李燕：法商思维——高净值客户销售秘诀

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 828

联系老师

行业不限

适用对象

理财师，银行客户经理，营销顾问，中高层管理者

课程介绍

课程背景：

近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速增长。《2018中国私人财富报告》资产超600万元的中国富裕家庭，总财富133万亿，

同比增长6.4%。巨大的蓝海市场给我们银行各类金融产品销售提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？寿险在高净值人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？

这一系列的问题需要专业人士利用法律常识结合金融产品功能为其解决。本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。

课程收益：

● 让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野

● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识

● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法

● 让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法

课程时间：1天，6小时/天（半天的课程内容可以在此基础上相应调整）

课程对象：理财师，银行客户经理，营销顾问，中高层管理者

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间

一、高净值客户的财富走势与分布

1. 高净值客户的财富增长速度

2. 高净值客户群的财富分布

3. 保险目标客群市场的确定

二、高净值人群资产配置的多元化

1. 资产配置占比

1）现金及存款

2）投资性不动产净值

3）资本市场产品净值

4）银行理财产品

5）境外投资

6）保险-寿险

7）其它境内投资

2. 宏观经济政策引发资产配置变化

3. 高净值人群主要投资理财渠道

三、高净值人群的投资心态变化

1. 高净值人群的财富目标

1）保证财富安全

2）财富传承

3）子女教育

2. 高净值人群的风险偏好

3. 保险未来销售空间无限

解读：《2018中国私人财富报告》

第二讲：财富管理的风险及法律诉求

一、家庭婚姻财富管理的困境

1. 富一代离婚

案例：王宝强离婚案的启示

2. 富二代结婚

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

3. 婚内财产保护

案例：郎咸平教授的故事

二、家业企业的混同

1. 个人账目企业账目不分

2. 为企业债务提供担保

3. 家庭财务无限为企业输血

案例1：张总与太太假离婚是否可以解套

案例2：真功夫蔡达标被判入狱14年

三、财富传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

第三讲：人寿保险功能解读与风险规划

一、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

二、人寿保单风险规划

1. 婚姻风险隔离

案例1：270万人寿保险离婚是否被分割

案例2：保险如何保护弱势一方

实战演练：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产

2. 家业企业隔离

案例1：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

3. 财富传承规划

实战演练：王总家的财产传承

4. 保险节税规划

实战演练：保单遗产税规避的方法

5. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战演练：赵总家的财务安排

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• 李燕：客户沟通技巧和产说会营销策划与组织: 课程背景：本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提升客户的成交率和满意度。课程收益：● 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律● 如何辨别客户人际风格的类型● 如何针对客户不同的人际风格进行有效的沟通● 掌握客户购买过程中心理和行为分析● 明确业务发展人员自身在与客户交往过程中的心理行为● 帮助学员正确认知会议营销，强化夯实会议营销呈现方法● 持续服务，强化执行产品销售现场流程课程时间：1天，6小时/天课程对象：业务专业人员，公司中层人员课程方式：课程讲授60%，案例分析及小组研讨40% 课程大纲第一讲：基于客户心理的沟通和营销技巧一、客户心理的需要与动机分析1. 客户需要的形成2. 客户需要的一般特征3. 客户不同层次需要的分析4. 影响客户购买需要的因素5. 客户购买动机的形成6. 常见的客户购买动机分析二、客户心理中的人际风格分析1. 客户的人际风格分析2. 客户购买行为中的人际风格判断3. 赢得不同人际风格客户信任的方法4. 购买者人际风格对购买行为的影响5. 说服不同人际风格客户的方法6. 表现型客户的表现和沟通方法7. 友善型客户的表现和沟通方法8. 控制型客户的表现和沟通方法9. 分析型客户的表现和沟通方法三、销售及服务过程中的心理和行为分析1. 准备与待机2. 接近客户3. 确定客户需求4. 产品及服务说明5. 引导和劝说6. 促成交易7. 客户异议处理8. 销售后的追踪落实第二讲：特色沙龙策划与组织一、沙龙经营三部曲解析1. 筹备期的重要事项及客户心理学2. 活动期的重要事项及客户心理学3. 服务期的重要事项及客户心理学4. 沙龙组织流程图二、沙龙组织策划六要素1. 活动时间选择2. 活动地点确定3. 内外部人员的确定4. 活动目标设定5. 活动流程确定6. 活动考核与总结机制案例分析：儿童高产会的流程化设计三、沙龙流程设计与环境布局1. 精准客户分析与沙龙主题设计工具使用：精准沙龙设计图谱2. 精细化沙龙流程设计3. 沙龙的联动营销设计4. 五类环境布局基本要素群策群力：根据不同场景设计特色沙龙第三讲：沙龙内容设计及通关一、内容设计1. 坡道设计2. 关键要素解析3. 案例分析设计4. 产品解读与产品案例设计二、沙龙注意事项1. 客户心理的把控2. 高低结合身份两相怡3. 前后贯穿内容相呼应4. 案例解析经典有内涵5. 时间把控精准留悬念6. 合力导流流畅有节奏三、沙龙活动经典设计通关演练、点评、答疑

