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李国勇:从1到100打造销售天团——商务谈判经验萃取与策略规划实操营

李国勇老师李国勇 注册讲师 227查看

课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 22271

面议联系老师

适用对象

重点面向销售主管、销售总监、大客户经理及其他相关销售管理人员

课程介绍

课程背景:

在通信行业这片竞争激烈的战场上,大客户经理扮演着至关重要的角色。他们不仅需要精通业务,更要擅长商务谈判,以便在合作中为公司争取最大的利益。然而,现实情况却不容乐观。许多大客户经理在商务谈判中缺乏经验,难以应对各种复杂多变的局面,导致谈判结果不尽如人意。

为了解决这一问题,我们特别推出了《通信运营商大客户经理商务谈判策略与实操》课程。本课程旨在通过萃取优秀客户经理的商务谈判经验,结合实战案例,帮助学员掌握有效的谈判策略和技巧,提高谈判成功率,为公司创造更大的价值。

课程收益:

  • 掌握通信运营商大客户经理在商务谈判中的核心技巧和策略
  • 学会从成功案例中萃取商务谈判经验,形成自己的谈判风格
  • 提升在复杂谈判中的应变能力决策水平
  • 积累丰富的实战经验,提高谈判成功率

课程特色:

◆ 实战导向:课程内容紧密结合销售实战,注重实用性和可操作性

◆ 互动性强:通过小组讨论、案例分析、实战模拟等多种形式,增强学员的互动与参与感

◆ 系统全面:课程内容涵盖商务谈判优秀经验萃取、策略规划等多个方面,形成完整的商务谈判经验管理体系

◆ 落地可行:课程注重成果的落地应用,提供具体的实施计划和策略,确保学员能够学以致用

课程时间:2天1夜(2.5天)现场培训+2天实战辅导(实战辅导部分为可选项)

