祁思齐：综合支行长经营管理沙盘训练营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 2235

联系老师

银行业

适用对象

综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等

课程介绍

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等

课程背景：

经过8年对超过10000位支行长集中培训，500家支行实地辅导后发现银行的选拨机制健全，考核和管理也具有一贯的稳定性，并非核心因素，最为核心的原因是：缺乏一套模拟支行真实经营管理情境下的有效训练模型。让包括综合支行长、对公或零售副职得到系统训练，将实际遇到的问题情景化演绎、场景化实操，并根据其经验、能力和支行实际情况帮助支行长们找到驾驭支行，稳增业绩，创新发展的“可靠引擎”。而这个过程我们称之为《支行长经营管理沙盘训练营》。

综合支行长经营管理沙盘是紧盯业绩目标，促使支行绩效实现最大化的沙盘演绎；是提升管理者经营支行、教练团队、营销创新能力的训练系统。训练营设计逻辑如下图：

整个训练分为三个部分：支行长当责和胜任力解读，两家支行经营管理情景模拟，各支行经营计划制定。其中第二、三部分是重点，占训练过程95%以上的时间和内容。

课程收益：

● 认知到一个优秀支行长应该具备的职责和胜任力；

● 学会团队管理、客户管理技巧，精准营销提升业绩；

● 情景模拟，增加场景体验感，有效掌握内外沟通技巧；

● 掌握专业的团队管理的方法和策略，从而来促进团队的整体作战能力；

● 掌握高效营销策略，减少客户流失，提升企业客户的现场满意度。

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：综合支行支行长，副行长，零售行长，部室经理等

课程方式：案例+情景模拟

课程大纲

第一讲：支行长当责和胜任力解读

一、管理将成为中国红利4.0

1. 人口红利时代，供需洪流创造新行业

2. 基建红利时代，激活三驾马车跑起来

3. 科技红利时代，让产业进入模块经营

4. 管理红利时代，高效能带来组织优化

二、当责是支行长的软实力之魂

1. 当责而非责任

2. 支行长的经营管理使命：综合化支行经营管理之路

3. 简易自测与分析找支行长胜任力长短板

三、支行长竞争力硬核—经营管理三大胜任力

1. 营销策略

2. 客户经营

3. 团队教练

第二讲：支行经营管理训练——综合支行长调任三把火（情景模拟）

1. 情景设定：一位有着多年支行管理经验的支行长更换网点走马上任转型成为综合支行长，面对业绩倒数，人心涣散，客户流失的支行实施一系列经营管理举措，在犯错与创新中成长，逐步把支行带入正规的过程。历经9个场景挑战，大量知识点通过真实数据，角色互动，事件冲突，辅助道具等环节还原支行经营管理现场，学员重新审视过往，重建知行系统。

2. 问题冲突：指标分配VS员工无感，客户分配VS制度限制，培养VS散养……

3. 训练能力：支行经营数据分析能力，营销路径评估搭建能力，考核激励能力，客户精细经营能力，专业营销能力，团队教练能力，团队学习组织能力……

第一幕：业绩导向，力出一孔

场景1：屡次难产的指标分配

场景2：营销路径&劳动组合

场景3：产品组合&营销资源

第二幕：理解客户，靶向营销

场景1：遭遇抵制的客户分配

场景2：客户细分&小数据靶子

场景3：管理关系&创意活动

第三幕：教练团队，带入战场

场景1：怎么叫醒装睡的孬兵

场景2：心智模式&营销训练

场景3：考核激励&当责领导力

复盘小结：经过以上3幕9场景训练，优秀支行长温故知新，老资历者知行合一，新晋支行长习得一套经营管理方案。经历以上训练已经基本掌握了经营管理三个关键能力，也为情景二中更加复杂的经营管理训练打下了基础。

第三讲：支行经营管理训练——老资历新思路（情景模拟）

1. 情景设定：一位拥有15年支行管理经验的老资历行长，面对极具挑战的全新考核任务，陌生的分行转型政策，竞争者的围追堵截，客户脱离网点，市场风诡云谲等一些列难题，通过3幕6场景拔升训练，从普通支行经营者向优秀甚至卓越经营者迈进。

