在商业营销活动中、员工管理过程中，我们都需要面对很多博弈的局面，我们需要让对方认同我们的条件，或认可我们的管理理念，做出一定的让步或付出，为我们自己或单位争取更好的条件，使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现，我们总是输的一方，好像很难影响对方，而经常被对方所影响；明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求，自己却好像很难拒绝，使博弈陷入输的困局，甚至要让出本来属于自己方的利益；要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力，故本课程会从谈判的基本逻辑出发，让学员明白为什么会输、会赢，赢的逻辑道理是什么，怎么样才能影响到对方，甚至要让对方输了也以为自己赢了，使我们能够面对谈判中的各种各样的难题，能够以轻松、巧妙的方式，提高谈判能力，为自己和单位争取到更多的利益。
学员学完本课程之后，应能---
管理层、营销人员
视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。
课堂学习：2天
| 大纲 | 培训方法 |
1、谈判的核心概念是什么？ 2、市场扩张、博弈的方法分析 3、通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长 4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱 5、谈判、博弈关键点：需求理论分析 *产品需求 *情感需求 *维系关系需求 6、谈判博弈中的几种需求运用 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 实务演练 |
二、自我定位：你的谈判水平如何 案例练习：一对一谈判案例练习分析： 1、分析为什么对方会和你成交； 2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？ 3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性； *对方身份定位对博弈的影响 *对方在意点影响与分析 *对方预算对策略影响 *对方计划、安排对博弈的重要性分析 4、应该谁先开价？ 5、哪一方后还价？ 6、如何表现有策略优势？ 7、如何开价及如何还价？ 8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
三、谈判成交因素及谈判步骤分析； 1、高手与低手的区别； *谈判前高手的做法、低手的错误； *谈判中高手的策略、低手的应对； *谈判后高手的控制、低手的放任； *案例分析 2、成交是因为对方满意了 *满意是感觉而不一定是真的让步！ *怎么样才能让对方有满意的感觉； *高手是影响对方的感觉制造满意； *中手是了解对方达成满意 *低手是被对方影响以为满意。 3、成交是因为被对方所说服 *说服的技巧 *谈判优劣势分析方法 *分析对方的想与怕 *诱惑与控制对方的方法 4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了 *谈判中要学会表演 *如何表演才能打动对方 *如何让步让对方有感觉 *应该让几步对方感觉最好 5、谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成 *如何影响对方？ *托的作用 *如何利用外部因素影响对方心理 *团队合作达成目标 6、谈判成交的其他因素分析 *时间 *整体计划 *上级要求 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
四、影响谈判结果的三大法宝 1、时间压力； 2、资讯的力量； 3、走人的技巧； | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
五、谈判中的步骤分析 1、谈判前的准备与计划 *如何分析自己资源、 *分析谈判对手 *可行性分析 *订立谈判原则 *组织谈判班子 *提前演练 2、谈判前的准备 *目标 *步骤 *影响方法 3、可能的选择方案考虑 4、博弈要素与优先顺序分析 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
六、谈判中的澄清与确认 1、为什么要澄清与确认？ 2、信息错误对谈判的影响分析 3、常用的开场白是什么？ 4、如何在谈判中开场； *开场时如何占据优势影响对方； *开场时如何抢占上风？ *如何影响对方心态？ *开场不能犯的错误； 5、什么该说、什么不该说！ 6、如何回答对方问题； 7、如何逃避问题争取时间； 8、博弈中有用的语言； 9、谈判中要注意对方的暗示 10、如何给对方暗示？ 11、如何聪明的提出新的建议 12、如何发掘对方问题？ | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
七、谈判中的问题与状况应对 1、障碍分析与解决； 2、胶着难点与应对； 3、僵局制造与破局； 4、其他常用方法 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
八、成交与执行 1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理； 3、成交的方法 4、如何促使对方成交 5、执行 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
| 九、总结与课堂提问、现场案例分析 | 讨论 案例分析 |
郭春明