韩文峰：高客营销——高净值客户经营与维护

课程背景：

目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，且各公司的金融产品在充分竞争的市场下明显的同质化，所以传统的从业人员已经有被智能投顾，也就是机器人取代的趋势。但在针对高净值人士的财富管理和私人银行等业务方面，确还有很大的成长空间。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与高净值业务也能够在一定程度上真正体现出一家金融机构的综合服务能力。

高净值业务是金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，个金融机构对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。

课程收益：

● 了解私人财富发展现状及趋势；

● 掌握高净值客户开拓的六大市场及四大营销路径；

● 掌握高净值客户资产评估三张表

● 掌握高净值客户需求分析（KYC）七个要点；

● 掌握资产配置的基本原理；三张图和五大模块

● 掌握客户维护和提升的实战技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险代理人、理财经理、私人银行理财顾问

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

第一讲：高净值财富管理市场分析

一、财富管理行业发展

1. 从16世纪瑞士，20世纪美国到今天中国

2. 财富管理行业发展的三个时期

1）萌芽期：产品导向

2）发展期：产品加服务

3）成熟期：帮助客户实现目标

3. 全球领先的财富管理机构

1）瑞士银行

2）高盛

3）罗斯柴尔德

4. 财富管理机构三种模式

1）私人银行模式

2）第三方财富管理机构

3）IFA模式

5. 家族办公室

二、高净值人群现状《中国私人财富报告》分析

1. 财富金字塔：2%的人拥有80%的财富

2. 高净值财富来源：创业者第一，企业高管和房产投资2,3

3. 高净值人士理财信息来源

来源一：私人理财顾问

来源二：社交圈子

来源三：金融机构理财顾问

4. 高净值人群理财痛点

痛点一：宏观环境的不确定

痛点二：投资项目的暴雷

痛点三：无法判断合适的投资时机

5. 高净值人群家族财富管理需求

1）家族财富的保障和传承

2）家族资产的长期增值

3）子女教育和培养

三、高净值人士的全球资产配置

1. 美元会不会一直涨？（美元资产配置必要性）

2. 香港保险是不是智商税？（香港内地保险对比）

3. 海外基金该怎么买？（海外基金购买的两种渠道）

4. 海外房产坑太多（海外房产投资利弊）

互动环节：举例以美元计价的海外资产

四、高净值人士青睐的资产配置

1. 公募基金配置未来（2022公募基金规模及现状）

——公募基金规模十年增长9倍

——熊市过后或迎来爆发增长

讨论：客户亏钱了还推基金吗？

2. A股--想说爱你不容易

——A股美股过去15年收益对比，10年还在3000点

——基金才是参与股票投资的正确途径

3. 房产投资

案例：近十年房地产政策回顾

讨论：后疫情时代房产还有戏吗

讨论：如何跟客户交流A股投资

4. 高净值人士财富传承-家族信托

案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。

第二讲：高净值客户市场开拓

一、高净值客户在哪里

1. 资本市场：解禁获利的客户

1）上市公司高管

2）VC/PE风投机构退出

知识拓展：一级市场融资及退出

2. 名流市场

1）高收入群体

2）知名人士

3）网红大V

讨论：大家的高净值客户来源

3. 区域集群市场

1）商会协会客户

讨论：你能想到哪些商会最挣钱？

4. 专业投资市场

1）证券2）期货3）私募4）艺术品

头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？

5. 富二代市场

6. 境外目标群体市场

1）海外华侨华人

2）移居海外的国内居民

3）内地投资的港澳台同胞

二、营销路径

1. 行内联动营销

1）公私联动

2）私私联动

2. 存量客户转介

1）圈层经营

2）沙龙鉴赏

头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？

案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙

3. 三方渠道合作

小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？

第三讲：高净值客户销售流程

一、接触客户

1. 找到精准客户——六大市场四个路径

2. 建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书

3. 展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性

讨论：你的竞争对手是谁？

讨论：价值如何提现？

二、需求分析（KYC）

1. 获取信息——家庭成员、事业、兴趣、房产、收入

2. 深挖需求——为什么、怎么样、想怎样

3. 引导决策——产品、预算、承诺、行动

三、销售展示

1. 回顾需求

2. 理解同频

3. 提供方案

4. 达成共识

四、交易促成

1. 假设成交

2. 情景成交

3. 直接成交

五、SPIN顾问式营销技巧

1. SPIN定义

1）S：情境性问题

例句：短期内想达到哪些目标？

2）P：探究性问题

例句：您担心股票踩雷吗？

3）I：暗示性问题

例句：您目前的收益能达到预期吗？

4）N：需求回馈性问题

例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？

2. 顾问式营销效果

1）挖掘隐性需求

2）将隐形需求引导至显性需求

3）将显性需求与产品相联

4）将需求转化为产品

情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

第四讲：高净值客户资产配置与维护

导入：医生是如何让你买药的？

一、资产配置的必要性

1. 分散风险

2. 降低波动

3. 稳定回报

图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？

二、资产配置的落地闭环

1. 高净值客户资产评估（三张表）

个人IPS：R风险R回报T时间T收税L流动L法律U特殊情况

2. 资本市场研究展望

3. 大类资产配置比例：美林时钟，标准普尔资产配置

4. 产品组合计划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等）

头脑风暴：优选产品筛选逻辑

5. 客户持仓分析报告

6. 定期动态再平衡

三、资产配置建议书的五大模块

1. 实施财富管理的方法

2. 市场状况和趋势分析

3. 理财需求

4. 资产配置分析和建议

5. 主要风险提示

实战演练：为案例客户制作资产配置建议书

四、高净值客户的维护

1. 日常维护，小投入大回报

1）建立高净值客户资料库

2）定期更新客户服务笔记

3）5大传统节日及生日维护方式

2．资产配置建议书的更新

1）季度客户资产（保险）配置更新

2）年度客户资产（保险）配置报告

3. 高净值客户增值服务

1）高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题

2）高净值客户社交活动—成为资源交互中心