赵中翔：政府采购基础知识与投标策略与技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 招投标

课程编号 : 1411

联系老师

行业不限

适用对象

政府采购招投标相关从业人员

课程介绍

政府采购基础知识与投标策略与技巧

课程背景：

《中华人民共和国政府采购法》自2002年施行，《中华人民共和国招标投标法实施条例》自2015年施行。而政府采购的项目如何去投标、招标、采购等，如何能够提高招投标命中率？

掌握政府采购法律法规，学会招标文件的编制技巧，以及逻辑结构，促成政府采购及投标中的招标人、投标人及政府采购交易相关方的应对技巧与方法。

课程收益：

● 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；

● 掌握政府采购项目招标及非招标采购方式的区别和基本操作流程

● 掌握编制投标文件的技巧；

● 学会分析招标文件，掌握招标文件的物理结构和逻辑机构

● 掌握分析招标文件评分办法的三个维度

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：政府采购招投标相关从业人员

课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，头脑风暴

课程大纲

导入：请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题

第一讲：政政府采购的基本概念及法律法规

一、政府采购的基本概念

1. 政府采购定义

2. 政府采购对象

3. 政府采购原则

4. 政府采购形式

案例：集中采购与分散采购的形式

案例：各省份的限额标准

二、政府采购方式

方式一：公开招标

方式二：邀请招标

方式三：竞争性谈判

方式四：竞争性磋商

方式五：询价

方式六：单一来源

三、政府采购的法律法规

1. 政府采购法律法规的体系

2. 政府采购法律法规的分类

案例：政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律

四、财政部核心规范文件介绍

文件一：政府采购非招标管理办法

文件二：政府采购货物和服务招标投标管理办法

文件三：政府采购评审专家管理办法

文件四：政府采购促进中小企业发展暂行办法

文件五：政府采购节能环保相关政策

文件六：政府采购供应商投诉处理办法

五、三大政府采购核心关键

1. 小微企业的认定标准

2. 政府采购法第二十二条合格投标人的认定

3. 政府采购质疑和投诉的要求和流程

第二讲：招投标的基本概念

一、招投标制度的起源和发展

案例：电子化招投标全流程介绍

思考：招标电子化会给投标人带来哪些变化？

二、招标各流程简介

第一步：招标

第二步：投标

第三步：开标

第四步：评标

第五步：中标

第六步：合同签署

第三讲：招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体

1）招标方的采购需求

2）投标人的投标指引

3）评委的评审依据

案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类

2）资格条件详述

2. 实质性条款

1）商务实质性条款

2）技术实质性条款

3. 评分办法

实战模拟：应用招标文件分析工具，对一份招标文件进行分析

案例：权重、分布、分点

案例：层级、范围、数字、和与或

第四讲：投标文件编制技能提升

一、投标文件的四种档次

第一档：不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）法律约定违法的情况

第二档：不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

小组讨论：实务中常见废标情况汇总

第三档：得高分

第四档：中标

二、投标文件制作4大要领

要领一：一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

要领二：两个重点

1）重点针对评分办法中的分数分布点

2）报价的四种因素

案例：零元中标

要领三：三个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：互审检查清单

1）诚信原则

案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例

要领四：四个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

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• 赵中翔：茅塞顿开——政府采购质疑投诉的道法术: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）课程背景：近年来，投标人的法律意识越来越强烈，越来越多的投标人在政府采购活动中尝试应用法律的武器来保护自身的合法利益。但是由于对法律法条认知的局限，实施过程中战略战术的欠缺，往往成功率较低。本课程不光有深入浅出的法条讲解，更通过对真实发生的政采质疑投诉实际案例的层层剖析，应用行动学习的方法，带领大家学会质疑投诉的系统方法。课程收益：● 以道驭术，深刻领会质疑投诉的核心内涵；● 以术载道、亦正亦邪，不光是法律法规的讲解，更有战略战术的剖析和应用；● 以法固道，从实操的角度讲解法条，不再是纯粹的之乎者也；● 通过实际发生的案例，详细讲解质疑投诉相关法律法规的实务应用；● 对中小微企业的认定标准和依据做全面梳理和阐述；● 对投标人信用体系做了系统梳理。课程时间：2天，6小时/天课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴课程规则：系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展，确保从学到习课程大纲导入：四个问题、课堂纪律、分组组建第一讲：道一、质疑投诉好不好1. 古训1）以和为贵2）天时地利人和2. 现实1）比例逐年上升2）适时反击3. 大环境1）流程越来越规范2）渠道越来越畅通3）意识越来越强烈二、质疑投诉成功率高不高1. 质疑投诉的成功率不高2. 