扮演的人设1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天2）有助于你推荐什么产品他都能接受3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户案例分析：渣打银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家2. 客户拒绝可能会拒绝的东西1）产品、服务，品牌，还是我们自己2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为案例分析：中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户场景沙盘：理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了，被投诉了，作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款，并移走所有业务，你会如何处理，怎么谈，是产品补救，降息挽留还是上门道歉，是让理财经理澄清理由，还是……3. 客户关系瞬间突破的六大场景1）向客户索要，增加信任案例分析：招商银行客户经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财和经典情景2）获得客户认可的照片墙案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量MGM客户3）加客户微信，发展成粉丝客户……案例分析：南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景4. 展示更有效的展示你的想法或产品1）客户能听得懂你在说什么吗，什么是省钱，什么是方便，快捷2）客户怎么看待你专业的讲解案例分析：中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比第二讲：客户梳理建立有成效的联合作战模式一、目标客户梳理1. 收单商户分层梳理及营销策略2. 代发薪小微企业主3. 按揭客户收入证明中有经营入账（POS入账的客户）4. 园区小微企业群和管委会5. 协会商会企业群营销6. 街道居委会推荐营销（街道办有融资考核任务）7. 工商局小微企业扶持（帮扶活动）8. 税务局税管员工程9. 信息源工程（保险公司，与保险公司合作帮助保单质押客户抵押房产再授信）10. 同业合作二、以客户需求为主的联合作战1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿三、以业务流程为主的联合作战1. 基于开对公户的联合作战2. 基于账单查询的联合作战3. 基于小企业报税的联合作战案例分析：某商业银行一家中心支行通过小微企业主避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万四、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务角色扮演：完成任务书上的唯一任务（领悟，开智的起点）1）诸葛亮总经理的协同能力2）客户经理关羽的职责3）暴脾气的客户经理张飞4）理财经理老黄忠的忠告1. 协同任务的四项原则和营销目标统一第三讲：客户拓展技巧一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发1. 主动上门拜访（重点）1）客户拜访的流程2）客户拜访过程中的魔鬼细节3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法，客户如何看待我们的信用价值与专业价值小组讨论：客户需要银行带来什么？总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素案例分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户课后演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？2. 做社区活动3. 高效扫商铺4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟案例分析：1）一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源2）看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的3）“建立商户联盟之后的多赢局面”5. 有效利用新媒体方法建立营销渠道1）微信营销的使用方法：微信拓客、微信吸粉2）利用网络营销挖掘他行客户6. 一线万金-高效的电话营销开拓客户1）最高效的营销手段2）电话营销的目的与流程3）电话营销的话术脚本制作实例4）解决电话营销过程中的客户刁难问题？课后演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？二、间接客户拓展方法1. 利用自身的社会资源圈（挖掘身边的客户—奔驰圈法则）1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩2）客户经理人脉经营的技巧3）利用好你身边的贵人讨论：如何请身边人介绍游戏：现场推销自己的技巧2. 让客户形成持续的转介绍1）让你的客户成为你的兼职客户经理2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度3）维护良好的客户关系4）客户转介绍过程中的技巧5）转介绍客户的有效转化方法案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的第四讲：客户管理与流失管控一、存量客户管理1. 客户信息分析2. 客户分类1）分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）2）分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户3. 进行后续跟进与升级持续营销4. 做好客户维护与关怀五、客户流失管控1. 日常维护，微信、电销，走访2. 交叉销售，经营贷产品组合3. 圈子营销，打破信息孤岛4. 商圈维护，搭建资源联盟…… 第五讲：如何打动客户促成交易一、建立好感与把握需求(如何打开话题与客户沟通)案例分析：场景一：建立好感1. 目的：有一个切入销售的机会，引发兴趣2. 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪3. 典型场景的介绍与分析反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？4. 需求探寻行为与销售动机的关系5. 如何迅速建立客户信任案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？6. 开放式赞美要点分析7. 顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”案例分析：客户主动需求的陷阱8. 本环节典型异议处理话术示例：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白二、产品推荐反思：我之前是怎么呈现产品的？1. 金融产品呈现三步曲与最佳效果-SPIN提问技巧与六步法产品介绍技巧2. 产品呈现关键技巧3. 定位、结构化、情景化、双面传递4. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策话术示例：“网上银行”产品一句话呈现话术练习：“xx贷”、“XX贷”一句话呈现话术设计三、交易促成反思：我之前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该怎么理解2. 成交的潜在好时机成交练习：1）客户有意向，但是又想再对比对比？2）客户想办，但表示要跟决策人商量？行动学习：实战演练+营销计划实战内容：结合典型小微客户群，以小组为单位，结合营销五步法，进行有效思路与话术设计，分角色演练总结。【零售信贷真实个人客户背景信息】1. 导入本类客户面谈要点2. 学员讨论设计面谈思路3. 学员现场演练4. 演练点评与讨论5. 参考话术提炼【成交练习】互动训练，厘清营销关系，找到业务突破口，实现交叉销售，联动销售，营销计划师生分享互动，小组研讨制定行为改进计划，营销计划。

祁思齐：四锁营销—客户经理代发业务营销工作坊

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