2. 问题冲突：深度经营分析VS靠感觉凭经验，价值公关VS拼关系深浅，传统营销VS全新模式……

3. 训练能力：资源配置与考核激励能力，创新营销，创新经营，管理工具OKR……

第一幕：精确部署，业绩翻倍

场景1：数据分析PK经验结合

场景2：放大KSF&OKR管理

第二幕：大客流失，公关营销

场景1：企金大客户营销公关

场景2：公私联营&批量产能

第三幕：创新经营，创新营销

场景1：平台网点，渠道流量

场景2：轮值管理&当责领导力

复盘小结：经过以上3幕6场景训练，模拟部分全部结束，经营管理能力从基础到高阶都得到了训练，支行长已掌握经营管理实战仅能，接下来进入实战，动用所学解决自己支行实实在在的经营管理问题。

第四讲：支行经营计划编制

实战准备：课前准备支行经营数据（参考课前准备附件），笔记本电脑

实战收获：编制自己支行的务实的经营计划，回支行就能落地执行，提升业绩

一、经营计划：营销策略制定

第1步：本支行数据分析

第2步：各指标达成路径

第3步：任务和资源配置

二、经营计划：客户经营策略

第1步：客户标签与细分

第2步：维护机制与动作

第3步：服务方案与体验

三、经营计划：团队教练策略

第1步：团队长短板计划

第2步：团队激励与教练

第3步：个人成长与当责

复盘小结：在编制完成各自的经营计划后，根据课程时间可以小组内选拔可行性高，全面详实的经营计划分享，由各小组制定者讲解PK，导师点评分析结束整合训练营。

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• 祁思齐：银行综合营销 ——从单一营销到裂变营销跨越: 课程时间：２天，６小时/天课程对象：支行长，综合客户经理课程背景：银行最大的“财富”是信用，经营的根本也是信用。这块金子招牌的背后是客户足够多的信任，但在客户服务和营销过程中，银行人员往往忽略这一点，因为不少银行营销人员还在做单一产品的办理或营销，还在面对单一客户的服务。而实际上基于这种信任和已经建立的业务往来，银行人员完全可以开展更深层次的裂变营销。那，什么是裂变营销，又如何做到裂变，如何产出成果就是本课程讲述的重点，同时思齐老师通过多年银行从业经验和10多年银行授课，辅导经验积累的案例，用事实说话，幽默演绎，把复杂的事情简单化，技巧化和流程化。整个教学过程会融入银行目前已有的大量产品和相关业务，通过场景模拟的方式融入课程和辅导中，学到即可用到。本课程为商业银行定制开发，旨在辅助综合型支行的客户经理顺利转型成为优秀的综合型客户经理，从单一零售或对公业务营销转型成为综合营销，乃至裂变营销。通常综合营销有一揽子营销的意思，会存在为满足业绩指标强加配置产品的情况，对于转型并持续提升业绩不利，因此经过对商业银行分，支行组织结构，考核，产品及客户结构分析和近10年深耕国有行和大型股份制商业银行培训，辅导经验总结，思齐老师认为要从银行营销的根本出发，也就是信用。课程收益：● 了解最新银行对公资讯及政策对银行发展带来的新机遇；● 掌握有效的裂变思维模式解决银行实际问题，做精准客户营销；● 寻找客户第二价值点并学会拓展银行人朋友圈的技巧；● 掌握挖掘客户需求、响应客户诉求、维护客户关系的方法；● 掌握对公产品营销、金融服务方案设计与呈现技巧；● 掌握核心营销和管理技能，学会根据各种工作、业务场景裂变营销。课程时间：２天，６小时/天课程对象：支行长，综合客户经理课程方式：讲解+案例+互动课程大纲第一讲：银行对公和零售的发展一、经济结构调整给银行（尤其大型股份制商业银行）带来的三点思考1. 双循环经济模式带来的契机和房地产业务调控下兴业开房贷和按揭业务转型2. 对公业务3P模式和零售业务循环创利模式3. 从单一服务存贷到服务裂变二、银行服务裂变的三个场景1. 成为政府政策的延申案例：四川某行与社保局合作扶持100家企业，批量开户70家，代发50家。2. 成为客户发展的桥梁案例：深圳建行联合企业家、工会、民政局成立慈善基金。3. 成为家庭生活的平台案例：兴业惠生活模式和社区银行模式的连接三、用服务裂变思维解决银行实际问题1. 客户维护裂变思维2. 客户营销裂变思维3. 口碑传播与口碑货币案例：1）兴业厦门分行零售支行杨行长从客户经理到支行长成长之路：客户营销裂变和口碑2）建行对公客户经理IP打造与口碑货币第二讲：银行客户维护问题一、有礼尚没有往来的客户关系脆弱，难驾驭1. 中国式关系和关系心理学案例：欠钱VS欠人情的心理2. 