质疑投诉不高的原因讨论：全体讨论为什么成功率不高1）监管部门不作为2）法律法规不熟悉3）质疑流程不规范4）调查取证难3. 提高成功率的手段手段一：熟悉精通法条手段二：规范质疑流程手段三：掌握确凿证据手段四：运用战略战术三、为什么要质疑投诉讨论：质疑投诉的目的有哪些1. 更改结果1）招标公告阶段2）开标阶段3）中标结果公示阶段2. 寻求补偿1）投标人补偿2）招标人补偿3. 建立关系四、如何减少不必要的质疑投诉1. 没有证据的不告1）应答是响应但其实不满足怎么办2）材料造假怎么告2. 法律理解不到位不告1）什么是虚假应标2）什么是串通投标案例1：投标人互为股东算串标吗案例2：投标人互为高管算串标吗五、如何判定监管部门的判决尺度1. 政府监管部门的判决倾向（可以通过以往判例来判断）1）是通过书面还是有调查取证2）从严还是模棱两可2. 政府监管部门的专业水平3. 招标代理机构和招标人的市场口碑第二讲：法一、财政部94号令讲解1. 总则1）受理主体2）时间要求2. 质疑相关1）一次性案例：什么叫做一次性提出2）资格3）不涉及商业秘密3. 投诉相关1）诉求案例：诉求不对带来的驳回2）投诉条件3）投诉受理4）投诉审查案例：书面审查的意思5）投诉处理层级6）投诉处理结果4. 可以质疑投诉的内容1）采购文件2）采购结果3）采购过程二、合格投标人的规定1. 政府采购法二十二条案例：什么叫做重大金额的罚款2. 实施条例第九条3. 实施条例第十七条4. 实施条例第十九条三、中小微企业的认定（残疾人、监狱）1. 认定标准2. 认定部门3. 2011-300号文讲解1）行业分类2）从业人员3）规模标准大家来找茬：你的企业属于小微吗？四、其他相关规定1. 规模指标案例：这些要求算不算规模指标2. 歧视性、倾向性条款案例：这些要求算不算歧视性条款3. 单一来源采购规定4. 同品牌、同型号的规定第三讲：术一、权衡利弊1. 目的2. 后果案例：互相攻击3. 短板二、策略制定1. 人脉资源1）领导资源2）客户资源2. 对方可能提出的解释理由三、节奏把控1. 有法里说法理2. 有事实说事实案例：事实说话3. 拍桌子四、适时收手第四讲：器一、质疑函、投诉函实操演练1. 如何引用法律依据2. 如何给出正当诉求3. 多客观、少主观演练完毕给出参考模板二、常用话术话术一：和招标代理机构的常用话术话术二：和采购人的常用话术三、实用工具工具一：质疑投诉点汇总表工具二：质疑投诉重要法律依据汇总表

• 赵中翔：投标核心技能提升: 课程时间：1天，6小时/天课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）课程背景：对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素，进而导出中标技能提升技巧。课程收益：● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；● 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；● 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法。课程时间：1天，6小时/天课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴课程规则：系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展，确保从学到习课程大纲导入：分组组建，提出参加本次培训希望解决的三个问题第一讲：评标过程揭秘一、评定原则1. 评定一致2. 评定分离案例：深圳市现行评标办法二、评标委员会构成来源及评标基本流程1. 评标委员会构成和来源2. 评标基本流程和方法1）评标专家的分类模型2）评标各方心态案例模拟：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分三、评标过程揭秘1. 棘手问题处理流程2. 主观客观分案例：主观客观分的区别对待小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？第二讲：招标文件解析一、招标文件构成1. 三位一体1）招标方的采购需求（控招标）2）投标人的投标指引（控投标）3）评委的评审依据（控评标）案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了2. 招标文件结构1）物理形式结构2）内在逻辑结构二、核心内容讲解1. 资格条件1）资格条件分类2）资格条件详述2. 实质性条款1）商务实质性条款2）技术实质性条款3. 评分办法1）权重、分布、分点2）主观分与客观分3）层级、范围、数字、和与或实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款第三讲：投标文件编制技能提升一、投标文件的四种档次1. 不违法1）围标和串标案例：计算机mac地址相同认定的串标案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标2）法律约定违法的情况2. 不废标1）法律约定投标被废标的情况2）招标文件中的废标项3. 得高分4. 中标二、投标文件的形式和逻辑要求1. 形式要求1）目录2）商务部分3）技术部分2. 逻辑要求1）资格要求2）实质性条款3）评分材料案例模拟：针对一份安保项目的招标文件，列出投标文件目录和主要内容三、投标文件制作的要领1. 一个完整的流程小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的1）完整流程展示2）标书分析会3）人员分工和时间节点2. 三个原则1）2/8原则小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类2）互审原则案例：互审检查清单1）诚信原则案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例3. 四个技巧1）评标便利性2）阅标冲击力3）评分卡位度4）主观分高分技巧案例：实施方案比较四、陪围分析1. 法律要求1）法律认定2）惩罚措施2. 现实情况1）逼上梁山2）控标需要3）不法之徒模型：4 Pei模型总结回顾：1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）2. 控标总逻辑回顾和复习

