课程背景：
作为客户经理，你是否时常“为基所困”：
●我只想拉拉存款卖卖理财，自己都不敢买1万的基金，又怎么敢销售10万的基金呢？
●市场回调后，有多久不敢主动联系客户了？
●套牢的客户，还有重新盘活的可能性吗？
●辛辛苦苦给客户分析基金，结果客户转身去其他平台了，又给别人做嫁衣了？
●基金任务大如山，哪些客户是销售的目标呢？
针对新零售银行在基金销售中的痛点，本课程重点帮助学员系统梳理基金基础知识，投资理念，帮助学员提升基金营销的技巧，全方位助力学员的业绩成长。
课程收益：
● 了解基金销售概况与趋势，提高客户经理对基金的认识；
● 认识基金销售误区，对症下药提高基金销售技巧；
● 掌握基金挑选的方法，并学会及时进行异议处理；
● 学会目标客户筛选，利用SPIN、FABE等销售法则精准营销；
● 学会基金定投技巧，掌握基金客户售后服务的流程。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：支行长、厅堂主管、理财经理等
课程方式：理论讲解+案例解析+讨论+演练
课程大纲
第一讲：认识基金——基金行业发展
导入：基金为何频上热搜？
一、基金行业全球发展史
讨论：欧美人全民基金
二、基金在中国发展
1. 国内基金发展——规模10年10倍
2. 银行、基金公司、券商基金三国争霸
1）各渠道基金销售规模—银行销售基金规模最大
2）基金销售机构TOP10—银行是基金销售主流
3）银行基金销售TOP10—银行间销售能力差距较大，头部效应明显
三、基金的五大类型
1. 债券型基金
2. 指数型基金
3. 股票型基金
4. QDII，ETF基金
5. 商品基金
讨论：债券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、商业养老金在基金中的分量
讨论：未来所有人的养老金都会在基金里？
1. 商业养老金投资标的
2. 商业养老金对二级市场的影响
3. 商业养老金对保险年金的影响
五、基金可实现银行、客户、理财经理共赢（三方共赢）
1. 对银行
1）中间业务收入的重要来源
2）资产配置的重要载体
2. 对客户
1）满足客户多样化投资需求
2）未来客户最主要的投资产品
3. 对理财经理
1）收入提升重要工具
2）提升专业性
3）增强客户粘性
六、基金相比其他金融投资的三大优势
头脑风暴：对比股票、理财、存款等产品，基金有哪些优势？
1. 专业管理，分散风险
2. 品种丰富，投资多样
3. 申赎灵活，方便快捷
——基金是唯一能给普通投资者带来正收益的风险偏好型产品
七、理财经理对基金销售的三大误区
互动：你为什么不敢开口卖基金？
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
第二讲：如何选择基金
思考：各银行的“优选基金”是如何筛选的？
一、判断正确的经济周期
1. 经济周期：复苏、过热、膨胀、衰退
2. 基钦周期、朱格拉周期、库兹涅茨周期、康波周期
工具：美林时钟
头脑风暴：美林时钟现在指向几点？
1）行情好：蓝筹类、成长类股票基金
2）行情差：债券基金、黄金大宗商品基金
二、基金选择五步法
第一步：查看历史业绩
1）315年基金业绩法
2）业绩行业排名
第二步：分析两个数据
1）最大回撤风险的
2）夏普比例性价比
第三步：选择基金经理
1）任职时间长
2）历史业绩优
3）拿过金牛奖
案例：刘彦春VS蔡崇松
第四步：参考基金评级
——晨星评级
第五步：了解基金持仓
——持有行业龙头股、投资风格一致
三、基金定投
1. 定投微笑曲线
2. 智慧定投VS普通定投
3. 基金定投的好处
1）对理财经理——营销客户、业绩稳定、服务提升
2）对客户——分散风险、积少成多、轻松投资
案例：30年基金定投案例分析
讨论：基金定投适合什么客户
四、基金的实用工具
实战：本行手机银行、天天基金网、支付宝上如何查询基金行业排名。
演练：选出你最常销售的一支基金并说明理由。
第三讲：基金的顾问式销售
一、基金理财规划流程
1. 资产配置
1）资产配置金字塔
2）基金在资产配置中的作用
2. KYC了解客户
1）两张表理清客户资产
2）客户需要用基金实现的理财目标
3）客户的要求回报率，风险承受能力及投资周期
3. 构建基金组合
1）主动+被动组合
2）大盘+小盘组合
3）老基金+新基金组合
4）股票+债券组合
5）国内+海外组合
案例演练：35岁夫妇,投资100万，预期收益10%组合案例
二、五大目标客户筛选
头脑风暴：什么样的客户适合投资基金？
1. “养基达人”——基金投资老客户
2. “养基新手”——中青年小白客户
3. 三管客户——小散转向机构
4. 理财客户——固收转向权益
5. 子女教育、养老需求客户
三、SPIN销售法挖掘客户需求
SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值
四、FABE法则利益推销
小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹
五、五步法促近成交
1. Listen—细心聆听
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清异议
4. Present—解释说明
5. Action—采取行动
六、六大话术异议处理
1. 现在行情不好
2. 基金我上次买亏了，再也不买了
3. 收益没有股票高，我喜欢炒股
4. 太麻烦，要随时关注，还不如存款
5. 我只认存款、国债，其余不用跟我说
6. 我对基金还是不太了解，回去再看看
小组演练：理财经理、客户角色扮演
第四讲：基金投后服务
一、投后服务的必要性：基金投资不是一锤子买卖
讨论：银行和天天基金网相比，优势在哪？
二、投后服务内容
1. 定期进行基金诊断
2. 接触的频率永远比内容重要
三、基金诊断分析
1. 客户分析：风险属性、投资目标
2. 基金诊断内容
1）基本信息
2）业绩回报
3）风险评估
4）综合结论
案例分析：如何结合本行手机银行或互联网工具进行易方达蓝筹的健康诊断
四、基金的仓位调整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩阵形
五、十大异议处理
1. 我对基金没兴趣。
应对措施：那么对躺赢有兴趣吗？
2. 去年跌了，今年还能涨吗？
应对措施：基金历史数据跌1年涨2-3年
3. 以前都赔光了，不做了。
应对措施：风险偏好需要调整
4. 基金套住了，还能解套吗？
应对措施：基金的定投微笑曲线
5. 我有需要的话给你打电话。
应对措施：有好产品可以通知你吗
6. 我觉得还是做股票比较快。
应对措施：做股票是快，亏得快
7. 现在点位不是很好，我是不是再等等。
应对措施：基金定投既不会站岗又不会错过
8. 我在其他地方买基金了，没有钱了。
应对措施：1块钱就能起投，体验一下我的服务？
9. 别人的基金都涨，只有我的基金不涨，我用不用换？
应对措施：需要了解您的需求，我们约一次面谈吧！
10. 现在的点位买股票挣钱还是买基金挣钱？
应对措施：股票基金都不挣钱，专业才挣钱
小组演练：理财经理、客户角色扮演
韩文峰