向客户要点客户力所能及的比不断拿礼品却还是喂不饱客户强案例：招行客户经理如何通过一张明信片揽存3. 把客户发展成代言人案例：兴业银行某行支行长通过一位广场舞领袖发展客户近400人二、寻找第二价值点1. 从企业发展阶段与困难，个人发展与生命周期中寻找第二价值2. 企业客户三大使命：赚钱，风险，社会价值实现案例：银行帮当地外地企业家在本地打响品牌3. 第二价值点迅速转化业务的两个策略：帮客户算账、帮客户跟踪案例：某银行广州分行客户经理帮中小企业主经营贷/普惠业务算一笔账，不打算贷款的优质户发现贷款三大好处，现金流补充，借钱赚钱市场份额大，贷款还款增加银行可信度，未来银行能帮其做大生意。三、圈子维护远远大于单纯的业务1. 金融业务的本质是信用，圈子的本质是信任，银行需要信任裂变案例：银行的案例——书法协会——学校——早餐供应酒店校外培训机构——书法培训/绘画培训2. 银行人身边的10个圈子3. 圈子经营的6个技巧案例：某支行长通过参加青年创业者商圈交流会，建立咖啡银行，建立5个社群第三讲：从客户业务拓展营销思路一、正确的理解客户（个人和企业）需求状态是营销的第一步1. 快速响应客户合理诉求案例：某分行按揭客户从卖房交易到准备做理财再到产生情绪，投诉到银监会2. 对公营销CRST模式案例：如何拿下郑州某医院代发/拆迁项目案例3. 三类个人客群的生活状态及金融需求案例：广发银行总行级营销TOP10如何电销客户二、用穿透式思维来做业务1. 通过走访尽调打通上下游结算闭环2. 深挖账户背后的资金，实现资金闭环3. 好的贷款和稳定的存款是设计出来的4. 好的贷款和稳定的存款是盯出来的案例：1）海宁皮革城支行皮草大客户1亿进货资金实现内部循环2）某化工企业尽调中发现供应商，通过介绍组局做供应商开户结算3）都江堰—某银行如何拿下水务公司—决策连营销三、通过存量业务寻找裂变机会1. 存量按揭业务到经营贷再到兴业连连贷，公私融合营销的三个机会案例：某行小企业普惠业务联动实现客户挽留和转介三个优质客户2. 存量收单业务客户寻找存单质押贷款或小微普惠，同时开户配置兴业管家案例：1）南京某行某客户经理通过收单业务开发一揽子业绩，满足客户又提升业绩2）上海招行为切入企业代发用期交保险帮客户解决留住核心员工从而顺利拿下客户代发3. 存量现金宝和添利业务寻找小微企业账户和法人按揭业务案例：兴业某客户经理联动理财经理的同时从添利小微业务中挖掘法按批量营销4. 大额期交保险客户企业开户营销，延申授信业务5. 代发专属理财客群基金营销，再到客群分期业务和法人按揭业务等6. 某行供应链金融1+N业务衍生批量代发获客和挖掘财富甚至私行客户7. 某行银企直联现金管理模式衍生全网收单和财富客户资产配置业务8. 流贷客户到供应链结算，延申票据、保理或反向保理业务，延申法人担保案例：深圳建行、烟台建行业务模式和具体客户营销案例9. 某银行内保直贷衍生外币（美元）理财和换汇业务案例：深圳宝能系客户融资解决方案脱敏简析10. 中小微企业快贷（税贷）、客群贷衍生代发和个人存款业务小结：银行理财业务不论是零售还是对公都是独特优势，因此针对中小企业，尤其是现金流好，有实力的好企业非常又吸引力，此外，在部分特色业务方面也具备批量获客深度开发，裂变营销的机会，需要综合客户经理持续学习产品业务，提升自身专业竞争力。四、按照业务场景裂变营销1. 个贷客户资料收集过程中（主要是经营贷和按揭）挖掘企业结算和融资2. 大额频繁转账个人客户挖掘企业开户和结算等3. 短期理财大额进账挖掘企业开户和结算4. 存单质押和保证金业务转换带来的个人业务5. 企业开户场景中如何开发代发和个人理财业务6. 企业尽调过程中如何挖掘年金业务，个贷业务等7. 在贷后检查和客户管理中挖掘个贷业务和私行客户8. 一二线城市依政策调整开展放开企业项目贷，供应链融资，票据池，按揭第四讲：从传播渠道提升营销技能一、盘活资源=盘活了客户1. 资源整合和业务衔接2. 七寸营销法则：黑暗森林法则案例：某银行某支行长加油站的案例——七寸营销3. 地域经济必然可整合的五类资源和匹配的业务营销模式案例：某行和连锁超市合作的案例案例：网点负责人关系营销中拿下超市存款——示弱的营销技巧二、核心营销和管理技能1. 微信粘性三大业务场景：存单客群、礼品转介群、生活咨询群案例：一台电脑维护8个亿资产，5000个客户2. 唠家常到顾问式营销SPIN案例：一次普通沙龙中唠家常带来5个300万以上的大客户，会唠是关键3. 用教练三板斧去管理你的团队：问心、问路、问责