• 赵中翔：游刃有余——核心控标技能提升: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）课程背景：对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心控标因素，进而导出控标技能提升技巧。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升控标技能，提高中标率。课程收益：● 深刻理解评标过程的内涵和实质，能够实际应用到自己的项目中去● 区分和定义核心控标因素，招到提高控标效率的办法● 掌握和模拟控标技能，提升中标率● 学会分析招标文件，有针对性的编制投标文件● 掌握投标文件得高分的技巧和方法● 掌握投标文件编制的四大要领● 有针对性拿通信行业实际的人力资源类的招标项目来分析辅助教学课程时间：2天，6小时/天课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴课程规则：系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展，确保从学到习课程大纲导入：四个问题、课堂纪律、分组组建第一讲：理论实践基础一、招标制度简介1. 前世今生1）前世案例：南京中山陵招标采购视频资料2）今生（假、乱、低）案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例2. 来世1）未来发展的三大趋势2）电子化招标的影响3）投标人的应对策略二、最新发展动态1. 政采领域的投标保证金取消2. 招标投标法修订意见稿颁布3. 国办函41号文4. 财库38号文三、招标法律体系1. 三个不同的适用体系1）住建部2）财政部3）商务部2. 四级法律法规体系1）人民代表大会2）国务院3）各部委4）地方政府3. 招标流程简介四、核心法条释义1. 招投标中的时间约定1) 招法体系2）政采体系2. 澄清和修改3. 歧视性、倾向性条款1）招法体系2）政采体系4. 评标时的澄清5. 不足3家的约定6. 评定原则7. 中标结果公示内容8. 分子公司的资质和业绩第二讲：评标过程揭秘一、评标原则流程1. 评定原则1）评定一致2）评定分离案例：深圳市现行评标办法2. 评标委员会构成来源1）评标委员会构成及原理2）评标委员会的形成过程案例模拟：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分3. 评标基本流程和方法1）评标流程介绍2）评标方法介绍二、评标各方心态1. 评委心态1）三看2）三怕2. 业主代表心态3. 招标机构心态三、评标过程揭秘1. 棘手问题处理流程2. 主观客观分1）主观分和客观分2）拉分技巧3. 区别对待1）主观分的区别对待2）商务标准的区别对待小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？哪些因素决定了最后的中标结果？第三讲：招标文件分析一、招标文件构成1. 三位一体1）招标方的采购需求（控招标）2）投标人的投标指引（控投标）3）评委的评审依据（控评标）案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了2. 招标文件结构1）物理形式结构2）内在逻辑结构二、核心内容讲解1. 资格条件1）资格条件分类2）资格条件详述2. 实质性条款1）商务实质性条款2）技术实质性条款3. 评分办法1）权重、分布、分点2）主观分与客观分3）层级、范围、数字、和与或4. 澄清应用1）答疑解惑2）拖延时间3）整体判断案例：招标文件中的“歧义” 第四讲：招标文件设计一、核心内容设计1. 设计原则2. 法律排斥条件1）法律法规的约定2）法律法规的巧妙利用3. 知己知彼1）先知己，再知彼2）求同存异实战模拟作业：“知己知彼，求同存异“4. 落地技巧1) 积小胜为大胜2）显性因素隐形化案例：通信行业人力资源类项目常见控标条款分析二、控标逻辑及控标模型1. 控标逻辑2. 控标模型三、实施策略和方法1. 寻找优质客户1）客户维度2）技术维度3）产品维度4）竞争对手维度2. 发展客户关系1）招标人内部招标关系图梳理2）常用工具介绍第五讲：投标文件制作技巧一、投标文件的四种档次1. 不违法1）围标和串标案例：计算机mac地址相同认定的串标案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标2）法律约定违法的情况2. 不废标1）法律约定投标被废标的情况2）招标文件中的废标项案例：实务中常见废标情况分析3. 得高分4. 中标二、投标文件制作三大要领1.一个完整的流程小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的1）完整流程展示2）标书分析会3）人员分工和时间节点2. 三个原则1）2/8原则小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类2）互审原则案例：互审检查清单3）诚信原则案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例3. 四个技巧1）评标便利性2）阅标冲击力3）评分卡位度4）主观分高分技巧案例：实施方案比较四、陪围分析1. 法律要求1）法律认定2）惩罚措施2. 现实情况1）逼上梁山2）控标需要3）不法之徒3. 4 Pei模型第六讲：其它投标技巧一、陪标介绍详解1. 违法违规2. 现实情况1）以身试法案例解读：福建某乡摇号球粘号作弊案例的深入解读2）逼良为娼3. 4Pei模型1）模型名字的深层含义2）模型结构介绍3）模型应用讲解案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了二、质疑（异议）投诉应用1. 质疑（异议）和投诉的不同1）先后不同2）对象不同2. 质疑（异议）和投诉目的1）异议的目的2）投诉的目的3）异议和投诉的利弊3. 基本方法1）基本方法2）投诉范本模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件4. 进退有度案例：没有关系找关系，找不到关系强迫发生关系总结回顾：1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）2. 控标总逻辑回顾和复习

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