孙凯：海外公共关系与商业环境建设

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 18422

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适用对象

企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工

课程介绍

【课程简介】

企业在海外市场拓展和运营过程中离不开良好的商业环境，这其中的重要利益相关者就是政府部门。企业在拓展市场需要中国政府驻外机构和当地政府的支持和帮助，要想获得政府的支持并进一步利用和整合相关政府资源拓展海外市场，同时保障海外机构安全运营，必须与政府建立必要的联系和沟通渠道。

本课程以海外市场拓展的标杆企业华为公司为范例，总结了中国企业拓展海外市场期间如何进行公共关系活动，特别是政府关系公关工作以及如何利用政府资源推动当地业务发展和建立有益于公司在当地发展的商业环境的宝贵经验和拓展政府关系的优秀实践案例。

【课程对象】

企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工

【课程收益】

了解海外商业环境的概念和特点
了解海外公共关系拓展实践要点；
掌握规划和拓展海外政府关系的方法；
熟悉公共关系在海外市场的重要作用；
学习如何利用政府资源推动业务发展。

【授课方式】

讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

【课程大纲】

课程模块	主题
前言	适者生存—中国企业海外市场长期生存和发展的商业环境挑战
一、海外商业环境与公共关系概念	海外商业环境的构成 2、海外商业环境的三类重要利益相关方 3、企业公共关系的概念和理解 4、公共关系的外部工作对象—利益相关人分类政府类外部群体/平台/渠道
二、海外公共关系作用与业务领域	1、海外公共类客户关系投入与市场发展阶段的匹配 2、海外公共关系的作用与价值 3、海外公共关系的主要业务领域营造和谐商业环境促进市场发展保证安全运营示例：华为海外公共关系部的职责范围
三、海外公共关系规划与实施策略	海外公共关系规划的三个首要问题海外公共关系规划的三个原则海外公共关系规划的步骤 4、政治及商业环境的洞察和分析 5、海外公共关系的特点与策略海外公共关系的区域特点海外不同区域工作重点与策略案例：华为公共关系体系组织架构
四、海外政府关系拓展与资源整合	1、海外政府关系范围与政府职能海外政府关系涉及范围当地政府组织结构与职能了解中国驻外机构与国内相关机构 2、海外政府关系拓展实施政府关系拓展三步曲政府决策模式政府对企业的需求政府关系拓展的特点海外政府关系建立的重要尺度案例：华为使领馆关系拓展方法与经验利用政府资源拓展海外市场利用政府资源推动业务发展案例1：利用使馆关系加强与客户高层互动案例2：通过政府关系推动销售进度利用政府渠道进行项目融资案例1：中非峰会成果案例2：安哥拉石油框架下项目
五、海外公共关系拓展常用方法与案例	华为海外公共关系拓展常用方法与案例高访邀请公司考察回访文化交流平台高层宴会参与大型经贸交流活动邀请出席剪彩仪式社会公益活动当地重大节日加入行业协会举办夏令营

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• 孙凯：海外市场拓展与运营管理: 【课程简介】中国企业走出去开拓海外市场，既需要勇气也需要智慧。首先我们应该对国际市场的总体情况有一个认识和把握，也应该认识到海外市场拓展的过程一定是循序渐进的，那么进行海外市场拓展应该如何进行战略布局、一般会经历那几个阶段，每个阶段都应该设定什么样的目标以及各个阶段的关键任务和注意事项等，这些都是国内海外拓展先行者付出很多代价才逐渐摸索出来的。同样在海外的市场运作应该有别于国内市场，海外机构运营业也因为有特殊的海外背景而更具挑战性。本课程总结了以华为为代表的中国海外拓展标杆企业的在实践中的宝贵经验和沉痛教训，希望能对已经和正在走向海外的企业有所帮助，使大家多受一些启发，少走一些弯路。课程核心内容包括对国际市场的基本情况进行了分析；以海外市场拓展的标杆企业实践为线索，分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验，重点介绍了华为为代表的工业品企业海外营销机构战略布局的实践和理论；提炼出工业品企业海外市场拓展过程中通常应该经历的四个阶段，以及每个阶段的目标、核心任务及工作重点。本课程已经在众多大中型企业，包括国有和民营企业，横跨电子信息、能源电力、交通、高端制造等各个行业进行过宣讲和分享，受到所有公司高层和海外营销主管的高度认可。希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。【课程对象】企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工【课程收益】了解国际市场发展趋势和中国企业面临的机会与挑战；理解海外战略布局的思路，了解实际运作的要点；认识国际市场拓展的四个阶段及策略、目标和工作重点，掌握相关方法论；了解海外市场运作和组织机构运营的重要环节并能够运用于管理实践；【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑【课程大纲】课程模块主题一、企业全球化发展与战略布局 1、正确认识国内外市场的差异性案例：华为进入英国BT短名单从国内角度 2、中国企业“走出去”面临的机会和挑战企业面临的机会有哪些企业面临的挑战有哪些 3、企业全球化发展进程企业全球化的发展进程规律分析案例：华为全球化实践阶段和遵循原则 4、企业海外战略布局海外市场战略布局实践与理论分析案例：1、华为与海尔的两种战略华为公司市场布局与发展介绍二、海外区域市场拓展的四个实践阶段1市场调查阶段调研的目的是什么，包含哪些主要内容市场与行业分析方法竞争分析的要点是什么？客户的组织脸谱和业务脸谱如何与客户联系，如何进行信息收集案例：印度与日本市场与行业调研摘选2、市场拓展阶段国际市场拓展要解决的关键问题国际市场拓展初期的具体工作内容基于市场和机会点分析的业务规划确认合作伙伴与合作形式关注海外政府关系与政府类项目创立品牌与获得客户认可 3、市场发展阶段国际市场进一步发展阶段的目标和途径海外项目成功要素4、市场持续发展阶段获得国际市场持续发展的关键工作有哪些案例：印度华为的售后服务三、海外组织建设与人才管理1、海外组织结构建设海外市场机构常见的组织类别基于流程的组织建设案例：华为海外组织机构演进过程机动灵活的作战单元案例：华为的“铁三角”2、国际化人才队伍建设管理者思维与行为的转变企业国际化的领导人才挑战与解决之道海外人才梯队建设有效管理中方外派人员海外高端人才获取与管理案例：华为的海外激励政策与高端人才观3、跨文化管理民族文化的内涵与差异企业文化的移植与水土不服沟通从文化开始案例：海外本地员工与中方员工眼中的彼此如何建立良好的文化氛围案例：华为“掺沙子”行动本地化战略四、海外市场业务运营与管理1、海外区域市场规划海外区域市场战略解码与定位市场分析的关注点案例：IBM的五个“看”基于市场和机会点分析的业务规划目标与策略制定案例：SWOT策略制定法 2、品牌营销国家品牌与企业品牌案例：华为的“新丝绸之路”品牌营销四部曲案例：华为1-5-1工程 3、销售管理机会点管理案例：聚焦价值客户，识别机会点项目立项与监控项目策划与竞争管理案例：“化敌为友” 交易控制和盈利管理案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖 4、客户关系管理客户关系的规划客户关系实施监控客户关系的评估5、服务的保障与价值服务营销一体化服务创造价值客户满意度管理