• 祁思齐：对公客户经理营销沙盘: 课程时间：２天，６小时/天课程对象：银行对公客户经理及综合营销相关人员课程背景：随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。国家正加大金融改革的步伐，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。课程重在全面且系统地让对公客户经理掌握从客户“开挖”到“收割”的全过程，并就其中极为关键环节处实施沙盘模拟训练，改善营销思路和模式的同时，更能将方案呈现技巧，交叉销售能力，临场应变能力和洽谈技能通过训练悉数掌握，尤其对于初、中级对公客户经理/综合营销人员，能让其迅速拿捏和掌握诸多客户营销场景，为其快速成长打开智慧之门。将实战与理论知识融合一体，注重针对性和实操性，引发培训对象思考，提升团队营销实战水平。课程收益：● 学习快速建立对公营销体系方法和促进商机转化；● 掌握对公客户分析、挖掘、邀约技巧，提升合作机会；● 改善对公营销的关键行为和必备技能，提升团队营销实战水平；● 掌握从收集信息、摸清底细、找准入口到现场洽谈一套对公客户洽谈技巧。课程时间：２天，６小时/天课程对象：银行对公客户经理及综合营销相关人员课程方式：专业讲授+体验式互动学习+模拟训练+通关考核课程大纲游戏破冰，体验学习：1）3分钟找出谁才是真正的营销沟通高手2）怎样体察客户才能打破僵局，避免尴尬案例：深圳龙岗建行营销坂田医院第一讲：对公营销的CRST营销体系1. 商机转化2. 渗透关系3. 差异方案4. 狼性跟踪案例1：郑州某商业银行如何攻克三甲医院代发，结算案例2：深圳平安银行客户经理做好客户秘书拿下500万保险第二讲：对公客户六步分析法第一步：获取企业基本信息并分析案例：精确获取客户信息的6个途径第二步：分析行业基本情况案例：特变电工西安分公司行业信息分析第三步：前期接触或回顾合作情景案例：利君沙制药集团面临的融资成本问题第四步：企业决策链决定营销成败案例：某行如何拿下深圳沙湖村集体股份有限公司战略合作，结算账户。第五步：产品组合提升合作机会全业务组合：对公产品+个金产品+国际业务案例：水果连锁企业由融资到资管平台的全方位合作第六步：初步综合营销方案制定案例：兴业银行晋江市城中村改造项目营销案总结：客户需要尊重、理解、帮助第三讲：选择一个行业的客户开展组织结构分析（沙盘训练）一、客户筛选存量客户，尚未深度合作有机会挖掘二、客户行业寻找小微企业，以无贷户为主，结算10万以上三、客户邀约1. 客户邀约要做哪些事情（客户邀约全流程）2. 客户邀约的150个理由沙盘1：如何约见陌生客户沙盘2：熟客约见的套路总结：懂得就事论事，活用避实击虚（先看人，再看事后看阶段）第四讲：大客户商业洽谈技巧（沙盘训练）一、现场洽谈及客户关系加深1. 良好的氛围营造案例：苏州中行客户经理如何应对“黄偏蓝”性格的木雕企业董事长2. 合理的角色分工训练：引介，主讲，送礼，总结3. 高超的洽谈技巧（收集信息，摸清底细，找准入口）沙盘1：前任经理离职，你接手客户怎么谈沙盘2：客户造竞争对手忽悠，提前还款怎么谈沙盘3：客户因你的领导答应的利率没达到怎么谈沙盘4：客户因你同事的服务投诉了你怎么谈沙盘5：在客户现场碰到竞争对手你怎么谈二、再次洽谈1. 再次洽谈如何把握节奏互动：三顾茅庐的启示2. 服务方案呈现的前中后案例：社区行长在营销大型超市老总时的“奇葩”表现经典客户营销关系判定案例小组通关考核1）分组并选定搭档2）分发案例研讨3）呈现解决方案4）公布小组通关成绩，总结通关成果结束课程

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