• 李燕：新时代下的大额保单成交技巧: 课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点和增长点。与此同时，中国高净值人群随着时间的推演，除了对财富增长的需求外，对保险的需求和渴望也与日俱增，特别是面对未来增收的遗产税、企业经营过程中的资产隔离，子女的资金定向转移，隔绝婚姻带来的资产风险，以及未来可能需要面对的巨额医疗费用和养老费用等，保险都能非常完美地给客户提供在安全的基础上增值和保值解决方案。这是一次世纪性的机遇，所以对于我们保险公司和营销人员亟待提升自身素养，专业能力，以为高净值人群提供全面解决方案，本课程将从宏观层面的顶层设计，到客户需求挖掘把握，再到全面为客户提供以保险为主的综合资产配置，将大额保单轻易完成，创造2019年的崭新局面。课程收益：● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题、资产隔离、资产保全、财富传承、海外资产配置等方面的关注● 深刻剖析目前高净值客户和企业主在财富增值、保全、各类和传承中存在的严重不足，更加了解如何合理规划来减缓高净值客户对这些存在问题的焦虑，尽早做出合理的保险规划● 以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额保险人群的特征，以及如何获客、转化系类过程，学会高额保单的开发之道● 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做高额保险规划● 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一部分：了解财富管理和保险市场第一讲：行业机遇与挑战一、中国私人财富市场有多大？1. 中国高净值人群的快速发展图表：中国高净值人群资产规模与构成分析2. 中国高净值人群的区域分布二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析1. 高净值人群的投资心态分析2. 财富传承——高净值人群的首要目标三、高净值人群的资产配置结构分析图表：近五年来高净值人群资产配置的变化第二讲：中国人的保险朝阳时代正在到来一、保险与财富管理概论1. 保险是什么？保险（Insurance或缩写为insur）本意是稳妥可靠保障；后延伸成一种保障机制，是用来规划人生财务的一种工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要的支柱。二、保险在财富管理四个阶段中的作用1. 财富创造案例：我们会越来越老，活着的成本比死亡更高，看看我们这辈子需要多少钱？财富增值互动：无处不在的税务风险，什么是CRS，给我们带来什么影响？3. 财富保全案例：移民海外就能财富保全吗？4. 财富传承案例：两位华人企业领袖案例，蔡万霖vs王永庆三、中国富裕阶层遇到的挑战和误区1. 经济下行周期来临资产泡沫开始释放2）适当的核心城市成熟区域房产持有+适当的黄金美元持有+适当的家庭资产海外储备=是当下最佳的对冲选择！2. 货币贬值1）货币超额增发：中国M2发行远超其他经济体财富杀手通货膨胀2）过去30年中国的通胀超过每年6%；这意味着每12年财富就缩水一半；3）1000万24年后缩水成250万，36年后缩水成125万，不到40年有钱人变成普通人；3 全球企业和中国企业传承现状：富不过三代4. 民企经营风险无处不在-资产需要隔离，资产亟需建立防火墙5. 婚姻风险需要资产保全1）婚后双方获得的下列财产案例：婚后父母出资购房，保单在嫁妆中的设计2）婚姻中财产保护的常用方法a家族信托基金（超高净值客户）b夫妻财产约定（进行婚前财产公证、签订婚前协议）c保存好个人婚前财产的证据d人寿保险6. 移民海外就能财富保全吗？1）美国移民的税务风险7 财富传承之继承风险1）财富传承的四个找不到和一个想不到2）无视税收风险＝一夜回到解放前四、走出困境的解决方案保险：全世界公认的财富传承最佳选择1. 保险免征遗产税1）遗产税收缴举例：北京四环100平米房子一套价值500万，按草案推算需缴纳遗产税110万2）保单抵交遗产税案例-成功实现资产传承2. 财富传承三代案例：犹太人传承的智慧——“三代必成望族”1）受益金受法律保护，更重要的是：保险合同指定受益人，并有随时更改受益人的权利，由自己做主，非常的重要。3. 资产安全—严格受法律保护4. 是一笔与生命同在的金融资产-保单变现功能1）较好的隔离效果2）现金给付保单融资放大功能3）可以指定传承人、传承比例4）约定现金流提取、可以与生命等长5）稳定不亏损6）法律保障完善7）专款专用8）控制权5. 领取制式化：有助后代养成财富管理的习惯，确保后代有源源不断的现金流第三讲：高额保单的开发之道一、高额保单开发的“六大”策略1. 策略一：大企图1）一个从来都没有想过做一张百万大单的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。2. 策略二：大目标1）很多时候我们卖不了大单，是因为我们就不知道大单给客记解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足！3. 策略三：大规划1）一张保单的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的需求。就成交了。4. 策略四：大准备1）大客户和我们见面的机会很少！每次见客户前要充分准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等尽可能做详尽的了解。