• 孙凯：征战全球的华为立体营销: 【课程简介】营销能力是企业永远是企业制胜的法宝，作为中国企业的优秀代表，华为公司在长期的市场拓展过程中先是在国内市场攻城略地，从农村包围城市，逐步占领统治地位。接着又杨帆出海，征战全球，经过艰苦卓绝的努力最终成为通信行业的全球领军企业。在这个过程中，华为不但向全球优秀的企业和咨询机构虚心学习各类营销的优秀方法论和实践经验，同时也在不断进行自身的总结和提升，逐步形成了一套华为独特的营销业务拓展和管理的方法论，以及适应全球化的营销组织能力建设的先进经验，指导企业内容营销体系的运作和队伍建设。孙凯老师作为华为高速发展期的亲身经历者，对华为的营销进行了深入的分析和总结，曾经出版过专著《华为营销—征战全球的立体战术》，对于华为营销的核心内容和优势进行案例分享和理论的提炼。在此基础上，对于华为营销的方法论和管理体系进行了全面的剖析，创建了《征战全球的华为立体营销这门培训课程》。这门课程主要从营销的运作和管理以及营销组织能力建设这两个方面对华为的营销管理体系进行了介绍，其中营销的运作和管理更是从“营”、“赢”、“盈”这三个核心理念出发，阐述了华为营销既注重整体更是品牌和市场关系的营造，又强调竞争对于市场的必要性和重要性，同时更要追求更是利润和现金流的稳定。这体现了一个完整而立体的营销理念和方法论体系。在营销组织能力建设方面，也从“组织”、“人才”、“文化”这三个方面进行详细的阐述，提出了建设营销组织能力也同样要有一个立体的整体框架，纪要重视组织整体的架构、流程和管理体系设计，也要重视每一个团队领导者和核心岗位骨干员工的培养和激励，同时不能忽视企业文化和团队氛围对于团队士气和团队凝聚力的营销。本课程总结了中国优秀企业华为在营销领域的杰出方法论，在品牌建设、客户关系拓展与管理、销售项目运作与管理、项目交易质量提升以及营销组织能力建设方面进行了全方位的剖析和介绍，同时也提供了大量真实的案例和学员互动，希望通过学习帮助企业提升营销管理水平和专业能力，促进市场的进一步拓展和长期发展。课程大纲：一、华为营销业务拓展与管理1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升市场规划步骤与规划方法案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“企业品牌推广策略从产品营销到解决方案营销品牌营销四部曲案例：华为的“3551工程”商业环境建设，协调市场各方关系（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）全面深刻理解你的客户（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）全方位的立体客户关系分析三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系三类客户关系要素客户关系拓展的目标、策略和措施客户关系拓展的目标三类客户关系拓展的策略和方法案例：华为常用的客户关系拓展方法客户关系规划与管理客户关系工作的素质要求（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）故事分享：国王的期望案例分享：不满意的客户2、赢 — 销售项目运作与管理销售项目成功的关键要素（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）机会点管理（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）项目立项（项目分类及项目策划）项目信息收集与分析讨论：信息收集的内容与渠道识别客户需求（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）识别客户需求的方法正确理解和引导客户需求竞争分析与竞争策略（SWOT分析和雷达图）销售项目策划三部曲及重点关注点（分析、策划、计划）销售项目实施关键点监控管理（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制交易模式创新的内涵与方法案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖交易风险的种类与防范措施（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）案例一：哑巴吃黄连案例二：华为“泰国诉讼案”案例三：艰难的安哥拉工程二、华为营销组织能力建设 1、组织架构与团队配合打造流程型组织案例：华为区域组织架构演进高效团队配合案例：华为的铁三角与重装旅2、人才队伍建设与激励干部领导力提升解决思路骨干员工的管理和激励企业文化与部门氛围企业文化的落地与传承案例：华为的企业文化营销部门的文化氛围案例：华为的与营销部门氛围

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