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何伟:卓越大客户关系管理与二次销售开发

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 15236

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适用对象

销售总监  服务总监  大客户经理 服务经理

课程介绍

【课程背景】

成熟的企业已经从跑马圈地的客户数量积累,发展为提高单个客户对企业利润贡献的质量管理阶段。

客户关系管理也从客户满意发展到塑造忠诚客户阶段。并通过服务好老客户,渗透更多产品线业务给同一客户,从而产生深度二次销售业绩贡献。

如何提升客户价值,如何做好关键产粮客户管理、客户俱乐部、VIP客户管理等工作,正在很多企业内部风风火火的开展起来,也是客户关系管理中非常流行。

【课程对象】销售总监  服务总监  大客户经理 服务经理

【课程时间】2天12小时

【授课方式】理论+案例+视频+互动

【课程大纲】

第一讲 客户是价值的追随者

1、找到客户眼中的关系价值

2、以服务塑造客户价值差异化

3、为客户创造价值的四要素

4、让客户感知到更高价值的方法

5、客户关系管理的难点与特点分析

第二讲:与客户对接的关系建立

1、理解客户工作中的价值观

2、绘制与客户对接的同心环

3、理解不断高涨的客户需求

4、客户生命周期的区别对待

第三讲:满意是客户关系的基础

1、管理好销售一线和服务二线的两个维度

2、影响客户对关系评价的四个要素

3、让客户从正面角度感受到的服务

4、降低客户期望与提升感知的方法

5、教育你的客户如何正确接受服务

第四讲:营造忠诚的客户关系

1、二次销售与口碑传播的前提

2、赢得信任的服务管理流程

3、用承诺有效赢得客户信任

4、触动情感是最核心的客户关系

5、赢得客户感动的四要素

6、不满是赢得忠诚的最好机会

第五讲:客户忠诚计划实操技巧

1、与客户期望匹配的管理思路

2、首先要服务好基础性的客户

3、信息收集实施未来需求预测

4、积极建立与实施数据库营销

5、不同需求客户分级管理策略

6、会员俱乐部建立客户归属感

7、客户俱乐部策划与运营管理

8、让客户像粉丝一样追随企业

第六讲:赢得忠诚的客户沟通

1、找到客户需求的提问方法

2、美妙接待赢得客户信任

3、用认同的方式与客户沟通

4、创造新需求的SPIN话术

5、在平安无事中没事找事

6、对客户情绪的感同身受

7、影响采购的四个客户角色

8、依客户性格决定沟通方式

第七讲:客户关系的管理方法

1、客户关系管理是一套管理系统

2、数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销

3、按照客户成交与利益的分级管理

4、关键客户的VIP管理系统

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