5. 策略五：大差异1）许多大客户拿着大把现金在等着买保险,等着其实是在选择——选择代理人；选择产品；选择公司！6. 策略六：大前提1）专业制胜！（理财知识、形象气质、礼仪风范等综合素质的提升）二、高端客户的十八大来源1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销4. 问卷调查法——借机接触和交流5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户6. 转介绍——客户自动倍增良策7. 职团开拓法——善用团队的力量8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场案例：一份目标市场的行销计划的价值10. 聚会参与法——到人多的地方找客户11. 交换名片法——重复利用客户资源12. 举办讲座法——专业展示吸引客户13. 报纸资讯法14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求15. 购买名单法16. 网络交流法——牢记互联网的财富17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等18. 培养教父法，写下20个教父名单三、富人所关心的话题1. 合理的资产配置——平衡1）合理的资产配置：应该考虑动产、不动产以及资金的流动性，包括实业、房产、现金和金融资产。2. 财务的安全性——保值1）影响财务安全的几大因素：税收、债务、经营风险、婚姻、子女3. 收益的确定性——保证4. 未来的现金流——持续5. 财富的顺利传承——传承影响财富的传承几个因素：a受益人的确定b税收c资产的安全d后代的财富管理能力四、富人理财的误区误区一：重事业发展，轻个人与家庭理财。中国大部分富人的想法：“我现在的企业很赚钱，如果有钱，我会扩大项目，发展事业，赚更多的钱”。误区二：理财观念缺乏，理财知识单一。中国大陆的富人们正在以一种不成熟的“哑铃状”心态“保管”着自己的财富一部分富人选择把50%的财富以现金或存款形式持有，或者使用现金替代性产品。另外一个极端的富人们就是选择把50%的财富用于高风险类投资，参加非常投机的投资。误区三：无法用科学的理财观做好资产配置。富人在投资行为上会出现以下两种情况：一种十分保守，将其财产放到银行定期存款了事；另一种则十分盲目，冒风险投资于某一种理财产品。误区四：缺乏综合应用理财产品工具的能力误区五：重一次性投资,才能让财富增长大部分富人选择好理财产品后，喜欢孤注一掷，生怕自己赶不到好的时机。很多人，很少从投资的方法、投资的模式上去检查，而沉迷于发现最好的股票，最好的基金互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望五、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。六. 大客户营销的准备1. 准备一：知识（专业与非专业）互动讨论：需要做哪些准备？1）专业知识：投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投资产品的专业知识（现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）。2）非专业知识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性可谈生活话题（美容、健身、美食）2. 准备二：资料1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。3）公司资料：公司简介、营业执照复印件4）个人资料：名片、合同、相关职业资格3. 准备三：心理1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。4. 准备四：形象1）男士：深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴物、头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。2）女士：职业套装、一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主、长发不得散开、高级名片夹、皮包不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指甲油、夸张配饰。5. 准备五：时间1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作。七、演练成交四部曲1. 开场2. KYC3. 异议4. 成交实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？对张先生做资产配置练习八、成交后的注意点1. 成交后最重要的六件事2. 与客户保持长期联系的八大工具3. 防止失去客户的良策4. 高端客户服务注意要点5. 转介绍的威力案例：小王是如何通过转介绍获得客户资源，成为MDRT的？第四讲：小结目前经济环境复杂，金融理财工具多样，有钱人更要理性看待，理性投资。最需要考虑的就是高净值客户需要的保险的功能1. 合理的资产配置——平衡2. 财务的安全性——保值3. 收益的确定性——保证4. 未来的现金流——持续5. 财富的顺利传承——传承

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