邢涛： 为 爱 成 交——冠军销售的十大步骤

【课程简介】

【课程背景】

营销是企业的最重要的工作之一，有太多的企业有好的产品，但没有厉害的营销体系，缺乏有战斗力的营销团队，导致“酒香就怕巷子深”，好产品无人问津，业绩无法突破。

而营销不仅仅是找几个销售精英，做几个销售策略，降降价格那么简单，营销是一个系统，包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造，如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员，平凡的人也能变得不平凡，普通人也能创造冠军的业绩。

   营销系统是企业的核心竞争力的体现，而营销系统中最重要的是营销团队，营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程，用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工，让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力，这就相当于复制了无数个销售冠军，倍增了无数的业绩。

【授课形式】

↠↠不是培训 是训练

↠↠不是上课 是实操

【课程亮点】

↠↠课程类型：干货！干货！全职场痛点解决方法干货！

↠↠课程设置：“一个痛点，一个方法，一个工具、一个成果”的四个一结构，确保特训营课程：听的懂、拿得走、用得上、有实效。

【课程大纲】

一：你是几段？——九段销售员

二、为什么不成交？—成交的奥秘

1、80%的人们，通常在顾客拒绝三次的时候，一般会选择永远的放弃；

1. 只有20%的人，在顾客拒绝了三次还敢再进攻；
2. 这就是说，80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘，只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘；
3. 但是，被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。

三、为什么会财富倍增？——销售冠军的十大思维

1. 不是“卖”，而是一起买；
2. 没有同质化的产品，这有找不到需求差异的销售员；
3. 没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西；
4. 把自己想说的话让客户说出来；
5. 客户并非压价，而是找底价，要塑造客户认可的底价；
6. 客户不是买产品，而是“花钱止痛”；
7. 销售是先处理心情，再处理事情；
8. 90%的购买来自10%的特点带来的关键利益，重复这10%；
9. 销售彼此都要付出成本，最大限度让客户付出成本；
10. 没有人因友谊埋单，生意的本质是交换，让他觉得得到的比付出的多，“赚” 了！

四、如何运用信念的力量来成交？—成交的八大信念

1、宇宙的三大力量

1. 什么是爱的力量？
2. 什么是信念的力量？
3. 什么是感恩的力量？
4. 销售的关键在于成交
5. 成交的关键还是在于成交
6. 一切成交都是为了爱
7. 爱他她就要成交他（她）
8. 只有彻底的成交，才能彻底的帮助
9. 任何大成交都是在被拒绝五次以后开始
10. 不跟你买是他（她）们的损失
11. 我爱你与你无关

【情景互动：感恩训练】

五、冠军销售的十大步骤

1、充分的准备

1. 客户类型分析——三种人和四色人
2. 产品类型分析——感性产品和理性产品
3. 客户分析——客户的四个角色（使用者、购买者、参谋、内线）
4. 掌握一套产品介绍话术
5. 掌握一套百问百答话术

【训练：产品话术提炼】

1. 使自己的情绪达到巅峰的状态
2. 运用“注意力=事实”原理带动情绪
3. 运用想象的力量创造情绪
4. 运用动作带动情绪

  【训练：全球经典自我激励方法练习】

1. 建立信赖感
2. 怎样才能产生信赖感？

• 专业度高
• 挖出痛点
• 给出方案

1. 如何给人亲和力？

• 营造轻松氛围：称呼、幽默、赞美、认同
• 进入对方频道：“模仿”对方

1. 发现客户的需求和痛苦

A：发现（避苦 >> 趋乐）

   （1）、发现痛苦的能力就是收钱的能力；

   （2）、通过问，不是说（九字箴言：问问题、听他说、专心记）；

   （3）、会问（答案都在问题里）；

   （4）、问过去（过去代表消费价值观，过去能找到密码）。

B：确认需求与痛苦

  （1）、明确产生巨大力量；

  （2）、重复确认；

  （3）、确认需求就会发现痛苦。

C、将痛苦放大

  （1）、从时间、空间、范围放大；

  （2）、越痛苦越渴望改变，掏钱越块；

  （3）、让人感觉痛是一门艺术，不要一下撕裂。

D、在伤口上撒盐

  （1）、信念：任何人在我面前都是绝症病人，我是提供解药的人！

  （2）、谁给你痛，你会认为谁有药！

【训练：放大痛苦法话术演练】

1. 提出解决方案，塑造产品价值
2. 客户到底买什么？
3. 客户为什么会购买？
4. 塑造价值七步法

• 对症下药（四色人）；
• 提出无法抗拒的10个好处；
• 这些好处价值多少钱；
• 确认客户对价值的认同；
• 自我见证；
• 强有力的大客户见证；
• 大胆开口要求

【训练：30秒产品价值塑造演练】

1. 做竞争产品分析
2. 与同等级的竟争对手作比较
3. 与高端的产品作比较
4. 绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手
5. 讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势
6. 讲出竞争对手的一大致命弱点
7. 消除反对意见
8. 解除抗拒点的步骤

• 耐心倾听
• 停顿
• 问出真正原因
• 确认抗拒点
• 解除抗拒点
• 确认满意

1. 解除抗拒点的方法

• 不到最后不谈价格
• 介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上
• 强调物超所值的好处
• 化整为零法

【训练：解除抗拒的角色扮演】

1. 成交
2. 成交的定义在于收到钱
3. 成交的关键话术
4. 成交的动作
5. 成交的道具
6. 要求转介绍
7. 为什么要立刻要求？
8. 如何要求客户转介绍？

• 再次确认产品价值，并肯定和赞美他
• 要求介绍同等级的客户一到两位
• 要到电话号码
• 了解准顾客的背景资料
• 了解准顾客为什么会购买
• 电话预约准顾客，并肯定和赞美他

  【训练：转介绍话术演练】

1. 客户服务
2. 建立客户档案
3. 写随访信 （微信）/ E-mail
4. 电话确认，再次表示祝贺
5. 兑现承诺
6. 持之以恒的联系
7. 再次要求转介绍
8. 适时推荐新产品