课程对象:重点面向销售主管、销售总监、大客户经理及其他相关销售管理人员

课程风格:深入浅出,实用有效,促动反思,幽默风趣,感染力强

课程方式:课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

课程大纲

第一讲:商务谈判基础与经验萃取

一、商务谈判的核心原则与策略

1. 介绍商务谈判的核心原则

2. 分析不同策略在商务谈判中的应用场景

3. 分享成功谈判案例,萃取其策略运用经验

二、成功谈判案例分享与经验萃取

1. 展示多个成功谈判案例,分析其中的关键成功因素

2. 从案例中萃取有效的谈判技巧和策略

3. 讨论如何将萃取的经验应用到实际工作中

三、失败谈判教训的总结与避免

1. 分析失败谈判的典型案例,总结教训

2. 讨论如何避免在谈判中犯下同样的错误

3. 提供失败谈判后的反思与调整策略

第二讲:通信运营商项目类型与谈判策略

一、大型采购项目的商务谈判策略

1. 分析大型采购项目的特点与难点

2. 探讨在大型采购项目中如何制定有效的谈判策略

3. 分享大型采购项目的成功谈判经验

二、合作项目的商务谈判技巧

1. 解读合作项目的商务合作模式与谈判要点

2. 分享合作项目中常用的谈判技巧与策略

3. 分析合作项目谈判中的典型成功案例与经验

三、服务合同谈判中的关键要素

1. 阐述服务合同谈判的核心要素与注意事项

2. 探讨如何在服务合同谈判中争取最大利益

3. 分享服务合同谈判中的实战经验

第三讲:利益最大化与风险最小化的平衡

一、利益分析与风险评估方法

1. 讲解利益分析的基本框架与方法

2. 介绍风险评估的常用工具与技术

3. 分享如何在谈判中平衡利益与风险

二、共赢谈判策略与经验分享

1. 探讨共赢谈判的理念与实践

2. 分析成功案例中共赢谈判的策略与技巧

3. 分享如何在谈判中促进双方的互利合作

三、风险规避与应对策略

1. 讲解风险规避的基本原则与方法

2. 分享在谈判中应对风险的实战经验

3. 提供风险发生后的应对策略与调整建议

第四讲:谈判中的权力动态与影响力运用

一、权力结构与影响力分析

1. 解析谈判中的权力结构与影响因素

2. 探讨如何识别并应对不同的权力关系

3. 分享提升个人影响力的有效方法

二、个人影响力与说服力的提升

1. 分析影响力与说服力的关系

2. 提供提升个人影响力的沟通技巧与策略

3. 分享在谈判中成功运用说服力的案例。

三、应对不同谈判风格的对手

1. 解析常见的谈判风格与特点

2. 分享应对不同风格对手的策略与技巧

3. 提供灵活调整谈判风格的建议与方法

第五讲:创造性解决方案的生成与测试

一、打破思维定势,探索创新方案

1. 分析传统思维对谈判解决方案的局限性

2. 教授如何运用头脑风暴、逆向思维等方法打破思维定势

3. 分享实际案例中创新方案的生成过程与效果

二、方案设计与细节优化

1. 探讨方案设计的基本框架与要点

2. 分析如何通过市场调研与数据分析优化方案细节

3. 分享如何根据谈判对手特点调整方案策略

三、方案测试与效果评估

1. 介绍方案测试的基本原则与方法

2. 分析如何通过模拟谈判、小范围试点等方式测试方案效果

3. 分享方案测试后的调整与改进策略

第六讲:应对高压与紧急情况的冷静决策

一、高压谈判中的心理调适

1. 分析高压谈判对谈判者心理的影响

2. 提供保持冷静、控制情绪的心理调适技巧

3. 分享在高压谈判中保持清醒头脑的实战经验

二、紧急情况下的快速决策

1. 探讨紧急情况下快速决策的重要性与难点

2. 提供基于事实分析与风险评估的快速决策方法

3. 分享在紧急谈判中成功应对突发事件的案例

三、高压与紧急谈判后的反思与提升

1. 分析高压与紧急谈判中的成功与失败因素

2. 讨论如何从经验中吸取教训,提升应对能力

3. 提供针对高压与紧急谈判的专项训练与提升建议

第七讲:实操模拟与商务谈判经验萃取

一、典型案例分析

1. 选择多个典型的成功与失败谈判案例

2. 深入剖析案例中的关键成功因素与失败原因

3. 提炼案例中可借鉴的谈判策略与技巧

二、角色扮演与模拟谈判

1. 设计贴近实际的商务谈判场景

2. 学员分组进行角色扮演,进行模拟谈判

3. 提供实时反馈与指导,帮助学员改进谈判表现

三、经验萃取与总结分享

1. 鼓励学员分享模拟谈判中的心得体会

2. 萃取模拟谈判中的成功经验与教训

3. 总结课程学习成果,为实际工作提供指导

线下实战辅导阶段安排(通用版—可选)

(具体实施计划将根据实际情况而调整)

阶段概要方式时间
前期准备训前学员相关情况调研,重点访谈销售标杆电话、微信沟通训前一周
了解当前主推业务的具体内容和主要卖点电话、微信沟通
早晨会辅导召开晨会晨会现场

每天实战

走访前半小时

现场指导业务研讨+预拜访客户情况详细了解案例分析工具导入实战开始前1天
陪访客户+客户实际情况梳理及应对策略辅导

现场指导

模拟演练

实战期间的每一天
晚总结当日情况小结会议形式当天晚班会
总复盘总结实战整体情况及业务指导规范集中复盘实战结束后
成功案例萃取及后期固化措施案例分享

 

