课程背景:
在通信行业这片竞争激烈的战场上,大客户经理扮演着至关重要的角色。他们不仅需要精通业务,更要擅长商务谈判,以便在合作中为公司争取最大的利益。然而,现实情况却不容乐观。许多大客户经理在商务谈判中缺乏经验,难以应对各种复杂多变的局面,导致谈判结果不尽如人意。
为了解决这一问题,我们特别推出了《通信运营商大客户经理商务谈判策略与实操》课程。本课程旨在通过萃取优秀客户经理的商务谈判经验,结合实战案例,帮助学员掌握有效的谈判策略和技巧,提高谈判成功率,为公司创造更大的价值。
课程收益:
课程特色:
◆ 实战导向:课程内容紧密结合销售实战,注重实用性和可操作性
◆ 互动性强:通过小组讨论、案例分析、实战模拟等多种形式,增强学员的互动与参与感
◆ 系统全面:课程内容涵盖商务谈判优秀经验萃取、策略规划等多个方面,形成完整的商务谈判经验管理体系
◆ 落地可行:课程注重成果的落地应用,提供具体的实施计划和策略,确保学员能够学以致用
课程时间:2天1夜(2.5天)现场培训+2天实战辅导(实战辅导部分为可选项)
课程对象:重点面向销售主管、销售总监、大客户经理及其他相关销售管理人员
课程风格:深入浅出,实用有效,促动反思,幽默风趣,感染力强
课程方式:课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法
课程大纲
第一讲:商务谈判基础与经验萃取
一、商务谈判的核心原则与策略
1. 介绍商务谈判的核心原则
2. 分析不同策略在商务谈判中的应用场景
3. 分享成功谈判案例,萃取其策略运用经验
二、成功谈判案例分享与经验萃取
1. 展示多个成功谈判案例,分析其中的关键成功因素
2. 从案例中萃取有效的谈判技巧和策略
3. 讨论如何将萃取的经验应用到实际工作中
三、失败谈判教训的总结与避免
1. 分析失败谈判的典型案例,总结教训
2. 讨论如何避免在谈判中犯下同样的错误
3. 提供失败谈判后的反思与调整策略
第二讲:通信运营商项目类型与谈判策略
一、大型采购项目的商务谈判策略
1. 分析大型采购项目的特点与难点
2. 探讨在大型采购项目中如何制定有效的谈判策略
3. 分享大型采购项目的成功谈判经验
二、合作项目的商务谈判技巧
1. 解读合作项目的商务合作模式与谈判要点
2. 分享合作项目中常用的谈判技巧与策略
3. 分析合作项目谈判中的典型成功案例与经验
三、服务合同谈判中的关键要素
1. 阐述服务合同谈判的核心要素与注意事项
2. 探讨如何在服务合同谈判中争取最大利益
3. 分享服务合同谈判中的实战经验
第三讲:利益最大化与风险最小化的平衡
一、利益分析与风险评估方法
1. 讲解利益分析的基本框架与方法
2. 介绍风险评估的常用工具与技术
3. 分享如何在谈判中平衡利益与风险
二、共赢谈判策略与经验分享
1. 探讨共赢谈判的理念与实践
2. 分析成功案例中共赢谈判的策略与技巧
3. 分享如何在谈判中促进双方的互利合作
三、风险规避与应对策略
1. 讲解风险规避的基本原则与方法
2. 分享在谈判中应对风险的实战经验
3. 提供风险发生后的应对策略与调整建议
第四讲:谈判中的权力动态与影响力运用
一、权力结构与影响力分析
1. 解析谈判中的权力结构与影响因素
2. 探讨如何识别并应对不同的权力关系
3. 分享提升个人影响力的有效方法
二、个人影响力与说服力的提升
1. 分析影响力与说服力的关系
2. 提供提升个人影响力的沟通技巧与策略
3. 分享在谈判中成功运用说服力的案例。
三、应对不同谈判风格的对手
1. 解析常见的谈判风格与特点
2. 分享应对不同风格对手的策略与技巧
3. 提供灵活调整谈判风格的建议与方法
第五讲:创造性解决方案的生成与测试
一、打破思维定势,探索创新方案
1. 分析传统思维对谈判解决方案的局限性
2. 教授如何运用头脑风暴、逆向思维等方法打破思维定势
3. 分享实际案例中创新方案的生成过程与效果
二、方案设计与细节优化
1. 探讨方案设计的基本框架与要点
2. 分析如何通过市场调研与数据分析优化方案细节
3. 分享如何根据谈判对手特点调整方案策略
三、方案测试与效果评估
1. 介绍方案测试的基本原则与方法
2. 分析如何通过模拟谈判、小范围试点等方式测试方案效果
3. 分享方案测试后的调整与改进策略
第六讲:应对高压与紧急情况的冷静决策
一、高压谈判中的心理调适
1. 分析高压谈判对谈判者心理的影响
2. 提供保持冷静、控制情绪的心理调适技巧
3. 分享在高压谈判中保持清醒头脑的实战经验
二、紧急情况下的快速决策
1. 探讨紧急情况下快速决策的重要性与难点
2. 提供基于事实分析与风险评估的快速决策方法
3. 分享在紧急谈判中成功应对突发事件的案例
三、高压与紧急谈判后的反思与提升
1. 分析高压与紧急谈判中的成功与失败因素
2. 讨论如何从经验中吸取教训,提升应对能力
3. 提供针对高压与紧急谈判的专项训练与提升建议
第七讲:实操模拟与商务谈判经验萃取
一、典型案例分析
1. 选择多个典型的成功与失败谈判案例
2. 深入剖析案例中的关键成功因素与失败原因
3. 提炼案例中可借鉴的谈判策略与技巧
二、角色扮演与模拟谈判
1. 设计贴近实际的商务谈判场景
2. 学员分组进行角色扮演,进行模拟谈判
3. 提供实时反馈与指导,帮助学员改进谈判表现
三、经验萃取与总结分享
1. 鼓励学员分享模拟谈判中的心得体会
2. 萃取模拟谈判中的成功经验与教训
3. 总结课程学习成果,为实际工作提供指导
线下实战辅导阶段安排(通用版—可选)
(具体实施计划将根据实际情况而调整)
阶段 | 概要 | 方式 | 时间 |
前期准备 | 训前学员相关情况调研,重点访谈销售标杆 | 电话、微信沟通 | 训前一周 |
了解当前主推业务的具体内容和主要卖点 | 电话、微信沟通 | ||
早晨会 | 辅导召开晨会 | 晨会现场 | 每天实战 走访前半小时 |
现场指导 | 业务研讨+预拜访客户情况详细了解 | 案例分析工具导入 | 实战开始前1天 |
陪访客户+客户实际情况梳理及应对策略辅导 | 现场指导 模拟演练 | 实战期间的每一天 | |
晚总结 | 当日情况小结 | 会议形式 | 当天晚班会 |
总复盘 | 总结实战整体情况及业务指导规范 | 集中复盘 | 实战结束后 |
成功案例萃取及后期固化措施 | 案例分享 |