朱小东：营业部经营五大系统——辅导训练系统的建立

五大系统旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。

辅导训练系统的工作核心是固化营业部点训练平台，尤其是聚焦解决新人育留问题，通过主管、功能组、营业部点导师的协同运作，固化营业部点训练模式、促进新人有效留存。提升团队整绩效。

课程收益：

1、找对方法：解决部经理管理能力的问题

2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题

3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题

4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部

课程方式：授课+研讨+演练+工具

课纲

第一讲：上期课程总结与战果分析

一、营业部经营五大系统的理论依据

1、营业部管理的POSDC理论

二、五大系统概括

1、日常管理系统

2、增员系统

3、辅导训练系统

4、销售支持系统

5、绩效管理系统

三、上期课程战果分析

1、培训集锦

（1）短视频

（2）问题回答

（3）研讨发表

（4）目标计划表

2、各部门落实情况

（1）功能组的前期准备工作

坚定信念、明确标准、准备工具

（2）功能组的筹备

宣讲海选、问卷调查、选拔组长、选拔组员、聘任公示

第二讲：优秀日常管理系统分享（两位部经理、每位45分钟）

1. 没有功能组之前的队伍状态

1、出勤

2、训练

3、活动量

4、自身工作的忙碌

二、学习完上一期课程的心路历程

1、对课程的感悟

2、目标的制定

三、我是如何组建日常功能组的

  （一）组建功能组时有哪些顾虑？

1、营业部参会人力太少，怎么选人？

2、哪些人来参与功能组运作？

3、如何说服主管加入功能组？

4、功能组人员能否做好？

5、功能组怎么管？

（二）组建功能组前应做好的准备

1、坚定信念

2、明确标准

3、准备工具

（三）组建日常功能组的组建步骤

1、宣讲海选

2、问卷调查

3、选拔组长

4、选拔组员

5、聘任公示

（四）日常功能组的管理

1、制度约束

（1）职责与指标

（2）准入与退出

（3）考核与待遇

功能组工作职责、功能组评估指标、功能组流动机制

2、能力培养

日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训

3、日常管理

开好四个会，并留存日常档案

4、激励推动

常用的激励方式

四、成长感悟

五、未来的目标

六、解答其它学员的问题

第三讲、日常管理系统回顾总结

（一）日常管理系统的意义

1、行为

（1）明确了日常管理的内容

（2）提供了一系列标准化的日常管理流程

（3）提供了标准化的日常管理工具

2、结果

（1）部经理清晰地知道自己的日常管理职责

（2）部经理了解履行日常管理职责的方法

（3）部经理便利地运用日常管理的标准工具

（二）日常管理系统的内容

1.职场管理

2.差勤管理

3.早、夕会经营管理

1）早、夕会经营的价值

2）早、夕会的分类和构成

3）早、夕会经营流程

4）早会经营具体内容

5）夕会经营具体内容

6）早、夕会的内容主题

7）早、夕会运作的关键要素

8）务实的内容是早、夕会成功的关键

9）作业：制定一场精彩的早、夕会

4.早会功能小组运作

1）早会功能小组的建立

2）早会功能小组日常运作

3）功能小组的建立与管理

4）功能小组的种类

5.活动工具管理

6.档案管理

7.功能小组建立与管理

8.营业部经营哲学的建立

作用：通过典范分享和日常管理系统回顾，让学员对功能组掌握更熟悉

第四讲：辅导训练系统的建立

1. 辅导训练系统的建立意义

辅导训练系统的设计原理

二、系统概述

（一）日常训练

1、大早训练

2、小早训练

3、一对一辅导

（二）新人训练

1、新人职训

2、新人三会

（三）绩优训练

1、月度未举绩人群训练

2、季度未有效人群训练

（四）系统人员构成

1、营业部部经理

2、主管

3、营业部点导师

4、训练功能组组长

5、功能小组成员

（五）功能组成员培养定位及要求

1、新人留存

2、准主管储备

3、导师培养

（六）辅导训练功能组运作模式

1、辅训组332

每日：做3个日常训练

每周：开展3次职训A（3次课程），

每月：组织1次新人推荐会+1次当月提优训练。

三、各模块详细内容

（一）日常训练

1、小早训练

2、早会训练

3、一对一辅导

 新人训练

第五讲：新人育成体系

一、三衔

（一）主管一对一辅导

（二）主管参加启航班通关

（三）主管参加新人推介会

二、三训

（一）一阶模式

1.完成核心课程的训练

2.完成12门必修课的学习与训练

（二）二阶模式：

1、完成职训A全部课程

2、完成24门必修课和24门选修课

（三）三/四阶模式：

1.主要训练内容新人职训B的必修课程及12门选修课程。

2.增员基础类必修课程

三、十辅

十辅是指对主管对新人的一对一辅导，通过辅导解决属员的具体问题。

四、新人训练的组织运作

新人训练有效组织的六项措施

（一）定计划

1.订立场合

2.订立方式

3.订立内容

4.计划发布

（二）给激励

（三）强训练

1、提前2天通知导师备课，提前准备好教学设备

2、为保证授课质量要做到一听、二过、三督课

3、制订严格的通关标准

（四）频追踪

通过多频次、多维度的追踪，实现辅导训练成果的有效落地。

1、每天对新人进行参训追踪

2、每周对主管进行追踪辅导

3、每周对启航班衔接进行追踪

4、每日对新人绩效进行追踪

（五）开例会

每周辅导功组组织召开例会，对本职场工作完成情况进行检视

1、训练执行检视

2、教学质量评价

3、新人绩效评估

4、本周工作点评

5、下周工作安排

（六）存档案

1、学员参训档案

2、讲师授课档案

3、通关考试档案

4、信息系统支持

五、 辅导训练工作模式

1、日工作模式

2、周工作模式

3、辅导训练工具包索引

第六讲：项目闭环管理

1. 辅导训练系统研讲与发表
2. 本次课程各部门功能组目标行事历

1、部经理日常功能组计划表

1. 公司项目负责人确认、建群
2. 负责人发言、公司奖惩考核政策
3. 中支总、支公司经理、部门责任状签署