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课程背景:随着移动互联网的飞速发展,新零售浪潮的兴起,各地市场的运营商竞争已经进入了一个全新的阶段。各大运营商不仅要面对白热化的市场竞争,还要应对不断变化的消费者需求和习惯。在这样的背景下,如何打破传统营销模式,找到新的增长点,成为了运营商们迫切需要解决的问题。网格化市场,作为城市市场的一个重要组成部分,成为了运营商们的重点攻坚方向。然而,面对这样一个充满机遇与挑战的市场,如何结合当地特点,制定出一套行之有效的营销策略,成为了摆在各网格人员面前的一项紧迫任务。课程收益:精准选择营销区域,实现资源的最优配置完备行销活动的各项准备,提升团队的战斗力有效进行活动预热,激发潜在客户的需求运用销售技巧,提高推介成功率和客户满意度实现客户的后续转化,构建稳定的客户关系掌握复盘技巧,持续优化营销策略和活动效果课程时间:1-2天培训+2-3天实战辅导,6小时/天课程对象:通信运营商网格线条人员课程风格:深入浅出,实用有效,促动反思,幽默风趣,感染力强课程方式:头脑风暴,案例讲授,分组讨论,角色扮演,情景模拟课程大纲第一步:做选择——营销区域的智慧布局分析市场潜力网络覆盖评估:评估区域内的网络信号强度和稳定性,确保网络优势竞争对手分析:了解友商在该区域的布局和市场份额,找出竞争薄弱环节目标客户定位:确定目标客户群体,如企业、居民区等,明确营销重点确定区域优先级市场空间评估:分析区域内的市场容量和增长潜力,确定高价值区域客户基础分析:考察现有客户数量和消费习惯,评估客户基础的质量和稳定性区域发展潜力:考虑区域未来的发展规划和政策支持,预测区域未来的发展趋势优化资源配置人力资源分配:根据区域的重要性和市场潜力,合理分配销售团队的人手物资资源调配:确保关键区域的物资供应和宣传资料的充足性时间资源安排:合理规划营销活动的时间节点,确保与区域的市场节奏相匹配第二步:做准备——行销活动的“五备”法则一、心态准备1. 建立积极心态:保持乐观向上的心态,相信自己和团队的能力2. 培养必胜心态:设定明确的目标,并相信自己能够达成这些目标3. 树立助人心态:将客户的需求放在首位,真诚地为客户提供帮助二、业务本领准备提升自身业务:深入了解公司的产品和服务,掌握其特点和优势了解友商业务:对竞争对手的产品和服务进行调研和分析,找出差异化点拓宽相关业务:了解与通讯业务相关的其他领域知识,提升综合素质三、其他准备客户信息收集:整理目标客户的基本信息、消费习惯和潜在需求销售工具准备:准备必要的销售工具,如宣传册、展示设备、APP等三定原则:明确活动的具体时间、地点和参与人员,确保活动顺利进行第三步:做预热——活动前的精细策划一、关键人预热识别关键人物:确定对活动决策有影响力的人物,如企业领导、社区主任等定制沟通策略:根据关键人物的特点和需求,制定个性化的沟通方案建立信任关系:通过多次接触和交流,建立与关键人物的信任和合作基础二、联系人预热筛选目标客户:从客户信息库中筛选出符合活动要求的目标客户发送邀请信息:通过短信、电话、微信等方式向目标客户发送活动邀请跟进反馈情况:及时跟进目标客户的反馈和需求,调整沟通策略三、自行预热社交媒体宣传:利用社交媒体平台发布活动信息,扩大活动影响力线下物料布置:在关键区域布置宣传物料,吸引潜在客户的关注口碑传播:鼓励现有客户向亲朋好友推荐活动,扩大活动传播范围第四步:做销售——销售技巧的实战应用一、利益推进法明确利益点:深入了解客户的需求和痛点,突出产品或服务的优势,展示其如何满足客户的实际需求强化价值认知:通过具体案例或客户反馈,使客户更加直观地感受到产品或服务的价值创造紧迫感:利用限时优惠或限量销售等策略,创造购买紧迫感,促使客户快速做出决策二、痛点推进法1. 精准识别痛点:通过提问和倾听,准确捕捉客户的痛点和需求,为其提供针对性的解决方案2. 深化痛点认知:通过具体的案例或数据分析,帮助客户认识到痛点的严重性和解决的必要性3. 提供解决方案:结合客户的痛点和需求,为其推荐最合适的产品或服务,并详细解释其如何解决痛点三、问答赞技巧1. 有效提问:通过开放式和封闭式问题的结合,引导客户表达自己的需求和意见,获取更多信息2. 准确回答:针对客户的问题,给予专业、准确且易于理解的回答,建立信任感3. 