孙凯：海外合规经营与风险管控

课程模块

主题

1、企业国际化面临的风险挑战

      （1）国内外市场风险的对比分析

      （2）海外市场面临的严峻风险挑战

       案例研讨：华为泰国诉讼案给我们的启示？

      2、海外市场风险的主要类别及概述

      （1）经营风险

      （2）经济风险

      （3）政策风险

      （4）政治风险

      （5）EHS风险

       1、经营风险之交易类风险

      （1）风险提示与案例启示

• 应收风险及商业欺诈

案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”

启示：加强客户信用管理

• 签约质量风险

案例1：于虎谋皮

启示：交易模式不当

案例2：客户界面“友好”

启示：合同条款存在隐患

• 不当承诺风险

案例1：被遗忘的承诺函

案例2：没有及时收回的承诺

启示：过度承诺及承诺未闭环管理

案例3：被忽视的合同附件

案例4：保存完整的EMAIL

启示：规范合同书之外的承诺

• 履约交付风险

案例：艰难的安哥拉施工

启示：可交付性及风险可控评估不足

• 代理诚信与佣金风险

案例1：无法停止的合作

启示：合作伙伴评估与选择不当

案例2：背负莫名费用的冤大头

启示：合作方式及费用界定不清

1. 应对策略

• 严密的客户信用管理
• 加大回款力度及债权保障措施
• 严格的合同评审及商务授权管理
• 交易承诺管理
• 全流程交付风险管理
• 合作方认证管理

2、经营风险之运营类风险

（1）风险提示与案例启示 

• 分支机构注册形式

案例：关不掉的分公司

启示：分公司与子公司的不同

• 子公司管理合规

案例1：不可缺少的监事会和黑人高管

启示：机构设立和运作要遵循当地法律

案例2：雷曼兄弟诉五矿国际

启示：子公司授权和行政管理需合规

案例3：总部的规章制度在这不灵了？

 启示：规章制度的内容和程序均要合法

• 劳资纠纷与工会组织

案例1：招聘和劝退惹来的麻烦

启示：忽视当地用工法律和法规

案例:2：山东兖矿集团的“黄金梦”

启示：妥善处理与工会组织的关系

• 员工合法居留和工作

案例1：华为拉美总部被连锅端

案例2：哥伦比亚的特殊“工作签”

案例3：为何员工被海关频频扣留

启示：签证办理与管理混乱

•  税务风险

案例1：为什么要交两遍税

启示：常设机构（PE）风险

案例2：被查抄的库房

启示：转移定价风险

案例3：不小心被“盯”上了

启示：“名义工资”偏低

•  海关清关

案例1：软硬件和零部件之争

启示：清关方案的设计和操作

案例2：失误造成的信用降级

启示：操作不规范和疏忽的代价

•  出口管制

案例：中兴公司被美国制裁

启示：高危项目谨慎操作

•  商业贿赂

案例：摩根斯坦利贿赂中国官员

启示：公司行为与个人行为

•  恶性竞争

案例1：中国通信行业自律条例；

案例2：频繁的“反倾销税”

启示：竞争中“度”的把握

1. 应对策略

• 机构注册形式限制
• 熟悉当地劳动保护法等相关法律
• 建立签证管理制度及信息平台
• 熟悉税法并启用专家
• 控制PE风险的每一个环节
• 个人所得税设计
• 熟悉海关清关流程并严格规范操作细节
• 建立严格出口许可审批及高危项目利弊分析
• 建立阳光化客户关系及危机处理
• 建立严格内部竞争策略管控

       3、经济风险

      （1）风险提示与案例启示

•  经济、金融危机

案例：大幅缩水的欧洲订单

启示：鸡蛋不要放在一个篮子里

•  通货膨胀及汇率波动

案例：委内瑞拉的玻利瓦尔

启示：别拿“烫手的山芋”

•  主权债务危机

案例：从冰岛到迪拜

启示：实体空心化的欧亚小国

（2）应对策略

• 国家整体经济状况评估和预判
• 建立货币分类审批体系
• 合同货币及汇率约定
• 国家主权信用评估监控

       4、政策风险

      （1）风险提示与案例启示

•  外汇管制

案例：汇不出去的美元

启示：量力而行

•  国有化征收

案例：被“国有化”的客户

启示：特殊国家的特殊行业背景分析与关注

•  政策与改革

案例：夭折的项目审批

启示：政策稳定与长期运作项目

（2）应对策略

• 洞察政经环境与影响政策调整

5、政治风险

（1）风险提示与案例启示

•  政治事件

案例：菲律宾的“受贿风波”

启示：靠山也不可靠

•  政府壁垒

案例1：被印度歧视的中国供应商

案例2：被迫放弃的美国市场

启示：国家间的战略关系与企业市场拓展的必然联系

• 政府违约

案例：哥斯达黎加单方面终止与中资企业合建炼油厂项目

启示：背后的原因是什么？

•  政局动荡与政权更迭

案例1：泰国的红衫军

案例2：优惠政策没有了

启示：居安思危

•  社会动乱与局部战争

案例1：刚果金的突发事件

 案例2：利比亚的紧急撤离

 启示：应急预案很重要

1. 应对策略

• 保持与党派距离，避免陷入政治旋涡
• 建立应对紧急事件的安全预警机制及危机处理预案

       6、EHS风险之环境风险

      （1）风险提示与案例启示

• 环境保护意识

       案例1：“无处可安”的“风力发电机”

       案例2：测不准的甲醛浓度

       案例3：无处可建的职工食堂

       启示：随遇而安

• 宗教信仰与文化习俗

       案例：不该谈的“恋爱”

       启示：谨慎没有错

1. 应对策略

• 了解当地的人文和意识形态
• 熟悉当地文化风俗和宗教教义常识

启示：文化遵从是国际化的重要原则   

       7、EHS风险之健康风险

      （1）风险提示与案例启示

• 流行疾病

案例：防不胜防的“疟疾”

启示：没有预防不了的疾病

• 心理健康

      （2）应对策略

• 作好疾病预防和心理疏导工作
• 购买人身意外及医疗保险

       8、EHS风险之安全风险

      （1）风险提示与案例启示

•  治安犯罪与恐怖袭击

       案例：“假警察”

       启示：命比钱重要 

• 安全事故与交通意外

案例1：高价消防车

案例2：惊人的统计数字

启示：安全意识决定事故频率

• 自然灾害

       （2）应对策略

• 购买人身意外及医疗保险
• 加强员工安全教育

1、海外市场风险识别与评估

• 海外风险识别
• 海外风险评估

2、风险监控与管理

• 建立和完善风险监控和防范的相关制度和流程；
• 建立安全预警机制降低风险发生概率；
• 危机预案使风险损害降到最低；
• 争端与纠纷的解决；
• 建立组织保障体系，分工负责

1. 商业环境建设与外部资源利用

• 与公司各方利益相关人充分沟通和协调关系；
• 获得国内外相关机构支持。