赞美客户:在对话中适时赞美客户的观点或选择,增强客户的满意度和忠诚度第五步:做转化——客户的后续转化策略一、成功客户转化提供优质服务:确保客户在购买后得到满意的产品和服务,建立长期合作关系定期回访:定期与客户保持联系,了解其使用产品或服务的情况,及时解决问题推荐增值产品:根据客户的需求和使用情况,推荐相关的增值产品或服务,提高客户满意度和忠诚度二、意向客户转化持续跟进:对有意向但未成交的客户进行持续跟进,了解其需求和疑虑,提供解决方案提供试用机会:为意向客户提供试用产品或服务的机会,让其亲身体验产品的优势加强沟通:通过多渠道、多方式的沟通,增强与意向客户的联系和互动,建立信任感三、潜在客户开发扩大宣传范围:通过线上线下的宣传和推广活动,吸引更多潜在客户的关注和参与建立合作关系:与其他企业或组织建立合作关系,共同开发潜在客户市场利用数据分析:通过数据分析了解客户需求和趋势,为潜在客户开发提供有力支持第六步:做复盘——活动结束后的复盘技巧一、复销量分析总结销售成果:对活动期间的销售数据进行统计和分析,了解销售情况和趋势分析销售原因:对销售成功和失败的原因进行深入分析,总结经验教训优化销售策略:根据复盘结果调整销售策略和方案,提高销售效果二、复得失评估评估活动效果:对活动的效果进行全面的评估,包括客户满意度、品牌影响力等方面总结经验教训:对活动中的成功经验和不足之处进行总结和分析,为后续活动提供参考制定改进措施:根据评估结果制定改进措施和方案,优化活动效果和客户体验三、复收益分析计算活动收益:对活动的投入和产出进行详细的核算和分析,了解活动的经济效益分析收益来源:对活动收益的来源进行深入分析,了解哪些因素对收益贡献最大优化收益结构:根据收益分析结果调整收益结构,提高活动的盈利能力和可持续发展能力四、复阵地巩固维护客户关系:对已经成交的客户进行持续的维护和关怀,建立长期稳定的合作关系拓展新的阵地:根据复盘结果和市场趋势拓展新的营销阵地和渠道提高市场份额和竞争力持续优化活动流程:对活动流程进行持续的优化和改进提高活动的执行效率和客户体验实战辅导阶段安排(通用版)(具体实施计划将根据实际情况而调整)阶段概要方式时间前期准备训前学员相关情况调研电话、微信沟通训前一周了解当前网格主推业务的具体内容和主要卖点电话、微信沟通早晨会辅导召开晨会晨会现场每天实战走访前半小时现场指导业务研讨+预拜访客户情况详细了解案例分析工具导入实战开始前1天陪访客户+客户实际情况梳理及应对策略辅导现场指导模拟演练实战期间的每一天晚总结当日情况小结会议形式当天晚班会总复盘总结实战整体情况及业务指导规范集中复盘实战结束后成功案例萃取及后期固化措施案例分享实战特训营激励措施建议 奖项奖励机制过程奖励培训学习优秀小组由李国勇老师从课堂中评选出一组优秀小组进行奖励签单奖每推广成功一单指定业务,给予签单奖励案例之星奖由训战营讲师从实战案例中评选出最佳案例1-3个总结奖励优秀个人奖根据指定推广业务发展量进行个人排名,选出前3名最佳战队奖根据指定推广业务发展量进行团队排名,选出1-2个团队 
• 李国勇:一鸣惊人——通信运营商新商企客户经理销售实战特训营
项目背景在通信行业,商企客户经理是公司与客户之间的桥梁,他们需要具备专业知识和技能,以便在竞争激烈的市场中成功地与客户建立联系并维护关系。为了帮助新入职的商企客户经理快速适应工作环境和提高业务能力,我们特别设计了本次实战培训项目。本次培训将围绕陌生客户拜访和商务礼仪两大主题展开,旨在帮助学员掌握与客户沟通的技巧和规范,提高个人形象和专业素质,以赢得客户的信任与合作机会。在两天的现场培训中,我们将通过理论讲解、案例分析和角色扮演等形式,全面讲解陌生客户拜访的流程、技巧和商务礼仪的核心要素,使学员能够了解并掌握相关知识和技能。在随后的两天实战督导中,学员将分组进行实际拜访和商务谈判演练,由经验丰富的导师进行现场指导和点评,帮助学员在实际操作中不断改进和提高。项目对象主要面向通信运营商新招募的商企客户经理项目时间每期4-5天,2天理论+2-3天实战+1小时复盘(6课时/天)项目收益掌握陌生客户拜访的流程和技巧,提高拜访效果了解并掌握商务礼仪的核心要素,提升个人形象和专业素质增强与客户沟通的能力,赢得客户的信任与合作机会提高业务拓展和销售能力,为公司的业务发展做出贡献项目流程表    弟1天:陌生客户拜访技能提升部分内容大纲第一讲 客户拜访流程与准备一、了解客户背景1. 确定目标客户群的特点与需求2. 研究客户的行业趋势、竞争态势和业务模式二、拜访计划制定1. 设定拜访目标和期望成果2. 选择合适的拜访时间、地点与参与人员3. 制定提问和倾听策略三、形象与心态准备1. 商务着装与形象塑造2. 调整心态,保持自信与专业态度3. 强化对产品与服务的了解和信心第二讲 客户拜访RAIN模式一、RAIN模式的四大要素1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象二、寒暄的FORM法则1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带2. O-职业——挖掘客户职业背景3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在4. M-金钱——试探了解客户的金钱观情景模拟:模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景三、挖痛点的SPIN提问技术1. S-背景问题——了解客户基础情况2. P-难点问题——探寻客户面临难题3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在三人小组教练法:尝试用SPIN技术来找出大客户真正的需求四、用FABE法则营造冲击力1. F-特点——突出产品独特属性2. A-优点——说明产品明显优势3. B-利益点——强调客户获得好处4. E-证据——提供证据支持说辞情景模拟:用FABE法则来向大客户推介一个业务五、来个SPAr创造新现实1. Situation:状况——设定具体销售环境2. Person:某人——确定影响决策人物3. Action:行为及效果——描述行动带来变化4. Result:结果与感觉——预见积极成交效果角色扮演:用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景第三讲 异议处理与客户关系建立一、处理客户异议1.识别客户异议的来源和真实意图2.提供合理的解释和解决方案,消除客户疑虑二、建立互信关系1. 通过有效沟通建立客户信任感2. 展示专业能力和合作诚意,提升客户合作意愿三、促成合作与后续跟进1. 捕捉合作信号,促成合作决策2. 确定后续跟进计划,确保合作顺利推进第四讲 人际关系建设与拓展一、了解并利用人际关系网1. 分析目标客户群中潜在的推荐人和影响者2. 利用现有客户关系进行引荐和拓展二、建立长期联系与互动1. 制定与客户长期联系的计划,如定期问候、分享行业动态等2. 维护客户关系,建立持久信任和合作关系的基础七、第2天:商务礼仪培训部分内容大纲第一讲 商务礼仪概述与原则1. 商务礼仪的核心价值2. 商务礼仪的基本原则第二讲 商务着装与形象塑造1. 着装要求与搭配技巧2. 仪态与言谈举止的注意事项第三讲 商务场合沟通技巧1. 正式场合的称呼与用语2. 倾听与表达的艺术第四讲 商务宴请礼仪1. 中餐、西餐礼仪要领2. 敬酒与劝酒的技巧实地演练与反馈(2小时)分组进行商务场合模拟演练老师点评与建议
• 李国勇:存量客户运营能力提升特训营
课程背景:在互联网时代的浪潮中,对于通信运营商而言,存量客户的价值挖掘已成为确保持续收入与业绩增长的关键所在。若忽视这一重要群体,企业的收益将面临严重挑战。三大运营商深知,掌握忠诚的存量客户并深入挖掘其潜在价值,方能稳固市场地位,实现长期盈利。因此,运营商在维护和管理存量客户的同时,必须对其进行深入的消费行为分析与价值评估。通过精准的数据分析,洞察客户需求与偏好,为实施个性化营销策略奠定坚实基础。只有这样,才能有效提升存量客户的满意度与贡献度,从而实现企业收益的稳步增长。在此背景下,销售部门员工面临的重要课题便是如何巧妙地从存量客户身上实现保值增值。这要求他们不仅要精通传统的客户管理技巧,更要掌握先进的数据分析工具,以更具创意和针对性的营销策略,激发存量客户的消费潜力。只有这样,运营商才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,实现可持续发展。课程收益:掌握存量客户保有与激活的基本策略,确保客户保值、增值掌握客户生命周期管理的方法,最大限度提升客户忠诚度提升挖掘存量客户的潜在价值能力,让存量市场焕发新机掌握流失客户挽留的技巧方法,确保客户不离网课程时间:4-6个小时课程对象:营业厅一线人员、客户经理、社区经理、服务管理人员课程风格:深入浅出,实用有效,促动反思,幽默风趣,感染力强课程方式:头脑风暴,案例讲授,分组讨论,角色扮演,情景模拟课程大纲第一讲:洞悉市场,把握核心——存量客户的现状与关键市场脉动:解析当前通信行业的存量客户市场格局与动态挑战与机遇:深入探讨存量客户市场面临的难点与潜在机会意义非凡:重申存量客户对于通信运营商的战略意义客户画像:细说存量客户的分层特性及其背后的商业价值第二讲:策略先行,智慧经营——存量客户的保有与激活套餐探秘:如何洞察客户套餐使用习惯,为精准营销铺路?生命轨迹:深度剖析存量客户的生命周期,找准干预时机需求洞察:从消费行为中挖掘客户需求,实现个性化服务营销魔法:设计创意营销活动,让存量客户重新焕发活力留网秘籍:分享实战经验,探讨如何巧妙引导客户长期留网第三讲:价值挖潜,精益求精——存量客户的深耕与提升层次营销:针对不同层次的存量客户,如何做到精准施策?周期关怀:根据客户生命周期,提供恰到好处的服务体验类型攻略:针对不同类型客户,揭秘最有效的营销策略案例启示:分享真实案例,探讨如何巧妙挽留预流失客户第四讲:沟通艺术,成单秘笈——与存量客户的高效互动印象管理:如何塑造专业、可信的职业形象?化敌为友:运用心理学原理,建立与客户的深厚情感联系时机捕手:找准营销时机,让产品自然融入客户需求需求挖掘:学习高级沟通技巧,深入挖掘客户的隐性需求异议处理:面对客户异议,如何做到既解决问题又维护关系?案例分享与模拟演练:结合真实案例,进行角色扮演与现场点评,提升实战能力信感启动——信息、感受、启发、行动回顾课程要点,解答学员疑问,确保学以致用

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